一、案例：精心預(yù)備，一開(kāi)戰(zhàn)就趴窩

1、實(shí)戰(zhàn)背景：紙上得來(lái)終覺(jué)淺

愛(ài)盛新能源的3個(gè)月精心調(diào)研，對(duì)兩大類(lèi)主要對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、優(yōu)劣勢(shì)、下一步動(dòng)作，有了較為詳細(xì)的調(diào)查與評(píng)估，興奮地發(fā)現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)格局中的破局機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)摩拳擦掌齊上陣。

2、破局失利的三大原因

1）策略思考的一廂情愿

2）對(duì)手漏洞的刻意放大

3）執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的參差不齊

3、互動(dòng)小問(wèn)答：您從中汲取的業(yè)務(wù)破局教訓(xùn)

? 調(diào)研、分析與策略判斷，如何從理想走到現(xiàn)實(shí)，并能有效指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)？

二、業(yè)務(wù)破局的四個(gè)基本功

1、三種市場(chǎng)的破局方式

1）成熟市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)—四項(xiàng)比拼

2）潛在市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)—找準(zhǔn)突破口

3）新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)—實(shí)力、耐心與眼光

2、撓到目標(biāo)大客戶的癢點(diǎn)

1）愿意干，您的產(chǎn)品和方案能幫上忙！

2）有時(shí)間干，客戶研發(fā)團(tuán)隊(duì)有人、有精力配合你！

3）干了有好處，對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力與盈利能力有明確提升！

3、盯準(zhǔn)現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)

1）熟悉之后的懈怠

2）問(wèn)題沒(méi)有徹底解決

3）增值服務(wù)缺失或疲軟

4、培育自己的強(qiáng)力突破點(diǎn)

1）小成本，大價(jià)值

2）高集成度，較低價(jià)格

3）專(zhuān)注細(xì)分市場(chǎng)，做到最強(qiáng)、最顯眼

5、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：業(yè)務(wù)破局基本功的扎實(shí)程度，以及現(xiàn)實(shí)中的主要困難

?扎實(shí)程度—成功率、回頭率、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率

?主要困難—經(jīng)驗(yàn)的、策略的、業(yè)務(wù)的、管理的、政策的？

三、業(yè)務(wù)破局的兩項(xiàng)選修課

1、有目標(biāo)的帶球突破功夫

1）客戶信息精篩檢，內(nèi)部傳遞講效率

2）營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向須務(wù)實(shí)，內(nèi)部資源有償用

2、無(wú)壓力的無(wú)球跑動(dòng)管理

1）瞅準(zhǔn)三類(lèi)客戶的破門(mén)時(shí)機(jī)

2）儲(chǔ)備客戶信息并戰(zhàn)時(shí)預(yù)備

3、我問(wèn)你答：存量市場(chǎng)好，增量市場(chǎng)空

?存量市場(chǎng)的利好，會(huì)形成路徑依賴(lài)，進(jìn)而產(chǎn)生開(kāi)發(fā)無(wú)目標(biāo)嗎？

?增量市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，他人動(dòng)手已落后，別人猶豫時(shí)正是好時(shí)機(jī)？

四、做好大客戶開(kāi)局的三個(gè)步驟

1、微型話題：大客戶業(yè)務(wù)開(kāi)局的第一印象

?好的開(kāi)局，等于成功的一半，果真如此？

?業(yè)務(wù)產(chǎn)生，新客戶開(kāi)發(fā)勉強(qiáng)，結(jié)果如何？

2、步驟（一）：業(yè)務(wù)定位，什么牙口吃什么菜

1）新進(jìn)入某行業(yè)，客戶不了解你，怎么辦？

2）有知名度，可價(jià)格和服務(wù)拖后腿，怎樣贏得正面認(rèn)知？

3、步驟（二）：鎖定目標(biāo)，目標(biāo)與資源要相稱(chēng)

