導(dǎo)語(yǔ)：聚美高級(jí)副總裁劉惠璞：我不創(chuàng)業(yè)，太痛苦了，但陳歐的屌絲精神是非常明確的，今天我們就聊聊聚美是怎么成功的。

5月21日，2014創(chuàng)新中國(guó)•NEXT在北京香格里拉酒店舉辦。聚美優(yōu)品高級(jí)副總裁劉惠璞作了主題演講，他認(rèn)為，聚美之所以能夠用短短四年時(shí)間就上市，關(guān)鍵在于跨過(guò)了三個(gè)泡沫：人才泡沫、產(chǎn)品泡沫和市場(chǎng)泡沫。

以下是劉惠璞的演講實(shí)錄，未經(jīng)本人審閱：

今天演講的嘉賓大部分是CEO，但我是個(gè)堅(jiān)決不創(chuàng)業(yè)的人。為什么呢?因?yàn)閯?chuàng)業(yè)太累了。先回憶一件特別有意思的小事，2011年年初，我參加了清華的一個(gè)MBA論壇，那是我第一次跟方浩見(jiàn)面，論壇完了之后我去一家小店吃了小炒，一共花了不到一百塊，聊了聊世紀(jì)佳緣的發(fā)展問(wèn)題，幾個(gè)月后佳緣上市了，上周聚美優(yōu)品也上市了，三年間我經(jīng)歷了兩家上市公司，也親眼目睹了這兩家公司上市過(guò)程中他們是怎么工作的。

今天有一位嘉賓點(diǎn)評(píng)時(shí)說(shuō)“不要做一個(gè)特別重的公司，”我特別認(rèn)可這句話(huà)，也許很多人對(duì)“重”有不同的解釋?zhuān)仨毘姓J(rèn)一件事，無(wú)論是上納斯達(dá)克的世紀(jì)佳緣，還是上紐交所的聚美優(yōu)品，這兩家公司如果要尋找一個(gè)共同點(diǎn)，那就是屌絲。

還回到2011年，我跟方浩去參加的那場(chǎng)清華MBA論壇，我當(dāng)時(shí)是做銷(xiāo)售的副總裁。當(dāng)時(shí)在我之前的兩位演講者都特別牛，然后我上去就問(wèn)了他們一句話(huà)：你們盈利嗎?他們說(shuō)不賺錢(qián)，那還扯什么?如果當(dāng)時(shí)這兩家公司按他們預(yù)定的市值上市至少一家是40億，一家是50億，但現(xiàn)在這兩家公司幾乎都消失了。

今天大家都談未來(lái)是屬于年輕人的，那劉惠璞為什么不創(chuàng)業(yè)?因?yàn)閯?chuàng)業(yè)太痛苦了，但作為創(chuàng)始人來(lái)講，陳歐的屌絲精神是非常明確的，今天我們就聊聊聚美是怎么成功的。

聚美優(yōu)品在上市的過(guò)程中，所有的高管在美國(guó)基本時(shí)差還沒(méi)倒過(guò)來(lái)，就回國(guó)了又開(kāi)始倒時(shí)差，其他上市公司高官去拉斯維加斯好好玩了一圈，聚美高管基本上敲完鐘就全部回國(guó)了，而且全是經(jīng)濟(jì)艙，陳歐也一樣。投資人嚇壞了，說(shuō)你們不能坐一架飛機(jī)啊。聚美高管團(tuán)隊(duì)沒(méi)有玩的習(xí)慣，雖然說(shuō)公司離開(kāi)我們也可以正常運(yùn)作，但是我們還是擔(dān)心離開(kāi)了會(huì)有突發(fā)的事件。

聚美優(yōu)品是怎么活下來(lái)的?就是這種基于市場(chǎng)的不安全感。大家都說(shuō)聚美上市了有錢(qián)了，但我認(rèn)為你拿到再多的融資都是沒(méi)有用的，比如在湖南衛(wèi)視投一條廣告就接近幾十萬(wàn)，市場(chǎng)像巨大的海洋一樣，你那點(diǎn)錢(qián)扔那就沒(méi)了連響都沒(méi)有，希望大家有做窮企業(yè)的精神。

