□態(tài)度溫和

    如何使談判過(guò)程能和對(duì)方實(shí)現(xiàn)和解而到達(dá)互惠的結(jié)果呢?

    1. 利用交涉的過(guò)程來(lái)配合需求

在談判之中，應(yīng)該永遠(yuǎn)保持溫和的態(tài)度，似鵝絨般的柔軟，別像磨砂紙般的易于引起火花。適當(dāng)?shù)仃愂瞿愕睦碛?，甚至邊說(shuō)邊搔著頭，象是你不能肯定自己所說(shuō)的是對(duì)是錯(cuò)。要記得，“人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)?而寬恕無(wú)知的人，是人的天性”，不要猶豫不決不肯說(shuō)：請(qǐng)幫助我，我不懂這些問(wèn)題?！鼻擅畹囊r托出對(duì)方的權(quán)威性。即使對(duì)方的表現(xiàn)惡劣，面目可憎，一副拒人于千里之外的行為。試著以對(duì)方的立場(chǎng)及背景來(lái)分析問(wèn)題的癥結(jié)。尊重對(duì)方的發(fā)言，也就是說(shuō)停止自己的辯解，讓對(duì)方充分的表達(dá)他們的意見(jiàn)。別與對(duì)方發(fā)生摩擦，在激動(dòng)下所說(shuō)的言語(yǔ)，足以影響事情的結(jié)果。避免用絕對(duì)的口氣作任何承諾 ，試著排練交涉的狀況、應(yīng)對(duì)進(jìn)退的情節(jié)、說(shuō)話的口吻、以及“我想，我聽(tīng)到你說(shuō)……”憑著“潤(rùn)飾過(guò)的態(tài)度”，可以軟化你的語(yǔ)氣，減少不必要的摩擦，依著這個(gè)方向進(jìn)行交涉，可獲得對(duì)方的合作，聯(lián)合雙方的力量尋求滿足雙方需求的答案。斯諾和同事去紐約出差。因?yàn)殡x預(yù)約前尚有一段時(shí)間，他們隨意在路邊攤用早餐。點(diǎn)過(guò)食物之后，同事到街上去買份報(bào)紙。五分鐘后他空著手回來(lái)，邊搖頭邊喘氣，斯諾問(wèn)：“怎么回事?”他回答：“這些鬼家伙!我到對(duì)面的報(bào)攤買報(bào)紙，拿了份報(bào)紙，給他一百塊錢，他不找錢也不接錢，卻伸手把我手中的報(bào)紙拿了回去。我還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，他反而先開(kāi)口訓(xùn)了我一頓，說(shuō)是他的生意只在不忙的時(shí)候才會(huì)為了一份報(bào)紙找錢給人家?！痹绮秃?，他們又提到剛才的小插曲。同事將報(bào)攤老板視為傲慢自大的家伙，而且認(rèn)定他不會(huì)接受任何人以一百塊鈔票去買一份報(bào)紙。因?yàn)樗憛捳义X給別人。斯諾接下了他這項(xiàng)挑戰(zhàn)，在同事的注視下，斯諾過(guò)街到了報(bào)攤的前面。當(dāng)報(bào)攤老頭注視著斯諾時(shí)，斯諾吞吐地說(shuō)：“先生……對(duì)不起…不知道你可不可以行個(gè)方便。斯諾剛到此地，什么也不熟悉，我想買份《紐約日?qǐng)?bào)》，可是又沒(méi)零錢，你可不可以找錢給我，我有一百元的鈔票”，他毫不遲疑地給了份報(bào)紙給我并說(shuō)：“先拿著吧，等你有零錢的時(shí)候再給我?！毖笠缰孕?，拿了戰(zhàn)利品走回對(duì)街。在對(duì)面旁視的同事猛搖著頭，懷疑地說(shuō)：“真是奇跡!”我隨手記下了這件事。“使用正確的戰(zhàn)術(shù)，又成功地完成一項(xiàng)談判。這都是因?yàn)槭褂昧苏_的接近方式。”