1）關(guān)鍵的業(yè)務(wù)攻勢(shì)，有一個(gè)好統(tǒng)帥

2）資源分配上，先寬松再收緊

3）設(shè)定一個(gè)資源動(dòng)用、時(shí)間安排、競(jìng)爭(zhēng)烈度的底線

4、步驟（四）：命中靶心，客戶價(jià)值超越需求

1）準(zhǔn)確界定客戶需求

2）提供前瞻性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)支持

3）客戶產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的拉動(dòng)者

五、贏得大客戶關(guān)注的四個(gè)招式

1、懂場(chǎng)景應(yīng)用的產(chǎn)品專(zhuān)家

2、用數(shù)據(jù)說(shuō)話的高性?xún)r(jià)比

3、提升客戶競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案

4、讓客戶依賴(lài)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

5、挑戰(zhàn)一下你我：大客戶與小客戶的眼界

?大客戶最需要什么？什么人最重要？什么樣子才受待見(jiàn)？

?小客戶為何猶豫不決？小客戶決策快的后遺癥？

?大問(wèn)題不等于一堆小問(wèn)題的聚集

六、大客戶營(yíng)銷(xiāo)靶心，三個(gè)維度看分明

1、客戶需求：采購(gòu)狀態(tài)、決策風(fēng)格、新供應(yīng)商進(jìn)入機(jī)會(huì)

2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣：品牌形象、產(chǎn)品方案、項(xiàng)目管理

3、價(jià)值差異：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、組織經(jīng)營(yíng)

4、仔細(xì)查對(duì)一下，33個(gè)要素決定您的瞄準(zhǔn)水平

?表格《大客戶營(yíng)銷(xiāo)靶心，三個(gè)維度看分明》

一、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的三個(gè)預(yù)熱動(dòng)作

1、案例：亮劍精神，大客戶營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在動(dòng)力

?大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，如何蓄積亮劍精神？

?測(cè)一測(cè)大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的亮劍精神指數(shù)

--目標(biāo)管理

--團(tuán)隊(duì)士氣

--高層關(guān)注度

--業(yè)務(wù)拉動(dòng)力

（附表：《大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之亮劍精神指數(shù)自測(cè)表》

2、信息收集：渠道、確認(rèn)與管理

1）信息來(lái)源的3+2渠道

--公司傳播、業(yè)務(wù)推廣、人員走訪（三個(gè)常規(guī)信息渠道）

--數(shù)據(jù)挖掘、產(chǎn)業(yè)人脈（二個(gè)經(jīng)常被忽視的信息渠道）

2）信息確認(rèn)的軟硬功夫

3）信息動(dòng)態(tài)管理

4）信息共享機(jī)制

--學(xué)會(huì)技術(shù)和市場(chǎng)語(yǔ)言

--信息的擬人化加工

--用好客戶信息簡(jiǎn)報(bào)

5）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：說(shuō)一說(shuō)信息收集的那些煩心事

?內(nèi)部線人好用嗎？

?公司內(nèi)部信息對(duì)等嗎？

?信息不全時(shí)如何展開(kāi)業(yè)務(wù)？

3、需求分析：辨別類(lèi)型、比較差異和做好驗(yàn)證

1）潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求

2）核心需求與輔助需求

3）不同部門(mén)的需求差異

--采購(gòu)部門(mén)，追求可見(jiàn)利益最大化

--技術(shù)部門(mén)，喜歡新奇特技術(shù)和產(chǎn)品

--生產(chǎn)部門(mén)，偏愛(ài)穩(wěn)定性和方便性

--財(cái)務(wù)部門(mén)，重視成本和盈利的雙優(yōu)

--中高管階層，看重合作帶來(lái)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值

4）不同企業(yè)類(lèi)型的需求特色

5）客戶需求驗(yàn)證的幾個(gè)實(shí)用方法

--深度溝通后直奔采購(gòu)細(xì)節(jié)

--新需求能否解決客戶大壓力

--放眼瞧瞧客戶企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃

4、形成預(yù)案：內(nèi)容、效果以及實(shí)戰(zhàn)三要點(diǎn)

1）大客戶預(yù)案的三塊內(nèi)容

--產(chǎn)品/商務(wù)方案，三個(gè)以?xún)?nèi)選項(xiàng)

