※課程介紹: 伴隨營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的巨變與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)更多行業(yè)市場(chǎng)逐漸度過(guò)成長(zhǎng)期，邁進(jìn)成熟期，行業(yè)將跨進(jìn)“品牌”競(jìng)爭(zhēng)年代，而深度品牌競(jìng)爭(zhēng)的背后將不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、策略的較量，更需要一線銷(xiāo)售人員操作落地的決戰(zhàn)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)主管將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵一環(huán)！ 但在實(shí)際的市場(chǎng)操作中，作為營(yíng)銷(xiāo)先鋒隊(duì)的市場(chǎng)推廣職能工作卻往往不盡人意？很多市場(chǎng)推廣人員深入市場(chǎng)一線從事銷(xiāo)售實(shí)踐的經(jīng)歷較短，缺乏對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、終端、促銷(xiāo)本質(zhì)機(jī)理的了解，致使更多企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)推廣職能往往停留在品牌傳播的區(qū)域媒介執(zhí)行、促銷(xiāo)活動(dòng)的方案策劃、市場(chǎng)推廣物料的設(shè)計(jì)上，而真正針對(duì)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品研究、賣(mài)點(diǎn)提煉、針對(duì)終端動(dòng)的掌控、導(dǎo)購(gòu)人員的強(qiáng)化、針對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)實(shí)效促銷(xiāo)活動(dòng)的推進(jìn)等市場(chǎng)推廣操作的基礎(chǔ)關(guān)鍵工作內(nèi)容卻是不到位甚至缺失，沒(méi)有將市場(chǎng)推廣的威力得到最大化發(fā)揮，在很大程度使公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)操作不能得到很好的落地執(zhí)行。 本課程將結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中市場(chǎng)推廣的主要職能，融合中國(guó)行業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)、市場(chǎng)推廣的實(shí)際操作，從理念到動(dòng)作層層解析企業(yè)市場(chǎng)推廣主管從產(chǎn)品到終端到促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能要點(diǎn)，從而針對(duì)市場(chǎng)推廣人員的理念技能進(jìn)行有效提升，有效保證市場(chǎng)推廣與區(qū)域銷(xiāo)售充分配合的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力。 ※培訓(xùn)目的： 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)操作理念與市場(chǎng)推廣職能框架 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的聚焦、組合、推廣及賣(mài)點(diǎn)等軟件提升 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員靈活掌握終端的動(dòng)銷(xiāo)管理技巧與導(dǎo)購(gòu)的技能培訓(xùn) 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員針對(duì)區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商與市場(chǎng)需求進(jìn)行實(shí)效促銷(xiāo) ※培訓(xùn)對(duì)象： 家電、IT、服裝、日化、食品、家具行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)督導(dǎo)等 ※培訓(xùn)形式： 理念＋案例＋方法＋工具，互動(dòng)溝通、角色演練、沙盤(pán)模擬 ※課程大綱： 小故事大開(kāi)篇 一、理性回歸談營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)推廣做什么？ 