聚美優(yōu)品是一家特別奇怪的企業(yè)，我加入聚美時(shí)，基本是公司年齡最大的副總裁。即使在今天，聚美優(yōu)品全國(guó)有接近3000人，如果公司從年齡最大到最小來(lái)排名，我能排在前十，算老頭了，但其實(shí)我是七九年的，準(zhǔn)八零后啊。我們現(xiàn)在很多主管甚至是九零后。

第一：人才泡沫

一定會(huì)有人問(wèn)我聚美優(yōu)品為什么要用年輕人?這就是我要談的第一個(gè)話(huà)題：人才泡沫。我是從世紀(jì)佳緣跳到聚美優(yōu)品的，但到了聚美優(yōu)品后我有點(diǎn)失望了了，為什么?因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)在世紀(jì)佳緣做人力和銷(xiāo)售副總裁，我非常清楚一件事情，就是做電商工資特別高，一名應(yīng)屆本科生到第一家公司做三年的產(chǎn)品，第三年工資可以拿到2萬(wàn)，而在世紀(jì)佳緣做了7年的產(chǎn)品經(jīng)理工作才一萬(wàn)多。那時(shí)給我的一種錯(cuò)覺(jué)是想發(fā)財(cái)進(jìn)電商，但進(jìn)到聚美后我發(fā)現(xiàn)完全不是這樣的，公司所有高管的年薪加上陳歐的總和，甚至比不過(guò)一個(gè)不如我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的事業(yè)部總經(jīng)理。

有一次，我面試一名87年畢業(yè)三年的女孩子，她帶了一個(gè)幾時(shí)人的團(tuán)隊(duì)做了一大堆工作。我就問(wèn)她兩個(gè)問(wèn)題：第一，你做了多少收入?第二，毛利潤(rùn)是多少?她說(shuō)，收入先不談，毛利潤(rùn)三個(gè)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)我一聽(tīng)就懵了，我心說(shuō)電商的物流成本就要將近十個(gè)點(diǎn)，這不做一單賠一單嗎?我問(wèn)她期望的工資是多少?她說(shuō)希望基礎(chǔ)月薪是三萬(wàn)五，并期望獎(jiǎng)金是額外的可以與績(jī)效掛鉤。我當(dāng)時(shí)非常冷靜的告訴她，如果她做的是這些事情，那么她和我手下拿五千的小孩干的活是一樣的，我不明白我為什么要為她付出接近50萬(wàn)的年薪，當(dāng)時(shí)那位女孩半天沒(méi)說(shuō)話(huà)特別靦腆地看了我一眼，說(shuō)兩萬(wàn)五也行吧。

這件事讓我覺(jué)得很心痛，我并沒(méi)有要譴責(zé)這位女孩子的意思。因?yàn)?strong>我認(rèn)為一個(gè)人一旦過(guò)了好日子，那壞日子就不會(huì)過(guò)了，但有一個(gè)問(wèn)題是我們電商在培育人才過(guò)程中做了哪些事情，電商的高工資是真正提高了人才的能力還是制造了人才泡沫。我們?cè)?jīng)最喜歡的一波人是從搜狐、新浪等四大門(mén)戶(hù)出來(lái)的，這些人非?？啵拼髮W(xué)畢業(yè)幾年，歷練的也非常有經(jīng)驗(yàn)，他們知道自己值多少錢(qián)，而且相比起電商人才真是劃算。今天我們已經(jīng)變成什么樣子了?一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生三年有大幾十萬(wàn)的年薪，這樣合理嗎?他們賺的是誰(shuí)的錢(qián)?創(chuàng)造了什么樣的用戶(hù)價(jià)值?電商的泡沫發(fā)展毀一批人的期望值，雖然一堆電商倒下了，但是人才泡沫依然存在，他們依然希望得到高薪，即使他們沒(méi)有證明過(guò)自己可以挽救一家企業(yè)。

