零售店管理的第一個(gè)字：人：指零售店的員工，零售店的人員構(gòu)成有兩個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)是夫妻兩人組成，一個(gè)是自己的親戚朋友組成，這無(wú)疑對(duì)管理也造成一定的難度，不管理不行， 管理也不知道從何下手。

　　一個(gè)老板這樣描述現(xiàn)在的員工現(xiàn)狀:我每天還要為他們做飯，甚至一道菜做不好他們就有意見(jiàn)，比照顧自己的孩子還難，他們對(duì)你的銷(xiāo)售好壞不關(guān)心，他們只關(guān)注自己每月領(lǐng)取的工資，少給他們發(fā)一毛錢(qián)，他們就會(huì)半夜給你打電話(huà)，告訴老板，把我的工資算錯(cuò)了，

　　他們對(duì)工作沒(méi)有太多的責(zé)任感，想做就做，不想做直接就告訴你不做了，沒(méi)有前期的任何預(yù)兆，有一次，我的一個(gè)員工要走，我前后去了他家四趟，他最終還是要走了，有些員工很有想法，但是干幾天就泄氣了。到底現(xiàn)在這些員工怎么了？到底出現(xiàn)了什么情況？

　　這些問(wèn)題不是一個(gè)老板在抱怨，似乎成了一種社會(huì)風(fēng)氣，一種社會(huì)現(xiàn)狀，我覺(jué)得現(xiàn)在中國(guó)人比以前富裕一些，不缺吃和穿，父母給孩子考慮的太多了，同時(shí)獨(dú)生子女也在增多；無(wú)疑會(huì)給我們的管理造成壓力和挑戰(zhàn)。

　　那么：我們從何做起呢？

　　從管理思路轉(zhuǎn)變開(kāi)始：我們要對(duì)這些人鼓勵(lì)多，表?yè)P(yáng)多，引導(dǎo)多，因?yàn)樗麄冇邢敕?，有思想，就是沒(méi)有成熟起來(lái)，我們?cè)诠芾淼耐瑫r(shí)少批評(píng)，少指責(zé)，少謾罵。

　　多去關(guān)心員工的生活和家庭，有時(shí)候關(guān)心員工的家庭比關(guān)心員工本人效果還要好；

　　甚至有些企業(yè)做出這樣的決定，把員工每月的工資中間抽出幾百元郵寄回家里的服務(wù)，他們定義為孝敬父母的資金。

　　還有一些零售店老板，看到一些比錯(cuò)的員工，明明知道未來(lái)自己要?jiǎng)?chuàng)業(yè)了，就找他們談?wù)?，成為你的合伙人，開(kāi)連鎖店讓他們?nèi)ス芾?，這也是一種思路，我們零售店老板可以嘗試一下。

　　還有老板為了留住零售店的員工，主動(dòng)給他們買(mǎi)了保險(xiǎn)，等等。

　　這一切都是管理方式在轉(zhuǎn)變，我們也要做好三件事：

　　第一件事：?jiǎn)T工的招聘工作：

　　害怕員工離開(kāi)，因?yàn)槲覀儧](méi)有人員的儲(chǔ)備，走了一個(gè)員工，老板就要親自上，所以我們從源頭開(kāi)始做起，不斷的招聘一些新人做好儲(chǔ)備，通過(guò)人才網(wǎng)，人才報(bào)紙，人才市場(chǎng)，職業(yè)技校等等，隨時(shí)儲(chǔ)備一到兩個(gè)人做替補(bǔ)隊(duì)員，雖然這樣開(kāi)支增加了，但是同時(shí)也彌補(bǔ)了員工流失帶來(lái)的損失；