2. 和諧或和解

    非常不幸的，當(dāng)人們處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，常與對(duì)方保持距離，甚至通過(guò)第三者來(lái)傳遞信息。以間接的方式表達(dá)意見(jiàn)、陳述要求、發(fā)表結(jié)論。因?yàn)殡p方都想增強(qiáng)自己的力量，因此對(duì)各項(xiàng)資料與實(shí)際狀況都有所隱藏，他們擔(dān)心一旦對(duì)方知道了自己的底細(xì)，會(huì)針對(duì)弱點(diǎn)予以打擊。明顯的，在這種觀念下要想尋求滿足雙方需求的結(jié)果，是不可能的。然而，在明了每個(gè)人的需求不盡相同時(shí)，自然可以發(fā)現(xiàn)彼此的目標(biāo)也會(huì)有所不同。依照這種觀念，因此建立了公平與信任的基礎(chǔ)，個(gè)人的感覺(jué)、態(tài)度、事實(shí)及需求，也因而有了轉(zhuǎn)換的時(shí)機(jī)，可以與人分享資料，交換資料，互助合作，而使雙方都是勝利的一方。在四十年代中期，美國(guó)的霍華·休斯制作了一部動(dòng)作片《法網(wǎng)之外》，女主角是珍·羅素，一位非常突出的美女。人們也許對(duì)電影的評(píng)價(jià)不高，但是它的廣告卻使人留下了深刻的印象。在那時(shí)，休斯對(duì)羅素小姐非常著迷，與羅素小姐簽了一年報(bào)酬100萬(wàn)美金的合約。12個(gè)月后，珍說(shuō)道：“根據(jù)合約的條款，該是你付我酬勞的時(shí)候了?！被羧A提出現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難，但是可以用不動(dòng)產(chǎn)交換。問(wèn)題是珍·羅素對(duì)不動(dòng)產(chǎn)沒(méi)有興趣，她只想要現(xiàn)金。休斯一再提出目前的困難，請(qǐng)羅素耐心等一等，但是羅素徑直指著合約說(shuō)：“上面寫的很明白，時(shí)間到了你就要付款?！彪p方的要求看來(lái)是無(wú)法和解了，彼此對(duì)立的狀態(tài)，使他們之間的交談都通過(guò)了律師進(jìn)行，以往親密的合作關(guān)系，變成了彼此敵對(duì)的狀況。謠言四處蔓延，說(shuō)是這件事一定得對(duì)簿公堂才可能和解了?；羧A.休斯是位神秘的富翁，他曾為了獲得環(huán)球航空公司的控制權(quán)，付給律師的辯論費(fèi)高達(dá)1200美元。若是這件事非得以法律解決，真正獲得利益的人大概是律師們。他們之間的沖突是怎么解決的呢?是這樣的，羅素與休斯明智地同意道：“你我生活在不同的環(huán)境里，我們生活的目標(biāo)也不一樣，在如此的情況下，我們的感覺(jué)、需求都不一樣，或許可以試著找出彼此都信賴的方法?！敝?，在共同合作的情形找出滿足雙方需求的方法。他們將原來(lái)的合約轉(zhuǎn)換成二十年的合約，每年休斯會(huì)5萬(wàn)現(xiàn)金給羅素，報(bào)酬的數(shù)目相同，形態(tài)卻改變了。對(duì)休斯而言，避免了當(dāng)時(shí)現(xiàn)金短缺的困境，同時(shí)可以在利息上得到好處，對(duì)羅素而言，分期取款，大大地降低了當(dāng)年度應(yīng)繳的所得稅，并且有長(zhǎng)期性的穩(wěn)定收入，以專業(yè)面貌出現(xiàn)并不可靠。這樣的結(jié)果除了保有“面子”之外，最主要的是她得到所要的現(xiàn)金，是站在勝利的一方。當(dāng)你與特殊人物象休斯一類的人交易時(shí)，即使你合情合理合法，也不見(jiàn)得能獲勝。對(duì)個(gè)人的需求而言，羅素與休斯都是勝利的一方。

    3. 沖突沖突是生活中不可避免的事實(shí)，雙方常常為了目標(biāo)而站在相對(duì)的立場(chǎng)，不論是哪種形態(tài)的沖突，從對(duì)蛋糕大小的不滿意到百萬(wàn)美元的合約，即使在彼此已經(jīng)同意的合約下，仍舊會(huì)發(fā)生沖突。在即將結(jié)束得橄欖球賽中，主隊(duì)一路進(jìn)攻，直達(dá)對(duì)方門前兩碼的地方。在暫停時(shí)間內(nèi)，四分衛(wèi)主張以觸的得分的方式，而教練堅(jiān)持用踢球得分。雙方都是為了贏得比賽，但是卻為了方式而爭(zhēng)執(zhí)不休。