文/賈同領(lǐng)（慧度） 

建材家居門(mén)店，特別是面積較大的獨(dú)立門(mén)店，應(yīng)該結(jié)合消費(fèi)者習(xí)慣，在整體空間布局時(shí)，思考哪些因素呢？

1. “第一亮點(diǎn)”

 顧客進(jìn)門(mén)第一眼看到的產(chǎn)品至關(guān)重要，這個(gè)產(chǎn)品要有亮點(diǎn)，才會(huì)給店面印象加分，使得顧客愿意繼續(xù)看下去。

什么樣的產(chǎn)品能有亮點(diǎn)、吸引力呢？也是因店而異。一般來(lái)說(shuō)，如果是靠設(shè)計(jì)取勝的產(chǎn)品，應(yīng)該放置當(dāng)前流行的、競(jìng)品少有的、夸張等風(fēng)格的產(chǎn)品；如果是中高端產(chǎn)品，應(yīng)該放置材質(zhì)好、功能特點(diǎn)突出的購(gòu)買(mǎi)量大、利潤(rùn)又較高的產(chǎn)品；如果是競(jìng)爭(zhēng)激烈的大眾類(lèi)產(chǎn)品，可放置價(jià)格便宜或者促銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品，以價(jià)格吸引人。

顧客進(jìn)店第一眼看到的位置一般在哪里呢？正常情況下，消費(fèi)者走進(jìn)店面后，一般喜歡往右邊走。根據(jù)消費(fèi)者的靠右、逆時(shí)針行走習(xí)慣，第一眼往往習(xí)慣進(jìn)門(mén)右側(cè)的區(qū)域。應(yīng)該對(duì)這個(gè)區(qū)域按上述說(shuō)明花費(fèi)一些心思。我們有時(shí)看到一些店面，在這個(gè)位置是形象臺(tái)或者收銀臺(tái)，不知道這樣的布局是要調(diào)整顧客的購(gòu)物習(xí)慣呢，還是想讓顧客多看幾眼收銀臺(tái)里店員俏麗的面容呢？

2. 顧客吸引

在進(jìn)行店面布局時(shí)，應(yīng)充分考慮顧客的購(gòu)物感受，首先要能夠吸引顧客在店內(nèi)“愿意進(jìn)、愿意逛”，這樣才可能提升潛在的購(gòu)買(mǎi)。

布局規(guī)劃時(shí)，應(yīng)充分考慮顧客的因素，有70%的消費(fèi)者是在進(jìn)入店面后才做購(gòu)買(mǎi)決定的，應(yīng)抓住這部分消費(fèi)者，充分挖掘消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程。研究如何攻破顧客的第一道防線，提升隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)和沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)？需要做到產(chǎn)品豐富、品種齊全，使顧客進(jìn)店看得見(jiàn)，拿得到產(chǎn)品至關(guān)要。

 根據(jù)顧客的心理，可以對(duì)顧客可能較為敏感的產(chǎn)品定低價(jià)，不太敏感的產(chǎn)品確保毛利， 以此吸引顧客。

在消費(fèi)意識(shí)高漲的時(shí)代，顧客的認(rèn)同已從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到對(duì)店面的整體形象的識(shí)別。銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造，應(yīng)將店面的陳列、展示、感覺(jué)，納入到企業(yè)的整體形象識(shí)別體系內(nèi)，創(chuàng)造出與眾不同的風(fēng)格。

另外，明亮清潔的店面，對(duì)顧客的吸引力較大，誰(shuí)愿意到一個(gè)不起色的店面多逛呢？

3. 高效利用

對(duì)店面來(lái)說(shuō)，空間永遠(yuǎn)是不夠的，隨著顧客對(duì)產(chǎn)品需求的多樣化，也使得在有限空間內(nèi)盡可能地想多展示一些產(chǎn)品，但又不能顯得單調(diào)、擁擠，對(duì)空間的利用要和諧、高效。 

（1） 分層貨架陳列。利用人的視覺(jué)效果，將高貨架與低貨架交叉使用，增加立體空間效果。但主要的陳列產(chǎn)品是在人觸手可及的高度上（如果要進(jìn)行分貨架陳列，如地板、瓷磚、涂料等，對(duì)于門(mén)、衛(wèi)浴等不在此列），此高度為黃金陳列高度，一般在90cm～160cm之間。它是人眼最易看到，手最易拿取產(chǎn)品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。

在這個(gè)高度下，可以陳列利潤(rùn)低、較便宜的產(chǎn)品；在這個(gè)高度上，一般可以做些形象展示陳列，陳列一些檔次高的產(chǎn)品?；蛘卟捎猛?lèi)產(chǎn)品的垂直陳列，即從下到上都是同一款產(chǎn)品，這樣可以顯得產(chǎn)品飽滿。

（2） 異形陳列。突破直線陳列，強(qiáng)調(diào)異型效果，減輕顧客視覺(jué)疲勞：如斜線陳列、店中店陳列、功能展示陳列、樣板間陳列等。斜線陳列就是產(chǎn)品形式不是方方正正的矩形，可以是平行四邊形式的斜線陳列。店中店陳列即是指針對(duì)一些同檔次的或者同功能的產(chǎn)品進(jìn)行集中式陳列，劃定一片固定的區(qū)域，增加店面的層次感。功能展示陳列，即能體現(xiàn)產(chǎn)品功能的特殊展示，必要時(shí)需要增加產(chǎn)品道具，又給顧客對(duì)產(chǎn)品功能增強(qiáng)信心。樣板間陳列就是產(chǎn)品應(yīng)用的實(shí)景展示。 

（3） 注意產(chǎn)品空間彈性。在店面產(chǎn)品陳列面積分配時(shí)，應(yīng)該注意和產(chǎn)品空間彈性相結(jié)合?？臻g彈性是指“產(chǎn)品陳列空間與單品銷(xiāo)售相對(duì)變化的比率”，研究表明，不同定位產(chǎn)品的空間彈性也不同。

, ，我們建議，在精力和資金允許的范圍內(nèi)，可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售去嘗試、一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)品、價(jià)格較低產(chǎn)品，空間彈性較高，如為0.2，即陳列面積增加一倍，銷(xiāo)量增加20%；而高端產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品，空間彈性反而為負(fù)值，即增加陳列面積會(huì)降低銷(xiāo)售，因?yàn)檫@可能弱化了該產(chǎn)品的獨(dú)特性。

一般來(lái)說(shuō)，高利潤(rùn)產(chǎn)品，銷(xiāo)售額低，應(yīng)限制空間，但為了展示形象，可分配顧客遠(yuǎn)處容易看到的區(qū)域，如高位置，形象展示區(qū)、島式陳列的中間等。

利潤(rùn)較高，銷(xiāo)售額又高的為明星產(chǎn)品，可分配大量?jī)?yōu)質(zhì)空間進(jìn)行展示。

利潤(rùn)低，銷(xiāo)售額高的為走量產(chǎn)品，可分配大量空間，產(chǎn)品密度可適當(dāng)增加，顯得“實(shí)惠”，以此來(lái)吸引客流。

根據(jù)賈同領(lǐng)新書(shū)《建材家居門(mén)店銷(xiāo)量提升》選編