銷(xiāo)售：到底是啥？                    

銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái)；銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋；銷(xiāo)售就販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信你，你講的全是廢話(huà)；銷(xiāo)售就是了解并滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程；銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的。銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程。銷(xiāo)售就是服務(wù)。銷(xiāo)售就是‘學(xué)流程，背話(huà)術(shù)’。銷(xiāo)售到底是什么？本課程將會(huì)為您揭曉答案 ----曾鵬錦                              

《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》精華版

                     主講：曾鵬錦             課程合作熱線(xiàn)：13877104950（同微信） 王婷

一.為什么要做銷(xiāo)售培訓(xùn)？

    從廣義上來(lái)講，無(wú)論你從事任何工作，事實(shí)上，都是在做銷(xiāo)售，從你出生的那一刻開(kāi)始，你已經(jīng)是在做銷(xiāo)售了。嬰兒“哇 哇 哇”的啼哭聲就是在做銷(xiāo)售，應(yīng)聘工作你是在做銷(xiāo)售；讓領(lǐng)導(dǎo)給你加薪，你是在做銷(xiāo)售；追求另一半，你是在做銷(xiāo)售；領(lǐng)導(dǎo)向員工宣導(dǎo)公司政策是在做銷(xiāo)售；父母讓孩子聽(tīng)話(huà)是在做銷(xiāo)售；我們的國(guó)家主席，總理也是在做銷(xiāo)售；可以說(shuō)，銷(xiāo)售無(wú)處不在。。。。。

“銷(xiāo)售”對(duì)于任何一家公司來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要的, 產(chǎn)品再好，堆在倉(cāng)庫(kù)里只能是成本,唯有銷(xiāo)售出去企業(yè)才能產(chǎn)生利潤(rùn)。一家公司業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)不好，就好像一個(gè)人失去了血液，即刻就會(huì)失去生命。

專(zhuān)家才是贏(yíng)家，一家企業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力，將決定著該公司業(yè)績(jī)的好壞，然而, 銷(xiāo)售是一門(mén)技能，只有通過(guò)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為銷(xiāo)售高手，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域里，80%的銷(xiāo)售人員都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練的，他們每天在得罪客戶(hù)，流失客戶(hù)，浪費(fèi)公司資源，實(shí)在可惜，所以，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練勢(shì)在必行。

二.您的銷(xiāo)售，是否有以下情況出現(xiàn)？

1. 對(duì)銷(xiāo)售工作缺乏正確的認(rèn)識(shí)，不知道銷(xiāo)售的意義和價(jià)值。

2. 怕客戶(hù)拒絕，心態(tài)消極，負(fù)面的想法太多，自我設(shè)限太多，行動(dòng)力不夠。

3. 不知道如何拓展精準(zhǔn)客戶(hù)，不會(huì)有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

4. 掌握不了銷(xiāo)售的核心是什么，看似也很忙，但總是業(yè)績(jī)不太好？

5. 不會(huì)與客戶(hù)建立信賴(lài)感，兩個(gè)人談話(huà)總不在一個(gè)頻道上，結(jié)果不歡而散？

6. 見(jiàn)到客戶(hù)不自信，卑躬屈膝，感覺(jué)低人一等，很難打開(kāi)客戶(hù)的心？

7. 產(chǎn)品價(jià)值塑造不到位，只會(huì)講成分，不會(huì)講好處，講完了，客戶(hù)沒(méi)感覺(jué)？

8. 客戶(hù)分為很多類(lèi)型，但銷(xiāo)售人員卻不知道如何與不同類(lèi)型的顧客溝通？

9. 客戶(hù)有異議和反對(duì)意見(jiàn)，不知道如何化解，只會(huì)給客戶(hù)爭(zhēng)辯，得罪客戶(hù)？

10. 前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，或不懂成交的方法？

11. 一錘子買(mǎi)賣(mài)，不懂得如何做好售后服務(wù)，最后導(dǎo)致客戶(hù)流失。。。。

    綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性決定著銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，“專(zhuān)家才是贏(yíng)家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)和訓(xùn)練。

一． 課程會(huì)有哪些受益？

1. 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)，激發(fā)銷(xiāo)售的潛能。

2.快速建立信賴(lài)感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通。

3.學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的直接需求及潛在需求的能力，掌握發(fā)問(wèn)的技巧。

4.訓(xùn)練銷(xiāo)售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”