--客戶預(yù)期反應(yīng)，需求的非線性變化

--對(duì)手反撲措施，最柔軟之處的防范

2）如何判斷預(yù)案是否打動(dòng)了大客戶呢？

3）參與的部門(mén)有哪些，以及誰(shuí)來(lái)領(lǐng)銜？

4）時(shí)間緊迫、信息不夠的情況下，有辦法做好預(yù)案嗎？

5）大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員，平時(shí)如何訓(xùn)練自己的預(yù)案形成素養(yǎng)？

--學(xué)會(huì)快速思考、快速行動(dòng)

--習(xí)慣混亂中找出頭緒

--在內(nèi)部找到合適的客戶扮演者

6）現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：站在客戶角度，評(píng)估您的方案打動(dòng)力

?簡(jiǎn)要背景：一個(gè)潛在的大客戶，對(duì)現(xiàn)有的3家供應(yīng)商有點(diǎn)意見(jiàn)，希望借著

一個(gè)新的供應(yīng)商，來(lái)達(dá)到自己的目的，比如說(shuō)，敲打一下核心供應(yīng)商，讓

他們注意交貨速度和服務(wù)響應(yīng)效率。。。

?作業(yè)要求：構(gòu)思一下方案的核心點(diǎn)（產(chǎn)品匹配、價(jià)格范圍、特別亮點(diǎn)、優(yōu)

勢(shì) 地位、連續(xù)價(jià)格協(xié)商、最終成交可能性、下一步的利用價(jià)值等）

二、組建團(tuán)隊(duì)，人型搭配、管好上司

1、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，需要專(zhuān)職人員嗎？

2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，三類(lèi)人心多思量

--猛犬型，業(yè)務(wù)談判一把好手

--圣人型，需求引導(dǎo)說(shuō)服力強(qiáng)

--伙伴型，客戶服務(wù)張弛有度

3、三個(gè)辦法，幫您用好自己的上司

--有問(wèn)題，更要有思路

--文字備忘錄作為溝通主方式

--事前計(jì)劃并關(guān)注高層心力

三、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：落實(shí)一張表，提升大客戶業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)斗力

?從策略準(zhǔn)、執(zhí)行快這兩個(gè)維度，進(jìn)行12項(xiàng)的自測(cè)與評(píng)分

?找一下自己的差距在哪兒？下一步又該如何提高呢？

四、八個(gè)動(dòng)作，敲開(kāi)大客戶企業(yè)大門(mén)

1、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，從信息升級(jí)為資訊

2、自我介紹，多種演練博取好印象

3、電話預(yù)約，給客戶一個(gè)見(jiàn)面期待

4、郵件跟進(jìn)，每次都有新價(jià)值亮點(diǎn)

5、電話拜訪、現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)面后的人際聯(lián)絡(luò)

--堅(jiān)持不說(shuō)虛話

--多說(shuō)些有價(jià)值的話

--每次聯(lián)絡(luò)有記錄，有持續(xù)的觀察與分析

6、創(chuàng)意短信，善于運(yùn)用文字的力量

7、電話溝通，備好稿件、對(duì)好表情

8、刷新記憶，由內(nèi)而外的新鮮感知

9、問(wèn)題解決匯：如何打開(kāi)客戶的心門(mén)？

?不同形式的客戶拒絕，里面大有講究

?攻心者與攻城者，結(jié)果自然不一樣

五、八個(gè)套路，業(yè)務(wù)攻勢(shì)有成算

1、先對(duì)人后對(duì)事，人決定目標(biāo)和做法

--關(guān)鍵人物的個(gè)人價(jià)值觀、組織地位、行事風(fēng)格

--分清大小事、遠(yuǎn)近事、急緩事

--客觀的、你認(rèn)為的、客戶認(rèn)為的

2、有條件讓步，體貼、體面與體驗(yàn)

