通過(guò)市場(chǎng)潛力分析、消費(fèi)者調(diào)查、地區(qū)經(jīng)濟(jì)分析、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)情況分析，公司SWOT分析后確定公司進(jìn)攻A市場(chǎng)?，F(xiàn)簡(jiǎn)述操作基本步驟，供大家分享。                                    

一、戰(zhàn)略思想：

集中優(yōu)勢(shì)兵力全力打造公司品牌，建立A樣板市場(chǎng)群，確立局部地區(qū)的市場(chǎng)主導(dǎo)地位，從而引領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作。

二、市場(chǎng)切入點(diǎn)（訴求）：

（1）市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)化產(chǎn)品獨(dú)特利益，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，作為市場(chǎng)突破口。

（2）確定市場(chǎng)產(chǎn)品統(tǒng)一宣傳訴求點(diǎn)，集中宣傳。

三、總體推廣思路：

整合雙向營(yíng)銷(xiāo)，有計(jì)劃快速形成公司產(chǎn)品核心消費(fèi)群。

          硬軟性廣告     生動(dòng)化陳列     消費(fèi)者終端促銷(xiāo)

                    ↘                ↓                  ↙

          推廣核心：公司產(chǎn)品統(tǒng)一宣傳訴求點(diǎn)

                    ↗                ↑                  ↖

         地面渠道活動(dòng)     促銷(xiāo)人員推介   節(jié)日禮品延展

四、產(chǎn)品及價(jià)格策略：

1、高檔產(chǎn)品采取高價(jià)高形象策略，堅(jiān)決避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以權(quán)威部門(mén)質(zhì)量認(rèn)證或加入特有營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，運(yùn)用品質(zhì)訴求差異化宣傳促銷(xiāo)措施進(jìn)入市場(chǎng)。在價(jià)格體系制定上多給各渠道客戶利潤(rùn)空間，對(duì)終端零售價(jià)格嚴(yán)格控制，促銷(xiāo)活動(dòng)多用搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、主題活動(dòng)等互動(dòng)方式。

2、中檔產(chǎn)品采取市場(chǎng)同類產(chǎn)品相近價(jià)格定位，確定通路偏高于競(jìng)品的合理利潤(rùn)空間。爭(zhēng)奪主形象集中大陳列，資源跟進(jìn)到位，確保銷(xiāo)量與利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。

3、低檔產(chǎn)品建議不用主品牌名稱，而是開(kāi)發(fā)二線品牌，縮短渠道環(huán)節(jié)，減少利潤(rùn)空間，保證低價(jià)狙擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特價(jià)攻擊，保護(hù)主品牌高端形象，同時(shí)確保公司綜合產(chǎn)品在渠道的主導(dǎo)地位。

五、辦事處渠道管理維護(hù)目標(biāo)：

1、大店賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理目標(biāo)：

（1） 要求進(jìn)駐當(dāng)?shù)厮写笮唾u(mài)場(chǎng)；整體鋪市率控制90%以上。

（2） 要求全品進(jìn)入，主力規(guī)格陳列為垂直陳列或水平集中陳列。

（3） 要求主力規(guī)格必須有獨(dú)立堆頭及端架展示。

（4） 要求賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化建設(shè)，如包柱、燈箱、存物箱宣傳。

（5） 要求建立大店詳細(xì)客戶資料卡，走訪頻率1次/2天。

（6） 有效控制大店的售價(jià)，避免高售或低拋現(xiàn)象。

2、B中店開(kāi)發(fā)管理目標(biāo)：

（1） 主要地方連鎖必須進(jìn)入，其它中店鋪市率在80%以上，銷(xiāo)售產(chǎn)品可減少個(gè)別不暢銷(xiāo)規(guī)格。

（2） 要求主力規(guī)格陳列為垂直陳列或水平集中陳列；

（3） 要求主力規(guī)格必須有獨(dú)立堆頭及端架展示；

（4） 要求賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行生動(dòng)化建設(shè)，如包柱、燈箱、存物箱宣傳；

（5） 有專人定期維護(hù)、結(jié)合小店形成分店拜訪科學(xué)路線，建立超市信息檔案。

3、C小店開(kāi)發(fā)管理目標(biāo)：

（1） 建立客戶檔案，分出ABC類客戶；

（2） 針對(duì)不同類的客戶制定不同拜訪頻率，建立科學(xué)拜訪路線；

（3） 有顯著POP等生動(dòng)化布置；

（4） 品項(xiàng)要求適銷(xiāo)該渠道，精簡(jiǎn)有力。

（5） 在達(dá)標(biāo)店基礎(chǔ)上設(shè)立旗艦系列連鎖店，生動(dòng)化包裝，形成星級(jí)服務(wù)制度，建立自己的游戲規(guī)則。

