闖過2012年的末日，該如何規(guī)劃2013，在新紀(jì)元的一年該如何打響營銷第一戰(zhàn)，是擴(kuò)張還是堅(jiān)守，是運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)還是阻擊戰(zhàn)，“速生雞”的出現(xiàn)或許對(duì)市場(chǎng)有一定的影響，但每個(gè)“危機(jī)”背后都蘊(yùn)藏著一個(gè)歷史的機(jī)遇，關(guān)鍵看我們?nèi)绾伟盐蘸筒扇∈裁礃拥臓I銷策略，營銷講師吳興波為大家解讀2013年獸藥行業(yè)如何進(jìn)行開疆?dāng)U土。

一、 只選對(duì)的，不選大的

    全新區(qū)域市場(chǎng)的選擇看“結(jié)果”，更看“速配率”，不要人云亦云，感覺市場(chǎng)容量大就如餓虎撲食般奔去，要知道，市場(chǎng)是大家的市場(chǎng)，容量再大也要看你是否適合，舉例：A市場(chǎng)容量很大，主銷產(chǎn)品的價(jià)位以中檔為主，那么你的產(chǎn)品若是以高檔為主，明顯是不適合這個(gè)市場(chǎng)的，怎么辦？營銷以結(jié)果為主，市場(chǎng)是營銷導(dǎo)向，沒有中檔的可以生產(chǎn)中檔的，以滿足市場(chǎng)需求為根本，不能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，必定沒有銷量，而你的企業(yè)做什么檔次的產(chǎn)品又跟你的企業(yè)戰(zhàn)略、贏利模式有關(guān)系；若產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不具備“速配率”，或者“速配率”不高，即使強(qiáng)行進(jìn)入，而能否快速打開市場(chǎng)局面也值得探討，即使勉強(qiáng)打開局面，我也只能說來的快去的也快，各領(lǐng)風(fēng)騷三兩年，你還沒領(lǐng)就沒有了，正所謂思路決定出路，布局決定結(jié)局，只選對(duì)的，不選大的。

二、 建設(shè)營銷根據(jù)地

    選擇大于努力，選對(duì)市場(chǎng)很關(guān)鍵，但更關(guān)鍵的是如何把對(duì)的市場(chǎng)做好，打造一個(gè)樣板市場(chǎng)，在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，要集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，拿業(yè)績(jī)說話，在找到代理商之后幫其做好市場(chǎng)，如何做呢？廠家銷售人員從外地而來，與分銷經(jīng)銷商沒有信賴關(guān)系，要借助代理商較熟較好的分銷經(jīng)銷商和原有網(wǎng)絡(luò)，速度要快，遲則生變，并將產(chǎn)品療效一一記錄在案，并將這些記錄轉(zhuǎn)化成案例，變成本區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)本土化營銷，再將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇代表性客戶進(jìn)行緊密合作，逐個(gè)突破以點(diǎn)連線，再進(jìn)行全面覆蓋，與此同時(shí)，要注意區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的品牌營銷，即宣傳、廣告和營銷活動(dòng)策劃，市場(chǎng)做到這里，可以宣告“營銷根據(jù)地”建設(shè)成功。

三、 波浪式擴(kuò)張

    建設(shè)好營銷根據(jù)地之后，以根據(jù)地為圓心向四面八方開始擴(kuò)張，如投入水中石子泛出的漣漪一般，這個(gè)圓心不一定是地理位置上的符號(hào)，而是公司產(chǎn)品營銷的圓心，公司營銷的樣板市場(chǎng)，而根據(jù)地存在的更大價(jià)值是提供全國其它市場(chǎng)擴(kuò)張的銷量、資金及信心支持，我經(jīng)常給一些企業(yè)的經(jīng)銷商做培訓(xùn)，會(huì)把做的比較好的經(jīng)銷商拿出來當(dāng)做樣板來給大家分享，活生生的事實(shí)案例，比一百個(gè)“王婆”更有說服力，課后經(jīng)常會(huì)有經(jīng)銷商來找我探討，如何才能做到樣板經(jīng)銷商的銷量，我經(jīng)常會(huì)說“銷量”只不過是表象，我們要透過表象看本質(zhì)，“樣板經(jīng)銷商”只做了這一個(gè)品牌，沒有退路，只有向前，壓力大動(dòng)力更大，廠家看到會(huì)怎么想，會(huì)提供更多的支持與服務(wù)，愛都是相互的，你們經(jīng)銷了幾個(gè)品牌？經(jīng)銷了幾個(gè)廠家的產(chǎn)品？你們有沒有給廠家表達(dá)過決心？

