可悲的是許多企業(yè)明明不會招商卻硬著頭皮去招商！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 醫(yī)藥保健品招商從上個世紀末開始就堂而皇之的走上了歷史舞臺，而從此以后，類似于“吹噓”、“造假”、“投機”、“圈錢”這樣的罪名就一直困擾著醫(yī)藥保健品招商，到了今天，醫(yī)藥保健品的招商熱潮已逐漸散去，與2004年之前的產(chǎn)品動轍招商上千萬、超億元的局面相比，醫(yī)藥保健品企業(yè)感受到了招商的冷酷現(xiàn)狀，這種情況不禁讓企業(yè)開始反思：為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在這么難？ 針對這種情況，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的首席顧問、著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人于斐先生有著自已的獨特見解，他說， 縱觀中國的市場發(fā)展過程，其實與物種的進化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國的醫(yī)藥保健品市場為最?？梢哉f，中國的醫(yī)藥保健品市場發(fā)展之迅速，競爭之慘烈，堪稱中國市場經(jīng)濟發(fā)展的一個縮影。 君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說明，能否適應(yīng)競爭環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。中國的醫(yī)藥保健品企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，這是不爭的事實，雖然經(jīng)過GMP驗收、地標(biāo)升國標(biāo)、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護、職能管理部門關(guān)系等等，中國的醫(yī)藥保健品市場在一段時間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場面。 企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。 一方面，企業(yè)在一年年的藥交會上聲撕力竭徒勞的招攬客戶，鋪天蓋地的發(fā)放招商手冊，結(jié)果呢？白白便宜了收廢紙的；另一方面，眾多的經(jīng)銷商們手里握著大把的鈔票尋找好項目新商機。 藍哥智洋行銷顧問機構(gòu)經(jīng)常有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來取經(jīng)，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？ 談到這里，于斐先生提起了他曾經(jīng)歸納出的招商企業(yè)的十宗罪，這也就是企業(yè)通常在招商過程中會出現(xiàn)的弊病，即動機不純 、模式不明、推廣不利、產(chǎn)品不新、團隊不力、管理不嚴、企劃不靈、媒體不準、服務(wù)不良、利潤不高。 　　縱觀上述十宗罪，可以看出，招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團隊緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。 那么，在發(fā)現(xiàn)企業(yè)不能成功招商的十大弊病后，如何才能真正的成功招商呢？ 于斐先生對此也有自已的看法，他說，企業(yè)若想成功招商，必須做到以下幾方面： 　　 實效專業(yè)主義之一：互動參會——企業(yè)成功招商的敲門石！　　 　　現(xiàn)在的大部分企業(yè)在進行招商時緊盯各種招商會，造成千軍萬馬過獨木橋，幾天之內(nèi)匆匆開始又匆匆收場，在展會上，醫(yī)藥保健品各商家奇招怪出，使盡渾身手段，從戶外廣告到傳統(tǒng)媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場,但是,時間上的限制，使招商手段無法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來、敗興而歸。 　　但除此之外，更多的企業(yè)進行招商時沒有充分準備，只是在會展上派發(fā)企業(yè)招商宣傳資料，對那些潛在的經(jīng)銷商來說也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長遠利益上來講，幾乎無任何可操作性可言,再加上藥交會缺少濃厚的政府行為，當(dāng)?shù)卣疀]有很好地進行參與、組織和管理，民間行為仍在很大程度上占有較大比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會公司之間的惡性競爭也給各參展企業(yè)帶來了諸多的不便，因此許多參會的企業(yè)總是對展會擁有很多抱怨和無奈。 　　更有甚者，各參會企業(yè)只會想到怎樣使自已手中的資料全部發(fā)放到代理商手中,而沒有想到自已最終的目的是如何在上萬種醫(yī)藥保健品招商產(chǎn)品中突出自己的產(chǎn)品、顯示自己的產(chǎn)品與眾不同，如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力，才是將來面臨的主要工作，因此盲目的派發(fā)資料、收集名片不會取到長遠的效果。 　　而與此不同的是，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在服務(wù)客戶的過程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會，同時面對面的向潛在經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品、宣傳政策、發(fā)布優(yōu)惠信息、當(dāng)場提問、贈送禮品等，以差異化的賣點直接吸引經(jīng)銷商眼球，這種方式與簡單的派發(fā)資料相比，能使招商企業(yè)起到事半功倍的作用。