第二章：如何創(chuàng)新商業(yè)模式 （1）商業(yè)模式創(chuàng)新是常態(tài) 　　　IBM，1911年創(chuàng)立于美國(guó)，是全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司，目前擁有全球雇員 30多萬(wàn)人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國(guó)家和地區(qū), IBM目前仍然保持著擁有全世界最多專(zhuān)利的地位。自 1993年起，IBM連續(xù)十三年出現(xiàn)在全美專(zhuān)利注冊(cè)排行榜的榜首位置。到2002年，IBM的研發(fā)人員共累積榮獲專(zhuān)利22358項(xiàng)，這一記錄史無(wú)前例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)IT界排名前十一大美國(guó)企業(yè)所取得的專(zhuān)利總和。 　　　但1993年1月19日，IBM卻宣布1992會(huì)計(jì)年度虧損49.7億美元，這是當(dāng)時(shí)在美國(guó)歷史上最大的公司年損失。因?yàn)檫@次損失，IBM的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)生重大變化，2004年12月8日，占有中國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)近三分之一的聯(lián)想集團(tuán)宣布以12.5億美元的現(xiàn)金及股票收購(gòu)IBM的全球臺(tái)式與筆記本電腦的產(chǎn)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。而IBM則開(kāi)始將其重點(diǎn)從硬件轉(zhuǎn)向軟件和服務(wù)，重新構(gòu)建全新的“技術(shù)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)”模式。 　　　今天，真正獲益的風(fēng)險(xiǎn)投資一定要投入真金白銀嗎?對(duì)于藍(lán)色巨人IBM來(lái)說(shuō)，答案是一個(gè)大大的“NO”。當(dāng)IBM前總裁郭士納決定建立風(fēng)險(xiǎn)投資部門(mén)時(shí)，他的策略和英特爾或者摩托羅拉完全不同。后面兩者的模式都是老老實(shí)實(shí)地投入巨額的資金，而IBM則做了另外一些令人驚異的事情，它的風(fēng)險(xiǎn)投資部門(mén)更像一個(gè)“中間商人”，它把真正的風(fēng)險(xiǎn)投資、新創(chuàng)公司、IBM以及它的客戶聯(lián)系到一起，最終使自己獲得最大收益。 　　　隨著傳統(tǒng)的嚴(yán)格集中于投資的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資模式的快速消亡，波音、Dell、應(yīng)用材科和惠普等公司都因缺乏回報(bào)而關(guān)閉了風(fēng)險(xiǎn)投資部門(mén)。 而一度不被市場(chǎng)看好的IBM模式卻如火如茶，短短幾年間，IBM風(fēng)險(xiǎn)投資集團(tuán)與950多家小公司建立了合作伙伴關(guān)系，成為風(fēng)險(xiǎn)投資公司公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)袖。根據(jù)2004年全美風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)對(duì)著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司的滿意調(diào)查，IBM風(fēng)險(xiǎn)投資集團(tuán)與英特爾資本公司并列第一，遙遙領(lǐng)先于第三名的微軟。 　　　IBM把自己的商業(yè)模式叫做“技術(shù)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)”。IBM的做法不同于大多數(shù)公司的直接注入式投資模式，IBM采取獨(dú)特的播種策略，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)科學(xué)技術(shù)和合作關(guān)系重于直接投資。而這一模式與VC之間的關(guān)鍵步驟是由IBM向VC提供技術(shù)指導(dǎo)、市場(chǎng)分析和客戶需求報(bào)告，而VC則據(jù)此尋找具有創(chuàng)新精神的企業(yè)作為投資對(duì)象，并在此基礎(chǔ)上推薦自己扶植的有新興技術(shù)和潛在市場(chǎng)價(jià)值的小公司。2000年和2001年，IBM的模式并不被認(rèn)可，在這樣的情況下，IBM也曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)一些傳統(tǒng)的投資。從傳統(tǒng)的模式到創(chuàng)新的模式，IBM試圖讓人們接受自己的新概念，這個(gè)過(guò)程費(fèi)了不少工夫。 　　　