文/張從忠

    某一個地區(qū)，有兩個報童，一個叫布萊克，另一個叫比爾。他們在為同一家報社賣報紙，兩人是競爭對手。比爾很勤奮，每天沿街叫賣，嗓門也響亮，可每天賣出的報紙并不是很多，而且還有減少的趨勢。布萊克肯用腦子，除去沿街叫賣外，他還每天堅持去一些固定場合，一到那里，就給大家分發(fā)報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多。當(dāng)然，也有些損耗，但很小。漸漸地，布萊克的報紙賣得越來越多；比爾能賣出去的卻逐漸減少了，不得不另謀生路。
    為什么會如此？布萊克的解釋非常有趣：“第一，在一個固定地區(qū)，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先把報紙發(fā)出去，這些拿到報紙的人是肯定不會再去買別人的報紙。等于我先占領(lǐng)了市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊。第二，報紙這東西不像別的消費品有復(fù)雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會不給錢，今天沒零錢，明天也會一塊給，文化人嘛，不會為難小孩子。第三，即使有些人看了報，退報不給錢，也沒什么關(guān)系，一則總會積壓些報紙，二則他已經(jīng)看了報，肯定不會去買別人的報紙，還是自己的潛在客戶?！?任何時候，在任何場合，要擊敗競爭對手，都要充分開動腦筋，打出自己的特色，走自己獨特的“錨路”。