課 程 大 綱

第一部分：寄遞市場區(qū)域營銷現(xiàn)狀分析與營銷破局思維

一、寄遞業(yè)務(wù)區(qū)域市場分析的內(nèi)容

1.區(qū)域宏觀環(huán)境的分析

A、宏觀環(huán)境信息搜集要點(diǎn)—PESTPN分析工具

B、宏觀環(huán)境信息搜集渠道

2. 區(qū)域微觀環(huán)境分析

A、寄遞行業(yè)發(fā)展曲線分析

B、寄遞行業(yè)四大競爭賽道分析

二、郵政區(qū)域市場分析的方法

1.SWOT市場營銷環(huán)境分析

2.一找、二拓、上量邏輯分析法

3.寄遞類業(yè)務(wù)區(qū)域市場分析

第二部分：寄遞業(yè)務(wù)市場開發(fā)中場景接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)

一、不同寄遞業(yè)務(wù)客戶類型場景化需求分析

A.

客戶購買與合作的人性本質(zhì)分析

?  金錢風(fēng)險

?  功能風(fēng)險

?  生理風(fēng)險

?  心理風(fēng)險

B.  不同寄遞客戶需求的場景營銷設(shè)計(jì)技巧

?  客戶一般需求設(shè)計(jì)技巧

?  客戶核心需求設(shè)計(jì)技巧

?  客戶隱性需求設(shè)計(jì)技巧

二、政務(wù)類客戶場景營銷策略

1、政務(wù)類客戶的需求特點(diǎn)

2、政務(wù)類客群場景化設(shè)計(jì)的策略

3、政務(wù)類客戶關(guān)系維護(hù)技巧

三、商企客戶營銷策略

1、商企客戶的需求特點(diǎn)

2、市場分析與競爭對手研究

3、業(yè)務(wù)上量：一找、二拓、三維護(hù)策略

4、商企客戶場景化開發(fā)技巧案例分享

四、個人客戶營銷策略

1、個人（散戶）客戶的需求特點(diǎn)

2、客戶細(xì)分與市場定位

3、個人類客戶場景營銷策略與技巧

4、個人微信社群營銷策略

第三部分：郵政寄遞業(yè)務(wù)區(qū)域市場客戶需求的探索

1. 客戶需求的本質(zhì)

（1）購買行為分析

（2）客戶行為學(xué)分析

2.客戶需求的表現(xiàn)

（1）常見客戶類型

（2）客戶需求的概念

（3）客戶需求的滿足

3.郵政寄遞市場客戶需求分析

4.客戶需求的創(chuàng)造

（1）SPIN提問技巧的運(yùn)用

（2）SPIN技巧實(shí)地演練

5.客戶需求的整合

（1）FABE技術(shù)的運(yùn)用

（2）FABE技巧實(shí)地演練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：區(qū)域寄遞類客戶需求分析與產(chǎn)品匹配

第四部分：郵政寄遞業(yè)務(wù)客戶營銷溝通與說服能力提升訓(xùn)練

一、溝通概述

1.與客戶溝通失敗常見原因分析

2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

二、銷售高手溝通的五字真經(jīng)

1.看    2.聽    3.問     4.笑     5.說

互動：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問問句

三、客戶營銷與關(guān)系維護(hù)溝通中傾聽力訓(xùn)練

1、完美傾聽6大要素

2、傾聽力訓(xùn)練

3、完美溝通的同頻同調(diào)思維

A、語速語調(diào)同步

B、語言文字同步

C、肢體動作同步

4、政企類客戶溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

w

敲門與進(jìn)門

w

座肢與座位

w

話術(shù)：開門見山要點(diǎn)

w

心態(tài)與溝通模式

w

離開與跟進(jìn)

     案例：如何在營銷中與客戶喝茶、喝酒、應(yīng)酬

5、商務(wù)客戶問題異議處理方法

?

提前異議處理法

?

二分法

?

感謝法

?

天堂地獄法

?

冷凍法

6、不同性格客戶的關(guān)系管理與溝通技巧

A、與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立

——與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道

  B、與熱情互動型性格的客戶的信任建立

——與“克林頓”類型客戶的溝通之道

  C、與老好附和型性格的客戶的信任建立

——與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道

  D、與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立

——與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道

  E、不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

——了解自己的性格類型，調(diào)整自己的處世風(fēng)格，建立和諧的客戶關(guān)系