賣(mài)場(chǎng)做不好的原因分析---員工層面

企業(yè)跟賣(mài)場(chǎng)的生意關(guān)系是由各個(gè)崗位的人在推進(jìn)的，對(duì)接工作的實(shí)際發(fā)生是體現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員身上的，每天成千上萬(wàn)的業(yè)務(wù)人員穿梭在大大小小的門(mén)店之間，跟形形色色的采購(gòu)過(guò)招，面對(duì)五花八門(mén)的各種問(wèn)題，簽訂或大或小的各種協(xié)議，開(kāi)展或新或舊的各種促銷(xiāo)。可以說(shuō)，KA業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量決定了企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)里的生意進(jìn)展，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以成就企業(yè)在KA賣(mài)場(chǎng)的輝煌，也可以拖死一家企業(yè)，業(yè)務(wù)人員的作用可謂重要！應(yīng)該說(shuō)，企業(yè)在KA賣(mài)場(chǎng)遇到的問(wèn)題，絕大部分是跟人有關(guān)的，尤其是KA的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員的觀念、素質(zhì)、技術(shù)、能力、工作態(tài)度、管理制度無(wú)一不影響著企業(yè)在“賣(mài)場(chǎng)好不好做”。在所有的管理中，對(duì)人的管理是最復(fù)雜最難的，因?yàn)槿瞬皇菣C(jī)器，很難用一個(gè)指令就統(tǒng)一運(yùn)轉(zhuǎn)，人是千差萬(wàn)別的，而且人人都有自己的想法，于公于私有自己的考量，要統(tǒng)和到一致于企業(yè)的層面確實(shí)是難！在分析賣(mài)場(chǎng)為什么做不好的課題上，我們會(huì)始終著眼于“人”這個(gè)層面，因?yàn)樗械氖虑槎际侨藖?lái)做的，不管是決定還是動(dòng)作。我個(gè)人認(rèn)為把人的因素分析透了，問(wèn)題的本質(zhì)就會(huì)暴露出來(lái)，解決的方向自然就顯現(xiàn)出來(lái)了。具體到對(duì)業(yè)務(wù)人員的分析時(shí)，我們從以下角度切入：

不會(huì)做好

說(shuō)到這一點(diǎn)，有個(gè)前提就是，業(yè)務(wù)人員主觀上是愿意把賣(mài)場(chǎng)做好的，只是基于操盤(pán)技術(shù)的缺乏和作業(yè)能力的不足，不會(huì)做，心有余力不足，是技術(shù)問(wèn)題不是思想問(wèn)題?！安粫?huì)做”有有員工自身原因引起的，也有公司原因引起的。我們先來(lái)看員工自身原因。

不會(huì)做好-----員工自身原因

1、  認(rèn)識(shí)不足，了解不夠。現(xiàn)代大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)源于歐洲，從最早一家賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)到現(xiàn)在，大半個(gè)世紀(jì)過(guò)去了，大賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展也演繹到了一個(gè)高水平的時(shí)代，形成了獨(dú)特的不同于其他業(yè)種的特點(diǎn)和模式。國(guó)內(nèi)的大賣(mài)場(chǎng)發(fā)展才十來(lái)年的時(shí)間，過(guò)快的發(fā)展帶來(lái)的是消化不良，很多人甚至還來(lái)不及消化就被卷入其中，連對(duì)方是個(gè)啥、有啥特點(diǎn)都還不知道呢，就在和它做生意了。不知道賣(mài)場(chǎng)的內(nèi)部架構(gòu)，不知道什么事情該找什么人，不知道什么事情該遵循什么流程，也不知道常見(jiàn)的問(wèn)題如何處理等等，所以出現(xiàn)那么多事故、狀況也不難理解。兩眼一抹黑，腦子一團(tuán)麻，能做好賣(mài)場(chǎng)嗎？