四、 打好重點(diǎn)區(qū)域堅(jiān)守戰(zhàn)

    市場(chǎng)擴(kuò)張是一種累積，而不僅僅是擴(kuò)張，有疆域沒銷量是最令人痛苦的，我09年給一家企業(yè)做顧問，疆域很遼闊，銷量很小，銷售人員的地盤很大，有的是兩省總督，還有三省總督，市場(chǎng)最大的是一個(gè)人負(fù)責(zé)新疆、西藏和青海，我想問，這么大的市場(chǎng)，會(huì)有好的服務(wù)嗎？沒有服務(wù)，會(huì)有銷量嗎？這么大的市場(chǎng)，銷售人員跑一遍都會(huì)花掉很長時(shí)間，時(shí)間一長就會(huì)產(chǎn)生猴子掰玉米的現(xiàn)象，前面開發(fā)著，后面丟著，開發(fā)的很累，銷量卻沒上來，年尾一總結(jié)，經(jīng)銷商數(shù)量很多，大多都是可有可無的“雞肋”客戶，沒有幾個(gè)核心的，企業(yè)的“KPI客戶”在哪里？企業(yè)要找準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)，而不是全盤抓，市場(chǎng)擴(kuò)張與重點(diǎn)客戶堅(jiān)守齊頭并進(jìn)，沒有嫡系部隊(duì)，你怎么能稱王？

五、 做好區(qū)域性品牌建設(shè)

    做好區(qū)域性品牌建設(shè)，不僅僅局限于墻體廣告，村莊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的條幅及傳單，要運(yùn)用營銷策略的力量，以小博大，以四兩之力博千斤之鼎，舉例：1、2003年蒙牛借助楊利偉上天，而一舉成名；2、2012年九月份的抵制日貨游行，各家店面紛紛掛國旗、貼標(biāo)語以示愛國，走過會(huì)回頭看看是什么店；3、某獸藥企業(yè)打出堅(jiān)決打擊“速生雞”及老總對(duì)速生雞臺(tái)前幕后的解讀，就在“速生雞”報(bào)道后的一周之內(nèi)；這就是營銷策略的力量，就在我們身邊，每一個(gè)企業(yè)的營銷策略都帶有戰(zhàn)略意義，階段性、連慣性和偶然性，取決于我們的企業(yè)戰(zhàn)略，品牌定位，和我們的品牌價(jià)值觀。

六、 做好服務(wù)，基業(yè)長青

    企業(yè)要發(fā)展必須抓好兩支隊(duì)伍，一個(gè)是渠道隊(duì)伍（經(jīng)銷商），一個(gè)是營銷隊(duì)伍（銷售人員），營銷隊(duì)伍抓不好，渠道隊(duì)伍必然不會(huì)好，如何打造一支思想統(tǒng)一、目標(biāo)一致、自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷團(tuán)隊(duì)成為關(guān)鍵，將利益與其掛鉤，適當(dāng)調(diào)整薪酬激勵(lì)機(jī)制和晉升機(jī)制，做好企業(yè)文化和感情文化建設(shè)，只有營銷人員感覺有前途，才會(huì)更好的為客戶服務(wù)，才會(huì)真正自動(dòng)自自發(fā)的工作，只有服務(wù)好客戶服務(wù)好市場(chǎng)，渠道才能真正的基業(yè)長青。

    獸藥行業(yè)進(jìn)行開疆?dāng)U土應(yīng)時(shí)刻牢記四大核心，一個(gè)中心：以顧客為中心；兩個(gè)基本點(diǎn)：市場(chǎng)調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照點(diǎn)；三個(gè)原則：渠道建設(shè)、渠道賺錢和終端價(jià)值；四個(gè)重點(diǎn)：銷量最大、費(fèi)用最低、控制最強(qiáng)、用戶最多；市場(chǎng)需求是基礎(chǔ)，結(jié)果是根本，行動(dòng)是保障，預(yù)祝各位營銷朋友在新的一年里：生意興隆通四海，財(cái)源茂盛達(dá)三江。