過(guò)了一段時(shí)間我又收到了這位女孩的郵件，還是想加入聚美優(yōu)品，并且不在乎工資。她已經(jīng)在家蹲了半年了，為什么?期望值太高。

1-3月份我招了50名大學(xué)生，為什么是大學(xué)生呢?我認(rèn)為他們只要在合理體系里接受培訓(xùn)，承擔(dān)該承擔(dān)的職責(zé)，不超半年，表現(xiàn)出來(lái)的水平就是市場(chǎng)上拿1.5萬(wàn)的人所具有的水平。去年我招了20多人做自有品牌，團(tuán)隊(duì)共35人在運(yùn)作整個(gè)項(xiàng)目。

曾有一個(gè)小女孩，剛畢業(yè)去年進(jìn)來(lái)的，今年一月份她找我加薪，說(shuō)希望有更好的薪酬。她的薪資是幾千，希望加到1萬(wàn)，我說(shuō)咱們公司有規(guī)定，一次調(diào)薪30%-50%，而且你才剛畢業(yè)。結(jié)果轉(zhuǎn)天她就交了離職報(bào)告，作為他的直接領(lǐng)導(dǎo)者我是很傷心的，因?yàn)槲曳浅？粗厮Ｎ揖蛦?wèn)你要去哪?她說(shuō)，“劉總，你知道不知道，月薪2萬(wàn)多的公司在電商里隨便找找?！鞭o職之后她馬上去了一家電商公司，月薪幾萬(wàn)。

我不知道該開(kāi)心還是該無(wú)奈，第一這證明聚美是有能力培養(yǎng)出圈內(nèi)認(rèn)可的一流人才的。第二我問(wèn)我自己這真的是一流人才嗎?工作經(jīng)驗(yàn)和人生閱歷是一體的，她太年輕了，而且她僅僅了解在聚美的體系下如何工作，她能夠真正的承擔(dān)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)嗎?我認(rèn)為是不行的，至少現(xiàn)在是不行的。但是無(wú)數(shù)的電商都在這樣搶人才，然后價(jià)格水漲船高。

聚美優(yōu)品在人力資源上有三個(gè)特點(diǎn)。第一，聚美優(yōu)品人才年輕化程度非常高，我們?cè)敢獯竽懙厝斡媚贻p人。員工平均年齡是26歲，我們有大批88年以后的主管;第二，在這個(gè)市場(chǎng)上，如果你的公司成長(zhǎng)寄希望于通過(guò)挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的墻腳，我覺(jué)得這樣的人力資源策略是完全錯(cuò)誤的。現(xiàn)在電商市場(chǎng)人才泡沫情況非常嚴(yán)重，說(shuō)句不好聽(tīng)的話(huà)，一個(gè)員工只要在不同企業(yè)跳槽三次工資肯定能過(guò)兩萬(wàn)，你會(huì)挖到一堆能力平庸但是期望值特別高的跳槽專(zhuān)業(yè)戶(hù);第三，是陳歐提出的“一強(qiáng)扶百弱”。

陳歐今天下午為什么沒(méi)來(lái)?他下午會(huì)議開(kāi)到一半說(shuō)要結(jié)束，演講也參加不了了，因?yàn)樗R上要跑出去見(jiàn)一個(gè)人，說(shuō)得把這人挖到公司來(lái)，這人是總監(jiān)級(jí)別的。陳歐曾經(jīng)為了挖一個(gè)架構(gòu)師，跑去上海兩次，把這個(gè)架構(gòu)師一家三口從杭州忽悠到北京。這次陳歐又開(kāi)車(chē)跑去挖一個(gè)業(yè)務(wù)總監(jiān)，但我們非常理解這件事情。遇到真正的人才，你必須強(qiáng)行挖，花再多的錢(qián)都是值得的。

