一、側(cè)翼戰(zhàn)
側(cè)翼戰(zhàn)是當(dāng)對(duì)手強(qiáng)于自己，并且已經(jīng)占領(lǐng)了一定市場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)其進(jìn)行攻擊，進(jìn)而分得自己一塊領(lǐng)地的一種戰(zhàn)術(shù)。
比如，民用家具的生產(chǎn)和銷(xiāo)售已經(jīng)比較規(guī)范，無(wú)論內(nèi)地還是珠三角地區(qū)，都有一些知名的民用家具品牌，這時(shí)，后起的民用家具銷(xiāo)售企業(yè)，如果想在某一個(gè)方面，取得自己的一塊市場(chǎng)。就必須從其薄弱環(huán)節(jié)入手，并發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。品牌企業(yè)，大都關(guān)注于生產(chǎn)實(shí)木和板式的民用買(mǎi)家具，在實(shí)木和板式辦公家具難以攻克的時(shí)候，有些企業(yè)采取開(kāi)發(fā)其他民用家具的側(cè)翼戰(zhàn)術(shù)，取得了良好的效果。
1.家具營(yíng)銷(xiāo)側(cè)翼戰(zhàn)的幾種形式：
(1)小型產(chǎn)品進(jìn)攻型
通過(guò)改變已有產(chǎn)品的形狀大小吸引顧客，以更加方便人們的使用而贏得市場(chǎng)。比如開(kāi)發(fā)小型的書(shū)臺(tái)，折疊式桌椅等。
(2)大型產(chǎn)品進(jìn)攻型
改變顧客的消費(fèi)習(xí)慣，提供更合適的產(chǎn)品，利用產(chǎn)品大小的差異來(lái)突出自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。比如大床、加大床的生產(chǎn)等。
(3)產(chǎn)品樣式更新型
通過(guò)提供更適用的產(chǎn)品來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)，抓住已有商品的不足進(jìn)行改進(jìn)。比如，綜合型功能的書(shū)桌書(shū)臺(tái)，實(shí)用性能好的餐坐餐椅等。
(4)攻其不備型
贏得潛在客戶(hù)和市場(chǎng)的一種方法，比如，銷(xiāo)售同樣的家具產(chǎn)品，可以通過(guò)提高售后服務(wù)質(zhì)量來(lái)打敗對(duì)方。
(5)低價(jià)進(jìn)攻型
在同等品質(zhì)之下采取優(yōu)惠的價(jià)格，有效地?fù)寠Z客戶(hù)。
(6)高價(jià)進(jìn)攻型
抓住人們“高價(jià)的東西一定是優(yōu)秀的”這一心理，超常規(guī)定價(jià)，使產(chǎn)品突出于群體之上。
(7)分銷(xiāo)包圍型
比如有些家具生產(chǎn)企業(yè)所采用的在全國(guó)范圍內(nèi)大量開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的方法，就是一種分銷(xiāo)包圍型的側(cè)翼戰(zhàn)。
2.案例介紹：
案例一：家具市場(chǎng)側(cè)翼戰(zhàn)
市場(chǎng)狀況：傳統(tǒng)家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大，難以進(jìn)入;
對(duì)手企業(yè)：***(中國(guó))家具制造有限公司等;
產(chǎn)品特點(diǎn)：普通民用;
案例企業(yè)：佛山***家具有限公司;
戰(zhàn) 術(shù)：側(cè)翼戰(zhàn);
產(chǎn) 品：實(shí)木臥房家具;
戰(zhàn)術(shù)分析：傳統(tǒng)的家具是用聯(lián)接鍵組裝的，組裝與拆卸都比較麻煩，而這種可以隨意拆卸的家具是一塊市場(chǎng)空白;
注意事項(xiàng)：側(cè)翼戰(zhàn)在對(duì)手毫無(wú)防范的時(shí)候才能夠起到更好的作用，產(chǎn)品必須迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，否則，如果對(duì)手發(fā)覺(jué)，采取相應(yīng)的對(duì)策，就會(huì)造成麻煩，由于對(duì)手的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和加工水平都比較高，如果轉(zhuǎn)向生產(chǎn)此類(lèi)產(chǎn)品，就會(huì)被扼殺掉。
案例二：油漆產(chǎn)品市場(chǎng)側(cè)翼戰(zhàn)
市場(chǎng)狀況：普通油漆市場(chǎng)已經(jīng)飽和，絕大多數(shù)的家具廠都有自己穩(wěn)定的油漆供應(yīng)商;
對(duì)手企業(yè)：X寶、X潤(rùn)等大型老牌油漆生產(chǎn)廠;
產(chǎn)品特點(diǎn)：普通NC、PU、PE油漆;
案例企業(yè)：XX油漆廠;
戰(zhàn) 術(shù)：側(cè)翼戰(zhàn);
產(chǎn) 品：環(huán)保油漆;
