《銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練》 講師：江猛 前言： 在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾： 1、派了一干人馬過(guò)去，但市場(chǎng)就是死活開(kāi)發(fā)不起來(lái)？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？ 市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。 2、成功開(kāi)發(fā)了客戶(hù)，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理， 以致“成也經(jīng)銷(xiāo)商，敗也經(jīng)銷(xiāo)商”，管理成了市場(chǎng)大難題。 3、銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但卻不知道客戶(hù)真正的內(nèi)在需求，以致市場(chǎng)工作與客戶(hù)需要南轅北轍？ 銷(xiāo)售人員如何真正地去做顧問(wèn)式銷(xiāo)售呢？ 課程簡(jiǎn)介： 在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷(xiāo)售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，如何去評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？?jī)?yōu)秀的客戶(hù)是管出來(lái)的，不是“慣”出來(lái)的，如何去管理經(jīng)銷(xiāo)商呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷(xiāo)商？這些，都是廠家及其銷(xiāo)售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。 培訓(xùn)目標(biāo)： 銷(xiāo)售人員心態(tài)培養(yǎng),信心提升,潛力的開(kāi)發(fā); 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì); 掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商; 把握經(jīng)銷(xiāo)商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法; 熟悉和了解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理; 銷(xiāo)售人員溝通與談判技巧，系統(tǒng)化的面對(duì)面銷(xiāo)售技能提升; 培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、業(yè)務(wù)員; 培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴 培訓(xùn)時(shí)間：3天（每天授課6小時(shí)，中午休息2小時(shí)） 培訓(xùn)大綱： 第一章：銷(xiāo)售人員潛能激發(fā) （組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、 案例分析、游戲互動(dòng)） 1、贏在心態(tài)，激發(fā)無(wú)限能量 （一） 、瘋狂的激情 （二） 、正確的信念 （三） 、別對(duì)自己說(shuō)不可能 游戲：杯中針 （四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口 （五） 、高度的責(zé)任感 （六） 、明確的目標(biāo) （七） 、付出的精神 （八） 、良好的團(tuán)隊(duì)精神 游戲：激情節(jié)拍 （九） 、喜歡自己的產(chǎn)品 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付” 游戲：四肢抬人 2，銷(xiāo)售中的狼性法則，打造狼性十足銷(xiāo)售人員 引言：認(rèn)識(shí)狼與狼性 視頻：狼的處事哲學(xué) 營(yíng)銷(xiāo)人員需要的“狼”精神  目標(biāo)堅(jiān)定，永不服輸  積極主動(dòng)，不計(jì)報(bào)酬  環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨  眼觀六路，耳聽(tīng)八方 銷(xiāo)售人員的潛意識(shí)中要種上狼性種子  堅(jiān)守承諾：狼行千里吃肉  光明思維：積極地解釋一切事件  歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式  結(jié)果導(dǎo)向：你今天有結(jié)果嗎  行動(dòng)快捷：找準(zhǔn)方向，主動(dòng)出擊 第二章：銷(xiāo)售人員具備的積極心態(tài) 1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：消極負(fù)面的想法太多！ 2．銷(xiāo)售一切的不可能只存在你心中，事實(shí)并非如此！ 3．銷(xiāo)售一切皆有可能，前提是----凡事積極思考! 4．積極的心態(tài)是現(xiàn)實(shí)一切夢(mèng)想的開(kāi)始！ 5． 建立積極心態(tài)的三大方法 第三章：銷(xiāo)售人員贏在定位 1.銷(xiāo)售人員如何定位自己會(huì)更輝煌? 2.定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決定腦袋 3.定位與業(yè)績(jī)成功的關(guān)系 4.不同的定位導(dǎo)致不同的命運(yùn)和結(jié)果 5.定位決定速度 第四章：銷(xiāo)售工作就要全力付出 1.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵: 熱愛(ài)銷(xiāo)售 堅(jiān)持到底 不找借口 2.熱愛(ài)才能做好，熱愛(ài)的秘訣：尋找薪水之外的東西！ 3.越努力,運(yùn)氣越好 4.成功的秘訣: 堅(jiān)持到底！付出與回報(bào)的關(guān)系？ 5.業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵: 不找任何借口 第五章：團(tuán)隊(duì)合作 1.團(tuán)隊(duì)的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至達(dá)成目標(biāo)! 2.再大目標(biāo)和任務(wù),分解到每個(gè)人,立即變的簡(jiǎn)單容易做到 3.用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在潛力 4.海豚團(tuán)隊(duì)合作帶給我們的啟示 5.小成功靠自己 大成功靠團(tuán)隊(duì) 第六章：銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)就是決不放棄 1、 失敗的根源：任務(wù)重，目標(biāo)大，失去信心，主動(dòng)放棄！ 2、 沒(méi)有達(dá)不成的目標(biāo)，只有還沒(méi)下定決心！ 3、 全力以赴，啟動(dòng)所有達(dá)成目標(biāo)的“閥門(mén)” 4、 只要足夠?qū)Ｗⅲ椒ㄗ匀欢鴣?lái) 5、 可以成功，可以失敗，但不可以放棄！ 第七章：靈性感恩 1.神秘的力量: 感恩 2.不懂得感恩的人,做不好銷(xiāo)售 3.借用宇宙的力量,感恩的越多,銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的越快 4.不可抗拒的力量: 不斷地感恩 不斷地祈禱 5.達(dá)成任何目標(biāo),盡在自己掌握之中! 