3、賣(mài)個(gè)關(guān)子，不急著答復(fù)客戶反饋

4、長(zhǎng)期客戶，要繞開(kāi)性?xún)r(jià)比陷阱

--價(jià)格體系的相對(duì)性，客戶砍價(jià)的絕對(duì)性，客戶成交的多變性

--性?xún)r(jià)比，一個(gè)經(jīng)常掉進(jìn)去的陷阱，唯有合理避開(kāi)，方為上策

5、善待自己，人情經(jīng)營(yíng)莫忘人格力

6、細(xì)篩招標(biāo)，客戶盤(pán)算與對(duì)手底細(xì)

7、投標(biāo)聚焦，動(dòng)作堅(jiān)定與心態(tài)持定

8、算準(zhǔn)總成本，合理利潤(rùn)成就卓越服務(wù)

9、小組作業(yè)：業(yè)務(wù)攻勢(shì)做到什么程度，才有勝算？

?自己做的很吃力、很辛苦，客戶不買(mǎi)賬怎么辦？

?一些客戶開(kāi)發(fā)的很好，可最終成交量不大，耽誤銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，如何是好？

六、五個(gè)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，大客戶攻勢(shì)的全指南

1、創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開(kāi)大客戶業(yè)務(wù)？

2、大客戶營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)局疲軟，后面有救嗎？

3、性子憨、內(nèi)秀型統(tǒng)帥，也能煥發(fā)亮劍精神嗎？

4、全力進(jìn)攻中，如何防范對(duì)手的猛攻？

5、資源少、團(tuán)隊(duì)弱的企業(yè)，如何應(yīng)對(duì)持久戰(zhàn)？

6、實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：曬一曬您的業(yè)務(wù)攻擊力？

?現(xiàn)有業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)的動(dòng)態(tài)平衡狀況

?業(yè)務(wù)開(kāi)展的后援團(tuán)隊(duì)之間交叉跑位

七、提升扎實(shí)，持續(xù)培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、構(gòu)建三種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

--必要優(yōu)勢(shì)

--充分優(yōu)勢(shì)

--充要優(yōu)勢(shì)

2、下好三步棋，大客戶營(yíng)銷(xiāo)的步步為贏

--標(biāo)準(zhǔn)化，需求、產(chǎn)品、方案、價(jià)值的換算公式

--流程化，開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、管理、服務(wù)的連環(huán)動(dòng)作

--規(guī)范化，到時(shí)、到點(diǎn)、到位、到人的步步為營(yíng)

3、成為三個(gè)專(zhuān)家，成就客戶增長(zhǎng)

--產(chǎn)品專(zhuān)家，說(shuō)內(nèi)行話，作內(nèi)行事

--經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家，站在企業(yè)高度看采購(gòu)

--行業(yè)專(zhuān)家，做個(gè)行業(yè)天氣的預(yù)報(bào)

4、小組作業(yè)：如何達(dá)成3x3x3的倍數(shù)效果？

?優(yōu)勢(shì)、步驟與專(zhuān)業(yè)之間，優(yōu)先順序與可能的組合

?業(yè)務(wù)攻勢(shì)，做的多不算什么，做的有效果為首先

一、案例：業(yè)務(wù)高手，為何常在大客戶面前栽跟頭？

1、小客戶營(yíng)銷(xiāo)如唱歌，大客戶營(yíng)銷(xiāo)如演話劇

2、分清權(quán)利結(jié)構(gòu)、理順合作機(jī)制

3、聊一聊—業(yè)務(wù)高手與低手的兩重天

二、巧對(duì)三類(lèi)部門(mén)，營(yíng)造忠誠(chéng)支持者

1、案例分享：一視同仁，客戶關(guān)系更濃還是更淡

1）畫(huà)一張客戶部門(mén)與關(guān)鍵人的關(guān)系樹(shù)狀圖

2）懂得一對(duì)一和多對(duì)多關(guān)系經(jīng)營(yíng)的分與合

3）界定與各部分關(guān)系經(jīng)營(yíng)的重心與標(biāo)準(zhǔn)。

2、定性的關(guān)系，要定量化評(píng)估與應(yīng)對(duì)