什么是“一強(qiáng)扶百弱”?就是找到一個(gè)牛逼的人，下面的人就會(huì)立即高速成長(zhǎng)創(chuàng)造價(jià)值，對(duì)于企業(yè)和對(duì)于基層培養(yǎng)都是極為有價(jià)值的。但我們認(rèn)為很多企業(yè)挖人的策略是錯(cuò)誤的，因?yàn)楹芏喙就诘氖?000-15000區(qū)間的人，而如果你仔細(xì)分析現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)薪資結(jié)構(gòu)，這批人相對(duì)比較魚(yú)龍混雜很難辨別，有經(jīng)驗(yàn)無(wú)能力者非常多，來(lái)到新企業(yè)里基本就是吃老底，吃完老底就沒(méi)有任何創(chuàng)新能力了。我們發(fā)現(xiàn)大量的企業(yè)在堆積中層，那他們有沒(méi)有獨(dú)斷的業(yè)務(wù)領(lǐng)袖能力?沒(méi)有。他們也許有比較強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)，但他們能帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)嗎?不能。所以大量的企業(yè)是招尖端人才時(shí)要么狠不下心給錢(qián)要么不用心勸導(dǎo)，就簡(jiǎn)單的把尖端人才的手下全部挖下來(lái)，這樣的代價(jià)是最高的。

我舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，前段時(shí)間我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)里有很多中層，中層的平均工資都在萬(wàn)元以上，我們可以看到這些員工有什么樣的特點(diǎn)?首先，全部不背業(yè)務(wù)指標(biāo);其次，中層堆積最大的效果是山頭林立。你們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)最好的公司是關(guān)起門(mén)來(lái)大家吵，吵完以后大家干活。請(qǐng)注意，關(guān)起門(mén)來(lái)吵，吵完達(dá)成共識(shí)的是高管，吵完了達(dá)不成一致的是中層團(tuán)隊(duì)，中層在資源分配上沒(méi)有什么決定權(quán)，他們決定不了很多事情，吵也是雞毛蒜皮，吵也只能傷害感情而已。

我們看到很多公司吵是中層在吵，為什么?比如今天有一個(gè)特別好的海歸女孩來(lái)我這工作，幾年后說(shuō)，“劉總，給我一個(gè)官當(dāng)，不然我覺(jué)得職業(yè)生涯已經(jīng)到頂了?！蹦切?，我給了她一個(gè)頭銜“企劃副總監(jiān)”，這名字好吧?但沒(méi)有任何價(jià)值，但是好聽(tīng)啊，因?yàn)槲业谋疽饩褪墙o你個(gè)官當(dāng)你就消停吧。但大家要注意，一旦你任命他做中層，他本人就要發(fā)揮價(jià)值，你攔都攔不住啊。同樣如果一個(gè)人當(dāng)了官，他就一定希望發(fā)聲，他希望別人尊重他的意見(jiàn)，他希望發(fā)揮影響力，這很有意思。然后你就聽(tīng)吧，你公司到處都是聲音，到處都是領(lǐng)導(dǎo)，到處都是審批和意見(jiàn)，沒(méi)矛盾創(chuàng)造矛盾最好的方式，就是任用一大堆的中層，然后天天看他們到你辦公室吵架。

你看一個(gè)企業(yè)好與不好就看它有多少位總監(jiān)、多少位副總裁。我們非常坦率地告訴大家聚美到目前為止有9位高管，我們總監(jiān)以上的人只有14位。也就是說(shuō)3000人的聚美優(yōu)品，只有23人的中層團(tuán)隊(duì)。我們有大量基層管理團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然，這也是聚美優(yōu)品需要改進(jìn)的地方，我們正在著力發(fā)展中層團(tuán)隊(duì)。

昨天我看到一家企業(yè)，一個(gè)市場(chǎng)部16人，就有3位總裁，有PR副總裁、品牌副總裁、商務(wù)合作副總裁，聽(tīng)說(shuō)最近還在招一個(gè)政府高級(jí)副總裁。這個(gè)團(tuán)隊(duì)有10位總監(jiān)，聽(tīng)懂了嗎?10位總監(jiān)，加上2位副總監(jiān)，3位副總裁，剩下的就是一位市場(chǎng)專(zhuān)員。我看那專(zhuān)員就感覺(jué)像是一個(gè)被凌辱的人，因?yàn)樗磉吶穷I(lǐng)導(dǎo)，這伺候的過(guò)來(lái)嘛?請(qǐng)注意，你賦予一個(gè)人身份時(shí)就是賦予他權(quán)力，有權(quán)利這個(gè)人就一定會(huì)用，沒(méi)問(wèn)題制造問(wèn)題也要用。

