2011年3月20日星期日 下午到達(dá)河南某縣級(jí)市，與經(jīng)銷(xiāo)商王總交流。王總將一個(gè)非高知名度的電動(dòng)車(chē)品牌在該市經(jīng)營(yíng)成第一品牌，無(wú)論是銷(xiāo)售額、數(shù)量、利潤(rùn)均遙遙領(lǐng)先。其在當(dāng)?shù)氐哪赇N(xiāo)量（縣級(jí)市）等于其它中等省份的年銷(xiāo)量，在全國(guó)客戶(hù)排名中位居第三，甚為敬佩其經(jīng)營(yíng)思路及對(duì)終端銷(xiāo)售的理解。 交談甚歡時(shí)，王總分享了一個(gè)八年生意高手在門(mén)店被騙的經(jīng)歷。 一天，店里來(lái)了一對(duì)男女和一個(gè)七八歲的孩子。 男女一張口，口音不像本地人。 王總：“你們不是本地人?。縼?lái)這做生意還是？”（井越點(diǎn)評(píng)：顧客進(jìn)門(mén)，未講產(chǎn)品之前先套近乎，拉近與顧客之間的距離，建立親近感，這是終端高手常用的手段。如果是本地人，可以問(wèn)住哪里，找到共同熟悉的人情世故套近乎；外地人，問(wèn)是哪里人，在當(dāng)?shù)厣钍欠窳?xí)慣等套近乎。） 男顧客：“來(lái)這準(zhǔn)備做點(diǎn)生意，出門(mén)得有個(gè)車(chē)，來(lái)你這看看?！保ň近c(diǎn)評(píng)：顧客說(shuō)出了自己的買(mǎi)車(chē)目的，高手一般會(huì)牢牢記住兩個(gè)詞：做生意，出門(mén)。做生意，就意味著購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)；做生意出門(mén)頻率較高，使用電動(dòng)車(chē)的頻率也會(huì)高，需要夯實(shí)、耐騎的車(chē)。做生意也是伏筆，做什么生意？是不是經(jīng)常要帶貨？如果帶貨的話需要載重能力強(qiáng)的車(chē)，也就是電池容量大、電機(jī)功率大、車(chē)架厚實(shí)的車(chē)。） 王總：“誰(shuí)騎?。俊保ň近c(diǎn)評(píng)：使用者、購(gòu)買(mǎi)者、決策者、參謀者每個(gè)購(gòu)買(mǎi)角色不同，在銷(xiāo)售過(guò)程中的決定性作用不同，需要區(qū)別對(duì)待，王總首先要鎖定使用者，計(jì)劃從使用者這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行突破。） 女顧客：“我要一個(gè)，我老公要一個(gè)！”（井越點(diǎn)評(píng)：女顧客的這句話把購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)系明確了，是夫妻，同時(shí)亮明了所需數(shù)量。） 王總一聽(tīng)這話，興趣來(lái)了，一次買(mǎi)倆，還沒(méi)來(lái)得及張口，男顧客問(wèn)了：“你這最貴的車(chē)是哪個(gè)？”（井越點(diǎn)評(píng)：如果終端每個(gè)顧客都像他們這么直白、豪爽，導(dǎo)購(gòu)每天可以少死上萬(wàn)個(gè)細(xì)胞。） 王總一聽(tīng)更樂(lè)了，最貴的車(chē)3800元，一臺(tái)可以賺多少。一邊打著自己的小算盤(pán)，一遍把顧客引領(lǐng)到了兩臺(tái)鎮(zhèn)店車(chē)面前。該市的電動(dòng)車(chē)主要是賣(mài)簡(jiǎn)易款（自行車(chē)款），均價(jià)在2200元左右，豪華款（包車(chē)，也叫踏板車(chē)）很少賣(mài)，這兩臺(tái)車(chē)到店后就無(wú)人問(wèn)津，這下可好，庫(kù)存也可以消化了，王總心里樂(lè)開(kāi)了花。 王總：“你們想要啥顏色的？”（井越點(diǎn)評(píng)：進(jìn)一步了解顧客需求，挖掘顧客需求一定要徹底。） 男顧客說(shuō)：“我要黑色的?！? 女顧客說(shuō)：“我要銀白色的” 王總的店里只有兩款車(chē)，一款是黑色，一款是珍珠白，基本符合顧客的要求。這下更樂(lè)了。 男顧客說(shuō)：“我推出來(lái)試試吧？”（井越點(diǎn)評(píng)：正常來(lái)講，如果顧客要嘗試著使用你的產(chǎn)品，說(shuō)明顧客有了強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。所以在終端銷(xiāo)售時(shí)，如果顧客沒(méi)有體驗(yàn)的要求導(dǎo)購(gòu)也要引導(dǎo)。買(mǎi)雙鞋子還要試試大小呢，何況幾千塊錢(qián)的車(chē)。