首先，IBM積極投資風(fēng)險(xiǎn)投資基金，獲得建議權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。在全球各地，IBM廣泛建立了許多投資聯(lián)盟，使得風(fēng)險(xiǎn)投資公司之間的關(guān)系愈加緊密，同時(shí)也容易作出集體決策。在作出用真金白銀投資某一公司的決定時(shí)，IBM的風(fēng)險(xiǎn)投資部門(mén)會(huì)到內(nèi)部說(shuō)服各個(gè)部門(mén)進(jìn)行投資。情況很快被逆轉(zhuǎn)。一些大的風(fēng)險(xiǎn)投資公司在IBM孜孜不倦的布道之下開(kāi)始逐步了解IBM的愿景和戰(zhàn)略，并配合這一戰(zhàn)略幫助它們?nèi)谫Y的企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)并贏利。 　　　現(xiàn)在，IBM終于可以宣布它擺脫了當(dāng)年的困境。100多家著名的風(fēng)險(xiǎn)投資公司正在與IBM保持良好的合作。IBM與950家小公司建立了商業(yè)合作伙伴關(guān)系，從中獲得的收入占公司總收入的1／3。2004年，在IBM收購(gòu)的6家軟件公司中有5家是在風(fēng)險(xiǎn)投資部門(mén)的努力下，由合作伙伴網(wǎng)絡(luò)中的風(fēng)險(xiǎn)投資伙伴推薦的。這些軟件公司涵蓋商務(wù)整合、信息管理和安全等領(lǐng)域。IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部與福布斯富豪榜上85％的著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司，以及《福布斯》雜志年度排行榜上的百?gòu)?qiáng)技術(shù)公司都有著密切關(guān)系。IBM通過(guò)合作伙伴項(xiàng)目已經(jīng)與450多萬(wàn)名開(kāi)發(fā)人員建立了最大的商務(wù)伙伴生態(tài)體系。 　　　IBM的野心與英特爾、摩托羅拉相比，顯得有點(diǎn)另類(lèi)。IBM不會(huì)投資一家公司，然后等待著它成長(zhǎng)，最終獲得股權(quán)收益。IBM的出發(fā)點(diǎn)在于，那些有創(chuàng)新能力的公司創(chuàng)造的新技術(shù)，是否能夠?yàn)槲宜?那些新興的公司是否能夠使用我的產(chǎn)品、技術(shù)以及服務(wù)?很顯然，IBM的合作伙伴賣(mài)得多，IBM的產(chǎn)品也賣(mài)得多，這才是IBM獲益的關(guān)鍵。 　　　對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，它們可以使用IBM的技術(shù)和市場(chǎng)，結(jié)合自身的創(chuàng)新技術(shù)，來(lái)尋找一個(gè)更為廣闊的市場(chǎng)。合作伙伴可以使用IBM的某些技術(shù)來(lái)建立和設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品，因?yàn)槭褂昧薎BM的專(zhuān)利技術(shù)，這些合作伙伴要付一些專(zhuān)利費(fèi)用給IBM，而IBM如果認(rèn)定這些產(chǎn)品適合自己的客戶使用，那么它也會(huì)推薦客戶去使用這些產(chǎn)品，這真的是一個(gè)伙伴的關(guān)系。 　　　而對(duì)于IBM來(lái)說(shuō)，它更像找到了很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，這些“銷(xiāo)售員”不僅僅賣(mài)IBM的產(chǎn)品，還根據(jù)自己的特性來(lái)創(chuàng)造出更為適應(yīng)某一個(gè)客戶群的產(chǎn)品，使得自己在某一個(gè)領(lǐng)域成為“最會(huì)賺錢(qián)”的那個(gè)“金字塔尖”?！巴顿Y這些小公司，好的投資方式是，讓這些小公司幫你找到一些新技術(shù)，為你帶來(lái)新的技術(shù)和新的客戶，讓你的市場(chǎng)變得更大。”藍(lán)色巨人通過(guò)這樣的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，重新回到了世界領(lǐng)袖企業(yè)的行列。 不慌、不亂、不離、不棄，變化──適應(yīng)──發(fā)展。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　── 鄭李錦芬（安利中國(guó)董事長(zhǎng)） 　　　1998年4月，國(guó)家發(fā)布傳銷(xiāo)禁令，宣告所有以直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)形式銷(xiāo)售的公司一律關(guān)閉，受各地很多非法傳銷(xiāo)侵蝕，包括安利在內(nèi)的很多正規(guī)直銷(xiāo)公司也未能幸免。 　　　安利遇到了公司成立至今從未有過(guò)的困難和挑戰(zhàn)。