人在囧途人在囧途

人在囧途

周五，都到了下班的點(diǎn)兒，SUM公司的采購(gòu)錢經(jīng)理坐在窗前，外面淅瀝瀝地下著小雨，路面太滑了，肯定又是一個(gè)堵車的點(diǎn)兒，只能又麻煩老婆接孩子了。手頭的工作差不多了，最近沒(méi)有太著急的事。他喘了口氣，終于可以過(guò)一個(gè)輕松的周末了。只是堵車的鐘點(diǎn)讓人不爽，只能晚一些走吧。無(wú)所事事，只能對(duì)著屏幕發(fā)呆。電子郵件窗口還沒(méi)有關(guān)上，手指無(wú)意識(shí)地轉(zhuǎn)動(dòng)著鼠標(biāo)的滑輪，呆滯的目光隨機(jī)地在屏幕上游蕩，突然，一行價(jià)格躍入錢經(jīng)理的眼簾：“$1.85，NBJ5621”，他自言自語(yǔ)到：“不對(duì)呀，我記得這個(gè)元件的價(jià)格是$1.97呀，不對(duì)呀，不對(duì)呀，我記錯(cuò)啦？不會(huì)吧？不對(duì)呀，．．．”他開(kāi)始糾結(jié)了，將注意力集中于這封長(zhǎng)長(zhǎng)的郵件，這是一封不知道被轉(zhuǎn)發(fā)了多少道手的郵件。以至于都搞不清楚原始狀態(tài)究竟是怎么一回事了。其實(shí)沒(méi)有人從頭至尾把郵件讀一遍，一般只關(guān)心最后的結(jié)論。在印象里應(yīng)該是針對(duì)電子線路板上的NBJ5621的焊接盲孔的尺寸問(wèn)題。討論了近一個(gè)月了，卷入了三家公司（錢經(jīng)理所在的公司SUM公司——電子線路板的采購(gòu)者，PIAN公司——電子線路板的OEM制造商，和WOG公司——元件NBJ5621的提供商）。錢經(jīng)理仔仔細(xì)細(xì)地研究著郵件，最終終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密：OEM制造商PIAN公司以$1.85的價(jià)格向WOG公司購(gòu)買了NBJ5621！這還得了，錢經(jīng)理立刻出了一身冷汗！

這是一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的故事了，SUM公司是一家世界級(jí)的著名電子消費(fèi)品制造商，PIAN公司是電子線路板的OEM制造商，SUM公司對(duì)成本的控制非常嚴(yán)格和苛刻，實(shí)際上，對(duì)PIAN公司提供的報(bào)價(jià)單，SUM公司不僅僅要求做成本分解，詳細(xì)到所使用的設(shè)備都要核對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表及原始賬單；直接人工則是拿著秒表，在生產(chǎn)線上掐出來(lái)的。為了降低原材料的成本，幾乎所有的原材料供應(yīng)商都是由SUM公司所制定的，為了獲取更低的價(jià)格，錢經(jīng)理親自出馬，一個(gè)一個(gè)地同原材料廠家談判，利用大公司的力量和聲望，把價(jià)格一一壓下來(lái)，然后交給PIAN公司購(gòu)買，再給PIAN公司5%的利潤(rùn)。錢經(jīng)理清楚的記得，他與WOG公司談下來(lái)NBJ5621的價(jià)格是$1.97。PIAN公司一再叫苦不迭，抱怨不斷，但這就是市場(chǎng)，誰(shuí)讓PIAN做供應(yīng)商呢？錢經(jīng)理著實(shí)實(shí)為自己的行動(dòng)而自豪了好一陣子，也得到了上司的大加贊賞。

從這封郵件中看出：PIAN公司在錢經(jīng)理與WOG公司談成的價(jià)錢基礎(chǔ)上，又重新談了一個(gè)新的價(jià)格，拿到了更好的折扣，但報(bào)給錢經(jīng)理的報(bào)價(jià)單都還沿用SUM公司和WOG公司原來(lái)制定的價(jià)格（$1.97)呢。一年的采購(gòu)量是50萬(wàn)只，每一個(gè)價(jià)差$1.97－$1.85=$0.12，一共是6萬(wàn)美元呀！更重要的是這會(huì)不會(huì)是冰山一角呢？這個(gè)報(bào)價(jià)單上還有一長(zhǎng)串的元件名稱，和PIAN公司還有好幾十款產(chǎn)品，和別的公司還有更多的產(chǎn)品，這可是長(zhǎng)長(zhǎng)的一串，一串，又一串，．．．未來(lái)再和WOG公司如何再談元件的價(jià)格呀？我談完了，他再談，我談的還有什么意義呢？