《終端銷(xiāo)售的三動(dòng)法則》有詳解） 王總說(shuō)：“行啊！”話剛落音，女顧客說(shuō)：“我也要試試?！? 王總這時(shí)心里沒(méi)多想，兩個(gè)都試也行，分個(gè)先后吧，就讓男顧客先試。 女顧客不同意了：“咋了？還怕俺把你的車(chē)騎走了不回來(lái)？俺兒子還在你這哩，俺兒子不值你這倆車(chē)錢(qián)？” 王總回頭一看，那個(gè)孩子正左手餅干、右手飲料吃著喝著，誰(shuí)家的兒子也值這兩輛車(chē)錢(qián)，哈哈一笑：“一塊試試吧，試試減震、剎車(chē)、起步?！保ň近c(diǎn)評(píng)：讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，一定要說(shuō)清楚體驗(yàn)什么，顧客對(duì)產(chǎn)品并不熟悉，在體驗(yàn)的過(guò)程中沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)顧客并不能感受出產(chǎn)品的不同。在為蘇泊爾豆?jié){機(jī)開(kāi)發(fā)演示培訓(xùn)教材時(shí)，強(qiáng)調(diào)在演示派送豆?jié){時(shí)，在顧客未將豆?jié){喝下之前，一定要說(shuō)：‘您好好嘗嘗，是不是特別細(xì)、特別香’，如果沒(méi)有引導(dǎo)，顧客并不能感受出產(chǎn)品的不同，有了引導(dǎo)，顧客會(huì)細(xì)細(xì)體會(huì)。） 裝上電池后，夫妻倆沿著店前的街道一路向前駛?cè)?。王總?duì)自己的車(chē)很有信心，只要試過(guò)車(chē)的有50%以上都會(huì)買(mǎi)。（井越點(diǎn)評(píng)：百聞不如一見(jiàn)，百見(jiàn)不如一試，顧客永遠(yuǎn)都相信自己親眼所見(jiàn)、自己親身所感的，顧客大多是被自己說(shuō)服的。） 王總一看夫妻試車(chē)去了，兒子不能忽略啊。（井越點(diǎn)評(píng)：永遠(yuǎn)不要忽略與顧客同來(lái)的任何人，哪怕是個(gè)起眼的小孩子都能左右是否成交。一般導(dǎo)購(gòu)不會(huì)注意顧客帶來(lái)的孩子，但很多時(shí)候孩子不成熟或不妥不合時(shí)宜的建議父母都會(huì)聽(tīng)之任之。在留住顧客時(shí)，有幾個(gè)方法：抱住、卡住、粘住。其中抱住就是抱著顧客的孩子，如果把顧客的孩子抱在懷里，這個(gè)顧客基本上不會(huì)離開(kāi)。） 王總蹲下和孩子聊：“小朋友，你爸爸是干嘛的??？” 小孩子眼睛斜著，臉上很麻木，嘴里嗚嗚不知所云。這時(shí)王總心里奇怪了，這孩子咋這樣??？是不是傻子啊？ 王總接著問(wèn)：“小朋友，你幾歲??？” 小孩子只知道吃餅干，嘴里嗚嗚響就是發(fā)不出能表達(dá)意思的話，明顯就是個(gè)癡呆兒。這下王總慌了，趕快讓店里其他人騎車(chē)去看看試車(chē)的夫妻去了哪。 店里的兩個(gè)員工找了一圈沒(méi)找著，這下王總傻了。庫(kù)存是消化了，但一分錢(qián)沒(méi)回來(lái)。 報(bào)警后，經(jīng)多方確認(rèn)孩子是流浪兒，兩個(gè)騙子給買(mǎi)了包餅干飲料就帶到店里了。 講完這個(gè)真實(shí)的經(jīng)歷，王總狠狠抽了兩口煙：“這事說(shuō)是壞事，也是好事。做生意一定要有好眼神，要看透顧客心理。雖然騙子偽裝很好，難以看穿，但騙子畢竟少數(shù)，我做了8年生意才遇到這一次。經(jīng)過(guò)這事后，現(xiàn)在我在店里，沒(méi)事就訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)看人。店里來(lái)個(gè)人，一個(gè)人接待，其他人觀察，然后問(wèn)他們對(duì)顧客身份、職業(yè)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)能力、誰(shuí)當(dāng)家作主的判斷，大家一塊討論，說(shuō)說(shuō)自己的觀點(diǎn)與依據(jù)，最后再核對(duì)。這樣不斷訓(xùn)練下來(lái)，店員看人八九不離十。當(dāng)然，現(xiàn)在試車(chē)，都要帶著一個(gè)店員，不帶著我的人，不讓出門(mén)試車(chē)?！? 塞翁失馬焉知非福，經(jīng)營(yíng)高手從被騙的點(diǎn)進(jìn)行擴(kuò)大思考，然后尋找系統(tǒng)的解決辦法，并復(fù)制推廣，取得了成功。被騙后有覺(jué)醒是高人，如果沒(méi)被騙也覺(jué)醒，那就是高人中的高人。