[課程大綱]

第一講：練兵--外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理

1、外貿(mào)市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)更具挑戰(zhàn)

       1）市場(chǎng)戰(zhàn)略

       2）外貿(mào)流程

       3）營(yíng)銷(xiāo)技巧

       4）企業(yè)管理

2、外貿(mào)精英與領(lǐng)軍人物的選拔

       1）基本要求

l  語(yǔ)言關(guān)

l  形象關(guān)

l  價(jià)值觀

       2）特質(zhì)要求

l  主動(dòng)性

l  概念思維

l  成就導(dǎo)向

l  影響力

l  堅(jiān)韌性

n  研討：三道題目，分別是90分、60分、30分，你先做哪道題？

3、外貿(mào)人員的三個(gè)成長(zhǎng)階段

       1）泥潭期（推廣）

       2）爬山期（流程）

3）井噴期（成熟）

4、外貿(mào)人員商務(wù)溝通能力訓(xùn)練

       1）海外客戶(hù)溝通禁忌

l  文化差異（宗教信仰）

l  規(guī)則不同（法制健全）

       2）展示我們陽(yáng)光的一面（獲得好感）

       3）掌握對(duì)方陰暗的一面（了解需求）

       4) 投其所好滿(mǎn)足對(duì)方嗜好（學(xué)會(huì)給予）

5、外貿(mào)企業(yè)的所處三個(gè)階段

1）生存階段

2) 發(fā)展階段

3）成熟階段

6、人才成長(zhǎng)與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的四種類(lèi)型

       1）成熟企業(yè)

       2）營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

       3）生產(chǎn)導(dǎo)向

       4）一團(tuán)亂麻

n  破局：不同企業(yè)類(lèi)型的外貿(mào)之道

n  案例：標(biāo)桿企業(yè)的外貿(mào)事業(yè)部組織架構(gòu)與職能分布圖

第二講：布陣--全球市場(chǎng)布局

1、五種銷(xiāo)售策略，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

1）綜合成本最低法

2）價(jià)值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

2、情報(bào)收集與分析

1）情報(bào)準(zhǔn)備

l  產(chǎn)品國(guó)際化稱(chēng)呼（專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)）

l  海關(guān)商品編碼

l  行業(yè)分類(lèi)

2）收集哪些情報(bào)？

l  國(guó)際市場(chǎng)宏觀分析

l  重點(diǎn)國(guó)家微觀環(huán)境

l  國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

l  重點(diǎn)買(mǎi)家關(guān)鍵人物信息

3）情報(bào)到哪里去找？

l  免費(fèi)渠道（詳見(jiàn)PPT）

l  收費(fèi)渠道（詳見(jiàn)PPT）

4）情報(bào)分析/市場(chǎng)劃分

  根據(jù)產(chǎn)品單價(jià)與市場(chǎng)銷(xiāo)量劃分以下四個(gè)市場(chǎng)：

l  成熟市場(chǎng)

l  重點(diǎn)市場(chǎng)

l  潛在市場(chǎng)

l  觀望市場(chǎng)

5）競(jìng)爭(zhēng)策略

l  鎖定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？）

l  掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、單價(jià)、銷(xiāo)量、利潤(rùn)、物流、關(guān)鍵客戶(hù)等信息）

l  四種競(jìng)爭(zhēng)策略（詳見(jiàn)PPT）

3、項(xiàng)目決策

n  案例：某家電企業(yè)海外情報(bào)人員收集信息反饋：隨著全球化旅游市場(chǎng)的升溫，以家庭為單位個(gè)性化出游方式越來(lái)越受人們青睞，歐美市場(chǎng)對(duì)戶(hù)外燒烤爐的需求將會(huì)很旺盛。但是如果上馬這個(gè)項(xiàng)目，投資預(yù)算需要500萬(wàn)人民幣，請(qǐng)問(wèn)你該怎么決策？

1）中小企業(yè)的4種決策方式（詳見(jiàn)PPT）

（經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策的好處和弊端）

2）成熟型企業(yè)的決策方式（詳見(jiàn)PPT）

（情報(bào)式?jīng)Q策的好處和弊端）

第三講：沖鋒--海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1、國(guó)際買(mǎi)家經(jīng)常出現(xiàn)在哪里？

1）市場(chǎng)

2）駐華代表處（洋買(mǎi)辦）

3）展會(huì)

4）B2B平臺(tái)

5）行業(yè)雜志

6）專(zhuān)業(yè)類(lèi)網(wǎng)站

7）求購(gòu)信息

8）搜索引擎

9）各國(guó)駐華商務(wù)辦

2、國(guó)際買(mǎi)家選擇供應(yīng)商的十大因素

1）產(chǎn)品品質(zhì)

2）價(jià)格

3）交貨能力

4）溝通與服務(wù)

5）最小起訂量

6）設(shè)計(jì)能力與樣品

7）供應(yīng)商信譽(yù)

8）包裝

9）產(chǎn)品種類(lèi)

10）公司規(guī)模

3、不同市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略

1）成熟市場(chǎng)（策略：銷(xiāo)量為主）

2）重點(diǎn)市場(chǎng)（策略：利潤(rùn)為主）

3）潛在市場(chǎng)（策略：突破為主）

4、海外客戶(hù)策略

1）郎才女貌、門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)型（策略：迅速成立項(xiàng)目組，立即行動(dòng)）