4、福利網(wǎng)絡(luò)建立

（1） 建立較完整的福利網(wǎng)絡(luò)檔案，分出AB客戶；

（2） 定期拜訪潛在福利客戶，建立良好客情關(guān)系；

（3） 開(kāi)發(fā)中介、二批，發(fā)揮其福利運(yùn)作的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；

（4） 開(kāi)發(fā)特通渠道，爭(zhēng)取與各相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)。

5、下縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)

對(duì)條件成熟的地區(qū)，選取條件較好的重點(diǎn)下縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)，確定分銷(xiāo)商或安排經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)辦事處，做到定期車(chē)銷(xiāo)或?qū)Ｈ税菰L，做好及時(shí)供貨，注重陳列，價(jià)格體系維護(hù)，促銷(xiāo)員重點(diǎn)門(mén)店推廣，終端消費(fèi)者活動(dòng)有頻率進(jìn)行，顯著POP等宣傳品投放。

六、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

全方面溝通經(jīng)銷(xiāo)商，客觀實(shí)際衡量其服務(wù)市場(chǎng)能力，建議經(jīng)銷(xiāo)商從人力、運(yùn)力、資金等方面進(jìn)行全面改革，結(jié)合公司的市場(chǎng)操作計(jì)劃全方面進(jìn)行配合。引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，加強(qiáng)專業(yè)化管理流程，科學(xué)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司人員管理、大部分經(jīng)銷(xiāo)商人員通路精耕的市場(chǎng)操作有力結(jié)合。

七、市場(chǎng)啟動(dòng)及階段活動(dòng)操作：

1、線上活動(dòng)采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略，對(duì)電視、廣告、報(bào)紙、公交、路牌、寫(xiě)字樓電視廣告、社區(qū)宣傳欄、大型室外噴繪宣傳、DM、POP等傳播媒體進(jìn)行一元化整合，從而達(dá)成消費(fèi)者最大最深程度認(rèn)同。

2、線下活動(dòng)分為：

（1）主題推廣活動(dòng)。如結(jié)合節(jié)日進(jìn)行路演活動(dòng)，結(jié)合國(guó)家相關(guān)職能部門(mén)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科普宣傳，與消費(fèi)者互動(dòng)，提高其營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，加深對(duì)公司產(chǎn)品功效的認(rèn)知，提高對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（2）渠道促銷(xiāo)活動(dòng)。如進(jìn)貨有獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)量陳列俱佳的優(yōu)秀旗艦店，特價(jià)、客情爭(zhēng)奪聯(lián)合促銷(xiāo)，拓寬各渠道，加快品牌銷(xiāo)售面的服務(wù)與宣傳，提高各渠道的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，建立立體網(wǎng)絡(luò)，綜合打造品牌。

（3）零售終端活動(dòng)。如賣(mài)場(chǎng)堆頭、TG、展架購(gòu)買(mǎi)，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)陳列有獎(jiǎng)，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)周末促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品試用試吃。強(qiáng)力刺激市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的試用人群，打擊競(jìng)品，提高終端產(chǎn)品宣傳力度，配合品牌整體運(yùn)作。（具體時(shí)間進(jìn)度表活動(dòng)方案略）

前期市場(chǎng)啟動(dòng)可綜合運(yùn)作線上線下活動(dòng)，也可不采用線上硬廣告宣傳，只階段采用軟廣告配合地面大型活動(dòng)之用。主要在淡季使用線下費(fèi)用，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體框架布局，使其能夠承托旺季線上廣告的支持，整合營(yíng)銷(xiāo)為主，建設(shè)立體渠道，綜合快速建立產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)地位。

八、人員框架分布及辦事處基本制度：

確定A市場(chǎng)總負(fù)責(zé)人，下轄BC渠道主管、周邊開(kāi)發(fā)主管、KA渠道主管、促銷(xiāo)主管、文員、福利特通主管、各渠道業(yè)務(wù)員。與公司各職能部門(mén)及市場(chǎng)各方面充分對(duì)接，專業(yè)操作。

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及專業(yè)化需要，建立特區(qū)各項(xiàng)可行制度。

（1） 建立銷(xiāo)售人員日?？记谥贫龋?

（2） 建立業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)制度；

（3） 建立辦事處審批流程；

（4） 建立辦事處檔案管理制度；

（5） 建立辦事處銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)員周會(huì)制度；

（6） 建立文員后勤保障制度；

（7） 建立通訊員宣傳制度；

（8） 建立經(jīng)銷(xiāo)商階段動(dòng)態(tài)評(píng)估制度；

（9） 建立經(jīng)理業(yè)務(wù)員動(dòng)態(tài)評(píng)估監(jiān)督制度

依托公司企業(yè)文化，建立辦事處特色團(tuán)隊(duì)文化。