《“四化”打造卓越的網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理 》

一. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)梯隊(duì)化

（一）自我管理

經(jīng)營業(yè)主的心態(tài)管理：做一個積極的付出者五大原則

經(jīng)營業(yè)主的自我原則：守責(zé)、守時、守信

經(jīng)營業(yè)主的時間管理：番茄工作法、魚骨工作法

（二）各崗位的崗位工具箱

1.網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員業(yè)績提升建議書

2.員工考核與激勵四步法：分配任務(wù)-督導(dǎo)激勵-考核評價-結(jié)果應(yīng)用

3.馬斯洛需求理論在網(wǎng)點(diǎn)管理中的應(yīng)用

生理-工作壓力大-與員工擁有同理心，關(guān)注員工身心健康

安全-不知未來方向-與員工共同制定發(fā)展目標(biāo)及行動計劃

社會-被組織忽略-幫助員工提升參與度，更好的融入團(tuán)隊(duì)

自尊-工作無意義-為員工的生活、職業(yè)生涯給出指導(dǎo)意見

自我實(shí)現(xiàn)-未發(fā)揮潛能-根據(jù)員工特長安排挑戰(zhàn)工作

（三）團(tuán)隊(duì)激勵措施的應(yīng)用

1.追夢激勵法

2.團(tuán)隊(duì)文化激勵法

3.表揚(yáng)激勵法

4.前途晉升激勵法

5.公眾承諾激勵法

6.職業(yè)培訓(xùn)激勵法

7.競賽挑戰(zhàn)激勵法

二. 日常管理精細(xì)化

（一）目標(biāo)的科學(xué)制定

1.目標(biāo)制定工具：SMART原則：明確性、衡量性、可實(shí)現(xiàn)性、相關(guān)性、時限性。

2.三個可控：即目標(biāo)分解到員工可控、目標(biāo)分解到客戶可控，目標(biāo)達(dá)成過程可控。

3.過程管理五有：心中有目標(biāo)，服務(wù)有客戶，工作有工具，過程有管控，做事有激情。

（二）績效管理的維度

1.層次維度：戰(zhàn)略指標(biāo)、上級指標(biāo)、崗位指標(biāo)

2.時間維度：年度指標(biāo)、季度指標(biāo)、月度指標(biāo)、周指標(biāo)、日指標(biāo)

3.導(dǎo)向維度：態(tài)度導(dǎo)向、行為導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向

4.主客體維度：任務(wù)績效、周邊績效

二. 營銷策略產(chǎn)能化

（一）銷售漏斗六部曲實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化

1.銷售漏斗的定義與六個步驟：尋客、確定需求、生成方案、報價、談判、成交。

2.六個步驟間層層轉(zhuǎn)化如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率增高：

成交前看KYC，成交時看異議處理，成交后看售后陪伴。

3.銷售漏斗的成交量分析復(fù)盤整體的銷售過程

（二）六類客群的經(jīng)營策略

1.銀發(fā)客群

2.企業(yè)高管

3.私營企業(yè)主、個體工商戶

4.拆遷戶、城中村

5.代發(fā)客群

6.社區(qū)客群

四 產(chǎn)品策略多樣化

（一）AUM怎么抓？

1.財富運(yùn)行圖的解讀與運(yùn)用

2.“此消彼長”策略在金融投資市場的應(yīng)用

3.關(guān)于三維圖的解讀

4.關(guān)于需求定位圖的解讀

5.關(guān)于養(yǎng)老認(rèn)知的兩個誤區(qū)

6.關(guān)于財富傳承話題的溝通

工具：資產(chǎn)配置建議表

（二）產(chǎn)能提升“三抓三管”

1.三抓

內(nèi)抓：存量客戶交叉提升防流失

外抓：片區(qū)聯(lián)動活客及活客

橫抓：他行策反和項(xiàng)目營銷

2.三管

一管：廳堂營銷激發(fā)

二管：獲客活動組織

三管：存量客戶經(jīng)營