　　　第二件事：?jiǎn)T工的成長(zhǎng)和發(fā)展規(guī)劃：

　　人都是有想法的，我們要讓每一個(gè)員工的想法和老板的想法吻合在一起，這樣會(huì)更好的激發(fā)員工的干勁，任何一個(gè)人都不愿意生活在漫無(wú)目標(biāo)的生活和共組中，要想讓員工不斷的提升和發(fā)展，我們作為零售店的老板也要把事業(yè)不斷的做大，不斷的增加你的連鎖店和營(yíng)業(yè)面積，從夫妻店向公司化運(yùn)作的轉(zhuǎn)變，給員工留下發(fā)展和提升的空間；

　　第三件事：?jiǎn)T工的激勵(lì)：

　　每一個(gè)人做事情都有動(dòng)力和阻力，當(dāng)動(dòng)力大于阻力的時(shí)候，他會(huì)有能量，會(huì)去做事情，當(dāng)一個(gè)員工沒(méi)有動(dòng)力的時(shí)候，你一批評(píng)他，他馬上會(huì)跑。

　　我們激勵(lì)員工可以從資金，也可以從平時(shí)的工作中間用語(yǔ)言來(lái)激勵(lì)他；

　　假如：一個(gè)員工干的不錯(cuò)，給予一些金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)常的進(jìn)行一個(gè)評(píng)比和競(jìng)賽活動(dòng)，

　　還有一個(gè)員工今天表現(xiàn)不錯(cuò)，當(dāng)中表?yè)P(yáng)一些，鼓勵(lì)一些，表?yè)P(yáng)人時(shí)，帶上喇叭，批評(píng)人時(shí)，閉上嘴巴。

　　馬斯洛把人的需求氛圍五個(gè)層級(jí)：

　　第一層級(jí)：生理需要：基本的生活需求，吃穿住用行??；

　　第二層級(jí)：安全需要：?jiǎn)T工需要安全，穩(wěn)定，不要受到傷害；

　　第三層級(jí)：社會(huì)需要：認(rèn)同，友愛(ài)，關(guān)愛(ài)，朋友待遇，

　　第四層級(jí)：尊重需要：成就感，受到尊重，引人注目，

　　第五層級(jí)：自我實(shí)現(xiàn)需要：學(xué)習(xí)，發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值；

　　根據(jù)員工的不同層級(jí)的需要，我們進(jìn)行去管理，不斷實(shí)現(xiàn)員工的最高需求。　　

　　零售店管理的第二個(gè)字：財(cái)—就是指我們零售店老板的財(cái)務(wù)管理；

　　我們做生意，剛開(kāi)始沒(méi)有錢(qián)，甚至是借錢(qián)在做生意，等我們掙到錢(qián)是，我們會(huì)到處投資，最后生意失敗，錢(qián)沒(méi)有了；

　　財(cái)務(wù)管理：我們要做到財(cái)務(wù)資金的絕對(duì)安全，同時(shí)也要保證資金的專(zhuān)注性，可以投資，但是不要亂投資，一定要保證你現(xiàn)在的生意是絕對(duì)的掙錢(qián)是，在涉足別的投資。

　　同時(shí)也要保證客戶(hù)的財(cái)務(wù)是安全的，我們不要私自拿和保存客戶(hù)的財(cái)物，這樣會(huì)招來(lái)不必要的麻煩和誤會(huì)；

　　舉例分析：一個(gè)汽車(chē)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，他從商多年，掙到一些錢(qián)，后來(lái)就開(kāi)始投資別的行業(yè)，由于各方面的原因，投資生意失敗，導(dǎo)致資金斷流，影響到現(xiàn)在的生意，后來(lái)現(xiàn)在的生意也受到了影響，業(yè)績(jī)下滑，也沒(méi)有自己從廠(chǎng)家進(jìn)貨，這時(shí)廠(chǎng)家非常著急，總是完不成銷(xiāo)量，最終不得不從新尋找新的代理商。

　　這樣的案例，在我們的身邊很多，現(xiàn)在的生意沒(méi)有所謂的好做與不好做，投機(jī)主義不可取，關(guān)鍵要靠我們的真本領(lǐng)好好去做，現(xiàn)在沒(méi)有能力是不行了。過(guò)去靠機(jī)會(huì)主義，現(xiàn)在就要靠能力了?！?