1）客戶關(guān)系，從定性到定量

2）建立關(guān)系模型，擬定應(yīng)對(duì)策略

3）關(guān)系經(jīng)營(yíng)，個(gè)人讓位于組織

3、三類(lèi)客戶部門(mén)，三種關(guān)系經(jīng)營(yíng)風(fēng)范

1）利潤(rùn)部門(mén)，提供銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的

2）必需部門(mén)，幫助他們提升職業(yè)價(jià)值

3）資源部門(mén)，摸清門(mén)道、找對(duì)路子

--每次催款，都要有他們能體諒的理由。

--摸清財(cái)務(wù)部門(mén)的付款習(xí)慣和做法

--幫助財(cái)務(wù)部門(mén)算清資金占有與利用的大賬

4）客戶關(guān)系自測(cè)表：《三類(lèi)部門(mén)的三種對(duì)策，成算有多大？》

三、做個(gè)叢林探險(xiǎn)家，摸清大客戶的隱秘生活

1、大客戶營(yíng)銷(xiāo)新手，為何總是盲人摸象？

1）心理上，尊重大客戶的管理精妙與運(yùn)作精細(xì)

2）方法上，拿著放大鏡看可能出現(xiàn)的問(wèn)題

3）團(tuán)隊(duì)上，對(duì)應(yīng)客戶關(guān)鍵人物，在團(tuán)隊(duì)里跳出幾個(gè)人扮演

2、大客戶思維的四個(gè)隱秘處

1）安全思維：看不見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，需要更多看得見(jiàn)的價(jià)值去抵消

2）替代思維：若定義你為配角，做的再好也只是跑龍?zhí)椎?

3）試煉思維：下馬威中觀察你的反應(yīng)，評(píng)價(jià)你的處理辦法

4）守成思維：喜歡內(nèi)在厚重、外在熱情的新伙伴

3、大客戶關(guān)系培育的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）機(jī)會(huì)只有一次

2）成為優(yōu)先考慮的對(duì)象

3）靈活應(yīng)對(duì)大客戶的責(zé)難

4）愿景的虛，升華業(yè)務(wù)的實(shí)

5）新鮮觀點(diǎn)與行動(dòng)交錯(cuò)出現(xiàn)

6）打造合作關(guān)系的盾與矛

4、親近大客戶的三個(gè)得分點(diǎn)

1）了解客戶的行話與特定做法

2）把握客戶預(yù)算節(jié)奏

3）做成高層睡不著覺(jué)的事情

5、實(shí)戰(zhàn)分享：大客戶的五個(gè)典型特征

?交易額大

?影響力大

?涉及面大

?大思維、大胸懷

?大戰(zhàn)略、大平臺(tái)

四、客戶關(guān)系五個(gè)階段，按對(duì)鍵、奏準(zhǔn)音

1、案例：急于求成的客戶關(guān)系，為何總是顆粒無(wú)收？

?心態(tài)失衡

?方法失當(dāng)

?跑單幫模式

2、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)斷續(xù)關(guān)系階段

1）關(guān)鍵技巧：應(yīng)對(duì)客戶需求的面面俱到

2）關(guān)鍵技巧：處理低價(jià)格與低水平關(guān)系

3、楔形關(guān)系階段

3）關(guān)鍵技巧：品質(zhì)、穩(wěn)定性、客戶偏好、服務(wù)質(zhì)量四個(gè)素

4）關(guān)鍵技巧：客戶關(guān)系的拉鋸戰(zhàn)

4、網(wǎng)狀關(guān)系階段

5）關(guān)鍵技巧：小問(wèn)題積聚之后的大爆發(fā)

6）關(guān)鍵技巧：客戶關(guān)系的重心由內(nèi)到外

5、鉆石型關(guān)系階段

7）關(guān)鍵技巧：大客戶供應(yīng)商份額的631陣型

8）關(guān)鍵技巧：角色轉(zhuǎn)變之后的迷茫與不合拍

6、云狀關(guān)系階段

9）關(guān)鍵技巧：多做“有雨的云”

