課程綱要：

一、增額終身壽險(xiǎn)的核心價(jià)值與底層邏輯

1、資產(chǎn)配置的“壓艙石”

(1) 長期復(fù)利增長：鎖定利率抵御通脹，實(shí)現(xiàn)資金長期增值。

(2) 風(fēng)險(xiǎn)隔離功能：婚姻財(cái)產(chǎn)分割規(guī)避、債務(wù)隔離與定向傳承。

2、市場趨勢與政策支持

(1) 低利率環(huán)境下的配置必要性：險(xiǎn)資增配高股息資產(chǎn)邏輯與增額壽險(xiǎn)負(fù)債端久期匹配。

(2) 監(jiān)管動態(tài)：保險(xiǎn)資金權(quán)益投資比例調(diào)整與產(chǎn)品設(shè)計(jì)合規(guī)性。

二、產(chǎn)品功能與核心條款深度解析

1、核心功能與隱藏權(quán)益

(1) 財(cái)富傳承：隔代投保、第二投保人設(shè)置（避免遺產(chǎn)糾紛）

(2) 靈活支?。簻p保取現(xiàn)、保單貸款、加保功能（鎖定長期利率）

(3) 法律屬性：婚前財(cái)產(chǎn)隔離、稅務(wù)規(guī)劃與資產(chǎn)保全

2、收益邏輯與關(guān)鍵指標(biāo)

(1) 保額復(fù)利VS現(xiàn)金價(jià)值IRR：如何通過現(xiàn)價(jià)表計(jì)算真實(shí)收益。

(2) 回本速度與長期復(fù)利效應(yīng)：不同繳費(fèi)期對收益的影響。

三、配置策略與生命周期規(guī)劃

1、生命周期適配策略

青年期（20-35歲）：強(qiáng)制儲蓄工具（月繳、年繳），兼顧教育金儲備。

中年期（35-55歲）：養(yǎng)老補(bǔ)充+資產(chǎn)隔離（企業(yè)主債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避）

老年期（55歲以上）：財(cái)富傳承+醫(yī)療備用金（結(jié)合信托架構(gòu)）

2、經(jīng)濟(jì)周期調(diào)整策略

(1) 低利率環(huán)境：加保功能強(qiáng)化鎖息，抵御利率下行風(fēng)險(xiǎn)。

(2) 高波動市場：通過保單貸款獲取流動性，避免資產(chǎn)賤賣。

四、風(fēng)險(xiǎn)管理與產(chǎn)品篩選

1、風(fēng)險(xiǎn)識別與規(guī)避

(1) 條款陷阱：保額復(fù)利≠實(shí)際收益嗎，關(guān)注現(xiàn)金價(jià)值IRR

(2) 減保限制：四種減保規(guī)制對比（按初始保額20%最優(yōu)）

2、產(chǎn)品篩選標(biāo)準(zhǔn)

(1) 三要素評估：IRR水平、回本速度、增值服務(wù)（如加保自由度）

(2) 保險(xiǎn)公司資質(zhì)：償付能力充足率與長期經(jīng)驗(yàn)穩(wěn)定性

五、增額終身壽產(chǎn)品與債券、定期存款對比

(1) 計(jì)息方式

(2) 變現(xiàn)方式

(3) 收益穩(wěn)定性

(4) 人身保障

(5) 傳承

六、客戶異議處理（話術(shù)）

(1) 保險(xiǎn)不可信

(2) 保險(xiǎn)收益不高

(3) 投保期間急用錢怎么辦

(4) 有事情不靠保險(xiǎn)靠家人

(5) 有社保不需要商業(yè)保險(xiǎn)

(6) 沒錢買不起保險(xiǎn)

(7) 保險(xiǎn)投資期太長

(8) 斷繳損失不劃算

(9) 擔(dān)心次年無力續(xù)保

(10) 回去考慮一下/和家人商量一下

七、案例分析

(1) 實(shí)戰(zhàn)案例：什么樣的客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品感興趣？

(2) 實(shí)戰(zhàn)案例：在銀行網(wǎng)點(diǎn)怎樣與客戶談保險(xiǎn)？