《軟硬電銷超能力之呼入交叉營銷技巧》

                 ——主講：藝瀧老師

課程收益：

1、  了解電話交叉營銷保險的特點、流程和難點，明確電話交叉營銷保險的思維理念、心態(tài)定位；

2、  掌握電話交叉營銷保險的關鍵點及分析技巧，能夠敏銳的發(fā)現電話營銷中交叉營銷保險的機會；

3、  通過大量的錄音分析與情景模擬演練，提升學員交叉營銷的能力；

4、  掌握電話交叉營銷保險業(yè)務的話術設計、編寫技巧。

授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式

培訓學員：客服中心主管、班組長、內訓師、骨干員工

課程時長：2天

課程綱要：

   保險行業(yè)電話交叉營銷認知與思維定位、心態(tài)

電話交叉營銷的意義與價值

電話交叉營銷的特點

客服中心電話交叉營銷和外呼營銷的區(qū)別

電話交叉營銷的難點在哪里

? 案例：消費者為什么抗拒電話營銷

? 案例：客戶為什么抗拒保險

? 案例：呼入保險的電銷和外呼保險營銷區(qū)別

   保險行業(yè)客服中心交叉營銷關鍵點分析

業(yè)務咨詢中的銷售機會

業(yè)務辦理中的銷售機會

投訴抱怨中的銷售機會

業(yè)務挽留中的銷售機會

主動回訪中的銷售機會

錄音分析：如何敏銳的捕捉銷售機會

案例：客戶要退保如何挽留客戶

案例：客戶對免費的保險感興趣，如何引導到收費的人壽保險

案例：客戶對我們推薦的保險滿意，如何交叉疊加營銷更多的保險業(yè)務

   保險行業(yè)交叉營銷實戰(zhàn)技巧訓練

電話交叉營銷切入 30秒的藝術

 保險行業(yè)切入交叉營銷的常用話術句型

 保險行業(yè)切入交叉營銷的原則和技巧

 30秒中的非措辭部分

 錄音分析：車險如何切入交叉銷售到壽險

 案例分析：免費保險如何切入到后期的收費保險

電話交叉營銷中需求挖掘

 避免你的電話營銷變成電話騷擾

 保險產品需求挖掘引導技巧

 保險產品需求探尋提問技巧

 保險產品牛群效應同理技巧

 客戶需求及保險亮點的有效匹配

 設計提問：挖掘客戶對保險的需求

 設計提問：挖掘客戶對保險額度的需求

 情景模擬演練：模擬四種典型客戶需求挖掘的溝通模式

產品介紹技巧

 電話中介紹保險產品的特點

 好處介紹法呈現保險賣點

 對比介紹法呈現保險賣點

 分解介紹法呈現保險賣點

 牛群效應法呈現保險賣點

 產品呈現時注意事項

 情景模擬演練：模擬保險產品的對比介紹法

交叉銷售中的異議處理和臨門一腳

 電話異議處理的原則

 電話異議處理萬能法則

認可法則

同理法則

贊美法則

從眾法則

 電話中常見的客戶異議

客戶說：“我只是了解咨詢一下”

客戶說：“我需要考慮一下”

客戶說：“我需要時，再打電話過來吧”

客戶說：“你先份資料過來看看”

客戶說：“我對保險不太熟悉，害怕被騙”

客戶說：“你們免費的保險，不會是騙人的吧”？

客戶說：“我和家人商量一下吧”

客戶說：“我去分公司了解一下，再說吧”

客戶說：“我保險公司有朋友，我再了解一下吧”

客戶說：“先扣費，后發(fā)合同過來，不合適”

客戶說：“我已經有這類保險了”

客戶說：“保險都是騙人的，我不敢相信”

 話術分享：各種客戶異議處理的腳本

 情景模擬演練：模擬各種客戶背景進行實戰(zhàn)演練

   交叉營銷的腳本話術設計與訓練

向客戶交叉銷售保險的條件

向客戶交叉銷售新保險的時機

向客戶交叉銷售保險的策略

向客戶交叉銷售保險的話術

團隊配合向客戶交叉銷售的分工與配合技巧

   課程回顧與問題解答

注：課程內容可按保險公司的具體需求及調研結果進行調整！