從事銷售活動的朋友們，你們有誰沒有經(jīng)歷過回收貨款的艱辛之路？如果，你也有遇到就有必要把這個“損招”看下去，也許這會對你今后的工作有所借鑒。

    筆者在一家飼料企業(yè)主管銷售工作，曾經(jīng)遇到說好“貨到收款”或“送貨收款”卻不能順利回收貨款的事情。相信，這樣的事情在很多行業(yè)的銷售活動中都有遇到。在此，我只把飼料銷售活動中，送貨收款遇到的問題解決的方案之一（損招）介紹給大家。首先，我要申明一點——這是一個“損招”。

    案例：

    某日，客戶要求購貨20噸，價值37000元。說好，貨到付款，運輸費用由經(jīng)銷商自己支付，運輸車輛由公司銷售員幫助聯(lián)系。該客戶自有專業(yè)飼料銷售門店，同時飼養(yǎng)有80畝水面的魚。

    業(yè)務(wù)員幫其聯(lián)系的運輸車輛是反空的回頭車，價格很低。原因在于該經(jīng)銷商只給了反空車的低運輸費用。反空的回頭車不能保證準(zhǔn)時到達(dá)（凡做飼料的人都知道，并也習(xí)以為常），后來晚了6個小時到貨。其間，經(jīng)銷商不只一次的催促，并告知貨在他約定的時間如果不能到達(dá)將不再收貨。但此時貨已經(jīng)發(fā)出，發(fā)生了運輸費用、裝卸費用等。發(fā)出的貨是不能夠退回了，因為退回的費用更大。業(yè)務(wù)員最終還是硬著頭皮把貨送到了經(jīng)銷商門店。

    問題出來了，經(jīng)銷商提出賠償損失（包括誤工及運輸費用），否則就不予支付貨款。

    案件分析：

    這個問題的解決方案有很多，比如按照要求賠償或者折衷處理各自一半，要不就根本不賠。但公司主張不予賠償損失，原因在于本身回頭車的準(zhǔn)時率很低，在此一帶大家都習(xí)以為常；在以前的同類事情中從來沒有發(fā)生過經(jīng)銷商要求賠償?shù)氖拢徊荒軌蜷_這個頭，要不就會變成一個無底洞，越賠越多，賠無止境；該經(jīng)銷商提出這樣的要求有要終止合作的意圖，并且很明顯。

    解決方案：

    1、曉之以理，動之以情；據(jù)實分析，明確是非。讓經(jīng)銷商明白造成晚到貨的原因不是在于公司本身，而是在于反空車的本身沒有保障。爭取經(jīng)銷商的理解。可經(jīng)銷商無動于衷，他鐵心跟你干到底了。

    2、敲山震虎，曉以利害——損招。

    步驟一

    我們的業(yè)務(wù)員在前面做足了所有工作的情況下，閉口不提貨款之事，卻巧妙的和經(jīng)銷商找到了一個共同的話題：養(yǎng)殖風(fēng)險和飼料經(jīng)營風(fēng)險。取得了經(jīng)銷商的充分認(rèn)可——高風(fēng)險。

    步驟二

    風(fēng)險分析，養(yǎng)殖業(yè)本身的自然和市場風(fēng)險；還有沒有被廣泛關(guān)注的道德風(fēng)險。前者，誰都知道，最多只是分析一下當(dāng)前和今后一段時間的狀況（目的在于引出后者道德風(fēng)險的問題）。

    步驟三

    巧妙引用故事，說明養(yǎng)殖業(yè)存在的不被關(guān)注的道德風(fēng)險。不經(jīng)意告訴經(jīng)銷商說：知道嗎？前不久前，在某個地方的一個養(yǎng)殖大戶因為克扣打工仔的血汗錢，在打工仔辭職幾天后的一個晚上死了幾塘魚，后經(jīng)相關(guān)部門檢驗得知是蓄意投毒造成的死魚事件，迄今沒有抓到犯罪嫌疑人——被克扣工錢的打工仔。并特別說明，光腳的不怕穿鞋的。老板你就是那穿鞋的哦，我們就是那光腳的打工仔哦。聽話一句，償湯一口。他們不是笨蛋，完全可以理解“狗急跳墻”的道理。因為這個錢公司已經(jīng)表示了不賠，如果經(jīng)銷商再要堅持的話就很難保證狗急了不咬人。再說，經(jīng)銷商本身也沒有想要不給貨款的目的，他只是看是否能夠占些小便宜，不給運輸費用而已。

    步驟四

    表示無奈，做回好人。我已經(jīng)同公司請示匯報了這件事，公司態(tài)度明確：不能賠償！造成晚到，是這反空車的問題，不是公司和我本人的問題。再次希望理解。明確告知，如果經(jīng)銷商實在不給運輸費用或者是不給全額的貨款的話，差額還得從我的收入中扣除，而我們只是一個打工仔。獲得經(jīng)銷商的理解。

    3、化險為夷，順利收足全款。

    總結(jié)

    經(jīng)銷商在經(jīng)歷了“曉之以理，動之以情”的情況說明中明白提出賠款的要求本身就過分了，不合情理；閉口不提貨款之事，是為了緩解氣氛；提出養(yǎng)殖風(fēng)險及飼料經(jīng)營本身的風(fēng)險，可以迅速的取得共識，拉近關(guān)系；引出故事告知道德風(fēng)險確實存在，達(dá)到“敲山震虎”的警示目的，同時告訴他提出賠償?shù)囊蟊旧砭瓦^分，是一種有悖道德的事情；表示無奈，是為了獲得理解，不至于因此結(jié)下怨氣。

    特別提示

    此乃“損招”，除非在萬不得已的情況下，不得使用。