1、透視行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 ↘增長(zhǎng)的背后是需求 ↘操作的背后是支撐 2、超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)回歸 ↘營(yíng)銷(xiāo)需求圓心圖剖析 ↘營(yíng)銷(xiāo)核心價(jià)值鏈驅(qū)動(dòng) ↘基于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)操作 3、營(yíng)銷(xiāo)回歸中的市場(chǎng)推廣 互動(dòng)：市場(chǎng)推廣人員的一天 ↘市場(chǎng)推廣存在的誤區(qū) 案例：一個(gè)促銷(xiāo)方案的背后 ↘市場(chǎng)推廣職責(zé)與角色 ↘市場(chǎng)推廣與業(yè)務(wù)人員差異、配合 ↘市場(chǎng)推廣工作的八大困惑 二、聚焦產(chǎn)品是前提，需求賣(mài)點(diǎn)要找好 案例：一組銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 1、熟悉、了解是聚焦產(chǎn)品的基礎(chǔ) ↘產(chǎn)品線的系列、定位 ↘聚焦產(chǎn)品線的實(shí)踐操作方法 自身的學(xué)習(xí)掌握/竟品的對(duì)比差異/導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈臒狳c(diǎn)/市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析/終端的了解/專業(yè)的推廣 2、產(chǎn)品需求的定位與賣(mài)點(diǎn)選擇提煉 ↘產(chǎn)品整體概念需求分解及掌握 核心功能、理性延伸、感性期望 ↘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的原則與步驟 差異化/生活化 案例：產(chǎn)品系列 ↘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的十大方法 互動(dòng)：賣(mài)點(diǎn)提煉PK 3、做好市場(chǎng)需求與產(chǎn)品梯次對(duì)接 4、做好賣(mài)場(chǎng)終端對(duì)位的產(chǎn)品組合 市場(chǎng)貨品的“戰(zhàn)斗機(jī)”比例/與市場(chǎng)對(duì)位的結(jié)構(gòu)分析/組合有效提升毛利率 5、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)DM的操作技巧 案例：海爾“防電墻”系列與四季沐歌“健康水”系列 三、終端強(qiáng)化是基礎(chǔ)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)要管好 1、終端動(dòng)銷(xiāo)羅盤(pán)及關(guān)鍵環(huán)節(jié) 渠道類型/終端形象/產(chǎn)品出樣/產(chǎn)品演示/導(dǎo)購(gòu)?fù)平?促銷(xiāo)跟進(jìn) 2、終端管理的巡場(chǎng)分解 3、終端形象生動(dòng)化的管理原則 品牌視覺(jué)統(tǒng)一化/產(chǎn)品豐富琳瑯化/主題呼應(yīng)突出化/道具標(biāo)簽生動(dòng)化/促銷(xiāo)禮品沖擊化 案例：終端形象化 4、終端產(chǎn)品出樣的管理操作 全滿項(xiàng)/80主推項(xiàng)/型號(hào)強(qiáng)化/堆頭操作 5、終端產(chǎn)品演示的標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo) 實(shí)物法、道具法、吸引法、吆喝法…… 6、導(dǎo)購(gòu)?fù)平殇N(xiāo)售技術(shù)的培訓(xùn)強(qiáng)化 ★終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容與重點(diǎn) ★終端導(dǎo)購(gòu)人員的七項(xiàng)準(zhǔn)則 ★導(dǎo)購(gòu)原理的強(qiáng)化： 顧客購(gòu)買(mǎi)心理與類型的技術(shù)模型/產(chǎn)品展演與顧客心理的有效互動(dòng) ★產(chǎn)品的展演與講解： 顧客的關(guān)注點(diǎn)/產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的呈現(xiàn)/產(chǎn)品演示及證明/有效的互動(dòng)講解 ★高超的導(dǎo)購(gòu)技巧 導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的六部動(dòng)作成交分解/導(dǎo)購(gòu)臨門(mén)一腳的促成技巧/不同客戶的應(yīng)對(duì)策略顧客異議的處理 角色演練：榨汁機(jī)的購(gòu)買(mǎi) 四、促銷(xiāo)推廣是引子，目標(biāo)落地要做好 1、讀懂區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)推廣的需求 ↘區(qū)域賣(mài)場(chǎng)及專賣(mài)的銷(xiāo)售趨勢(shì) ↘促銷(xiāo)活動(dòng)的目的與目標(biāo) ↘促銷(xiāo)活動(dòng)的系統(tǒng)組成 2、做好方案策劃與物料設(shè)計(jì)創(chuàng)新 ↘方案落地的根本點(diǎn)：產(chǎn)品/目標(biāo) ↘方案的構(gòu)成、物料設(shè)計(jì)與創(chuàng)新點(diǎn) 分組討論：十一促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì) 3、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)操作流程分解 4、戶外促銷(xiāo)活動(dòng)的有效落地執(zhí)行 ↘戶外促銷(xiāo)活動(dòng)的組成與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) ↘戶外促銷(xiāo)的借勢(shì)開(kāi)展 ↘戶外促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的布置 ↘戶外促銷(xiāo)臨促的使用 ↘戶外促銷(xiāo)路演的實(shí)用 案例：暖冬風(fēng)暴的戶外操作