導(dǎo)師名片：

祁天益

個(gè)人品牌營(yíng)銷(xiāo)全網(wǎng)/朋友圈營(yíng)銷(xiāo)大咖

世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)/金牌講師

“超級(jí)自品牌”理論體系創(chuàng)建者

線上單節(jié)課程購(gòu)買(mǎi)次數(shù)超10萬(wàn)+記錄保持者

接受騰訊/搜狐/網(wǎng)易/新浪財(cái)經(jīng)采訪

線上線下學(xué)員超過(guò)200萬(wàn)+

在杭州的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇上，祁天益老師說(shuō)，微信營(yíng)銷(xiāo)分為四個(gè)時(shí)代：

1、鐵器時(shí)代——瘋狂刷屏，簡(jiǎn)單粗暴

2、白銀時(shí)代——吸粉先行，工具泛濫

3、黃金時(shí)代——內(nèi)容為王，講好故事

4、鉆石時(shí)代——想方設(shè)法地為客戶制造三種感覺(jué)！

微信營(yíng)銷(xiāo)4.0時(shí)代，我們要學(xué)會(huì)為客戶制造三種感覺(jué)。

一是參與感。

在短短十幾年的時(shí)間里，人們購(gòu)買(mǎi)商品的決策心理發(fā)生了巨大的變化。最初，很多人決定購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品，考慮的是它的功能，后來(lái)，人們的關(guān)注點(diǎn)變成了品牌知名度，而近些年，體驗(yàn)式消費(fèi)日益流行?，F(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到，消費(fèi)者參與到產(chǎn)品或是銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)中，是至關(guān)重要的。尤其是在微信營(yíng)銷(xiāo)4.0時(shí)代，讓人們有參與感，更顯得尤為必要。從搖一搖紅包的流行到彈幕網(wǎng)站的火爆，如今，參與感已經(jīng)成為了消費(fèi)者的主要需求，人們不再甘于成為旁觀者，而是希望成為整個(gè)過(guò)程的參與者。

祁天益老師在峰會(huì)上說(shuō)：

如今，“吃什么？”是很多年輕人每天都要面對(duì)的“靈魂拷問(wèn)”，不過(guò)“選擇困難癥”卻不只是在這一日三餐，而在升學(xué)、就業(yè)、婚戀等各方面，每一道都堪稱(chēng)“世紀(jì)難題”，甚至使年輕一代陷入了一種集體焦慮之中。此起彼伏的網(wǎng)絡(luò)熱潮先后圍剿著大眾注意力，真功夫洞察出時(shí)下年輕人的深層痛點(diǎn)，并以此制造了系列營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)與年輕人的互動(dòng)，讓每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都深深植入年輕人心中，不斷掀起年輕一代的情緒波峰。

客戶參與注重的是客戶能感受到什么，在整個(gè)過(guò)程中只有客戶有所體驗(yàn)、有所感受，才會(huì)反過(guò)來(lái)作用于企業(yè)。因此，企業(yè)在提供客戶體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該從客戶的角度出發(fā)，觀察客戶需要什么，從而提供相應(yīng)的體驗(yàn)方式及內(nèi)容。這樣企業(yè)就能牢牢抓住客戶的心，從而刺激消費(fèi)。

企業(yè)在策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，既需要天馬行空的思維，也需要貼近實(shí)際，將客戶放在首位，策劃出與客戶密切相關(guān)的體驗(yàn)活動(dòng)，讓客戶在參與的過(guò)程中真實(shí)地感受到企業(yè)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)該讓客戶從不同階段去感受產(chǎn)品，從而對(duì)產(chǎn)品有全面的了解。

二是存在感。

隨著物質(zhì)生活的日益豐富，人們的消費(fèi)已經(jīng)脫離了生存和溫飽的基本需求，而是進(jìn)入了追求精神需求滿足的階段。在人們的眾多精神需求中，最重要的一點(diǎn)莫過(guò)于存在感。每個(gè)人都希望得到肯定，都需要有存在感。滿足人們的這一需求，你的營(yíng)銷(xiāo)就成功了一大半。