聚美優(yōu)品是“一強(qiáng)扶百弱”這個(gè)觀(guān)點(diǎn)的巨大受惠者，聚美部門(mén)之間基本沒(méi)有內(nèi)耗，因?yàn)樗懈吖苁且詷I(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的，高層拍桌子吵架也好把事情定下來(lái)，中層強(qiáng)調(diào)執(zhí)行效率趕緊做。所以聚美做什么事情都很快。會(huì)有人說(shuō)這樣中層的價(jià)值不是沒(méi)有得到發(fā)揮嗎?我要說(shuō)任何價(jià)值的發(fā)揮都不是個(gè)人的價(jià)值發(fā)揮，都要消耗公司大量的資源，聚美是小企業(yè)我們要把好鋼用在刀刃上，或許有天聚美做成騰訊那種規(guī)?？赡軙?huì)大范圍事業(yè)部化，囤積人才自主發(fā)揮。但至少現(xiàn)在不可能，今天在座的各位你們也不可能。

第二：產(chǎn)品泡沫

我們都知道今天大家在電商上買(mǎi)東西，聚美是怎么贏(yíng)的是個(gè)迷，今天我一定要在這里大聲說(shuō)聚美一直賣(mài)的是正品，這個(gè)問(wèn)題上我們很多電商同行沒(méi)有想明白，他們心說(shuō)聚美是怎么贏(yíng)利的。第二個(gè)問(wèn)題為什么要引到產(chǎn)品泡沫?傳統(tǒng)電商是怎么做生意的?我們舉個(gè)例子，我旁邊有一瓶礦泉水，劉惠璞發(fā)現(xiàn)了它，經(jīng)過(guò)非常好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，把它做成精美的礦泉水來(lái)賣(mài)，25元一瓶，聚美優(yōu)品賣(mài)的非常好時(shí)，出現(xiàn)了一家聚丑優(yōu)品的公司，它一看人家賣(mài)得好，就把這個(gè)產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)了，賣(mài)23元一瓶。聚美優(yōu)品一看，說(shuō)賣(mài)21，然后那邊就賣(mài)19，賣(mài)到有一天這個(gè)產(chǎn)品不值錢(qián)了，大家都賠的半死，大家也就不做了，產(chǎn)品也就消失了。

我為什么把這種行為稱(chēng)之為產(chǎn)品泡沫，我認(rèn)為很多公司只看成交總額而不看凈利潤(rùn)是完全錯(cuò)誤的，一家企業(yè)第一要負(fù)責(zé)的是股東和客戶(hù)價(jià)值。讓利客戶(hù)能感受到價(jià)值嗎?舉個(gè)例子，有一天有一對(duì)貧窮的夫妻，看到一個(gè)大掛鐘特別漂亮，非常想買(mǎi)它。第一次去，摸了摸手中的錢(qián)，沒(méi)問(wèn)價(jià)錢(qián)就走了。第二次去了，想象這個(gè)掛鐘放在自己家里該多漂亮。第三次，店員就過(guò)來(lái)說(shuō)你們倆是想買(mǎi)這個(gè)鐘么。店員說(shuō)了一個(gè)非常貴的價(jià)格，他們肯定買(mǎi)不起。于是店員就問(wèn)他們想多少錢(qián)買(mǎi)，丈夫說(shuō)100元，店員說(shuō)，給他打包。這個(gè)丈夫回家后一宿沒(méi)睡著，為什么?也就是說(shuō)夫妻買(mǎi)到這個(gè)東西以后并沒(méi)有感到喜悅，而是感覺(jué)買(mǎi)了個(gè)殘次品。