這使得藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)得到了招商客戶的充分認可，達到了雙贏的目的。 　　在此，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)提醒招商企業(yè)，在進行招商過程中一定要正式參會，面對面向經(jīng)銷商進行產(chǎn)品推薦，將自已產(chǎn)品的特點充分展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，才不至于使得招商會無功而返?！　? 　　 實效專業(yè)主義之二：盤活媒體——企業(yè)成功招商的加油站! 　　如果有人問：現(xiàn)代社會給醫(yī)藥保健品帶來了什么？那么“信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費市場多元化”這些名詞將會是最好的回答。如此復(fù)雜的市場環(huán)境、社會環(huán)境，從根本上分散了消費者的注意力。在這樣的一個時代下，醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段，在進行市場營銷過程中不斷的整合，成了萬分關(guān)鍵的問題。而一個企業(yè)要進行招商，就要審時度勢，選取一個恰當(dāng)?shù)臅r機，選擇一種可利用的、最合適的資源。 招商企業(yè)在進行招商的過程中如何找到有效資源，如何找準招商時機，成了眾多招商企業(yè)的心頭之患。如今國家對醫(yī)藥保健品廣告進行嚴格監(jiān)控，一方面導(dǎo)致大量的醫(yī)藥保健品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內(nèi)容的規(guī)范，導(dǎo)致廣告的銷售效果大大下降，在這樣的廣告環(huán)境下，企業(yè)招商廣告似乎也有點“走投無路”，再加上部分中小企業(yè)的資金實力有限，廣告經(jīng)費很是緊張，所以招商企業(yè)在此環(huán)節(jié)也經(jīng)歷了“嚴寒”！ 做為本土知名營銷咨詢機構(gòu)的藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)，與眾多在行業(yè)中有影響有口碑的網(wǎng)絡(luò)強強聯(lián)手，藍哥智洋專家團隊通過自身行業(yè)人脈資源，在全國200個地區(qū)級以上城市設(shè)立地區(qū)數(shù)據(jù)中心，通過現(xiàn)場采集當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)經(jīng)銷商真實信息、三次產(chǎn)品論證、明確產(chǎn)品代理意向等環(huán)節(jié)，最后提供給生產(chǎn)企業(yè)真實、有效的經(jīng)銷商信息。 依托這種互連互通模式，企業(yè)只需花費最低的成本，就能迅速建起覆蓋200個城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。與傳統(tǒng)招商方式相比，可節(jié)省大量成本，并且可以在最短的時間內(nèi)獲得最有效、最真實的經(jīng)銷商訊息。這種“精準”招商方式可以使生產(chǎn)企業(yè)看到“走出去”的前景，從而使企業(yè)擺脫規(guī)模和投入限制的困境，同時也能規(guī)避傳統(tǒng)電子商務(wù)網(wǎng)站存在的交易風(fēng)險和商業(yè)陷阱。 另外，為了保障企業(yè)與經(jīng)銷商雙方信息的真實性和有效性，藍哥智洋專家團隊還特別推出了“行業(yè)信用號”服務(wù)，該號碼包含了企業(yè)真實的信息，同時通過信息采集核查、虛假信息打假、非誠信商家“黑名單”、媒體監(jiān)督等一系列措施，確保行業(yè)資訊上榜企業(yè)都做到誠信運營。 對此，藍哥智洋專家團隊首席顧問于斐先生認為：隨著“行業(yè)信用號”和“行業(yè)招商資訊”的組合招商服務(wù)的推出，招商服務(wù)開始向個性化、精準化發(fā)展。通過制約機制來保證平臺內(nèi)商務(wù)信息的精確性，為生產(chǎn)企業(yè)提供各地經(jīng)銷商真實、有效的信息，招商服務(wù)也開始從粗放型服務(wù)階段進入精確型服務(wù)階段，而且能夠?qū)崿F(xiàn)為企業(yè)“量身定做”，從而大大節(jié)省中小型生產(chǎn)企業(yè)在建立銷售渠道方面的成本。 　　可以說藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)充分整合了國內(nèi)各種有利資源，全新搭建了一個旨在為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商提供動態(tài)資訊服務(wù)的信息平臺，強化與企業(yè)與同行之間一種橫向的信息交流，并且為企業(yè)量身定做對外發(fā)布信息。通過這種大眾公益的資訊平臺，除了更好的向中小企業(yè)展示藍哥智洋機構(gòu)的風(fēng)采，在中小企業(yè)與藍哥智洋機構(gòu)、專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺之間搭起一座交流的橋梁外，還可以利用這個平臺，縮短企業(yè)與經(jīng)銷商之間的距離，增加企商之間的透明度，為企業(yè)的招商決策，開創(chuàng)出一片全新的領(lǐng)域。 實效專業(yè)主義之三：突破傳統(tǒng)——企業(yè)成功招商的致勝法碼! 醫(yī)藥保健品市場難做，醫(yī)藥保健招商難為，這是一個不爭的事實。如果把市場比做一出戲，似乎并不為過。鑼鼓一開響，生旦凈未丑盡數(shù)登場。企業(yè)若想唱好這出戲，那么只能看你把自己定位在什么角色上面。終端市場打、拼、搶、壓，唱的是紅臉，招商過程坑蒙拐騙，唱的是丑角，若把自己淹沒于會（藥交會）山人海，那么你扮演的只能是配角。 殘酷的市場競爭中，無論你唱的是紅臉、丑角還是配角，都將只會在行業(yè)的洗牌中出局。