安利公司于1959年成立于美國(guó)之時(shí)，就推行無(wú)店鋪直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式，至今在多達(dá)80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，一直堅(jiān)守這樣一個(gè)最基本的原則，就是為了不和直銷(xiāo)員利益發(fā)生沖突，保護(hù)直銷(xiāo)員的市場(chǎng)利益，公司不打廣告，不設(shè)立店鋪?zhàn)孕薪?jīng)營(yíng)。但當(dāng)時(shí)的直銷(xiāo)業(yè)在中國(guó)只能算是新興行業(yè)，沒(méi)有成行的法律法規(guī)，甚至都沒(méi)有明確的管理?xiàng)l例。而另一方面，眾多的個(gè)人和企業(yè)，利用直銷(xiāo)的名義，進(jìn)行非法詐騙活動(dòng)，嚴(yán)重?cái)_亂了社會(huì)安定秩序。站在政府的管控的立場(chǎng)來(lái)看，安利公司是完全可以理解和接受的，而當(dāng)時(shí)，海外進(jìn)入中國(guó)的近十多家合法經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)的公司隨著禁令的頒出，都以觀望的態(tài)度相繼暫時(shí)退出中國(guó)市場(chǎng)。 　　　安利同樣也面臨著進(jìn)退的選擇。退出，意味著安利對(duì)在中國(guó)的安利直銷(xiāo)員承諾的放棄；不退，就意味著安利多年的根本商業(yè)模式將被改變。而這一改變，很有可能會(huì)動(dòng)搖安利全球核心的價(jià)值體系，真是左右為難。在此特殊階段，安利的營(yíng)業(yè)額直線下降，而直銷(xiāo)禁令更是直接引發(fā)了安利的退貨風(fēng)波，令安利損失慘重。安利中國(guó)董事長(zhǎng)鄭李錦芬每每回憶起當(dāng)時(shí)復(fù)雜的心情都倍感唏噓。她至今都清晰地記得當(dāng)晚凌晨2點(diǎn)，她打電話給安利公司的創(chuàng)始人理查·狄維士，匯報(bào)了中國(guó)安利所遇到的麻煩和困境，老創(chuàng)辦人理查·狄維士先生講了兩句話讓她終身難忘：“So what do you think the headquarter can do for you？（總部可以給你們什么幫助？）”，“We will persist?。ㄎ覀儠?huì)堅(jiān)持到底?。?。最堅(jiān)定的支持和理解，讓鄭李錦芬做出決定，以理解、尊重以及積極配合的態(tài)度支持政府，并承諾對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員和消費(fèi)者的服務(wù)和保障不變，扎根中國(guó)市場(chǎng)的信心不變。 　　　3個(gè)月后，安利公司獲得政府批準(zhǔn)，轉(zhuǎn)型為“營(yíng)銷(xiāo)代表+店鋪經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)模式。既保留了安利的優(yōu)勢(shì)又符合中國(guó)國(guó)情，成為安利全球唯一一個(gè)自行設(shè)立店鋪的直銷(xiāo)市場(chǎng)。而且也開(kāi)始逐漸通過(guò)廣告宣傳方式來(lái)正面宣傳安利的產(chǎn)品和企業(yè)形象。安利中國(guó)也成了安利全球最特殊的一個(gè)市場(chǎng)，這一模式轉(zhuǎn)型最后證明，安利中國(guó)市場(chǎng)也因此成為了安利全球的最大市場(chǎng)。 　　　首先，安利取消了在海外一直沿用的直銷(xiāo)商身份，取而代之以營(yíng)銷(xiāo)代表，明確安利銷(xiāo)售代表將以非公司員工的身份，在非固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)顧客。其主要職責(zé)懇在公司一個(gè)分支機(jī)構(gòu)所在行政區(qū)域內(nèi)已設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)顧客，幫助公司建立持久穩(wěn)固的消費(fèi)市場(chǎng)。透過(guò)努力銷(xiāo)售產(chǎn)品與服務(wù)顧客，表現(xiàn)良好的銷(xiāo)售代表可以循序漸進(jìn)地晉升為中級(jí)銷(xiāo)售代表、高級(jí)銷(xiāo)售代表、特級(jí)銷(xiāo)售代表及杰出銷(xiāo)售代表。 　　　而服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)則由公司擇優(yōu)選拔的、擁有工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照及符合公司要求的固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的服務(wù)飼點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，為銷(xiāo)售代表及消費(fèi)者提供信息咨詢(xún)、售貨、退換貨等服務(wù)，并按公司統(tǒng)一安排，進(jìn)行產(chǎn)品與品牌推廣活動(dòng)。