　　零售店管理的第三個(gè)字：物—-就是指我們自己零售店（專(zhuān)賣(mài)店）的固定資產(chǎn)；

　　曾經(jīng)一個(gè)老板給我講：我的一個(gè)店面總是丟電腦，安裝一個(gè)丟一個(gè)，不知道怎么回事？我說(shuō)你這樣下去不但電腦丟掉，你店里的所有東西都會(huì)丟掉，關(guān)鍵是你如何管理你的固定資產(chǎn)；

　　恒源祥：我們都知道他們店里的羊絨都是幾千元意見(jiàn)，一天丟一件，這個(gè)老板一定賠錢(qián)，他們做一個(gè)規(guī)定，不允許一個(gè)人在店里面，每天最少兩個(gè)人在店里面，如果丟了，誰(shuí)上班的時(shí)間，誰(shuí)負(fù)責(zé)。如果你放一個(gè)人在店里，丟的可能性就大了。

　　安裝攝像頭，不但可以預(yù)防財(cái)物的安全，同時(shí)也可以看到每個(gè)店面員工的工作狀態(tài):一個(gè)小家電老板這樣說(shuō)。

　　我們每一個(gè)零售店老板要做到：每天銷(xiāo)量是多少？每月銷(xiāo)量是多少？利潤(rùn)是多少？都要進(jìn)行登記，做好記錄，這是很關(guān)鍵的一個(gè)店，很多老板對(duì)自己的店盈利如何不知道，銷(xiāo)量如何不知道，這樣就談不上管理?！　?

　　零售店管理的第四個(gè)字：進(jìn)—-就是指我們的進(jìn)貨情況：

　　每一個(gè)零售店老板，每天都要關(guān)注進(jìn)和出；貨物的進(jìn)入情況， 貨物的出倉(cāng)情況，

　　銷(xiāo)售的進(jìn)賬情況，銷(xiāo)售的支出情況；

　　進(jìn)貨是否及時(shí)，選貨的原則是什么？對(duì)于廠(chǎng)家推出的新產(chǎn)品是否及時(shí)跟進(jìn)？等等都是我們零售店老板關(guān)注的問(wèn)題。

　　每年，我們零售店上游的客戶(hù)都會(huì)去做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，這無(wú)疑就是我們進(jìn)貨的最好時(shí)機(jī)，同時(shí)我們也要把握好你現(xiàn)在的銷(xiāo)售情況，產(chǎn)品的型號(hào)和款式如何，進(jìn)貨要匹配你的實(shí)地銷(xiāo)售情況進(jìn)行。

　　高中低價(jià)位的產(chǎn)品同時(shí)都要進(jìn)貨，因?yàn)橄M(fèi)者的層次不一樣；

　　對(duì)于新產(chǎn)品，我們要適當(dāng)嘗試銷(xiāo)售，因?yàn)槊恳粋€(gè)行業(yè)和公司，都會(huì)不斷推出新產(chǎn)品，產(chǎn)品升級(jí)是一個(gè)不斷的規(guī)律，我們要配合上游的供應(yīng)商，進(jìn)行新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　暢銷(xiāo)產(chǎn)品的進(jìn)貨要及時(shí)，同時(shí)存貨要有所保證，是平時(shí)銷(xiāo)量的1.5倍到2倍的庫(kù)存量。

零售店管理的第五個(gè)字：銷(xiāo)---就是我們零售店的銷(xiāo)售，銷(xiāo)量。

　　零售店最近幾年發(fā)展，客流量沒(méi)有以前多了，客流量沒(méi)有以前的質(zhì)量高了；

　　同時(shí)我們每一個(gè)零售店老板要明白什么是：坐銷(xiāo)，推銷(xiāo)，銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)？　　