微信能取得今時(shí)今日的成功，就是因?yàn)樗鼤r(shí)時(shí)刻刻都在告訴客戶“你很重要！”，時(shí)時(shí)刻刻都在滿足客戶的存在感。它推出“朋友圈”，讓人們能通過(guò)這種方式在朋友之間刷存在感。它推出“點(diǎn)贊”功能，滿足了人們希望被肯定、被欣賞的心理需求。而“附近的人”、“漂流瓶”等功能，更是刺激了人們的好奇心，提升客戶對(duì)產(chǎn)品的使用頻率。

在微博火爆的年代，人們?yōu)槭裁丛敢饣ㄙM(fèi)大量的時(shí)間一遍遍地刷微博？在微信成為一種生活方式的今天，人們?yōu)槭裁磿?huì)如此熱衷于發(fā)朋友圈、點(diǎn)贊評(píng)論不亦樂(lè)乎？答案很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@是人們刷存在感的一種途徑。無(wú)論是秀恩愛(ài)、曬娃還是文藝范、炫富，都是為了證明自己的存在感。

換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)，能為人們的微信朋友圈或者微博提供“秀”和“炫”的素材，那么，是不是就會(huì)有更多的人成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主動(dòng)傳播者？

那么，什么樣的素材才會(huì)引起人們分享的熱情？一是能引發(fā)人們的好奇心的，二是能滿足人們的虛榮心的。

人們都會(huì)被新奇的東西所吸引，也會(huì)本能地去分享這些東西。很多餐廳都會(huì)費(fèi)盡心思地推出有視覺(jué)感的爆款菜系，比如舌尖記憶餐廳的環(huán)球1號(hào)炸麻團(tuán)，雕爺牛腩霧氣彌漫的分子料理。消費(fèi)者們看到極具視覺(jué)藝術(shù)的美食，當(dāng)然會(huì)驚嘆不止，接下來(lái)做的事情通常就是拍照發(fā)朋友圈、發(fā)微博，與朋友們分享。

祁天益老師說(shuō)：虛榮心人人都有，這是人性的弱點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)必須要抓住的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。制度經(jīng)濟(jì)學(xué)鼻祖凡勃倫在《有閑階級(jí)論》一書(shū)中指出，隨著人們的基本生活需求得到滿足，人們對(duì)物品的占有更多的是基于競(jìng)賽心理，消費(fèi)是為了炫耀，為了攀比，而非物品本身的使用價(jià)值。人們通過(guò)財(cái)富外顯來(lái)證明自己更強(qiáng)，或夠得著某個(gè)級(jí)別，躋身某個(gè)群體。你為什么買(mǎi)鉆戒給你的未婚妻，而不是花同樣的錢(qián)去買(mǎi)一塊更大的鉆石？鉆石的性價(jià)比肯定更高，但鉆石沒(méi)法展示給別人，不像鉆戒那樣戴在手上方便炫耀。你買(mǎi)一輛法拉利跑車(chē)的主要目的也不是飛速行駛，而是炫耀與攀比。因此，能滿足人們虛榮心的東西，人們當(dāng)然樂(lè)于分享。比如百度地圖，它會(huì)根據(jù)客戶當(dāng)月駕駛的里程數(shù)多少，解鎖app內(nèi)的車(chē)標(biāo)圖案。剛開(kāi)始可能是比亞迪之類(lèi)的低端車(chē)型，里程數(shù)再高一點(diǎn)就可以解鎖奔馳、寶馬之類(lèi)的高端車(chē)型，然后是保時(shí)捷、路虎，最后是蘭博基尼、法拉利。參與這個(gè)活動(dòng)的客戶，從解鎖奔馳、寶馬圖標(biāo)開(kāi)始就會(huì)有人陸續(xù)發(fā)朋友圈了，因?yàn)檫@個(gè)小功能滿足了人的虛榮心。

與別人進(jìn)行攀比、鄙視別人是存在感的一種體現(xiàn)方式。在微信營(yíng)銷(xiāo)中，如果我們能利用人們的的這一心理，打造他們的優(yōu)越感，往往能起到很好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

三是超預(yù)期感。

股神巴菲特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：“如果一家企業(yè)能讓客戶感到驚喜，那么它就等于擁有了一支免費(fèi)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，你看不見(jiàn)他們，但他們卻時(shí)時(shí)刻刻都在替你宣傳?！?

