賣(mài)場(chǎng)做不好的原因分析---老板層面

這里的“老板”不是指那些規(guī)模超大，職責(zé)明確的公司的大老板，我們更傾向于指的是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作的副總或總監(jiān)這一級(jí)人物，實(shí)際上的管銷(xiāo)售的“老板”。當(dāng)然，對(duì)那些還沒(méi)有企業(yè)化發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商公司，上下一起抓的當(dāng)然還是老板。為了方便理解，我們這里還是用“老板”這個(gè)代名詞來(lái)稱(chēng)呼。

一家企業(yè)如果賣(mài)場(chǎng)做不好，絕對(duì)有老板的原因，為什么這么說(shuō)呢？古話有云：上梁不正下梁歪。即使關(guān)于賣(mài)場(chǎng)的指令不是老板親自下達(dá)的，但是老板的意識(shí)、觀念甚至平常的言語(yǔ)還是起到了導(dǎo)向的作用，對(duì)團(tuán)隊(duì)的具體運(yùn)作起到了潛移默化的影響。老板怎么看賣(mài)場(chǎng)，老板認(rèn)為要怎么做賣(mài)場(chǎng)，老板覺(jué)得要走什么路子，這些東西會(huì)直接或間接的在賣(mài)場(chǎng)的操作方案中體現(xiàn)出來(lái)。所以，我們的各位老板，務(wù)必要避免誤區(qū)，建立對(duì)賣(mài)場(chǎng)的正確認(rèn)知，不要一不小心跑偏了，你跑偏1米，下面的人就會(huì)跑偏10米甚至100米，后果很?chē)?yán)重！

究竟老板在“賣(mài)場(chǎng)不好做，賣(mài)場(chǎng)做不好”這個(gè)事情里面容易犯那些錯(cuò)，容易發(fā)生那些問(wèn)題，我們來(lái)看看：

1、 不懂賣(mài)場(chǎng)。不懂，或者懂一點(diǎn)，這里聽(tīng)一點(diǎn)，哪里看一點(diǎn)，對(duì)賣(mài)場(chǎng)不是全面的系統(tǒng)的了解。如果不了解，就不知道操作賣(mài)場(chǎng)的關(guān)鍵控制點(diǎn)，就容易做錯(cuò)誤的指令，上面的策略錯(cuò)了，底下執(zhí)行團(tuán)隊(duì)再怎么做也是枉然。方向絕對(duì)是老板在把握的，但方向的正確把握是需要建立在對(duì)賣(mài)場(chǎng)的正確認(rèn)知基礎(chǔ)之上的，如果一個(gè)企業(yè)的老板對(duì)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有概念，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，甚至上下都是外行，那能很好的去操作賣(mài)場(chǎng)幾乎是不可想象的。有很多“仁慈的”老板，因?yàn)椤靶湃巍?，就偏?tīng)偏信，被各有居心不懷好意的下屬帶偏了；如果老板本身思想上就有錯(cuò)誤的導(dǎo)向，還能怪團(tuán)隊(duì)走偏了么？兵熊一個(gè)將熊一窩，賣(mài)場(chǎng)做不好，領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然有推脫不掉的責(zé)任。所以，建議我們的老板們有時(shí)間多去走走賣(mài)場(chǎng)，到一線去看看，親自跟賣(mài)場(chǎng)的人聊一聊，聽(tīng)聽(tīng)業(yè)內(nèi)人士的意見(jiàn)，關(guān)心一下賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展變化~~~~~~，傳媒空前發(fā)達(dá)的今天，學(xué)習(xí)的途徑那么多，只要你愿意，那會(huì)沒(méi)有辦法去了解真正的賣(mài)場(chǎng)呢？

2、 思維固化。還有一種特征在某些老板身上表現(xiàn)非常明顯，就是思維固化。這類(lèi)老板用某種方式曾經(jīng)成功過(guò)，就咬定青山不放松，認(rèn)為這個(gè)方法就是萬(wàn)能的靈藥，能一直用下去，千年不壞，拒絕接受新的發(fā)展和改變，拒絕研究和嘗試新的方式方法，于是就出現(xiàn)老藥治不了新病的問(wèn)題。我們都清楚一點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)是在發(fā)展變化的，游戲規(guī)則也會(huì)調(diào)整，作為供應(yīng)商，要做好賣(mài)場(chǎng)，只能根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的新變化來(lái)調(diào)整思路和對(duì)策。無(wú)論以前多么成功的法子，當(dāng)背景和狀況發(fā)生改變的時(shí)候，也要因勢(shì)利導(dǎo)順勢(shì)而為，而不是固執(zhí)抱著從前的老底子搖。很多企業(yè)在發(fā)展初期用人海戰(zhàn)術(shù)，砸錢(qián)戰(zhàn)術(shù)，成功了，但后期生意做起來(lái)了就不能這樣了，成本受不了啊。操作賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要靈活的應(yīng)對(duì)各種變化，人無(wú)我有，人有我特，拼到后來(lái)就是創(chuàng)新，單調(diào)的重復(fù)任誰(shuí)都會(huì)厭倦，何況是見(jiàn)多識(shí)廣的賣(mài)場(chǎng)？思維的固化導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的僵化，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力的衰退，這是非?？膳碌默F(xiàn)象。有些老板為了穩(wěn)固自己的地位，為了全身而退，不顧企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不搞基礎(chǔ)建設(shè)，不著力提升企業(yè)的管理規(guī)范度和業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的技術(shù)優(yōu)化，沒(méi)有從系統(tǒng)上來(lái)建立KA的管理模式，而是一再的重復(fù)老套路，甚至是從品牌、費(fèi)用、人員各個(gè)方面透支企業(yè)未來(lái)，這個(gè)比業(yè)務(wù)人員出問(wèn)題更讓我們擔(dān)憂(yōu)。