醫(yī)藥保健品企業(yè)，要想在血雨腥風(fēng)中殺出血路，那么就要扮演主角，只有亮出自己特有的風(fēng)彩，才能脫穎而出，成為市場搏擊中的勝出者。如何才能亮出自己特有的風(fēng)彩，唱好這個主角呢？ 于斐先生指出，換一個視點，自己的風(fēng)彩只演繹給欣賞自己的人看，因為沒有觀眾的演出只能算是一出獨角戲。好的產(chǎn)品也同樣如此，若找不到展示自己風(fēng)彩的舞臺，最終也只能是落個養(yǎng)在深閨無人識的下場。只有突破傳統(tǒng)，走出動則進藥交會，打財經(jīng)廣告的老套路，才是企業(yè)謀求“藍海戰(zhàn)略”的成功之道。像專業(yè)的學(xué)術(shù)交流會、學(xué)術(shù)論壇、項目推介會等，就是很好的選擇。 因為這些會議的到會者都是企業(yè)的老總、總監(jiān)，以及尋求項目的投資者等，這才是一個企業(yè)能展示自己，并且有人欣賞的舞臺。于斐先生每年都會接受各種邀請作為嘉賓出席許多類似研討會、講座、論壇等活動，例如今年4月2日，他就作為4個特約嘉賓之一應(yīng)邀參加央視中小型企業(yè)項目推介會，于斐先生在大會上進行激情演講的同時，有機會對合作項目的市場前景進行精僻的分析與推介。通過這種把企業(yè)與投資者拉近距離、直接交流的方式推廣，效果自然要比上藥交會，打整版招商廣告強上千百倍，并且大大降低了企業(yè)的成本，同時也提升了企業(yè)的知名度與聲譽，企業(yè)何樂而不為呢？ 實效專業(yè)主義之四：擺正心態(tài)----企業(yè)成功招商的關(guān)鍵！ 于斐先生說，招商的成功，不止與上述幾點有關(guān)，與招商企業(yè)及經(jīng)銷商的心態(tài)也有密切關(guān)系，他舉了個例子： 曾有一家××生物制品有限公司，斥巨資從歐美引進國際最先進的現(xiàn)代化設(shè)備，并嚴格按照GMP生產(chǎn)標(biāo)準建立現(xiàn)代化生產(chǎn)廠房，生產(chǎn)已經(jīng)達到10萬級以上真空潔凈度，并提出口號力爭趕超國際生產(chǎn)標(biāo)準，這家企業(yè)無論是在技術(shù)、科研、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，不可不謂實力雄厚，然而這家企業(yè)在近期的招商過程中，依然慘遭滑鐵盧，原因為何？ 就是因為這家企業(yè)的姿態(tài)過高，藥交會上造聲勢，打廣告，熱鬧非凡，招商手冊上動輒企業(yè)資金多雄厚，設(shè)施多齊全，技術(shù)多領(lǐng)先，一副舍我其誰的派頭，大有皇帝女兒不愁嫁的心態(tài)。事實證明，錢是砸了，經(jīng)銷商們卻不買帳。 于斐先生指出，高投入未必有高回報，降低成本，轉(zhuǎn)換角色，為經(jīng)銷商們多考慮一些，實現(xiàn)低成本運作，才是招商成功的關(guān)鍵。企業(yè)在宣傳招商內(nèi)容時，不能只是一味地強調(diào)企業(yè)有多強，產(chǎn)品有多好，再強再好也不過是企業(yè)的，而更應(yīng)把重點放在企業(yè)能給消費者怎樣的好處，對于經(jīng)銷商來說贏利點在哪里，會不會是真正的商機，經(jīng)銷商關(guān)心的是你究竟能為他提供些什么。只有在這些方面滿足了經(jīng)銷們，才能真正的打動經(jīng)銷商們的心，讓他們心甘情愿的“迎娶”企業(yè)的“美嬌娘”。 于斐先生同時還指出，此外最重要的是招商企業(yè)要有廠商共贏的服務(wù)心態(tài)，也就是說， 企業(yè)與經(jīng)銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面，企業(yè)要把經(jīng)銷商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴，要有一榮俱榮一損俱損的心態(tài)，而不僅僅是單純的利益關(guān)系。 有很多企業(yè)，在招商時的承諾是千好萬好，什么央視廣告、無風(fēng)險經(jīng)營、賣不掉退貨等等，等到錢拿到手以后，就有諸多借口搪塞，或是企業(yè)效益不好，或是銷售業(yè)績不佳等不一而足。也有的企業(yè)初期是準備兌現(xiàn)承諾的，可是由于在經(jīng)營過程中，常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因，不僅自己賠個底朝天，同時也累得經(jīng)銷商血本無歸。 事實上，“情”歷來是維持人際關(guān)系的重要支柱，企業(yè)成功招商也離不開一個“情”字。以情動人，讓經(jīng)銷商自覺自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁或是風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。 于斐先生指出，以情動服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實實在在服務(wù)的意識上，企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營銷服務(wù)體系，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力及贏利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。以“情”動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個最忠誠可靠的合作伙伴，企業(yè)又何樂而不為呢？ 總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等各方面的成功運作，做好招商，就走好了成長的第一步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場中的翱翔添加了雙翼！ 　 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。 近二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。