10）關(guān)鍵技巧：從業(yè)務(wù)到經(jīng)營(yíng)的滲透

7、實(shí)戰(zhàn)分享：大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)，策略與執(zhí)行的兩輪驅(qū)動(dòng)

?有策略的關(guān)系培育，執(zhí)行效力才會(huì)高

?時(shí)?；仡櫩蛻絷P(guān)系，提前防范大問(wèn)題發(fā)生

?看清灰色營(yíng)銷(xiāo)的不經(jīng)濟(jì)、不可控、不持久

五、銷(xiāo)售心理學(xué)，大客戶關(guān)系的鑰匙

1、案例：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的貨與禍

?小動(dòng)作最怕遇到大客戶

?關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的高成本、高風(fēng)險(xiǎn)與低持續(xù)度

?正向的價(jià)值型關(guān)系，其實(shí)也不難培育

2、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的五把鑰匙

1）明確客戶關(guān)系的期望值，并積極傳達(dá)給客戶

2）有問(wèn)題時(shí)自己說(shuō)，有價(jià)值時(shí)讓客戶說(shuō)

3）客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)心態(tài)

--待人如長(zhǎng)跑有耐心和恩慈

--對(duì)事如短跑講方法和效率

4）想象著客戶跟您合作2年后的情形

5）故意慢半拍，讓客戶主動(dòng)“逼”你

3、四種做法，銷(xiāo)售心理學(xué)得分有依據(jù)

1）改變自己的舒適區(qū)

2）成為客戶的啦啦隊(duì)長(zhǎng)

3）考慮的比客戶多和深

4）自尊硬幣的正反面

4、小組作業(yè)—心理學(xué)在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

?利用人性的弱點(diǎn)，莫若激發(fā)人性的優(yōu)點(diǎn)

?平等相處不是客戶施舍的，而要自己贏得

?也順便分享一下你們小組的心理學(xué)應(yīng)用心得

一、案例：制約大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)瓶頸

?過(guò)于注重經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧

?過(guò)于務(wù)實(shí)，缺少想象力

?不愿意訓(xùn)練自己的管理能力

二、眼明手快：客戶洞察開(kāi)花，客戶業(yè)績(jī)結(jié)果

1、案例：如何招到優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理

說(shuō)的比干的好

正確面對(duì)過(guò)去失敗

想法與干法一同涌現(xiàn)

假設(shè)一下，您重新上崗，能被聘為重要的大客戶經(jīng)理嗎？

2、客戶畫(huà)布，從四個(gè)緯度洞察客戶價(jià)值

1）客戶是誰(shuí)？

2）客戶咋樣？

3）客戶要啥？

4）客戶反饋？

3、客戶活力三要素，決定撒下種子的成長(zhǎng)度

1）基本要素：客戶對(duì)你有什么不一樣的期待？

2）擇優(yōu)要素：設(shè)想沒(méi)有你客戶玩不轉(zhuǎn)的地方？

3）活力要素：跟你合作，客戶會(huì)有哪些驚喜？

三、出招利索：客戶主張打動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新靈動(dòng)

1、案例：能說(shuō)會(huì)做，大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的里外功夫

?能說(shuō)，說(shuō)出客戶想說(shuō)未說(shuō)清的需求

?會(huì)做，方案一次比一次更有針對(duì)

2、客戶主張，摸透產(chǎn)品功能之后的需求特質(zhì)

1）功能、用法與期望，客戶需求的背景追溯

2）聯(lián)想樹(shù)，客戶購(gòu)買(mǎi)目的來(lái)龍去脈條分縷析

3）客戶價(jià)值賣(mài)點(diǎn)，六個(gè)遞進(jìn)問(wèn)題鎖定需求點(diǎn)

3、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，換個(gè)角度和做法去贏得客戶

1）頭腦風(fēng)暴，換個(gè)角色來(lái)重新看待客戶需求

2）創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓不相干的想法和做法變成形

3）商業(yè)開(kāi)發(fā)，客戶主動(dòng)參與到最佳商業(yè)實(shí)踐

4、互動(dòng)討論：您的出招成功率如何？

?出招之前的預(yù)備工作與水準(zhǔn)