3、 自我安慰。還有一些老板特別具有阿Q精神，很樂(lè)觀很會(huì)自我安慰，尤其是些國(guó)內(nèi)的已經(jīng)具有一些企業(yè)知名度和產(chǎn)品知名度，而且單品利潤(rùn)空間比較高的企業(yè)。因?yàn)槔麧?rùn)空間大，賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用和各類(lèi)合作條件可以比較輕松的消化，就容易放松警惕，甚至不認(rèn)為有什么問(wèn)題。羊毛出在羊身上，反正我的產(chǎn)品利潤(rùn)高，我不怕你，怎么折騰奉陪，在心理上不重視賣(mài)場(chǎng)，沒(méi)把怎么做好賣(mài)場(chǎng)，怎么少花錢(qián)多做事當(dāng)做個(gè)重要的課題。因?yàn)樘绣X(qián)了，可以不鉆研操盤(pán)技術(shù)；太有錢(qián)了，沒(méi)壓力，砸錢(qián)就可以混日子，隊(duì)伍也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，拼搏意識(shí)，員工也不注重自我成長(zhǎng)。財(cái)大氣粗，老子有錢(qián)就是王，砸不死你！老板如果這樣想，就會(huì)發(fā)現(xiàn)員工一個(gè)比一個(gè)會(huì)花錢(qián)，而且永遠(yuǎn)錢(qián)不夠用。賣(mài)場(chǎng)對(duì)你的態(tài)度就是：你有錢(qián)，我不要白不要，我要了還嫌少，給是應(yīng)該的，要是那次不到位，我就不爽，整不死你，反正除了砸錢(qián)，你也不會(huì)玩其他的。自我安慰的老板太天真了，那么多世界級(jí)的企業(yè)，人家的利潤(rùn)不比你高，怎么就沒(méi)見(jiàn)著有這種思潮呢？再說(shuō)，你有多少錢(qián)，能跟賣(mài)場(chǎng)一天天的耗下去，不知道賣(mài)場(chǎng)就是個(gè)榨汁機(jī)么？

4、 老板文化。中國(guó)是個(gè)神奇的國(guó)度，中國(guó)的很多企業(yè)是神奇的企業(yè)，因?yàn)閭髡f(shuō)中的企業(yè)文化往往都在這樣的企業(yè)里演變成了上司文化，企業(yè)要什么不重要，重要的是上司要什么，如何討上司歡心比怎么做工作更重要，上司滿(mǎn)意了才對(duì)我自己有好處，才能升職加薪，于是變成了要讓總監(jiān)高興，要讓經(jīng)理高興，要讓主管高興，要讓組長(zhǎng)高興，一級(jí)一級(jí)的上司文化就形成了。企業(yè)的利益早就放一邊了，于是出現(xiàn)那種犧牲企業(yè)利益，滿(mǎn)足上司利益的事情就不足為怪了。中國(guó)人多么善于搞好與上司的人際關(guān)系呀，人定勝天哪！因?yàn)槠髽I(yè)是老板的個(gè)人意識(shí)在主導(dǎo)，于是作業(yè)沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，或有標(biāo)準(zhǔn)不執(zhí)行，特殊化太多，變成老板的意思比企業(yè)的制度更重要，員工學(xué)會(huì)看臉色，老板要的比企業(yè)要的更重要，怎么迎合老板，怎么討老板歡心，比怎么正確的做事情更重要。為了讓老板高興，隱瞞真實(shí)的情況報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)；為了應(yīng)付老板，花很多不必要的錢(qián)買(mǎi)來(lái)短暫的光鮮；為了應(yīng)付老板，拆東墻補(bǔ)西墻維持表面繁榮······，如果一個(gè)企業(yè)的KA團(tuán)隊(duì)是抱著這樣的思想，怎么能真正做好賣(mài)場(chǎng)呢？

我們前面分析了那么多原因，賣(mài)場(chǎng)為什么不好做，那賣(mài)場(chǎng)到底要如何做好？說(shuō)起來(lái)也是一大籮筐，簡(jiǎn)單的總結(jié)下來(lái)：就是從基礎(chǔ)細(xì)節(jié)著手，改變單兵、單點(diǎn)、松散的作業(yè)模式，走系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的路線，建立適合企業(yè)自己的KA管理體系，關(guān)于建立KA管理體系的話題我們另文再述。