第八章：銷(xiāo)售溝通談判與營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)提升 一．溝通：銷(xiāo)售人員的獨(dú)門(mén)絕技 1、銷(xiāo)售溝通原理 A 銷(xiāo)售溝通目的； B 銷(xiāo)售溝通原則； C 銷(xiāo)售溝通應(yīng)達(dá)到的效果； D 銷(xiāo)售溝通三要素。 2、銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)，溝通中的金鑰匙 A 問(wèn)話(huà)的兩種模式； B 問(wèn)話(huà)的六種作用； C 問(wèn)話(huà)的方法。 3、聆聽(tīng)的技巧 4、贊美的技巧 5、肯定認(rèn)同技巧 二．溝通談判當(dāng)中，廠家如何巧妙給政策？ 1、給政策要用加法 2、對(duì)客戶(hù)政策要求用減法 3、給政策力度要以次遞減 4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難 5、談判要注意一些數(shù)字游戲 三：市場(chǎng)調(diào)查和客戶(hù)管理 區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查和計(jì)算方式 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀調(diào)查表格 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查策略工具：SWOT分析 客戶(hù)檔案分類(lèi) 不同類(lèi)型客戶(hù)檔案的管理方式 區(qū)域客戶(hù)的深耕細(xì)作 第九章 : 經(jīng)銷(xiāo)商的深度開(kāi)發(fā) 一：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商 什么是經(jīng)銷(xiāo)商？ 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商？ 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？ 為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？ 銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 二：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商 一.經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查 (1)調(diào)查方式： A.“掃街”式調(diào)查法。 B.跟隨競(jìng)品法。 調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷(xiāo)量最大的競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商。 C.追根溯源法。 D.借力調(diào)查法。(第三方) (2)調(diào)查內(nèi)容 經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查 二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商 (1).選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) (2)了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求 三.考察目標(biāo)客戶(hù) (1).六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商 (2).判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面 四.開(kāi)發(fā)客戶(hù) (1).經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng) 1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備：1、三必到2、四必談3、五準(zhǔn)備 2、拜訪(fǎng)前的時(shí)間選擇 3、進(jìn)店招呼技巧 4、店情了解 5、拜訪(fǎng)的方法 （2）.經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)談判的三大套路 套路一：銷(xiāo)售人員迅速建立專(zhuān)業(yè)形象 套路二：讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全 套路三：讓經(jīng)銷(xiāo)商感到一定會(huì)賺錢(qián) (3).經(jīng)銷(xiāo)商談判 1、業(yè)務(wù)談判的目的 2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 3、客戶(hù)的異議處理 4、與客戶(hù)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 (4).合約締結(jié) 1、合約簽訂的內(nèi)容 2、合約簽訂的注意事項(xiàng) (5).總結(jié)評(píng)價(jià) 1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià) 2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法 (6).經(jīng)銷(xiāo)商建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內(nèi)容 精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？ 第十章：經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理與維護(hù) 1、經(jīng)銷(xiāo)商管理的常見(jiàn)誤區(qū) 2、經(jīng)銷(xiāo)商商日常管理的基本工作 采用合理的銷(xiāo)售通路結(jié)構(gòu) 謹(jǐn)慎管理信用額度 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系 站在伙伴的角度了解通路的困難 提供有效的培訓(xùn) 3、經(jīng)銷(xiāo)商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破 （1）終端陳列“跳”出來(lái) 門(mén)頭形象化 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化 宣廣用品精細(xì)化 （2）促銷(xiāo)策略及技巧 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)技巧 消費(fèi)者促銷(xiāo)技巧 4.激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性 1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件： 2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略 3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴” 及有效管控的五大法寶 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？ 5.經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇?、谂嘤、奂?lì) 　 ④協(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整