所有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與銷(xiāo)售代表均由公司及各地分支機(jī)構(gòu)直接管理。 　　　其次公司還將從市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富、具有較高文化素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)能力的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理中，擇優(yōu)錄用為營(yíng)銷(xiāo)部主管，幫助公司管理服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并為銷(xiāo)售代表提供工作支持。為全面符合法規(guī)要求，安利在業(yè)務(wù)革新綱要中還制定了全新的工作計(jì)酬制度。其中，銷(xiāo)售代表將繼續(xù)按照其個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得公司發(fā)放的月度銷(xiāo)售傭金，傭金比率為9％、30％。據(jù)介紹，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人將按其在固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的個(gè)體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，獲得月度銷(xiāo)售傭金。 　　　透過(guò)安利（中國(guó)）業(yè)務(wù)革新綱要不難看出，未來(lái)安利將主要通過(guò)銷(xiāo)售代表及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)兩大渠道開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。那么，安利現(xiàn)有的龐大的經(jīng)銷(xiāo)商如何平穩(wěn)過(guò)渡呢?按照業(yè)務(wù)革新綱要，目前現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商要按公司要求，做好自身固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的檢視與完善工作。公司將在近期就經(jīng)銷(xiāo)商固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所提供具體的規(guī)范指引，包括規(guī)模、企業(yè)標(biāo)識(shí)、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)陳設(shè)、基本功能及其他服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)工作指引等方面。安利還鄭重提醒各位經(jīng)銷(xiāo)商，為維護(hù)公司形象、確保服務(wù)質(zhì)量，公司將對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模及設(shè)施設(shè)定相應(yīng)的要求，運(yùn)營(yíng)一個(gè)合格的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)需要投入相應(yīng)的成本，經(jīng)銷(xiāo)商一定要慎重考慮、量力而行。 　　　對(duì)安利推行的混合經(jīng)營(yíng)新模式，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，由于銷(xiāo)售代表轉(zhuǎn)為“待邀網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”再至“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”的時(shí)限和標(biāo)準(zhǔn)完全由公司掌握，公司可根據(jù)整體業(yè)績(jī)決定在什么時(shí)段、與多少人、簽訂價(jià)值多少的品牌推廣合同。保證了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的整體素質(zhì)和生產(chǎn)力水平，也有效控制了公司的營(yíng)運(yùn)成本，將品牌推廣等市場(chǎng)行為與業(yè)績(jī)變動(dòng)準(zhǔn)確掛鉤。最關(guān)鍵的是，新的運(yùn)營(yíng)模式全面打破傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)概念和市場(chǎng)隸屬，不同訴求的銷(xiāo)售人員可自行選擇適合自身情況發(fā)展的業(yè)務(wù)平臺(tái)。