錢經(jīng)理火大了，拿起電話，就給PIAN公司的銷售經(jīng)理?yè)苓^(guò)去。對(duì)方?jīng)]有人接，周五了，這家伙也不知道到哪里去K歌了。錢經(jīng)理火更大了，找出了PIAN公司總經(jīng)理的電話，按到最后一個(gè)數(shù)字前，他突然茫然了，和他說(shuō)什么呢？錢經(jīng)理無(wú)力地放下了電話，．．．

“顯然，這個(gè)價(jià)格是PIAN公司和WOG公司之間的秘密，被我無(wú)意之間發(fā)現(xiàn)了，電子郵件的主人泄漏的公司機(jī)密，不會(huì)有好果子吃，我自己呢，這件事鬧大了，上司知道了，我自己在公司會(huì)有什么遭遇呢？”但這要是不說(shuō)，簡(jiǎn)直就像被人當(dāng)猴耍。比吃了一只死蒼蠅還要惡心。可要談，又該怎么談呢？從哪里切入？

外面的雨下得更大了，回家的路不好走，錢經(jīng)理愉快的周末可能也要泡湯了．．．

討論：

1. 錢經(jīng)理和SUM公司在上述過(guò)程中有什么問(wèn)題？

2. PIAN公司和WOG公司有哪些不當(dāng)之處？

3. 為錢經(jīng)理拿出一套可行的方案。

點(diǎn)評(píng)：

中國(guó)有句古話叫“童叟無(wú)欺”，這句話恰恰表示了相反的意思：不同人得到的價(jià)格常常是不一樣的。從常識(shí)來(lái)看，越大越有實(shí)力的公司所得到的價(jià)格越優(yōu)惠，事實(shí)也往往如此，大公司的采購(gòu)也會(huì)利用自己公司的聲譽(yù)和名望做為武器之一進(jìn)行價(jià)格談判，逼迫供應(yīng)商做出讓步，獲取更低的價(jià)格。久而久之，大家都形成了這樣的慣性思維，大公司所得到的價(jià)格更優(yōu)惠。但這并非是一條不變的定律。

由于大公司刀很鋒利，砍價(jià)太狠，所以有些供應(yīng)商在談判前就先把報(bào)價(jià)提高，等你來(lái)砍；而另一方面，許多小供應(yīng)商深深地了解到，大公司會(huì)認(rèn)為價(jià)格低廉，就意味著質(zhì)量低劣，因而也有意提高報(bào)價(jià)，事實(shí)確實(shí)如此；第三個(gè)原因是小公司的價(jià)格壓力更大，管理層抓得更緊，采購(gòu)員受到壓力更大，因而也更努力，多一份耕耘，多一份收獲。有一位OEM廠的采購(gòu)經(jīng)理透露過(guò)，在客戶指定的供應(yīng)商中，幾乎客戶談過(guò)的每一筆單子，他們都會(huì)再審核一遍看看有沒(méi)有機(jī)會(huì)再降價(jià)，再去找機(jī)會(huì)談判，再降價(jià)一些。還因?yàn)镺EM廠同時(shí)給幾個(gè)大公司做代工，許多原材料會(huì)有重復(fù)，從而他們擁有的量也有疊加，這也是可談的數(shù)量折扣。

做為大公司的采購(gòu)經(jīng)理，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這種可能性，在復(fù)雜的市場(chǎng)中什么都可能發(fā)生，沒(méi)有必要為此發(fā)火，應(yīng)該冷靜下來(lái)解決問(wèn)題。

既然PIAN公司比原審核的價(jià)格上有更厚實(shí)的利潤(rùn)，那么對(duì)它施壓，降價(jià)并非沒(méi)有可能，這是一個(gè)可利用的好機(jī)會(huì)。

還有一種許多大公司所采用的方法是，知道自己的供應(yīng)商更有能力談判，則自己先同供應(yīng)商WOG初步談一下，再向PIAN提出目標(biāo)價(jià)，讓PIAN再同WOG談成一個(gè)最終價(jià)格。

再有一點(diǎn)，在同一條供應(yīng)鏈上，PIAN和WOG都需要獲得利潤(rùn)，如果只有100元的利潤(rùn)，在整個(gè)利潤(rùn)分配上，理智的SUM公司更愿意看到讓PIAN多得些，因?yàn)镻IAN直接為你服務(wù)，利潤(rùn)的多少?zèng)Q定它配合的態(tài)度和工作的積極性；而WOG則是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，少得一些并不會(huì)影響生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量。但在實(shí)際操作中，許多采購(gòu)人員看到PIAN多得時(shí)，心理卻非常不舒服，寧愿讓無(wú)關(guān)的WOG多得好處，而后果是讓近鄰PIAN非常生氣，還會(huì)影響其積極性。

在整個(gè)案例中，理智的解決問(wèn)題，比采購(gòu)經(jīng)理心理的的感受要重要的多。