永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) —— 開(kāi)局策略

姜戈的完敗

有一部大導(dǎo)演昆汀·塔倫蒂諾拍的西部片《被解放的姜戈》，其中有這么一個(gè)橋段：黑人兄弟姜戈跟賞金獵人一起來(lái)到一個(gè)大農(nóng)場(chǎng)，做什么呢？為了找回他心愛(ài)的妻子。他的妻子在農(nóng)場(chǎng)主家里是個(gè)地位卑賤的女奴，本來(lái)作為一筆交易的“添頭”，300美金就能換回來(lái)了?？墒牵臍飧≡甑慕耆狈φ勁薪?jīng)驗(yàn)，說(shuō)話(huà)和表情分分鐘就把想救妻子的這個(gè)主要目的，給暴露了。那精明的農(nóng)場(chǎng)主一看，那還能便宜了你，結(jié)果姜戈被狠狠敲了竹杠，花了12000美金才搞定，從談判的角度來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)完敗。

這個(gè)故事告訴我們：談判，可以說(shuō)就是一場(chǎng)基于信息的博弈。其中有一方掌握了更全面、更充分的信息，就會(huì)在談判過(guò)程中占有巨大的優(yōu)勢(shì)。廣義上講，談判信息包括：雙方的經(jīng)營(yíng)狀況、信用記錄、財(cái)務(wù)健康度、市場(chǎng)聲譽(yù)，還有談判代表個(gè)人的風(fēng)格、喜好、權(quán)限范圍……這里面任何一條用好了，都能起到至關(guān)重要的作用。狹義上，最應(yīng)該關(guān)注的談判信息，就是對(duì)方在這次談判中的預(yù)期目標(biāo)和底線(xiàn)，這個(gè)底線(xiàn)也就是昨天咱們講的——對(duì)方的BATNA。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，《孫子兵法》中的這個(gè)道理，放在談判的場(chǎng)景下也依然適用。

現(xiàn)實(shí)生活中，怎么做到知己知彼呢？三個(gè)字——做功課。這個(gè)A面試官有沒(méi)有在公開(kāi)場(chǎng)合說(shuō)過(guò)應(yīng)該用什么樣的人，他喜歡侃侃而談的，還是喜歡低調(diào)內(nèi)斂的？那個(gè)B決策者是什么背景？喜歡喝酒扯淡搞關(guān)系？還是互聯(lián)網(wǎng)公司的套路，快刀斬亂麻？對(duì)方C公司有多大，此刻他們從上到下的商業(yè)戰(zhàn)略是什么？為了這個(gè)戰(zhàn)略他們希望做怎樣的布局，這個(gè)布局你可以怎么利用？說(shuō)起來(lái)，每一次談判都有太多的信息可以提前做功課加以了解，這也是為什么成大事者，從來(lái)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

一句話(huà)理解談判的開(kāi)局策略

談判，就是知己知彼，做足功課。

好的談判開(kāi)局需要做到：第一、獅子大開(kāi)口；第二、吃驚大開(kāi)口；第三、假裝大開(kāi)口。

想一想，你過(guò)往的談判，是否也都提前做足了功課？如果明天就有一場(chǎng)很重要的談判，你打算怎樣做到知己知彼呢？