問(wèn)題（１）東方培訓(xùn)在線：黃老師，非常高興請(qǐng)到您做這次訪談，您主講的《戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》與其他銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的課程相比而言有什么特點(diǎn)？

黃老師：非常感謝您們的訪談！這是非常好的提問(wèn)！也是我經(jīng)常會(huì)被提到的問(wèn)句！與其他銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程相比，《戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》具有五大特點(diǎn)：

1，稀缺性。目前在我國(guó)高校與培訓(xùn)界，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理類(lèi)的課程非常少。2005年前后曾經(jīng)有幾所知名大學(xué)設(shè)置了這門(mén)課程，但是2007年左右，他們因?yàn)閹熧Y力量的原因就停了這門(mén)課程，目前只有中歐國(guó)際商學(xué)院繼續(xù)還在開(kāi)設(shè)這門(mén)課程，他們邀請(qǐng)美國(guó)哥倫比亞商學(xué)院教授Mr.Sexton來(lái)主講。價(jià)格非常昂貴，三天學(xué)費(fèi)用為2萬(wàn)元人民幣左右。我們浙江大學(xué)EMBA的好幾位校友，后來(lái)又讀了中歐國(guó)際商學(xué)院的EMBA,他們告訴我這門(mén)課程是他們認(rèn)為價(jià)值最高的課程，唯一缺陷是案例與解決方案都是西方的。在他們的鼓動(dòng)下，我就離職來(lái)專(zhuān)心開(kāi)發(fā)適合中國(guó)的《戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》。時(shí)間將近兩年了，目前依然只有我在開(kāi)發(fā)與傳播這門(mén)課程。非常幸運(yùn)的是我的母校浙江大學(xué)提供了我傳播的《戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》平臺(tái)。在書(shū)籍市場(chǎng)上，以銷(xiāo)售隊(duì)伍管理命名的書(shū)籍也少得可憐，只有美國(guó)威廉·J·斯坦頓教授的第10版《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》。我與我的導(dǎo)師張大亮教授正在合編我們中國(guó)本土第一本《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》教材，將填補(bǔ)這個(gè)領(lǐng)域的空白。

2，高端性。該課程的學(xué)員明確定位為企業(yè)CEO、也就是我們常說(shuō)的企業(yè)老總?？梢哉f(shuō)是專(zhuān)門(mén)為他們量身定制的課程。因?yàn)檫@門(mén)課程涉及的內(nèi)容主要是銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模、管理跨度與層次、銷(xiāo)售指標(biāo)制定方案、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)置方案、銷(xiāo)售薪酬設(shè)置方案等戰(zhàn)略性問(wèn)題。這些問(wèn)題都需要企業(yè)老總拍板定奪，現(xiàn)實(shí)生活中，很多企業(yè)老總都是憑經(jīng)驗(yàn)靠藝術(shù)來(lái)拍板，而不是根據(jù)理論與科學(xué)來(lái)拍板，其實(shí)這兩種作法需要結(jié)合運(yùn)用。本課程就告訴了企業(yè)老總，如何識(shí)別這些問(wèn)題背后隱藏的最深層次的人性問(wèn)題，其下屬提出的方案中有沒(méi)有抑制不好的人性，弘揚(yáng)好的人性。當(dāng)然企業(yè)的管理銷(xiāo)售的副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)與大區(qū)級(jí)銷(xiāo)售總監(jiān)也是本課程的學(xué)員對(duì)象，那些想往這些職務(wù)提升的基層銷(xiāo)售經(jīng)理，也可以參加這門(mén)課的公開(kāi)學(xué)習(xí)，但不適合企業(yè)為銷(xiāo)售員、基層銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。在我們管理學(xué)理論界，15人以下（包括15人）的群體稱(chēng)為團(tuán)隊(duì)，而15人以上的群體稱(chēng)為隊(duì)伍。通俗來(lái)說(shuō)，《戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》講的是15人以上的銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該如何管理。

3，系統(tǒng)性。本課程從銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃、銷(xiāo)售人力資源管理、銷(xiāo)售運(yùn)作輔導(dǎo)管理、銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估管理、銷(xiāo)售部?jī)?nèi)外文化進(jìn)行了闡述，便于銷(xiāo)售管理者從全局的角度來(lái)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍。而不是局限于銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中的某個(gè)子系統(tǒng)的解決。比如銷(xiāo)售隊(duì)伍埋怨公司激勵(lì)得不夠，很多企業(yè)老總就調(diào)整銷(xiāo)售薪酬。其實(shí)這里面還涉及銷(xiāo)售指標(biāo)的分配可能沒(méi)有激勵(lì)性，銷(xiāo)售區(qū)域（通俗說(shuō)銷(xiāo)售地盤(pán)）的分配與調(diào)整沒(méi)有激勵(lì)性。

4，交叉性。本課程將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、戰(zhàn)略管理、組織變革管理與人力資源管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，把與銷(xiāo)售隊(duì)伍管理相關(guān)的領(lǐng)域中的最新研究都消化整合在這門(mén)課程中。把銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的關(guān)鍵性問(wèn)題，用最經(jīng)典最前沿的理論進(jìn)行剖析，并提出了可以復(fù)制的解決方案。

5，實(shí)用性。本課程所有的案例都來(lái)自于我國(guó)企業(yè)，也來(lái)自我15年來(lái)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理積累的經(jīng)驗(yàn)帶給我理解。學(xué)員們都認(rèn)為案例似乎都在講他們自己，或者案例中的事情似乎就發(fā)生在他們身邊。通過(guò)案例剖析，并進(jìn)一步提出的解決方案，立即就可以拿到企業(yè)實(shí)踐中去運(yùn)用。比如我有位學(xué)生，對(duì)于分配銷(xiāo)售指標(biāo)只能鞭打快牛，鞭打快牛是大家采取的方法，既然大家都這樣做，這就表明合理。員工不可能改變這個(gè)現(xiàn)實(shí)。聽(tīng)過(guò)我的課后，觀點(diǎn)發(fā)生了變化，接受了“輕打快牛重打慢?！钡脑瓌t與操作細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣大漲，銷(xiāo)售效力明顯提升。