?出招之后的快速調(diào)整與進(jìn)步

四、長(zhǎng)袖善舞，客戶體驗(yàn)引領(lǐng)關(guān)系

1、觀察周邊：客戶體驗(yàn)的迷宮，樂(lè)得進(jìn)走得出

?說(shuō)一說(shuō)“睡眠體驗(yàn)館”的功效

?體驗(yàn)如迷宮，入口與出口莫測(cè)

2、客戶體驗(yàn)，感知中認(rèn)同，認(rèn)同生價(jià)值

1）體驗(yàn)繪圖，客戶價(jià)值感知與體驗(yàn)點(diǎn)的圖解

2）體驗(yàn)創(chuàng)新，合并多余、剔除負(fù)值接觸點(diǎn)

3）體驗(yàn)再造，客戶驚喜的個(gè)性化的情景劇場(chǎng)

3、客戶社區(qū)，創(chuàng)立社交平臺(tái)，讓客戶自組織

1）客戶喜歡的聚集地，客戶選擇的潛移默化

2）客戶網(wǎng)絡(luò)，共同目標(biāo)與品牌要求的同路人

3）客戶忠誠(chéng)，締造持續(xù)購(gòu)買(mǎi)力

4、小組作業(yè)：打造一個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值鏈

?選擇自己熟悉的一個(gè)產(chǎn)品

?設(shè)想一個(gè)體驗(yàn)價(jià)值鏈，具備一定的可行性

?說(shuō)出團(tuán)隊(duì)的出發(fā)點(diǎn)、創(chuàng)意構(gòu)思與資源需求

一、案例：大客戶營(yíng)銷(xiāo)，帶來(lái)的是大利潤(rùn)嗎？

?三聯(lián)工程機(jī)械，在大客戶營(yíng)銷(xiāo)上的落寞

?營(yíng)銷(xiāo)副總的九個(gè)字：布好局、算好賬、走對(duì)路

二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效考核，過(guò)程比結(jié)果重要

1、目標(biāo)設(shè)定，從業(yè)務(wù)目標(biāo)到戰(zhàn)略與管理目標(biāo)的升華

2、過(guò)程監(jiān)控，漏斗管理與節(jié)點(diǎn)深究，過(guò)程決定結(jié)果

3、業(yè)務(wù)考核，客戶滿意度、持續(xù)購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向的多角度

三、策略做對(duì)，執(zhí)行做好，體系做優(yōu)

1、策略做對(duì)，大客戶營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)期價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)與資源消耗相對(duì)稱(chēng)

2、執(zhí)行做好，大客戶營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)頭人、跟進(jìn)者與利益分配全通透

3、體系做優(yōu)，大客戶營(yíng)銷(xiāo)的支撐系統(tǒng)、協(xié)調(diào)機(jī)制要到點(diǎn)與到

1）兩種組織：矩陣與項(xiàng)目管理型

2）體系合力，支撐體系與協(xié)調(diào)機(jī)制

四、鐵三角團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力的組織保障

1、大客戶經(jīng)理，擔(dān)當(dāng)隊(duì)長(zhǎng)的大任

2、研發(fā)經(jīng)理，鍛造后防堅(jiān)盾

3、產(chǎn)品經(jīng)理，中場(chǎng)調(diào)度有方

4、小組討論：公牛隊(duì)與華為的鐵三角

?三個(gè)角色的互補(bǔ)與互強(qiáng)

?現(xiàn)實(shí)管理中的問(wèn)題與改進(jìn)

五、五個(gè)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟，大客戶營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力判分明

1、事前規(guī)劃多用功，執(zhí)行起來(lái)少改動(dòng)

2、進(jìn)度與成本，一對(duì)不離不棄的好伙伴

3、合適的項(xiàng)目經(jīng)理，等于成功的一大半

4、加強(qiáng)直線管理層的參與和支持

5、關(guān)注可交付成果而不是資源