像一些經(jīng)典產(chǎn)品只能通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，但是國(guó)外30%的銷(xiāo)售額來(lái)自于新品，而中國(guó)99%的銷(xiāo)售額來(lái)自于價(jià)格戰(zhàn)，所以海外通常有比較好的毛利率和凈利潤(rùn)，但國(guó)內(nèi)沒(méi)有。簡(jiǎn)單一句話(huà)來(lái)講，作為一個(gè)電商，你一定要看好一樣?xùn)|西，就是你不要為了燒你的成交總額而瘋狂的進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，否則，你會(huì)把有價(jià)值的產(chǎn)品打得無(wú)價(jià)值，無(wú)價(jià)值的產(chǎn)品你打價(jià)格戰(zhàn)用戶(hù)也沒(méi)有認(rèn)知，然后大家在都去找品牌商要各種費(fèi)用，品牌商被搞得窮困潦倒一年下來(lái)咣咣的虧損。聚美做到今天很多品牌是不打價(jià)格戰(zhàn)的，因?yàn)槲覀兒灦ǚ浅：玫漠a(chǎn)品和貼近用戶(hù)的需求。我們對(duì)我們的品牌說(shuō)一句話(huà)，如果有一天聚美優(yōu)品被迫價(jià)格戰(zhàn)傾銷(xiāo)時(shí)就意味著聚美優(yōu)品要清倉(cāng)了，咱也該推出新產(chǎn)品了，品牌商也非常高興。因?yàn)椴话哑放粕虊赫ニ溃放粕叹陀绣X(qián)可以進(jìn)行大量市場(chǎng)投放吸引新用戶(hù)，提升產(chǎn)品質(zhì)量。新用戶(hù)越多，產(chǎn)品質(zhì)量越好,銷(xiāo)量越好，這樣的過(guò)程才是雙贏(yíng)。

我們?cè)?jīng)有一款在聚美優(yōu)品賣(mài)得非常好的品牌，它的一個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品以前賣(mài)59賣(mài)的非常好，電商出現(xiàn)以后現(xiàn)在變成了19塊錢(qián)，產(chǎn)品質(zhì)量下滑，市場(chǎng)投放縮水，最后聚美也沒(méi)法再和他合作了，今年我知道的是這個(gè)老板干不下去了在尋求并購(gòu)，想把自己的品牌賣(mài)掉。也就是說(shuō)最終我們把人家產(chǎn)品打折的行為，誰(shuí)都沒(méi)有利潤(rùn)，這個(gè)品牌最后消失掉了。請(qǐng)問(wèn)，這對(duì)顧客是一件好事嗎?所以這是我們今天必須反思這個(gè)問(wèn)題。

第三：市場(chǎng)泡沫

聚美做了兩件事非常重要，2011年時(shí)推出陳歐和韓庚的雙代言，2012年我們推出了陳歐體代言。很多人問(wèn)聚美這個(gè)廣告是誰(shuí)策劃的，非常坦誠(chéng)地講，這個(gè)廣告就是陳歐策劃的。當(dāng)然，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在貢獻(xiàn)力量。我給大家講個(gè)故事，大家就知道這個(gè)廣告是怎么被策劃出來(lái)的。

我們討論陳歐體廣告這個(gè)版本，是從前年的6月底開(kāi)始到11月底結(jié)束，討論廣告拍攝和廣告詞用了5個(gè)月的時(shí)間，當(dāng)時(shí)廣告詞我們非常喜歡，唯一的缺點(diǎn)是當(dāng)時(shí)的音樂(lè)不夠理想，我們換了幾版都是那樣子。然后我實(shí)在受不了了跟陳歐說(shuō)“就這么著了，我黔驢技窮了”，陳歐也跟我說(shuō)“就這樣吧，也不一定非要那么完美，”但是半夜兩點(diǎn)我手機(jī)響了，他告訴我還得想想，不然他不甘心。也算是運(yùn)氣吧，最后一刻我們找到了一個(gè)好的音樂(lè)，今天這個(gè)廣告取得了很好的效果。

