店長(zhǎng)或老板要能讀懂導(dǎo)購(gòu)的工作表現(xiàn)，這是你用人、管人、帶人必須的“督導(dǎo)”能力。僅從銷(xiāo)售技能上來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)的水平肯定是有高低之分的，問(wèn)題是你能否看的懂。今天我要講的是，面對(duì)同一顧客，有這么三位導(dǎo)購(gòu)：如花、似月、丑小鴨，表現(xiàn)出來(lái)了不同的銷(xiāo)售水平。這次也想請(qǐng)您老人家當(dāng)回“伯樂(lè)”，看一看、相一相，若放你店里，這三位導(dǎo)購(gòu)你愿意分別開(kāi)多少工資呢？

       場(chǎng)景：一個(gè)顧客進(jìn)店，直接問(wèn)某品牌的童車(chē)。問(wèn)你有沒(méi)有貨、價(jià)格是多少？具體型號(hào)都告訴你了。

       第一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：如花。

看看庫(kù)存，確定有貨，也如實(shí)報(bào)了個(gè)價(jià)格。

顧客說(shuō)你這太貴了，比網(wǎng)上的貴多了。

如花說(shuō)：你這個(gè)價(jià)格我們肯定做不了。

最后討價(jià)還價(jià)，比網(wǎng)上高了30塊錢(qián)成交了。

至此，生意成交，交易歐了。如花放你店里，一個(gè)月，你能開(kāi)多少？

王同老師點(diǎn)評(píng)：

先說(shuō)好的吧。

2 應(yīng)對(duì)顧客的價(jià)格異議，看來(lái)是有成效的；

2 如實(shí)報(bào)價(jià)，雖然看起來(lái)缺少策略，但對(duì)做過(guò)功課的顧客，反而顯的“誠(chéng)實(shí)可信”

2 最后成交了，還都是很不錯(cuò)的！

不足呢？

2 對(duì)店的庫(kù)存不是特別確信；

2 被顧客的問(wèn)題牽著走了，他想買(mǎi)啥你就賣(mài)啥，他想談價(jià)你就說(shuō)價(jià)；

2 以為成交了生意就結(jié)束了，成交后該做的事沒(méi)的意識(shí)沒(méi)有表現(xiàn)。

第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)：似月。

她很清楚她負(fù)責(zé)的店內(nèi)貨品的庫(kù)存情況。顧客提到這款貨，她馬上在心理盤(pán)算。發(fā)現(xiàn)這貨她并不太想賣(mài)（比如正好斷貨了、這款貨的維修售后很麻煩、這款貨沒(méi)什么賺頭或進(jìn)提成太低等，這有多種可能）。

她就反問(wèn)顧客，為什么要選這款？他們家小孩什么情況？（多大、男女、誰(shuí)帶、住哪…）

找到突破口后，她有意識(shí)的引導(dǎo)顧客去賣(mài)她想買(mǎi)的貨了，比如其它利潤(rùn)更高的品牌（轉(zhuǎn)牌）或同一品牌中價(jià)格更高的型號(hào)。

比如說(shuō)：你們那小區(qū)可是我們這邊檔次最好的小區(qū)了，住的年輕人也很多，很多人給小孩買(mǎi)推車(chē)都選**牌子（比顧客現(xiàn)在想買(mǎi)的更貴）呢……

好了，生意成交了，而且買(mǎi)了更貴的，交易歐了。似月，你能開(kāi)多少？

王同老師點(diǎn)評(píng)：

好的地方：

2 對(duì)自己負(fù)責(zé)的貨品，在店內(nèi)的庫(kù)存情況很了解；

2 懂得：賣(mài)我們想賣(mài)的貨，而不是顧客要什么我們就賣(mài)什么；

2 知道了解顧客的需求，我們才有更多的生意機(jī)會(huì)；

2 有很強(qiáng)的做“物單價(jià)”的意識(shí)，引導(dǎo)顧客買(mǎi)更貴的貨品；

2 能從顧客的需求里找到我們想要的信息進(jìn)行突破；

2 對(duì)消費(fèi)心理的應(yīng)用也有體現(xiàn)。比如話術(shù)中就應(yīng)用了：從眾心理，這和顧客的安全需求、面子需求等相關(guān)；

不足的地方呢？

2 缺乏連帶銷(xiāo)售的意識(shí)；

2 缺乏顧客服務(wù)，太過(guò)明顯的引導(dǎo)顧客高價(jià)消費(fèi)，可能帶給顧客不舒適的消費(fèi)體驗(yàn)；

第三個(gè)導(dǎo)購(gòu)：丑小鴨

做完了似月的工作。但不會(huì)覺(jué)得生意就結(jié)束了。

首先她會(huì)引導(dǎo)顧客買(mǎi)更多的東西。比如：

小孩不宜久坐喲，傷脊柱。累的時(shí)候可以多躺躺……，那么，推車(chē)上的用品（如涼席、毯子等），你備了嗎？

你們小區(qū)綠化很好，但蚊蟲(chóng)也多。你買(mǎi)了防蚊用品嗎？比如車(chē)罩、驅(qū)蚊水…咬了包以后還得有…

小孩在外面玩，一定要注意補(bǔ)水。那么，保溫杯有了嗎，吸管杯你備了嗎？

小孩要少吃多餐，在外面“配奶”不太方便的。那么你的奶粉盒有了嗎？

這樣下來(lái)，顧客本來(lái)是想來(lái)買(mǎi)一款便宜的推車(chē)的，讓我們的導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)的買(mǎi)了個(gè)檔次更高的，而且連帶買(mǎi)了很多東西走了。

導(dǎo)購(gòu)的客單價(jià)做起來(lái)了。而且顧客會(huì)很感謝你，因?yàn)榇_實(shí)很多東西她沒(méi)有考慮到，你的專(zhuān)業(yè)推薦，也正是她需要的。

丑小鴨，最后還不忘做顧客維護(hù)，建立會(huì)員檔案、售后服務(wù)，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹等等。

好了，就這樣吧，丑小鴨，放你店里，你一個(gè)月能開(kāi)多少錢(qián)呢？

王同老師點(diǎn)評(píng)：

好的地方：

2 對(duì)育嬰、護(hù)理、營(yíng)養(yǎng)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)很了解；

2 非常有意識(shí)的做連帶率，當(dāng)然最終是為了“客單價(jià)”；

2 能給到顧客顧問(wèn)式的服務(wù)，就是我們所說(shuō)的顧客式銷(xiāo)售了；

2 知道做顧客的維護(hù)，我們最終目標(biāo)是顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)及轉(zhuǎn)介紹；

還有不足嗎？敬請(qǐng)各位看官點(diǎn)評(píng)！

作者簡(jiǎn)介：

王同，專(zhuān)注于銷(xiāo)售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師；中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，清華、上海交大等高校特約講師；已服務(wù)過(guò)伊利、飛鶴、合生元、圣元、恒安、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)。著有《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》，以及行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)專(zhuān)著《掘金母嬰店》，歡迎關(guān)注！