即使是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，也是根據(jù)市場(chǎng)推廣的勞動(dòng)投入獲得報(bào)酬，從而有效規(guī)避了違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，制止了低價(jià)銷(xiāo)貨。 　　　2006年12月1日，安利正式獲得中國(guó)24個(gè)省區(qū)和5個(gè)單列市的直銷(xiāo)權(quán)限，幾乎覆蓋整個(gè)中國(guó)。直銷(xiāo)牌照的取得讓安利全體同仁興奮不已，“獲批直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可是安利（中國(guó)）發(fā)展歷程中一個(gè)重要的新起點(diǎn)”。自取得直銷(xiāo)牌照后，安利(中國(guó))仍在謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新銷(xiāo)售模式。2007年，安利（中國(guó)）推出全新的營(yíng)銷(xiāo)員工制度，并廣設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)模式提升到“營(yíng)銷(xiāo)代表+店鋪經(jīng)營(yíng)+網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”。與此同時(shí)，新產(chǎn)品的推出和推廣也將是安利(中國(guó))的首要工作之一。通過(guò)屢次創(chuàng)新，安利的品牌形象得以牢牢植于消費(fèi)者心目中。截止2011年底，年?duì)I業(yè)額達(dá)到了220億，遙遙領(lǐng)先業(yè)內(nèi)同行。鄭李錦芬也因其在中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)秀表現(xiàn)和靈活變通的商業(yè)策略，當(dāng)選為2007年中國(guó)最佳商業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)，2008年入選《福布斯》全球最具影響力女性百?gòu)?qiáng)榜。 　　　事實(shí)上，設(shè)計(jì)得再好的商業(yè)模式也不可能永恒，任何成功的商業(yè)模式也都是在特定條件下，特定環(huán)境中的成功。商業(yè)模式必須根據(jù)客戶需求的變化，環(huán)境的改變以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的演變而不斷做出修正、創(chuàng)新，只有這樣才能保持其生命力。 　　　市場(chǎng)的變化與發(fā)展決定了企業(yè)也必須順勢(shì)而為，商業(yè)模式的成功與失敗往往與市場(chǎng)的環(huán)境與變化相輔相成，任何商業(yè)模式都有它的時(shí)效性和適用范圍。江南春在創(chuàng)建分眾傳媒的時(shí)候就表示，樓宇視頻廣告是有中國(guó)特色的，在美國(guó)就不可能存在這樣的商業(yè)模式，因?yàn)槊绹?guó)幾乎就沒(méi)有什么等電梯的時(shí)候，只有在中國(guó)，等電梯是種普遍現(xiàn)象，這才表現(xiàn)出一定的商業(yè)價(jià)值，才有了分眾傳媒的商機(jī)。即便像IBM這樣的巨人公司，都需要適時(shí)調(diào)整自己的方向和重點(diǎn)，更何況其他。百度創(chuàng)始人李彥宏在創(chuàng)建百度的時(shí)候就很信心十足地說(shuō)，“我發(fā)現(xiàn)國(guó)外眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭在中國(guó)都沒(méi)有做出很成功的案例，這不是偶然”。原因其實(shí)就是因?yàn)樗鼈兌疾涣私庵袊?guó)市場(chǎng)的特色。所以百度在和GOOGLE中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，定位非常清楚，就是百度最了解中國(guó)人，百度曾經(jīng)在一個(gè)廣告中用32種寫(xiě)法來(lái)表達(dá)“我”這個(gè)字，意為中國(guó)文化的多樣性。百度精準(zhǔn)的定位，鎖定了中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)龍頭老大的地位。所謂順勢(shì)者昌，逆勢(shì)者忘，過(guò)去的成功不代表未來(lái)成就，過(guò)去的優(yōu)秀很有可能成為未來(lái)的“優(yōu)銹”（優(yōu)先生銹）。優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法則。企業(yè)如果不能對(duì)市場(chǎng)的變化作出提前判斷和快速反映，一念之差就可能會(huì)從天堂到地獄。 　　 　　商業(yè)模式講師有哪些？ 　　商業(yè)模式培訓(xùn)課程有哪些？ 　　商業(yè)模式培訓(xùn)專(zhuān)家誰(shuí)最權(quán)威？ 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