山東某食品添加劑B企業(yè)是可口可樂(lè)、雀巢、伊利、蒙牛等跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)著名品牌的重要供應(yīng)商和合作伙伴，年銷(xiāo)售額十幾個(gè)億，市場(chǎng)占有率70%以上，是行業(yè)內(nèi)絕對(duì)的第一品牌。但在企業(yè)初創(chuàng)期，卻還是個(gè)在行業(yè)內(nèi)默默無(wú)聞的小企業(yè)，銷(xiāo)售一度十分艱難。 為使企業(yè)擺脫困境，迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售，B企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為：必須不惜一切代價(jià)攻下一個(gè)行業(yè)內(nèi)的重量級(jí)的樣板客戶(hù)，從而影響和帶動(dòng)其它企業(yè)跟進(jìn)。B企業(yè)把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了國(guó)際上赫赫有名的某飲料行業(yè)巨頭K公司，但銷(xiāo)售部門(mén)卻不知道如何下手。 B企業(yè)銷(xiāo)售劉總，十年前還是個(gè)20多歲的銷(xiāo)售員，一次偶然的機(jī)會(huì)，在一本行業(yè)雜志上發(fā)現(xiàn)：K公司北京灌裝廠嚴(yán)技術(shù)總監(jiān)寫(xiě)的一篇有關(guān)食品添加劑的文章，此人同時(shí)還曾是與K公司談判引進(jìn)來(lái)華投資的中方專(zhuān)家組的成員。劉立即趕往北京設(shè)法與嚴(yán)見(jiàn)面。 當(dāng)時(shí)K公司這種添加劑都需要從國(guó)外進(jìn)口，在沒(méi)有與劉見(jiàn)面前，嚴(yán)居然不知道我們國(guó)內(nèi)也能生產(chǎn)，非常幸運(yùn)的是嚴(yán)還是個(gè)民族品牌的積極擁護(hù)者。雙方交談甚歡，但有關(guān)K公司在華采購(gòu)事宜不是他的職權(quán)范圍，但嚴(yán)同意向K公司在華技術(shù)高層推薦。由于嚴(yán)的地位特殊和極力推薦，K公司的亞太地區(qū)技術(shù)總監(jiān)和B企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層很快見(jiàn)面了。 當(dāng)然以后B公司為滿(mǎn)足K公司技術(shù)上的特殊要求，還花巨資對(duì)設(shè)備進(jìn)行技術(shù)改造，就暫且不表了。但最終K公司成為B公司第一個(gè)有分量的客戶(hù)，B公司與食品行業(yè)內(nèi)其他重量級(jí)公司也逐步建立了合作關(guān)系，企業(yè)也一步一步走到了今天的地位。 如果再回到十年前，劉從K公司的最低層次與普通技術(shù)人員接觸開(kāi)始，結(jié)果會(huì)是怎樣的呢？或者遙遙無(wú)期的銷(xiāo)售歷程，最終可能以失敗收?qǐng)觯髽I(yè)還能發(fā)展到今天這個(gè)規(guī)模嗎，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料，可能還在苦苦掙扎吧。 我在企業(yè)作培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常有銷(xiāo)售人員問(wèn)我銷(xiāo)售有沒(méi)有捷徑可走，如果有的話(huà)那么向高層銷(xiāo)售，確實(shí)是一條快速成功的捷徑，與銷(xiāo)售從客戶(hù)的最低層次接觸開(kāi)始相比，一開(kāi)始就直接向高層銷(xiāo)售，確實(shí)能縮短銷(xiāo)售周期，提高銷(xiāo)售效率。 銷(xiāo)售人員常會(huì)致電給自己喜歡或是處境相似的人，人們都喜歡和對(duì)自己和善的人相處，聽(tīng)他們說(shuō)自己喜歡聽(tīng)的話(huà)，這總比那些嚴(yán)肅挑剔、又和自己全然不同的高層相處容易多了，不過(guò)，銷(xiāo)售人員最后還是得面對(duì)那些擁有絕對(duì)影響力的人。 若銷(xiāo)售的周期從低層次開(kāi)始，卻一而再、再而三，最終都是慘淡收?qǐng)觥? 銷(xiāo)售人員害怕向高層銷(xiāo)售是有原因的，他們擔(dān)心： 1）高層很忙，沒(méi)有時(shí)間接待我們； 2）首先過(guò)不了秘書(shū)這一關(guān)； 3）職位比我高，我只是個(gè)小小業(yè)務(wù)員； 4）關(guān)鍵是不知道這些高層有什么樣的目標(biāo)或痛苦； 5）不知道如何與高層進(jìn)行一次氛圍融洽的、有建設(shè)性的溝通。 高層為什么會(huì)抗拒銷(xiāo)售，他們擔(dān)心什么？他們關(guān)心的又是什么？向高層銷(xiāo)售有什么好的方法？ 高層們很忙，擔(dān)心銷(xiāo)售人員會(huì)浪費(fèi)他們的寶貴時(shí)間，還有就是擔(dān)心銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)一些他們對(duì)之不甚了解的事物；其實(shí)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低、顧客忠誠(chéng)度提高、員工士氣高昂。。。 所以向高層銷(xiāo)售要注意如下的幾點(diǎn)： 1）專(zhuān)業(yè)人士的形象—— 包括你的衣著打扮，顯示你是個(gè)與之平等的專(zhuān)業(yè)人士，高層決不愿意為一個(gè)推銷(xiāo)員上浪費(fèi)時(shí)間。 2）理解高層的需求—— 他們最想聽(tīng)的是什么，是產(chǎn)品帶來(lái)的利益如：收入增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等，千萬(wàn)不要向企業(yè)高層大談產(chǎn)品的技術(shù)方案、特點(diǎn)功能，他們可沒(méi)有這樣的耐心和時(shí)間。 3）簡(jiǎn)短扼要——高層沒(méi)有太多的時(shí)間聽(tīng)你閑聊，尤其忌諱花太多時(shí)間談不相干的事情，有些銷(xiāo)售人員喜歡與客戶(hù)談?wù)勌鞖夂妥闱蛞岳嚯x，但不適合高層銷(xiāo)售。你要突出帶來(lái)的收益，并有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。 4）用通俗的語(yǔ)言——而非技術(shù)術(shù)語(yǔ)，留著技術(shù)語(yǔ)言跟技術(shù)人員去溝通吧。 5）帶上你的老板——這也是一個(gè)能與對(duì)方企業(yè)高層平等對(duì)話(huà)的好方法。 想找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多的地方做銷(xiāo)售嗎？那就從企業(yè)最高層開(kāi)始吧！