【課程大綱】

第一部分  銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策

1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀

   “三天不喝酒，存款就搬走”

   “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

2、 銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行

產(chǎn)品\營(yíng)銷(xiāo)\團(tuán)隊(duì)

3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求

1)  明確角色、才能出色

2)  信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng)

3)  信貸主管的五種能力修煉

案例1：營(yíng)銷(xiāo)解決的四個(gè)問(wèn)題（銷(xiāo)售的四種力量）

第二部分  銀行客戶(hù)分級(jí)與關(guān)系維護(hù)策略

一、公司客戶(hù)分層分級(jí)管理策略

1、公司客戶(hù)分層分級(jí)的重要性

2、現(xiàn)有公司客戶(hù)分層分級(jí)管理

3、潛在客戶(hù)的分層分級(jí)管理

A) 識(shí)別高價(jià)值公司客戶(hù)

B) 識(shí)別中價(jià)值公司客戶(hù)

C) 識(shí)別低價(jià)值公司客戶(hù)

D) 客戶(hù)歸屬

二、公司客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略

1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2、交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合

3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話(huà)、郵品、短信、微信、上門(mén)拜訪(fǎng)

4、整合營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶(hù)的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略

5、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：沙龍、線(xiàn)上微沙活動(dòng)

第三部分  銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)關(guān)系維護(hù)技巧

一、 公司客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略分析

目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，如何通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。

1. CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

2. 不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略

1) 政府機(jī)構(gòu)人員

2) 事業(yè)單位

3) 外企

4) 民營(yíng)企業(yè)

5) 個(gè)體工商戶(hù)

3. 自制有效的信息化客戶(hù)檔案

4. 客戶(hù)關(guān)系的提升

二、對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧（營(yíng)銷(xiāo)七劍）

1)客戶(hù)識(shí)別

2) 需求分析

3) 拜訪(fǎng)技巧

4)產(chǎn)品呈現(xiàn)

5)異議處理

6)談判技巧

7)人際處理

三、客戶(hù)拜訪(fǎng)關(guān)系維護(hù)技巧

1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

?  計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線(xiàn)、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白

2）外部準(zhǔn)備

?  儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

?  信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

?  開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘

2、確定進(jìn)門(mén)

　 敲門(mén)、話(huà)術(shù)、態(tài)度、注意

3、寒暄----讀懂客戶(hù)心理

1）、客戶(hù)三大合作動(dòng)機(jī)

2）、男性和女性的考慮層級(jí)分析

3）、不同年齡段客戶(hù)合作動(dòng)機(jī)

4）、分辨銷(xiāo)售鏈中決策人

5）、拍板決策鏈的決策過(guò)程

6）、客戶(hù)成交心理分析

a)   揣度客戶(hù)成交心理

b)   望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)客戶(hù)需求

c)   客戶(hù)對(duì)商品的心理需要

d)   客戶(hù)對(duì)滿(mǎn)意的心理需要

e)  客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4、挖掘需求，深度探尋

1）、建立信任是前提

2）、需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)

A）客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

B）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

3）、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

A）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法

B）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

C）用SPIN法定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

D）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

5、方案演示，令人心動(dòng)

1)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

A）讓客戶(hù)全方位感知

B）找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2）、展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

A）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

B）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

3)、FABE產(chǎn)品介紹法則

A）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

B）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略銷(xiāo)售銀行主打產(chǎn)品

6、異議處理，合情合理

1)、客戶(hù)天性---拒絕

2)、客戶(hù)抗拒原因分類(lèi)：

3）、專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：

A）LSCPA銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案

B）解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話(huà)術(shù)

7、分析性格、敢于成交

1、力量型客戶(hù)性格分析與成交技巧

 2、完美型客戶(hù)性格分析與成交技巧

3、和平型客戶(hù)性格分析與成交技巧

4、活潑型客戶(hù)性格分析與成交技巧