經(jīng)常會有朋友問我，廠家與經(jīng)銷商之間到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系，有時我會講很多，有時我也會笑而不語，主要還是看跟誰溝通（看對象），廠商之間到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系呢？

有人講，是買賣關(guān)系，若是買賣關(guān)系，也是想壓到對方成本底價里，不顧對方死活的關(guān)系！

有人講，是上帝關(guān)系，若是上帝關(guān)系，也是各懷鬼胎，為了“上帝”銀子的關(guān)系！

有人講，是魚水關(guān)系，若是這種關(guān)系，也是開水與活魚的關(guān)系！

有人講，是婆媳關(guān)系，今天我們就重點討論一下這婆媳關(guān)系、、、

前段時間去一個企業(yè)做培訓(xùn)，吃飯期間，企業(yè)方也在聊婆媳間的關(guān)系，其中有一人A說道，媳婦從來沒有說婆婆好的，又有一人B問道，那老公好不好？在得到好的答案時又有人一人C說道，你的意思是說產(chǎn)品是好的，生產(chǎn)廠家不好，對嗎？在座之人無不大笑。

生活中，你會發(fā)現(xiàn)，媳婦經(jīng)常和別人的婆婆關(guān)系搞的挺好，卻和自己的婆婆關(guān)系很差，為什么？因為沒有利害關(guān)系，這就像廠商這間，經(jīng)銷商經(jīng)常和別的廠家關(guān)系很客氣，很友好，卻對自己的廠家很不友好，或是抱怨多多，為什么？

再論：經(jīng)銷商對別的廠家很友好，是通過誰呢，銷售人員，市場開發(fā)人員，那么這銷售人員的角色定位又是什么呢，站在婆媳關(guān)系的位置來分析，婆婆養(yǎng)了一個兒子，勢必會娶個媳婦回來，這是不可改變的，除非這兒子太不成器，沒人要，那么廠家呢，廠家培養(yǎng)一個銷售人員的目的是做什么呢？尋找經(jīng)銷商，尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷商，由此可推斷這銷售人員在婆媳關(guān)系中扮演了“兒子”的角色，這也就不難理解有些公司，銷售人員一跳槽，經(jīng)銷商就跟著跳槽，市場就會亂一陣子的原因啦。

那么，媳婦（經(jīng)銷商）和別人的婆婆（廠家）關(guān)系挺好，是通過銷售人員（兒子）這層關(guān)系，時間一長，什么結(jié)果，說的通俗一點，媳婦和別人的兒子開始合作了，當(dāng)別人的婆婆變成了自己的婆婆，原來關(guān)系挺好，現(xiàn)在成了自己的婆婆，有了利害關(guān)系，還會好嗎？一般情況下都會恢復(fù)到從前，當(dāng)然，也不是所有的經(jīng)銷商都是通過銷售人員認(rèn)識廠家的，還有第三方介紹的，也就是所謂的媒婆；通過這個事例可以分析，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都在找紅杏，而且是跳出墻外找紅杏，廠家經(jīng)常會有這樣的苦惱，經(jīng)銷商小的時候，很聽話，你讓他往東他不往西，長大了，有了銷量了，卻經(jīng)常跟你探討，有時還想“起義”或“造反”！

廠家與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系呢？共贏關(guān)系，在共贏的目標(biāo)中，或許會有博弈關(guān)系在里面，或許還會有利益關(guān)系，或許這“共贏”也是相對的，但只要確定了共贏的關(guān)系，即使有一點問題也是可以解決的，若沒有確定這層關(guān)系，任何小的問題都會引發(fā)核爆。

正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是:讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，銷售人員是經(jīng)銷商的顧問，對經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)！形成相同的利益目標(biāo)、較高的忠誠度、先進的營銷理念、穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端。

有的朋友就問了，那么廠家該如何處理或是保持當(dāng)下的市場關(guān)系，保證經(jīng)銷商的利益，亦而保證市場的穩(wěn)定呢？

請聽下回分解，廠家如何留住KA經(jīng)銷商，如何留住大的、好的、有價值的、忠誠的經(jīng)銷商？

營銷講師吳興波與您一起探討營銷之道！

                                                                                                                                               2012年7月16日