好多人問(wèn)陳歐體是怎么做社會(huì)化傳播的，說(shuō)實(shí)話(huà)在社會(huì)化媒體傳播這塊我們聚美什么都沒(méi)做，好的東西一定是會(huì)傳播的?？赡艽蠹艺f(shuō)“你凈瞎扯，你扯了半天就是要告訴我一個(gè)東西通過(guò)6個(gè)月就能做好嗎?”我可以很負(fù)責(zé)地講，聚美優(yōu)品太窮了，做廣告這事對(duì)聚美太貴了，我們一定要好好做才行。到后面很多廣告公司被聚美折磨瘋了，因?yàn)槲覀兛偸怯X(jué)得還差一點(diǎn)點(diǎn)，能不能更好點(diǎn)。

我給大家講一個(gè)小故事，當(dāng)年我在世紀(jì)佳緣時(shí)，發(fā)現(xiàn)給很多人找老婆但找不到，一個(gè)很牛的客戶(hù)一米八幾的個(gè)頭，身價(jià)十幾個(gè)億，他為什么追不到老婆?他跟我說(shuō)“我就不想找個(gè)物質(zhì)女，我想找到清純善良的女孩，”我說(shuō)這不難，怎么可能找不到呢。那天我們給他推薦一位非常優(yōu)秀的女孩，不比剛才的創(chuàng)業(yè)者差，那個(gè)男的一看非常滿(mǎn)意，拉著人家就去星光新天地，買(mǎi)了兩個(gè)包回來(lái)了，一個(gè)包6萬(wàn)。當(dāng)時(shí)我一看就傻了，這女孩一看就樂(lè)了，表現(xiàn)出百依百順的樣子。這男的一看就非常的落寞，說(shuō)“怎么又碰到這種物質(zhì)女人?！蔽疑鷼庹f(shuō)，“你就不會(huì)把人家約出來(lái)吃吃路邊攤，牽著人家的手去走走公園，多談?wù)劯星樯儋I(mǎi)點(diǎn)東西，就不能通過(guò)你的人格魅力打動(dòng)他嗎?”他說(shuō)這樣太費(fèi)勁了。這件事情深深地刺痛了我，為什么他追不到好女孩?因?yàn)樗緵](méi)追，他就靠錢(qián)砸，結(jié)果砸出來(lái)的全是物質(zhì)女。當(dāng)一件事情可以簡(jiǎn)單達(dá)到目標(biāo)時(shí)，他就不會(huì)采用復(fù)雜的方式，那么當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目它不差錢(qián)時(shí)做市場(chǎng)投放它應(yīng)該怎么投?瞎投!

今天在座幾位站起來(lái)說(shuō)，如果給你10個(gè)億做今天的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，你怎么投?我相信80%是這么投的，一線(xiàn)城市地面肯定要有，媒體廣告主要城市鋪個(gè)遍，框架廣告得有，地鐵先糊一整墻，十大衛(wèi)視加地面頻道輪番轟炸。就在我剛才說(shuō)這些渠道中至少兩個(gè)渠道是沒(méi)用的，因?yàn)椴煌奉?lèi)在不同渠道投放的效果是完全不一樣的。

有一天陳歐特別郁悶，我問(wèn)他有什么煩惱。他說(shuō)他投了某某媒體，然后查了百度，發(fā)現(xiàn)百度指數(shù)一點(diǎn)跳動(dòng)沒(méi)有。我就笑了說(shuō)，傳統(tǒng)媒體又不像互聯(lián)網(wǎng)廣告，怎么能有那么快的反應(yīng)。陳歐問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，“如果我看不到它，我為什么相信它?！彼跃勖纼?yōu)品到今天不投看不到的市場(chǎng)。

