銷(xiāo)售人員自我心理保健

　　銷(xiāo)售是一項(xiàng)高壓力的工作，面對(duì)高壓力的工作生活，我們?nèi)绾翁岣咦约旱哪婢成虜?shù)，做好心理建設(shè)，從而不斷勇攀新高呢？

　　工具一：檢定語(yǔ)言模式

　　一個(gè)人的文字語(yǔ)言，來(lái)自?xún)?nèi)心深層，語(yǔ)言的使用，直接反應(yīng)了人們的思維、信念和價(jià)值觀(guān)。如何通過(guò)語(yǔ)言達(dá)到意識(shí)與潛意識(shí)的平衡？讓行動(dòng)完全發(fā)自銷(xiāo)售人員的內(nèi)心？

　　在此我介紹一種簡(jiǎn)單的技巧。

　　例如當(dāng)你沒(méi)有賣(mài)出這件產(chǎn)品。

　　1、平時(shí)我們的表達(dá)方法是：我沒(méi)有賣(mài)出這件產(chǎn)品。（只受限于事實(shí)）

　　2、嘗試著更改你表達(dá)方法：我目前還沒(méi)有賣(mài)出這件產(chǎn)品。（進(jìn)一步清晰事實(shí)真相，找到更多的可能性）

　　3、再進(jìn)一步尋找原因：由于沒(méi)有客戶(hù)需要的尺碼，我目前還沒(méi)有賣(mài)出這件產(chǎn)品。（找到原因）

　　4、提出改進(jìn)方案：我已經(jīng)通知總部，明天就會(huì)有新的尺碼配送過(guò)來(lái)。我也留下了客戶(hù)的聯(lián)系方法，我明天會(huì)再聯(lián)系他。我明天肯定會(huì)把產(chǎn)品賣(mài)出去。（由自己可控的方面提出改進(jìn)，找到解決方案。擺脫內(nèi)心的無(wú)力感、挫敗感與負(fù)疚感）

　　工具二：設(shè)立心錨

　　設(shè)置心錨，是指在接受催眠的人的大腦中建立一種感應(yīng)點(diǎn)，當(dāng)這個(gè)人再次面對(duì)同樣的來(lái)自外界或內(nèi)在的刺激或表象的時(shí)候，就會(huì)在其大腦中再次形成或觸發(fā)某種反應(yīng)。心錨可以是由外界的或內(nèi)在的刺激自發(fā)產(chǎn)生的，也可以是由他人通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行某種刺激來(lái)預(yù)先設(shè)置的。

　　將自己最成功的時(shí)刻有代表性的東西隨身攜帶。如果你在上個(gè)月底獲得了公司的銷(xiāo)售明星獎(jiǎng)，把自己獲獎(jiǎng)時(shí)的照片拍下來(lái)，或者是你第一筆成交的大數(shù)額的生意的銀行底單，放在錢(qián)夾里。當(dāng)你去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，當(dāng)你被客戶(hù)拒絕時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得自己的需要提升自己的狀態(tài)時(shí)……三分鐘時(shí)間，把它拿出來(lái)看看，回想當(dāng)時(shí)的盛況，回想自己當(dāng)時(shí)下的決心與目標(biāo)。

　　工具三：轉(zhuǎn)化定義

　　由于我們過(guò)往的經(jīng)歷與獨(dú)特的人生觀(guān)，每個(gè)人對(duì)所發(fā)生的事情都有自己的解釋。同一事情，當(dāng)我們用不同的角度來(lái)定義它的時(shí)候，會(huì)給我們帶來(lái)完全不同的感受與結(jié)果。

　　譬如說(shuō)男人下班去酒吧喝酒，一種說(shuō)法是："男人就沒(méi)有一個(gè)好東西，就知道金錢(qián)和女人。"但是換一個(gè)角度："男人真是高尚啊，他們總是那么關(guān)心經(jīng)濟(jì)和愛(ài)情。"

　　在銷(xiāo)售工作中，市場(chǎng)第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員總是要面臨很多的挫折與拒絕，如何通過(guò)轉(zhuǎn)化定義來(lái)提升銷(xiāo)售人員的工作信心，由心態(tài)轉(zhuǎn)變達(dá)到行為轉(zhuǎn)變，從而取得業(yè)績(jī)提升呢？

　　案例：

　　張先生產(chǎn)品銷(xiāo)售不順利，我們來(lái)看看他在遭到客戶(hù)拒絕時(shí)他的思考過(guò)程：

　　1、我初來(lái)乍到，客戶(hù)不愿意聽(tīng)我的介紹；

　　2、年齡大了，學(xué)識(shí)又不足，無(wú)法與別人爭(zhēng)；

　　3、外面競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，那么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在找這位客戶(hù)。

　　結(jié)論：所以客戶(hù)拒絕我是很正常的，我一定失敗。太難了，算了，我還是放棄吧。

　　其實(shí)，除了以上的思考方法，通過(guò)轉(zhuǎn)化定義，張先生有其他什么樣的選擇呢？

　　1、我初來(lái)乍到，客戶(hù)不愿意聽(tīng)我的介紹

　　轉(zhuǎn)化定義：

　　·什么樣的銷(xiāo)售方式不大需要經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/span>

　　·我可以通過(guò)什么方法來(lái)快速提升我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/span>

　　·在經(jīng)驗(yàn)累積還不足的時(shí)候，我是不是可以通過(guò)借力于同事或團(tuán)隊(duì)來(lái)解決問(wèn)題呢？

　　2、年齡大了，學(xué)識(shí)又不足，沒(méi)法與別人爭(zhēng)

　　轉(zhuǎn)化定義：

　　·年齡大了只是代表體力降低了，但是我懂得的人情世故多了，經(jīng)驗(yàn)豐富多了，我可以用智不用力。

　　·我的銷(xiāo)售工作中哪部分是可以更好地利用我的優(yōu)勢(shì)的？其他部分可不可以請(qǐng)同事或團(tuán)隊(duì)的支持？我也可以支持其他人。

　　·當(dāng)前最急需的知識(shí)、技能是什么？去找老同事請(qǐng)教、討論、讀一些相關(guān)的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍或參加一些相關(guān)培訓(xùn)。

　　3、外面競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，那么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在找這位客戶(hù)。

　　轉(zhuǎn)化定義：

　　·我們的產(chǎn)品、服務(wù)哪些新穎的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的，客戶(hù)不得不從我這兒購(gòu)買(mǎi)的呢？

　　·我來(lái)想想，通過(guò)什么樣的辦法我可以快速建立自己的專(zhuān)家形象與身份，獲得客戶(hù)認(rèn)同的呢？

　　·研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)清單排序，在和客戶(hù)遞交建議書(shū)的時(shí)候，我們會(huì)更有針對(duì)性開(kāi)展工作。

　　結(jié)論：通過(guò)我的不斷努力，客戶(hù)一定會(huì)認(rèn)識(shí)到我的價(jià)值，喜歡我、認(rèn)同我，愿意向我購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。我們一定會(huì)成為互利互惠的合作伙伴。

　　適當(dāng)?shù)膲毫κ俏覀兦斑M(jìn)的動(dòng)力。高壓之下，如何保持身心平衡，以最好的狀態(tài)向清晰的目標(biāo)奮斗，在于我們正確的心理保健。

　　不用懷疑，你就是天生的銷(xiāo)售明星