　　坐銷(xiāo)：就是坐在零售店里面等待客戶(hù)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中間，只能是坐以待斃。

　　推銷(xiāo)：還不容易見(jiàn)到一個(gè)客戶(hù)進(jìn)來(lái)，就拼命的介紹自己的產(chǎn)品有九大提點(diǎn)，八大功能，六大優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)我可以給你便宜協(xié)議，我們?cè)诟慊顒?dòng)促銷(xiāo)，說(shuō)完客戶(hù)就走了。

　　銷(xiāo)售：客戶(hù)正好有需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品需求還在猶豫，還沒(méi)有明確的要買(mǎi)我們店里的產(chǎn)品，你通過(guò)一些列的營(yíng)銷(xiāo)套路讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

　　各位零售店，你們用的是什么方式在銷(xiāo)售呢？

　　未來(lái)我們零售店（專(zhuān)賣(mài)店）在銷(xiāo)售方面要實(shí)現(xiàn)幾個(gè)轉(zhuǎn)型

　　1：有原來(lái)的坐銷(xiāo)向營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變；

　　2：有被動(dòng)等待向主動(dòng)尋找客戶(hù)轉(zhuǎn)變；

　　3：有單純的賣(mài)貨向客戶(hù)解決方案的專(zhuān)家轉(zhuǎn)變；

　　4：有小店向大店發(fā)展，有單店向連鎖店轉(zhuǎn)變；

　　5：有銷(xiāo)售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變；無(wú)品牌向做品牌轉(zhuǎn)變；

　　我們零售店老板也要不斷的培養(yǎng)我們的店面銷(xiāo)售人員進(jìn)行轉(zhuǎn)型，讓他們明白銷(xiāo)售的價(jià)值和意義，我這里給大家總結(jié)了店面銷(xiāo)售的十個(gè)關(guān)鍵按鈕：

　　按鈕一：真心的去幫助客戶(hù)

　　要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，導(dǎo)購(gòu)人員首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓顧客接受你，也是我們經(jīng)常談到的銷(xiāo)售產(chǎn)品之前先銷(xiāo)售自己。 而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，為了銷(xiāo)售出去產(chǎn)品而功利性的去算計(jì)客戶(hù)，這樣客戶(hù)會(huì)感覺(jué)到的，甚至?xí)尶蛻?hù)反感。

　　按鈕二：適度熱情：

　　模式化，機(jī)械化的一句“歡迎光臨”，或者過(guò)度的熱情，來(lái)一個(gè)九十度的鞠躬有時(shí)間會(huì)讓顧客感覺(jué)過(guò)度熱情，這些都會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。

　　更不要店里面的導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)到一個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)了，所有導(dǎo)購(gòu)都齊刷刷的緊盯這個(gè)顧客，這樣顧客會(huì)離開(kāi)你這個(gè)店面的。

　　我們需要熱情和服務(wù)，給客戶(hù)一種輕松，坦誠(chéng)，毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍，說(shuō)話(huà)的方式，語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)一定要平緩，自信，堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。

　　推薦話(huà)術(shù)：你好，客戶(hù)先生/女士；進(jìn)來(lái)看看，您也看過(guò)很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來(lái)休息一下，喝杯水，我從事這個(gè)行業(yè)五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時(shí)間，如果我們店里沒(méi)有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購(gòu)買(mǎi)。

　　按鈕三：聆聽(tīng)顧客的心聲：

　　顧客一走進(jìn)門(mén)，就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品很好，企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，客戶(hù)對(duì)你的介紹沒(méi)有回應(yīng)，這些似乎是無(wú)用功。

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)讓顧客說(shuō)話(huà)，并仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的心聲，體會(huì)客戶(hù)內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)，是對(duì)客戶(hù)的最好尊重。

　　按鈕四：?jiǎn)柷宄櫩偷男枨螅?

