文/徐漢強 在市場瞬息萬變的今天，企業(yè)發(fā)展及品牌運作不可能一勞永逸，應該以不變應萬變，及時把握市場的脈搏，尋找市場和資本運作的方法并輔之行之有效的通路渠道。利用企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢資源，針對市場不斷變化的情況，以及消費者需求的變化，以一種全新的資源整合和營銷理念來做市場。 作為企業(yè)營銷管理者，不能單純停留在“叫賣”的銷售工作中，而應在提升銷售業(yè)績的基礎上，應科學地、理性地調研和分析以及探索未來銷售通路的變化和品牌營銷思路?！懊闇适袌龈?，圍繞市場轉，隨著市場變”，才能有思路決定企業(yè)之出路。 市場的細分、消費群體定位、競品市場差異化、終端攔截等營運工作，都直接影響到企業(yè)的銷售和品牌的建設。 產品是品牌的載體，企業(yè)是品牌的母體，機制是品牌的先決，策略是品牌運作的關鍵，渠道是品牌暢通的動力，我們企業(yè)應在做好知名品牌的前提下去上升為強勢品牌，建立一套行之有效的品牌運作戰(zhàn)略的系統(tǒng)體系。當然，銷售是品牌的支撐點，公司目前可以利用現(xiàn)有的業(yè)務渠道進行資源深度挖掘，進行嘗試性的渠道突破，走出單渠道模式，加強表格化業(yè)務流程，關注制度建設，提高執(zhí)行力。鞏固老市場，發(fā)展新客戶，實行目標化管理，注重員工職業(yè)培訓及員工報酬體系和獎懲制度，體現(xiàn)企業(yè)人性化的管理，為每一個員工作好職業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)員工的主人翁責任感，做到科學化的管理實施，有的放矢的目標步驟，有效地對市場、人員控制和管理，按照企業(yè)戰(zhàn)略方針去執(zhí)行，我想“誠于經營、敗于管理”，不管是大品牌，還是小品牌，也不管是大戰(zhàn)場還是小戰(zhàn)場，企業(yè)應從管理的角度建設自己的品牌。 營銷管理者應根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展狀況，制定營銷中心管理制度（營銷工作程序及管理體系、崗位職能體系、人事考核制度體系、薪資待遇制度體系、費用申報管理制度體系），建立健全營銷組織結構、網(wǎng)絡框架，定員、定崗、定責地貫徹執(zhí)行公司各項政策，有效地分解達標。 營銷中心工作管理具體方案應劃為： 一、全國市場管理： 1、市場區(qū)域劃分；2、市場結構建設；3、市場調查工作；4、營銷企劃工作；5、市場推廣工作；6、市場工作評估；7、廣告媒體工作管理；8、市場檔案管理。 二、銷售工作管理： 1、銷售計劃管理；2、銷售價格管理；3、銷售定單管理；4、銷售折扣管理；5、銷售返利管理；6、銷售獎勵管理；7、貨物發(fā)運管理；8、銷售合同管理；9、客戶調換、退貨管理；10、銷售結算管理；11、銷售檔案管理。 三、客戶工作和管理： 1、客戶檔案管理；2、客戶評估管理；3、客情關系管理；4、客戶投訴管理；5、公關管理。 四、區(qū)域工作管理： 1、工作計劃管理；2、差旅工作管理；3、通路工作管理；4、銷售工作管理；5、客戶工作管理；6、工作總結管理。 五、營銷專項工作管理： 1、營銷紀律管理；2、營銷費用管理；3、貨物責任管理；4、營銷責任管理；5、營銷績效管理；6、營銷信息管理。 注：不同的企業(yè)及產品有著不同的銷售管理模式，一般來說，相關的流程步驟必須切合實際，此探討僅供參考。