《店長：今天我們應該賣什么？

                    -----終端銷售重心管理》

l 店長作為一個店鋪的銷售作戰(zhàn)指揮者，你應該知道在某時間段里，銷售商品的中心類別，中心價格線，中心顏色，中心尺碼。

l 如果把我們終端店鋪里的導購組織在一起，研究今天我們的主推商品是什么？或者這一段時間我們的主推商品是什么？估計有百分之五十以上店鋪的人是答不上來的?。。。。?/p>

l 我們的店長和導購，對商品的理解判斷有個人喜好摻雜在里面，只會賣好的，不會賣對的，又由于顧客對商品的喜好程度不一樣，所以零售環(huán)節(jié)失誤越來越多。

l 這次課程我們要學會：這個星期到底該賣什么？陳列在哪里賣？ 

【課程對象】  店長、大店經理、區(qū)域經理、督導

【課程收益】

Ø 如何解決店內商品庫存消化難題，店長需要掌握的是銷售“重心管理”技巧

Ø 掌握季節(jié)的不同時段，不同商品的銷售重心分析技術

Ø 掌握VIP購買記錄分析的四個關鍵步驟

Ø 解決店鋪月業(yè)績分解矛盾問題，杜絕業(yè)績大起伏

Ø 掌握數(shù)字化陳列管理三套模板，打造完美陳列主推規(guī)劃

【課程大綱】

一、學會利用商品重心管理有效的控制業(yè)績

1、提升店鋪業(yè)績的六大秘訣？

2、卓越店鋪管理的四查、四問、四想、三重心

3、能給你創(chuàng)造高業(yè)績的商品組合？

4、破解終端三率管理提升業(yè)績的奧秘（試穿率、成交率、連帶率）

案例模擬訓練：作為店長，我們應該學會看懂一張《店鋪周報分析表》

二、學會組一盤店鋪能賣的貨-----終端上市排單管理

1、一件服裝到底你想賣幾周？--品類季節(jié)銷售指數(shù)模板應用訓練

2、店鋪商品銷售周期管理與商品配置規(guī)劃

3、過貨、組貨與上市節(jié)奏設計

4、商品的陳列TOP主推規(guī)劃---終端店鋪VMD的管理模板應用

案例模擬訓練：作為店長，我們應該學會做在店商品的《上市節(jié)奏設計》

三、季節(jié)商品銷售的重心管理

1、什么是商品的銷售中心與銷售重心

2、主推款的推廣與轉換管理

3、終端價格體系管理

四、季節(jié)中后期暢、平、滯銷商品的推廣策略

1、慢銷品類問題款的檢查方法

2、慢銷商品的銷售提速9法

五、店鋪管理之----營運指標分析

1、使用回轉周指標---預測商品的補貨需求

2、使用貢獻度指標---進行店鋪的商品組合優(yōu)化，進行快速業(yè)績提升

3、使用庫銷差異指標與配銷差異確定補貨時機

【主講顧問】   趙棟梁   蘇洋

趙棟梁 顧問：

UCE（國際）服飾行業(yè)商品營銷管理顧問

零售貨控管理系統(tǒng)實施專家

2000年進入服裝行業(yè)，專事服裝品牌市場營銷與企業(yè)商品物流管理。

趙棟梁先生對服飾企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場開發(fā)、運營管理、企業(yè)ERP信息化建設、商品零售管理有著豐富的實戰(zhàn)經驗，根據(jù)美國項目管理學會（PMI）的《項目管理知識體系》成功轉化并提出的《服飾企業(yè)季度零售項目管理》理論，本套理論的五個組成部分《季度營運計劃管理模式》《期貨計劃管理理論》《商品配置六力模型》《銷售進度管理理論》《營運KPI指標管理模式》將服飾企業(yè)的年度營銷計劃與商品計劃無縫的結合在一起，成功的解決了困擾企業(yè)的存貨控制問題。該理論是企業(yè)年度營運計劃實現(xiàn)的唯一路徑，它根據(jù)項目管理的四大約束指導一個企業(yè)從分析顧客的商品需求計劃入手，對商品組合策略、銷售跟蹤方法、促銷活動，終端物流指揮系統(tǒng)進行動態(tài)調整，通過對庫存商品儲備和其他經營性指標的技術分析和完善的計劃，結合企業(yè)高效的運營管理系統(tǒng)，就可以保證在最佳的時間，將合適的商品按照合適的數(shù)量，以正確的價格提供給顧客，同時達到既定的企業(yè)經濟效益指標。

曾服務的服飾品牌：紅豆居家、粉紅瑪麗、愛登堡、捷恩尼納、馬天奴、貴人鳥等     

 【輔導項目及課程：】

《加盟商的高效零售管理》             《終端店鋪如何“抓”銷售》

《訂貨前的數(shù)據(jù)準備》                 《季度商品計劃制訂》

《服裝零售貨控管理系統(tǒng)》             《服裝零售季節(jié)收尾實戰(zhàn)分析》

《總代理商品部的二十三個工作》       《零售季度項目進度計劃管理》

《營運數(shù)據(jù)分析KPI指標》             《模擬上市計劃管理技術》

《區(qū)域終端商品物流調配技術》         《季度商品銷售進度控制技術》

《分銷渠道梳理》輔導項目

蘇洋顧問

UCE（國際）服飾行業(yè)零售管理顧問

終端數(shù)字化陳列專家

終端店鋪規(guī)劃顧問

職業(yè)買手零售數(shù)學教練

曾任國際知名運動品牌，商務男裝品牌數(shù)據(jù)分析，產品采購職務；在多年的零售工作中，針對服飾企業(yè)中的訂貨管理，調配管理，陳列管理等核心業(yè)務積累了大量的實戰(zhàn)經驗及理論模型。尤其擅長將各類業(yè)務數(shù)據(jù)進行結構化，層次化管理。并總結出貨品結構管理，店鋪層級管理，陳列數(shù)字管理……理論。在服飾零售企業(yè)的實際推廣和應用中，已取得豐碩的成果。

曾服務品牌：

阿迪達斯，耐克；江南布衣，速寫；比華利-保羅，克倫帝……

【輔導項目及課程:】

《決勝營銷數(shù)據(jù)—KPI指標提煉》       《決勝營銷數(shù)據(jù)—BI智能報表》

《數(shù)字陳列—訂單結構與陳列布局》    《數(shù)字陳列—陳列量化工具》

《貨品管理—期貨訂單全方位“跟蹤”》     《貨品管理—銷存結構與調撥決策》

【授課日期】一期班：2012年7月23日-24日  早9:00至下午16:30  

            二期班：2012年8月30日-31日  早9:00至下午16:30