在如今這個(gè)重視體驗(yàn)、重視服務(wù)的時(shí)代，企業(yè)紛紛各顯神通、想盡招數(shù)來(lái)取悅消費(fèi)者，因此，我們的目標(biāo)客戶很可能什么招數(shù)都領(lǐng)教過(guò)了，對(duì)很多套路已經(jīng)不足為奇了。這個(gè)時(shí)候，我們?nèi)绻芙o他制造驚喜，往往會(huì)使他產(chǎn)生一種超越預(yù)期的感覺(jué)。

幾乎沒(méi)有人不喜歡驚喜，滿懷憧憬的生活是美好的、積極的與令人向往的。能否給客戶帶來(lái)驚喜，是營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵。然而，意料之中的東西是不會(huì)給人帶來(lái)驚喜的，只有超出期望的體驗(yàn)才能俘獲客戶的心，瞬間提升對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的好感度。

制造驚喜，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在保證滿足客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的核心期望的前提下，不斷地通過(guò)各種方式來(lái)超越客戶的期望。比如，一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了一袋零食，那么他對(duì)該款零食的核心期望是好吃。當(dāng)他吃了一點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)這個(gè)零食的確好吃的時(shí)候，他的核心期望就得到了滿足。然而，滿足核心期望并不能給他帶來(lái)驚喜，因?yàn)樵谒磥?lái)，零食好吃是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模窃谄谕械?。那么怎么做才能給他制造驚喜呢？

此時(shí)，祁天益老師在峰會(huì)上舉了一個(gè)非常經(jīng)典的案例：

“三只松鼠”是中國(guó)第一家定位于純互聯(lián)網(wǎng)食品品牌的企業(yè)，，它的堅(jiān)果類(lèi)產(chǎn)品受到了很多消費(fèi)者的喜愛(ài)。除了提供優(yōu)質(zhì)美味的堅(jiān)果零食，滿足對(duì)食品的核心期望之外，“三只松鼠”還非常注重做超出客戶期望的事情。這些超出客戶期望的事情，給客戶帶來(lái)了驚喜。比如說(shuō)，當(dāng)客戶買(mǎi)下一款堅(jiān)果的時(shí)候，會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)隨堅(jiān)果還附贈(zèng)濕紙巾、夾子和果殼袋。堅(jiān)果是客戶可以預(yù)料的，而沒(méi)預(yù)料到的是，“三只松鼠”居然把吃零食過(guò)程中需要用的工具都考慮在內(nèi)，如此周到細(xì)致，因此會(huì)感覺(jué)驚喜和溫暖。不僅如此，“三只松鼠”還在寄往客戶的包裝箱上備好一個(gè)“開(kāi)箱神器”，這對(duì)客戶開(kāi)快遞、塑料包裝等提供了極大的便利。對(duì)于一個(gè)休閑食品來(lái)說(shuō)，客戶原本的期望是物美價(jià)廉，然而，“三只松鼠”把吃前方便地打開(kāi)包裝的以及吃后擦手、袋子密封等過(guò)程都考慮到，讓客戶享受驚喜，怎能不被這個(gè)品牌俘獲？

每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者都應(yīng)該明白，給客戶帶來(lái)快樂(lè)他才會(huì)愿意買(mǎi)單，所以，現(xiàn)在不要再糾結(jié)于客戶滿意，用心在整個(gè)服務(wù)中，為客戶制造他們意想不到的驚喜，只有這樣，他們才會(huì)樂(lè)于為你的產(chǎn)品或服務(wù)買(mǎi)單。

因此，我們不妨每天都問(wèn)問(wèn)自己——我今天讓客戶驚喜了沒(méi)有？

   以上內(nèi)容，均摘自祁天益老師在杭州數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇上精彩演講。