　　我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目介紹很多產(chǎn)品只能讓顧客更加的迷茫。我們導(dǎo)購(gòu)經(jīng)?？吹筋櫩瓦M(jìn)店后不說(shuō)話(huà)，自我感覺(jué)很強(qiáng)大。當(dāng)顧客面臨無(wú)數(shù)的選擇，他是盲目的，脆弱的，顧客其實(shí)很痛苦，也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行訴說(shuō)。

　　那么，我們?nèi)绻綄ゎ櫩偷男枨?，我就覺(jué)得要問(wèn)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題（我舉例電動(dòng)車(chē)行業(yè)導(dǎo)購(gòu)）：

　　1：請(qǐng)問(wèn)電動(dòng)車(chē)是您自己騎還是你的家人共用？

　　2：您買(mǎi)電動(dòng)車(chē)最關(guān)心的是什么？

　　3：您的預(yù)算大概在什么范圍？

　　4：您購(gòu)車(chē)主要是上下班代步，還是接送孩子，載貨？

　　5：每天騎行的距離是多少？

　　6：您對(duì)顏色有沒(méi)有特別的要求？

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)會(huì)根據(jù)顧客的性別，年齡，著裝，身份有針對(duì)性問(wèn)清楚客戶(hù)的需求。

　　按鈕五：有針對(duì)性的引導(dǎo)：

　　在日常的店面銷(xiāo)售中間，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來(lái)后，問(wèn)了幾款產(chǎn)品，你給他簡(jiǎn)單介紹后，什么也沒(méi)說(shuō)就走了。為什么呢？

　　顧客方面的原因：他隨便看看，沒(méi)有拿定買(mǎi)什么樣的？沒(méi)有符合自己要求的產(chǎn)品，沒(méi)有吸引客戶(hù)的地方。

　　導(dǎo)購(gòu)人員方面的：自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)度，把握不了客戶(hù)的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)，不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶(hù)的需求，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的言談，舉止不感興趣。

　　按鈕六：重點(diǎn)介紹客戶(hù)最關(guān)心的三個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)：

　　顧客細(xì)看一款產(chǎn)品，顧客注意力集中，

　　顧客問(wèn)你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候，顧客變得主動(dòng)的時(shí)候；這些信號(hào)就告訴我們客戶(hù)感興趣了。

　　當(dāng)顧客對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，是我們給其做詳細(xì)賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)，說(shuō)明客戶(hù)內(nèi)心慢慢接受了，心門(mén)已經(jīng)打開(kāi)，介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和最客戶(hù)的好處，以及競(jìng)品進(jìn)行有效的比較，講一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就要把它講透。

　　顧客最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè)，所以一口氣講十個(gè)賣(mài)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員，顧客基本記不住。甚至客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你在吹噓。

　　按鈕七：讓客戶(hù)盡情的體驗(yàn)產(chǎn)品：

　　介紹產(chǎn)品，不但會(huì)說(shuō)，還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶(hù)體驗(yàn)。

　　客戶(hù)對(duì)自己體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品，感受是最深的。

　　很多時(shí)候，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是感覺(jué)，感覺(jué)一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶(hù)，就達(dá)成了交易。

　　現(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)者，很多時(shí)候準(zhǔn)備買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，并沒(méi)有明確的心理準(zhǔn)備，而是根據(jù)自己看過(guò)很多產(chǎn)品的感受做出的決定。

　　按鈕八：顧客需要成功案例和證明：

　　耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)

　　我們不斷的向客戶(hù)展示企業(yè)規(guī)模，品牌，質(zhì)量保證，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，很多銷(xiāo)售人員講完之后，客戶(hù)聽(tīng)后的感覺(jué)一般。

　　這就需要我們給他們一些資料，彩頁(yè)，證書(shū)，收據(jù)，客戶(hù)檔案等證明。

　　按鈕九：顧客需要承諾：

　　顧客相信證明，更需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員拿出承諾；讓客戶(hù)相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。