5．了解和避免錯(cuò)誤的傾聽(tīng)行為，學(xué)會(huì)正確聆聽(tīng)方法。

6.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

7.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式

8.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。

9.認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性，以及掌握服務(wù)客戶(hù)的方法。

10.掌握如何開(kāi)發(fā)高效精準(zhǔn)的客戶(hù)。

四．授課方式：

實(shí)戰(zhàn)授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)

五． 授課對(duì)象： 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售經(jīng)理 總監(jiān)等

六．培訓(xùn)時(shí)間：   2天（12小時(shí)）

課程大綱

第一部分：正確的銷(xiāo)售心態(tài)及觀(guān)念

第一節(jié)：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

1. 什么是銷(xiāo)售？

2. 為什么要做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售到底能給我們的人生帶來(lái)什么？

3. 銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷(xiāo)售的成功。

4. 銷(xiāo)售最重要的目的是：成交。

5. 銷(xiāo)售包括：銷(xiāo)售自己和銷(xiāo)售產(chǎn)品。

6. 銷(xiāo)售的四層含義

7. 不愿做銷(xiāo)售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：銷(xiāo)售心態(tài)

1. 拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。

2. 銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)，而不是求客戶(hù)。

3. 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是熱愛(ài)和相信自己的產(chǎn)品。

4. “量大”是任何銷(xiāo)售賺錢(qián)的關(guān)鍵。

5. 銷(xiāo)售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專(zhuān)家才是贏(yíng)家。

6. 沒(méi)有失敗，只是正向成功邁進(jìn)。

7. 銷(xiāo)售不是打工，你就是老板。

第二部分：正確的銷(xiāo)售流程與步驟

第一步：客戶(hù)開(kāi)發(fā)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性----客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成敗，決定著銷(xiāo)售的成?。?

你的目標(biāo)客戶(hù)是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？

成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)的原則----“質(zhì)”和“量”并存。

客戶(hù)精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客

意向客戶(hù)篩選和過(guò)濾３道關(guān)？

開(kāi)發(fā)客戶(hù)的12種方法

完整的客戶(hù)資料包括哪些信息？

8.  如何管理你的客戶(hù)資源?

第二步: 電話(huà)預(yù)約

打電話(huà)應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

打電話(huà)的的目的有哪些？

3．打電話(huà)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4.電話(huà)中如何引起顧客的興趣？

5．電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

6．電話(huà)溝通中意向客戶(hù)的判定？

7. 放下電話(huà)后應(yīng)該做什么？

8．電話(huà)約訪(fǎng)見(jiàn)面的小技巧？

第三步: 建立信賴(lài)

銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信你，你講的全是廢話(huà)。

2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

4．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

5.  如何與不同類(lèi)型的顧客溝通。

6. 專(zhuān)業(yè)—專(zhuān)家才是贏(yíng)家，專(zhuān)業(yè)建立信賴(lài)感。

7. “職業(yè)形象”建立信賴(lài)感

8. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)

9. 真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。

第四步: 發(fā)掘需求

銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3．顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求

4．成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)。

5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；如何說(shuō) 聽(tīng) 問(wèn)？

6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)“yes”的問(wèn)題，問(wèn)二選一的問(wèn)題

7. 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。

8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.  產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？說(shuō)話(huà)是讓人采取行動(dòng)。

3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”

5.  “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)分析—顧客類(lèi)型不同，介紹方式不同。

8. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。

第六步: 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價(jià)格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù)？

8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）

9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

第八步： 感動(dòng)服務(wù)

成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。

服務(wù)分為：售前服務(wù)和售后服務(wù)。

份內(nèi)的服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意，分外的服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)

4. 滿(mǎn)足客戶(hù)的期望讓客戶(hù)滿(mǎn)意，超越客戶(hù)的期望讓客戶(hù)感動(dòng)。

5．服務(wù)客戶(hù)的四個(gè)流程。

6. 銷(xiāo)售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷(xiāo)售，25%時(shí)間服務(wù)。

7. 服務(wù)：要追求100%的客戶(hù)滿(mǎn)意度。

8. 感動(dòng)服務(wù)的12把小飛刀

注：

  此課程凝聚了曾鵬錦老師19年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，及投資近20萬(wàn)元學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)售大師精華提煉而成，課程：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)，還是實(shí)戰(zhàn)！培訓(xùn)上百場(chǎng)，無(wú)一家客戶(hù)不滿(mǎn)意，敬請(qǐng)絕對(duì)，放心的采購(gòu)。