2）名門(mén)閨秀與窮小子型（策略：重點(diǎn)觀察，謹(jǐn)慎評(píng)估，嘗試突破）

3）平淡如水，湊合過(guò)日子型（策略：保持關(guān)系，延期交貨）

4）高富帥與土肥圓型（策略：順?biāo)饲?，介紹給別人）

5、海外客戶(hù)分類(lèi)

       1）正在同國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)

       2）正在同國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)

       3）正在同國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)

       4）擁有渠道和實(shí)力的潛在客戶(hù)

       5）國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)出口貿(mào)易公司

       6）跨國(guó)公司

6、海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

       1）開(kāi)發(fā)信怎么寫(xiě)？

l標(biāo)題吸引眼球

l內(nèi)容亮點(diǎn)十足

l結(jié)尾別出心裁

       2）適當(dāng)選擇B2B平臺(tái)

l綜合平臺(tái)選擇建議

l行業(yè)平臺(tái)選擇建議

l產(chǎn)品展示技巧

l從詢(xún)盤(pán)評(píng)估客戶(hù)及回復(fù)技巧

3）展會(huì)怎樣獲客更多？

l展會(huì)前精心準(zhǔn)備與買(mǎi)家邀請(qǐng)

l展會(huì)布置（專(zhuān)業(yè)+藝術(shù)）

l展中的人員形象與分工

l展中的客戶(hù)接待與信息收集

l展后客戶(hù)參觀工廠安排

l展后信息分配與跟進(jìn)

l展后總結(jié)與改進(jìn)

n  案例分享：一次觀展后，酒店簽下15萬(wàn)美金訂單

4）搜索引擎運(yùn)用

l  客戶(hù)感興趣的關(guān)鍵詞有哪些？

l  怎樣高效搜索買(mǎi)家郵箱地址？

l  充分利用社交軟件與客戶(hù)互動(dòng)

7、如何設(shè)立海外分公司？

n  思考：全球化與國(guó)際化有什么不同？

       1）傍大款-借船出海

       2）選好址-輻射半徑

       3）用對(duì)人-沖鋒陷陣

       4）授好權(quán)-把握尺度

       5）定目標(biāo)-占領(lǐng)陣地

       6）分好錢(qián)-論功行賞

8、海外客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

       1）事無(wú)巨細(xì)，把細(xì)節(jié)做好

       2）超越自我，讓客戶(hù)感動(dòng)

       3）廢其武功，讓買(mǎi)家依賴(lài)

       4）假期祝福，溫情又有禮

n  研討：如何在1年內(nèi)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三年的業(yè)績(jī)？

第四講：克城—國(guó)際商務(wù)談判

1、海外客戶(hù)主要跟我們談什么？

1）核心話(huà)題

l  價(jià)格

l  質(zhì)量

l  交貨時(shí)間

l  付款時(shí)間及方式

l  最小起訂量

2）非核心話(huà)題

l    技術(shù)開(kāi)發(fā)

l    樣品

l    包裝

l    運(yùn)輸

2、價(jià)格太高的談判策略

n  研討：客戶(hù)去了咱們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，拿到了報(bào)價(jià)，連成本清單都有了，然后到我們公司參觀，同時(shí)讓我們報(bào)價(jià)。

1）      你該怎么報(bào)價(jià)？

2）      客戶(hù)嫌貴怎么談？

3、付款太苛刻的談判策略

n  研討：一德國(guó)買(mǎi)家與A公司合作三年有余，去年每個(gè)季度有一個(gè)80尺柜，金額50萬(wàn)美金左右，雙方一直采取T/T結(jié)算，合作過(guò)程中，雙方都很愉快。在新的一年，德國(guó)買(mǎi)家對(duì)A公司講，他們生意越來(lái)越好，每個(gè)季度訂購(gòu)量將增長(zhǎng)30%，但是要求A公司付款方式以O(shè)A90天結(jié)算，如果是你的客戶(hù)，你應(yīng)該怎樣做？

4、現(xiàn)階段不需要的談判策略

1）      先判斷真假，是否跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下單

2）      突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)賺錢(qián)

3）      刺激客戶(hù)的嫉妒心

5、已經(jīng)有了供應(yīng)商的談判策略

1）      順勢(shì)而為，打消對(duì)方的戒備心

2）      挑撥離間，故意制造假象，迷惑對(duì)方

3）      乘虛而入，借機(jī)展示實(shí)力

4）      給出好處，讓客戶(hù)快樂(lè)

6、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不突出的談判策略

1）怎樣在同質(zhì)化的產(chǎn)品中尋找差異點(diǎn)

2）賣(mài)點(diǎn)提煉與客戶(hù)痛點(diǎn)相結(jié)合

3）提煉賣(mài)點(diǎn)的四個(gè)方向

7、合同風(fēng)險(xiǎn)的談判策略

n  研討：美國(guó)客戶(hù)與A公司產(chǎn)生合同糾紛，客戶(hù)在美國(guó)起訴A公司，如果你是A公司負(fù)責(zé)人，你該怎么辦？

1）      合同風(fēng)險(xiǎn)

l訴訟地風(fēng)險(xiǎn)

l  付款風(fēng)險(xiǎn)

l  交期延誤風(fēng)險(xiǎn)

l  質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

l  保險(xiǎn)

2）      匯率風(fēng)險(xiǎn)

           政策風(fēng)險(xiǎn)