　　比如：客戶(hù)關(guān)心售后服務(wù)；

　　你可以說(shuō)，買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，我們承諾再出現(xiàn)什么問(wèn)題是，我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實(shí)現(xiàn)的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的服務(wù)。

　　按鈕十：不要輕易降價(jià)：

　　價(jià)格：是影響全國(guó)銷(xiāo)售人員的一個(gè)比較核心的問(wèn)題，很多銷(xiāo)售失敗都是因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題。

　　顧客說(shuō)：太貴了。他是真的感覺(jué)貴嗎？

　　這背后有其他意思：顧客可能感覺(jué)不值這么多錢(qián)？也可能沒(méi)有那么多預(yù)算？也可能感覺(jué)害怕上當(dāng)受騙。

　　總之，當(dāng)客戶(hù)感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格貴是，銷(xiāo)售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。同時(shí)還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買(mǎi)貴了，雙倍退還。

　　一個(gè)零售店想增加營(yíng)業(yè)額，有三種方式：

　　第一種方式：增加客戶(hù)的數(shù)量，就是客流量

　　第二章方式：增加客戶(hù)單次購(gòu)買(mǎi)的金額，我們要學(xué)會(huì)連帶銷(xiāo)售，附加銷(xiāo)售；

　　第三種方式：增加客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的頻率，就是讓客戶(hù)成為我們的老客戶(hù)，進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)；（辦理會(huì)員卡可以實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)）　

　　零售店如何實(shí)現(xiàn)客流量的增加：

　　1：在店面門(mén)口懸掛條幅，上面可以寫(xiě)上最近的促銷(xiāo)，新產(chǎn)品信息，或者給客戶(hù)提供的一些免費(fèi)服務(wù)；

　　2：多發(fā)名片，宣傳單；到你零售店附近客戶(hù)經(jīng)常出入的地方發(fā)送名片；給你的新老客戶(hù)發(fā)送名片；

　　3：短信，電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)，經(jīng)常發(fā)送一些短信給客戶(hù)，來(lái)進(jìn)行宣傳你的店面；

　　4：促銷(xiāo)活動(dòng)：做活動(dòng)可以拉動(dòng)客戶(hù)的進(jìn)店率。

　　零售店管理的第六個(gè)字：存---就是我們常說(shuō)的庫(kù)存：

　　庫(kù)存似乎是現(xiàn)在我們每一個(gè)零售店老板最頭痛的事情：

　　一個(gè)老板這樣給江猛老師訴苦：現(xiàn)在我還有200萬(wàn)的庫(kù)存，壓力好大啊，失算了，不應(yīng)該進(jìn)貨這么多。一個(gè)兒童用品經(jīng)銷(xiāo)商老板這樣表述。

　　后來(lái)我建議他，既然已經(jīng)產(chǎn)品進(jìn)入了你的倉(cāng)庫(kù)，預(yù)期在這里抱怨庫(kù)存，不如我們探討一些如何進(jìn)行銷(xiāo)售庫(kù)存里面的產(chǎn)品。由原來(lái)的被動(dòng)銷(xiāo)售你很難實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增加，只有改變思路，改變營(yíng)銷(xiāo)方式才可以。

　　也有一些老板經(jīng)常說(shuō)，如何銷(xiāo)售快要到期的產(chǎn)品，在庫(kù)存的管理方面，我們要做到：“先進(jìn)先出”的原則，這樣可以減少產(chǎn)品到期的數(shù)量。

　　如果你的零售店比較凌亂，我建議你上一套進(jìn)銷(xiāo)存軟件，明確知道你的進(jìn)銷(xiāo)存情況，便于你及時(shí)的把握進(jìn)銷(xiāo)存情況，合理的調(diào)整你的經(jīng)營(yíng)策略。

　　零售店管理的第七個(gè)字：息：

　　這里的息：不是指利息，而是指我們的客戶(hù)信息，銷(xiāo)售信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，上游供應(yīng)商的信息。