現(xiàn)在很多公司在追聚美的投放，聚美在哪投他們也在哪投。那天我們見(jiàn)到湖南衛(wèi)視的廣告人，說(shuō)聚美優(yōu)品基本是第一個(gè)大規(guī)模在湖南衛(wèi)視投放的互聯(lián)網(wǎng)廣告主，說(shuō)在你們的帶動(dòng)下，今年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)廣告已占據(jù)了湖南衛(wèi)視非常大的份額，大家都一窩蜂地去投。這個(gè)渠道誰(shuí)發(fā)現(xiàn)的呢?是陳歐。我印象深刻的是陳歐參加《非你莫屬》第一期，拍了4000塊錢(qián)招了一個(gè)司機(jī)。這個(gè)司機(jī)是《非你莫屬》有史以來(lái)最有趣的“司機(jī)哥”，也就是說(shuō)陳歐只花了4000塊錢(qián)把百度指數(shù)拉動(dòng)了1萬(wàn)，他基本沒(méi)有花錢(qián)。

那段時(shí)間我印象特別深刻的是創(chuàng)業(yè)邦采訪(fǎng)我時(shí)我講了一句話(huà)，是發(fā)自?xún)?nèi)心的，我們參加電視節(jié)目是以玩的心態(tài)去的，但陳歐絕對(duì)不是，陳歐是以真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念去的，他知道這是個(gè)寶藏，想盡辦法展現(xiàn)聚美優(yōu)品好的一方面。所以2011年《非你莫屬》只紅了不到三個(gè)選手，其中兩個(gè)被陳歐招走了，這是《非你莫屬》有史以來(lái)最成功的幾期節(jié)目，視頻傳播幾百萬(wàn)點(diǎn)擊。聚美優(yōu)品的銷(xiāo)量也從當(dāng)時(shí)加入《非你莫屬》時(shí)的50萬(wàn)提高到日均150萬(wàn)，然后陳歐馬上登上了當(dāng)時(shí)效果最好的《天天向上》。

有一次，陳歐參加完《百變大咖秀》，看上去很郁悶，我問(wèn)他什么原因，他說(shuō)因?yàn)樗腥硕荚诹R我，說(shuō)我是一個(gè)愛(ài)作秀的副總裁。陳歐是個(gè)特別要面子的人，結(jié)果那么多人罵他，說(shuō)這個(gè)男人一天到晚不務(wù)正業(yè)是想當(dāng)娛樂(lè)明星嗎，他很難過(guò)說(shuō)被人誤會(huì)了。我知道陳歐在干什么，因?yàn)檫@是一個(gè)沒(méi)錢(qián)企業(yè)的CEO才會(huì)做的事，有錢(qián)的CEO一般都去星光新天地買(mǎi)愛(ài)馬仕了，誰(shuí)丟這個(gè)人。所以我覺(jué)得聚美今天為什么能夠成功?因?yàn)榫勖罌](méi)錢(qián)啊!如果2011年，在資本市場(chǎng)稍微好轉(zhuǎn)的時(shí)候，融資了一大批，根本不屑參加這些節(jié)目，那聚美優(yōu)品能夠走到今天嗎?我覺(jué)得肯定不會(huì)。

到今天為止有很多人是來(lái)聽(tīng)創(chuàng)業(yè)、聽(tīng)創(chuàng)新的，但是我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)中有一個(gè)最大的問(wèn)題，就是創(chuàng)業(yè)者都很苦。您拿著投資人的錢(qián)，不是用來(lái)吃喝玩樂(lè)的，但真正意義上的苦還不是生活上的苦，是堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)上的艱苦心態(tài)。我今天講了三個(gè)泡沫，人才泡沫、產(chǎn)品泡沫和市場(chǎng)泡沫，對(duì)每一個(gè)人才的極致利用，對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的充分開(kāi)發(fā)，對(duì)每一份市場(chǎng)費(fèi)用的充分節(jié)省，只有這樣才能在今天所有的創(chuàng)業(yè)群體中脫穎而出。請(qǐng)記住，資本市場(chǎng)好的時(shí)候所有人都有錢(qián)，不只是你有錢(qián);資本市場(chǎng)不好的時(shí)候，所有人都沒(méi)錢(qián)，你也沒(méi)錢(qián)。所以我們一定要學(xué)會(huì)在窮人的姿態(tài)下做事，一定要學(xué)會(huì)在資本市場(chǎng)最差的時(shí)候崛起。

來(lái)源：創(chuàng)業(yè)邦