2、  聽(tīng)信傳言，觀念不對(duì)。關(guān)于大賣(mài)場(chǎng)如何不好做，如何黑，如何如何，江湖上有很多傳言，對(duì)一般的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，還沒(méi)踏入這個(gè)江湖的時(shí)候就已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)一些“內(nèi)幕”了，主觀上就形成了一些“認(rèn)識(shí)”。比如說(shuō)，江湖上流傳必須花錢(qián)才能搞定采購(gòu)，在其沒(méi)有成功的用技術(shù)搞定采購(gòu)之前，在心理上就已經(jīng)做了預(yù)設(shè)，無(wú)形中一遇到要找采購(gòu)解決問(wèn)題，就想著怎么用錢(qián)搞定，那還有心思去想怎么在操作技術(shù)上突破，不花錢(qián)就搞定采購(gòu)呢？對(duì)的觀念比對(duì)的方法更重要，觀念決定方向，方向跑偏了，即使再努力，花再多的代價(jià)，都很難達(dá)到目的。正確的觀念先行，正確的行動(dòng)才能隨后，可惜的是，我們很多的業(yè)務(wù)人員從白紙一張硬是一腳跌入黑水潭，這其中主管、領(lǐng)導(dǎo)的意識(shí)起到了絕對(duì)的導(dǎo)向作用，連領(lǐng)導(dǎo)的意識(shí)都是這樣，員工能怎么樣？畢竟，他們往往更年輕，更無(wú)知，更天真，跟什么人學(xué)什么，所以，年輕人遇到命中的貴人是多么不易，而我們抱有錯(cuò)誤導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)們，你們耽誤一個(gè)年輕人卻是多么容易！

3、  技術(shù)缺乏，信心不足。不是每個(gè)人天生就會(huì)做賣(mài)場(chǎng)，也是要學(xué)習(xí)鍛煉，積累經(jīng)驗(yàn)，修煉內(nèi)功的。必須承認(rèn)，做好賣(mài)場(chǎng)是需要相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)水平的，沒(méi)有那個(gè)賣(mài)場(chǎng)是躺著就可以做好的，都得花心思，用腦子。每個(gè)供應(yīng)商都在賣(mài)貨，都有資源投入，如何讓賣(mài)場(chǎng)選擇你支持你，這就需要水平，你得知道賣(mài)場(chǎng)在想什么，需要什么，用什么方式去對(duì)接，如何設(shè)計(jì)利益點(diǎn)，如何一步步展開(kāi)，如何讓對(duì)方接受你，沒(méi)有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和技能，顯然不容易做到。技術(shù)的缺失也是很多KA業(yè)務(wù)人員面臨的重要問(wèn)題，這個(gè)也會(huì)影響到跟賣(mài)場(chǎng)打交道的信心，經(jīng)驗(yàn)越豐富的當(dāng)然信心越足，信心越足的當(dāng)然狀態(tài)越好，越是強(qiáng)大的對(duì)手越有挑戰(zhàn)的欲望，高手過(guò)招當(dāng)然越能提高功力增強(qiáng)水平。反之，因?yàn)椴粚?zhuān)業(yè)就沒(méi)有高度的自信心武裝自己，一出去就被賣(mài)場(chǎng)拍熄火了，就更增加對(duì)賣(mài)場(chǎng)對(duì)采購(gòu)的恐懼之心，蔫頭耷腦的戰(zhàn)斗力何來(lái)？所以，技術(shù)的學(xué)習(xí)累積是根本！縱使預(yù)算再充足的企業(yè)，需要的也不是只會(huì)花錢(qián)的員工，花更少的錢(qián)辦更多的事，這樣的員工對(duì)任何企業(yè)都更有價(jià)值。對(duì)這一點(diǎn)，我們的KA業(yè)務(wù)人員務(wù)必要有清醒的認(rèn)識(shí)，你內(nèi)在的本事才是你真正的財(cái)富，本事越大，空間越大，而不是眼前的蠅頭小利。

下期預(yù)告：沒(méi)有人天生就會(huì)做賣(mài)場(chǎng)的，都是在后天的環(huán)境中學(xué)會(huì)的，學(xué)習(xí)的效果取決于員工自身的意識(shí)和努力程度，也跟公司的管理體系有直接的關(guān)系，員工不會(huì)，公司有沒(méi)有培訓(xùn)制度可以教？有沒(méi)有成型的技術(shù)方案可供學(xué)習(xí)采用？這些都是值得討論的。