　　客戶(hù)信息：我們一定對(duì)現(xiàn)在客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，分為大客戶(hù)（回頭客，消費(fèi)金額比較大，介紹客戶(hù)比價(jià)多），潛力客戶(hù)，新客戶(hù)，無(wú)效客戶(hù)，風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)，

　　針對(duì)一些大客戶(hù)，和有潛力的客戶(hù)，要多做客戶(hù)活動(dòng)和聯(lián)系，讓他們真正感受到你的服務(wù)和存在。

　　客戶(hù)管理經(jīng)典案例分析：王永慶（1917年1月18日－2008年10月15日），

　　臺(tái)灣臺(tái)北人，祖籍福建安溪；逝世于美國(guó)新澤西州；為臺(tái)灣著名的企業(yè)家、臺(tái)塑集團(tuán)創(chuàng)辦人，被譽(yù)為臺(tái)灣的“經(jīng)營(yíng)之神”。

　　他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就，其中一個(gè)重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務(wù)。

　　王永慶15歲的時(shí)候在臺(tái)南一個(gè)小鎮(zhèn)上的米店里做伙計(jì)，深受掌柜的喜歡，因?yàn)橹灰跤缿c送過(guò)米的客戶(hù)都會(huì)成為米店的回頭客。他是怎樣送米的呢？到顧客的家里，王永慶不是像一般伙計(jì)那樣把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陳米倒出來(lái)，然后把米缸擦干凈，把新米倒進(jìn)去，再把陳米放在上面，蓋上蓋子。

　　王永慶還隨身攜帶兩寶：

　　第一個(gè)法寶是一把軟尺，當(dāng)他給顧客送米的時(shí)候，他就量出米缸的寬度和高度，計(jì)算它的體積，從而知道這個(gè)米缸能裝多少米。

　　第二個(gè)法寶是一個(gè)小本子，上面記錄了客戶(hù)的檔案，包括人口、地址、生活習(xí)慣、對(duì)米的需求和喜好等等。用今天的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)就是客戶(hù)資料檔案。

　　到了晚上，其他伙計(jì)都已呼呼大睡，只有王永慶一個(gè)人在挑燈夜戰(zhàn)，整理所有的資料，把客戶(hù)資料檔案轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動(dòng)計(jì)劃，所以經(jīng)常有顧客打開(kāi)門(mén)看到王永慶笑咪咪地背著一袋米站在門(mén)口說(shuō)：“你們家的米快吃完了，給你送來(lái)。” 然后顧客才發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己家真的快沒(méi)米了。

　　在這個(gè)本子上記著你們家吃米的情況，這樣你們家就不需要親自跑到米店去買(mǎi)米，我們店里會(huì)提前送到府上，你看好不好？”顧客當(dāng)然說(shuō)太好了，于是這家顧客就成為米店的忠誠(chéng)客戶(hù)。后來(lái)，王永慶自己開(kāi)了一個(gè)米店，因?yàn)樗匾暦?wù)，善于經(jīng)營(yíng)，生意非常的好，后來(lái)生意越做越大，成為著名的企業(yè)家。

　　銷(xiāo)售信息：我們每天要盤(pán)點(diǎn)我們的銷(xiāo)售情況， 以及每一款產(chǎn)品的銷(xiāo)量如何，客戶(hù)反饋的問(wèn)題是什么？我們要時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，同時(shí)也要對(duì)消費(fèi)者不斷的傳遞和培養(yǎng)我們的產(chǎn)品信息。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)，你要看透別后的意思，不是他降價(jià)了，你也要降價(jià)。

　　上游供應(yīng)商的信息：我們時(shí)刻要看看上游廠(chǎng)家的信息，上游經(jīng)銷(xiāo)商的信息，我們對(duì)他們的一些市場(chǎng)策略和動(dòng)向要有所關(guān)注和把握，時(shí)刻領(lǐng)悟他們的意思，便于我們跟上發(fā)展的腳步。