戰(zhàn)術(shù)分析：傳統(tǒng)的市場(chǎng)已被對(duì)手占領(lǐng)，并且在對(duì)手的多年經(jīng)營(yíng)下變得成熟和森嚴(yán)壁壘。一個(gè)新的企業(yè)要打進(jìn)去十分困難，這時(shí)要研究對(duì)手尚未發(fā)覺(jué)或未充分顧及的市場(chǎng)空隙。側(cè)翼戰(zhàn)要求產(chǎn)品有獨(dú)到之處，有創(chuàng)新性。在對(duì)家具的環(huán)保要求日益迫切的時(shí)候，推出環(huán)保型油漆是一種典型的側(cè)翼戰(zhàn)術(shù);
注意事項(xiàng)：側(cè)翼戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)較大，有可能大發(fā)橫財(cái)，也可能傾家蕩產(chǎn)，關(guān)鍵是預(yù)見(jiàn)力。對(duì)于本案例而言，該企業(yè)由于宣傳力度不夠、促銷(xiāo)手段不成熟，以及存在諸多的技術(shù)問(wèn)題和人們觀念等因素，而推廣效果很差。
案例三：貼紙仿古家具
市場(chǎng)狀況：傳統(tǒng)的仿古家具多為實(shí)木或貼木皮家具，貼紙仿古家具另辟了一塊市場(chǎng)，滿(mǎn)足了喜歡仿古家具，而經(jīng)濟(jì)實(shí)力又比較一般的那部分客戶(hù)的需要;
對(duì)手企業(yè)：實(shí)木仿古家具生產(chǎn)企業(yè);
案例企業(yè)：XXX家具有限公司;
戰(zhàn) 術(shù)：側(cè)翼戰(zhàn);
產(chǎn) 品：貼紙仿古家具;
戰(zhàn)術(shù)分析：傳統(tǒng)實(shí)木家具高貴典雅，但是成本高，售價(jià)昂貴，將實(shí)木材料改為板材貼紙降低了材料成本，并且可以簡(jiǎn)化工藝，使產(chǎn)品的價(jià)位大大下降，具有獨(dú)特的市場(chǎng)空間;
注意事項(xiàng)：采用這一戰(zhàn)術(shù)，市場(chǎng)定位十分重要，購(gòu)買(mǎi)者既不會(huì)是習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)低檔家具的人，也不會(huì)是經(jīng)濟(jì)能力雄厚者，要充分考慮這部分消費(fèi)者的愛(ài)好、習(xí)慣、工作性質(zhì)和心理，產(chǎn)品達(dá)到仿真的地步，常常是他們所歡迎的。
二、游擊戰(zhàn)
游擊戰(zhàn)的目的是為了搶奪一塊自己的領(lǐng)地，而不是為了試圖趕走對(duì)手，是一種利用有限的條件獲取勝利的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。游擊戰(zhàn)的展開(kāi)，選擇市場(chǎng)十分重要，要盡量在你有能力完全支配并成為領(lǐng)導(dǎo)者的小市場(chǎng)上進(jìn)行，如果總是在一開(kāi)始就想去賺取更大的利益必然會(huì)失敗的。許多企業(yè)都是在自己的市場(chǎng)過(guò)于擴(kuò)張的時(shí)候衰敗的，在太多的市場(chǎng)推出太多的產(chǎn)品，最終使自己力量分散，首尾難顧。游擊戰(zhàn)總是在力量有限時(shí)發(fā)動(dòng)的，因此它必須去抵制更大的市場(chǎng)誘惑，游擊者有時(shí)會(huì)放棄自己的游擊陣地，試圖與大的團(tuán)體拼個(gè)你死我活，只能帶來(lái)災(zāi)難。
比如珠三角地區(qū)某大型家具企業(yè)集團(tuán)，有近20年的歷史，月產(chǎn)值幾千萬(wàn)元，但由于其在民用家具、辦公家具、酒店家具等幾大市場(chǎng)上同時(shí)投入力量，盡管其整體實(shí)力雄厚，但始終在任何一個(gè)方面上都無(wú)法成為行業(yè)第一，任何強(qiáng)大的對(duì)手都不可能在任何地點(diǎn)、任何時(shí)候都保持其強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，它必然有其薄弱的地方。
集中優(yōu)勢(shì)力量、見(jiàn)縫插針，對(duì)其薄弱位置猛烈攻擊是游擊戰(zhàn)獲勝的根本。如果戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)為對(duì)你不利，那么你就要毫不猶豫的放棄一個(gè)陣地或某一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)開(kāi)展游擊戰(zhàn)的公司不應(yīng)將資源浪費(fèi)在一場(chǎng)失敗的戰(zhàn)爭(zhēng)中，它應(yīng)該迅速地放棄原有陣地轉(zhuǎn)移到其它地方去，這也就是游擊戰(zhàn)的靈活性所在。
游擊戰(zhàn)有以下些形式：
(1)搶奪領(lǐng)地法
在對(duì)手強(qiáng)大的市場(chǎng)中，搶奪一塊自己的領(lǐng)地。比如，在民用家具銷(xiāo)售大市場(chǎng)中，搶奪一塊沙發(fā)市場(chǎng);搶奪一塊鐵柜市場(chǎng)等。
(2)見(jiàn)縫插針?lè)?br />在對(duì)手防范薄弱的領(lǐng)域占領(lǐng)一塊自己的領(lǐng)地。比如，辦公鐵柜生產(chǎn)的企業(yè)，開(kāi)發(fā)表面為木紋的仿木質(zhì)鐵柜就是一個(gè)例子。
(3)吸引特殊顧客法
