“支撐資源”（銷售員）應是任何顧客需求、出售產(chǎn)品的專家。每個銷售團體的任務是世界上有效率的銷售團體的水準基點。

NHA的高級主管，原 Procter&Gamble公司的銷售主任Nick Heptonsta11說，所有全球性的贏家都成功地做了五方面的工作

銷售策略，銷售運作，組織結(jié)構(gòu)，人力資源及領(lǐng)導能力。他驚訝地發(fā)現(xiàn)只有4％的銷售經(jīng)理做過銷售演示給銷售新手，“舊的銷售領(lǐng)導能力怎么了?”

重建銷售隊伍非常時髦，但大多銷售經(jīng)理卻全然為盲目猜測的行為，組織結(jié)構(gòu)必須支持銷售策略。重建的目的不僅是為產(chǎn)生更高的銷售效率，同時也是為了提高銷售員的素質(zhì)，未來業(yè)務人員需要新的基本技能，他們應是更有學問，在數(shù)學和計算機上受到良好教育，他們必須是“小總經(jīng)理”。

使銷售團隊要從“可憐又愚蠢的步兵”到公司的精英，“銷售員不是天生不好，是他們的經(jīng)理們使之然?！?

令入悲嘆的是，國內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售團隊要達到這一目標要走一條漫長之路。請分析你所帶領(lǐng)的銷售團隊處于什么樣的境界：

·商業(yè)旅行者

在善意的進行銷售，他衡量行動甚于衡量結(jié)果，他從不試圖理解顧客的需要，總之，他是過時的銷售員。遺憾的是，近20％的全國銷售員在此列。

產(chǎn)品小販

主要停留在其產(chǎn)品清單、照片上銷售，他的辦法比起接近目標的狙擊手來說更像不斷開火的大炮，有20％的業(yè)務人員屬于此列?！?a name="_Toc493688438">

·顧問型銷售員

銷售很專業(yè)且有熱情，他知道他的角色應是從顧客的觀點角度去識別理解顧客的需求，他被顧客視為問題的解決者，他在所售品項中是專家，他使這些項目變成具體的啤酒或汽車。

·“支撐資源”

在所有銷售的產(chǎn)品服務及顧客所需求的產(chǎn)品服務上，他都很在行。也許對每個顧客如此這般可能不現(xiàn)實。招聘業(yè)務人員和創(chuàng)建未來銷售隊伍的秘密，是去識別你的公司，你的顧客在哪一行列，然后去決定你以及你的顧客從哪里做起。

發(fā)展行動計劃最主要的目的是使市場份額升躍至下一行列，而且你必須在全過程標出目的而且衡量它。