銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)新銷(xiāo)售員的融合管理（4）

黃德華

3，注意協(xié)調(diào)運(yùn)用垂直和水平溝通渠道。黃德華認(rèn)為，開(kāi)始的幾天或幾周，對(duì)所有人來(lái)說(shuō)都很困難，這時(shí)新銷(xiāo)售代表有疑問(wèn)、不穩(wěn)定和不安全感，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須做一些額外的工作，如銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該和這些新的銷(xiāo)售代表一起工作一周或更長(zhǎng)的時(shí)間，這樣的話，銷(xiāo)售經(jīng)理可以把一些主要情況介紹給這些銷(xiāo)售員。

在最初的一周內(nèi)，經(jīng)常與他們交流，對(duì)他們的工作給予支持，并為他們制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，充分發(fā)揮以身作則的作用。銷(xiāo)售經(jīng)理要不斷地鼓勵(lì)新的銷(xiāo)售代表向他提出問(wèn)題，同時(shí)要求他們不斷地通過(guò)實(shí)踐去學(xué)習(xí)，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)學(xué)習(xí)成果。多花些時(shí)間加強(qiáng)與新銷(xiāo)售代表的垂直溝通，新銷(xiāo)售代表會(huì)把這種垂直溝通視為公司（或經(jīng)理）對(duì)他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導(dǎo)致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會(huì)瞬間結(jié)束。

黃德華認(rèn)為，明智的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理會(huì)智慧性地盡量延長(zhǎng)“蜜月期”，直到新銷(xiāo)售代表可以獨(dú)立勝任工作為止。如果新銷(xiāo)售代表不得不從非官方渠道獲取指導(dǎo)信息，新銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度就會(huì)降低與分散，同時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就將承擔(dān)新銷(xiāo)售代表獲得錯(cuò)誤信息或不需要的信息的風(fēng)險(xiǎn)。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理以工作繁忙為由，減少垂直溝通，那么新銷(xiāo)售代表就自然會(huì)去尋求水平溝通。即從老員工那里尋求信息。

黃德華認(rèn)為，如果老員工熱衷于提供水平溝通渠道的話，那將使新員工的融合管理更加困難，因?yàn)檫@類(lèi)老員工一般是不滿者、辦公室政客以及不勝任工作者。故指導(dǎo)性與政策性的信息應(yīng)該來(lái)自管理層，而且要準(zhǔn)確與及時(shí)。否則小道消息將提高融合管理成本！水平溝通盡可能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在場(chǎng)的情況下進(jìn)行，或者委派優(yōu)秀銷(xiāo)售代表與新銷(xiāo)售員進(jìn)行溝通。如在新銷(xiāo)售代表工作的前幾周，可以適當(dāng)舉辦聚餐、卡拉OK等團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，讓新舊員工通過(guò)社交場(chǎng)合獲得溝通，增強(qiáng)他們之間的融合。