把特殊顧客作為自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，集中力量去贏得這類(lèi)顧客。在進(jìn)行顧客分類(lèi)時(shí)，我們可以按照其年齡、收入、職業(yè)、民族、宗教、知識(shí)水平等進(jìn)行分類(lèi)，并研究他們的需求，再集中力量去攻擊。比如，廣東某家具集團(tuán)開(kāi)發(fā)了某種系列簡(jiǎn)約實(shí)木家具，專(zhuān)門(mén)針對(duì)教師、律師等階層的消費(fèi)者，推向市場(chǎng)之后反映很好，幾年時(shí)間就在全國(guó)開(kāi)了幾十個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。
(4)特定行業(yè)法
集中力量占領(lǐng)某一特定行業(yè)市場(chǎng)，面對(duì)浩若煙海的各類(lèi)市場(chǎng)，如何根據(jù)自身的特點(diǎn)獨(dú)具慧眼地占領(lǐng)一席之地是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者要首先考慮的問(wèn)題，而選定某一個(gè)行業(yè)打游擊戰(zhàn)，是一條捷徑。這樣做便于集中力量，發(fā)揮自己所長(zhǎng)，在別人尚未顧及的領(lǐng)地迅速成長(zhǎng)壯大。比如：發(fā)廊家具生產(chǎn)企業(yè)，試驗(yàn)室家具企業(yè)等。
(5)單一產(chǎn)品法
做精某一產(chǎn)品，在某一小市場(chǎng)上獲利，這樣做即使自己很成功，也不致于引誘同行業(yè)中的大公司來(lái)和自己競(jìng)爭(zhēng)，于是可以較為安全地在自己的領(lǐng)地上經(jīng)營(yíng)。比如，廣東順德XX家具有限公司，就專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)實(shí)木床，取得很好的效益。
(6)高收入階層法
即占領(lǐng)高收入階層的消費(fèi)市場(chǎng)。目前，人們的物質(zhì)生活普遍好轉(zhuǎn)，富裕階層人員逐漸增多，向高收入階層進(jìn)軍的游擊戰(zhàn)存在著廣闊的空間。高價(jià)格定位，使人們產(chǎn)生好奇，產(chǎn)生疑問(wèn)，同時(shí)給你向消費(fèi)者解釋的機(jī)會(huì)。這必然有利于提高產(chǎn)品的知名度，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如，具有按摩助動(dòng)作用的夫妻床，貼金家具等。
三、防御戰(zhàn)
防御戰(zhàn)是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為了保衛(wèi)自己已有的市場(chǎng)而采取的措施。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者往往具有身的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)自己受到威脅的時(shí)候應(yīng)該利用優(yōu)勢(shì)迅速反擊。廣東中山XX家具集團(tuán)，生產(chǎn)某種套房家具，后來(lái)在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)仿冒產(chǎn)品，該企業(yè)立即利用批量生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，并努力降低成本，最后利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)打敗了仿冒者。
四、進(jìn)攻戰(zhàn)
當(dāng)自己已經(jīng)領(lǐng)先到行業(yè)的第二、三位時(shí)，可以采取這一戰(zhàn)術(shù)向行業(yè)的領(lǐng)先者進(jìn)攻。一個(gè)已經(jīng)變成一、二號(hào)的公司會(huì)考慮什么呢?他們已經(jīng)不會(huì)總是在檢查自己的產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售力量、產(chǎn)品價(jià)格，而應(yīng)該是在關(guān)注行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在做什么?領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、領(lǐng)導(dǎo)者的銷(xiāo)售量、領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)格及分銷(xiāo)渠道。
每一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都有他的薄弱方面，找到這一薄弱方面，等于成功了一半。進(jìn)攻戰(zhàn)應(yīng)該在單一產(chǎn)品上進(jìn)行，全線進(jìn)攻代價(jià)太大，你應(yīng)該巧妙地運(yùn)用你已經(jīng)擁有的一切，在一個(gè)決定性的地點(diǎn)，創(chuàng)造出一種相對(duì)的優(yōu)勢(shì)來(lái)。試圖從許多產(chǎn)品上，在一條廣闊的戰(zhàn)線上獲勝，最后只能是失去更多。