清理貿(mào)易商

茂益公司對(duì)其供應(yīng)商進(jìn)行了梳理，將供應(yīng)商分類(lèi)管理，首先是采購(gòu)量大小，ABC分類(lèi)，然后按供應(yīng)商的表現(xiàn)分為及格、良好、首選、及優(yōu)秀供應(yīng)商。還有一個(gè)分類(lèi)，按物料產(chǎn)品形態(tài)，分為金屬制品、塑料、電子原材料、化工產(chǎn)品、緊固件、加工件、結(jié)構(gòu)件... 等，但在分類(lèi)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)大量的貿(mào)易商在分類(lèi)時(shí)和制造商分在一起，不甚合理，再有貿(mào)易商和制造商的表現(xiàn)無(wú)法做對(duì)比。

領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)了采購(gòu)部門(mén)的匯報(bào)，提出一個(gè)要求，把貿(mào)易商的數(shù)量砍下來(lái)，盡量直接與制造商打交道，能繞就繞過(guò)貿(mào)易商。

各位采購(gòu)員都將自己手頭的貿(mào)易商做了清理，但幾乎沒(méi)有什么太大的進(jìn)步，采購(gòu)員的感覺(jué)是無(wú)法離開(kāi)這些貿(mào)易商。領(lǐng)導(dǎo)面色不悅：“你們?cè)趺淳碗x不開(kāi)這些拐棍呢？”領(lǐng)導(dǎo)拿出另一個(gè)方案說(shuō)：“我做出一個(gè)讓步吧，各位采購(gòu)員，你們?cè)倥σ幌?，將貿(mào)易商過(guò)濾一遍，看看哪一些可以丟掉不用，如果認(rèn)為非要不可，寫(xiě)出理由，我們放在會(huì)議上討論，做出決策。”

大多數(shù)采購(gòu)員拿出的是報(bào)告，而不是裁掉貿(mào)易商，例如：酒精廠的酒精最小包裝是300升，而茂益公司每天的用量只有15升，那么這多余的酒精不能放在生產(chǎn)線上，那等于擱一枚炸彈呢，必須存放在專(zhuān)用的危險(xiǎn)品倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)的建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直接從原廠直接購(gòu)買(mǎi)，貿(mào)易商每天送15升到生產(chǎn)線上。這種小生意原廠根本不屑一顧。硫酸同樣情況，硫酸廠的最小量是一槽車(chē)45噸，而茂益公司每天的用量只有15噸，自己建存儲(chǔ)罐費(fèi)用高昂，安保也是大問(wèn)題，還不如讓貿(mào)易商每天送。

一個(gè)供應(yīng)塑料的貿(mào)易商，不但供貨，還根據(jù)公司設(shè)具體要求，做混料、配色，這些大廠都不做，還有一個(gè)難題，大的塑料廠交期比較長(zhǎng)，一條生產(chǎn)線做三個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品要再生產(chǎn)線跑2~3個(gè)月，還不做庫(kù)存，計(jì)劃員無(wú)法做計(jì)劃，因?yàn)闊o(wú)法再ERP的交期一欄中填什么數(shù)字。還有一家貿(mào)易商，不但賣(mài)產(chǎn)品，還自稱(chēng)為提供整套“解決方案”的集成商，他們給生產(chǎn)線控制設(shè)備做配套，如果我們自己買(mǎi)一個(gè)控制器，買(mǎi)一個(gè)計(jì)算機(jī)，再買(mǎi)一套軟件，裝起來(lái)就不工作，售后無(wú)論找哪一家供應(yīng)商，他們的產(chǎn)品都沒(méi)有問(wèn)題，但就是連不上。但集成商最終負(fù)責(zé)整套系統(tǒng)能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，交付使用。

再有一種代理商，被稱(chēng)為潤(rùn)滑劑，茂益公司的生產(chǎn)線的控制系統(tǒng)，來(lái)自世界著名的大公司，不但價(jià)格不菲，還要求先付款，再做設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和安裝。在談判過(guò)程中，茂益公司則要求最后驗(yàn)收試生產(chǎn)合格后才付款，還要留5%的尾款，在保修期結(jié)束結(jié)清。對(duì)方聲稱(chēng)，這個(gè)條件不可談，后來(lái)引入了一家代理商，不僅答應(yīng)雙方的條件，他先付款給銷(xiāo)售商，工程結(jié)束后再向茂益公司收款。并通過(guò)找到一些本地的資源參與設(shè)計(jì)和安裝，還把價(jià)格降下來(lái)。

還有一個(gè)貿(mào)易商供應(yīng)潤(rùn)滑油，還幫助車(chē)間將置換下來(lái)的廢油回收，過(guò)去的車(chē)間在維修保養(yǎng)時(shí)，更換潤(rùn)滑油常常將周邊弄得很臟，這家貿(mào)易商回收廢舊做的很專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)搞的干干凈凈的，油還沒(méi)有浪費(fèi)。

還有沒(méi)有任何理由的，只是原廠家不賣(mài)貨，只有通過(guò)代理商才能與之交易。

領(lǐng)導(dǎo)看了這些交上來(lái)的報(bào)告，緊鎖著眉頭，想著對(duì)策。

討論：

1. 以上采購(gòu)員遞交的報(bào)告中哪些貿(mào)易商需要整合，剔除？

2. 如何將貿(mào)易商在供應(yīng)商中進(jìn)行分類(lèi)？

3. 是否應(yīng)該減少貿(mào)易商的比重？為什么？

4. “盡量直接與制造商打交道”？如何實(shí)現(xiàn)？

點(diǎn)評(píng)：

在供應(yīng)商管理中，貿(mào)易商是一個(gè)非常有分量的組成部分，簡(jiǎn)單地將供應(yīng)商分為一大類(lèi)型，屬于粗放式管理。對(duì)于貿(mào)易商，也可以按照重要程度及采購(gòu)額進(jìn)行分類(lèi)。對(duì)于貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，不僅僅要看商品的價(jià)格，正因?yàn)樵S多貿(mào)易商所涉及的商品本身采購(gòu)總額并不高，所以考察整體成本TOC更為重要：訂單成本，庫(kù)存，服務(wù)，安裝，維修，配套...等等。

圖 供應(yīng)定位四象限

對(duì)于大金額的貿(mào)易商，顯然是屬于戰(zhàn)略關(guān)鍵或戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)象限，采購(gòu)應(yīng)該考慮和制造商要建立關(guān)系，如果屬于戰(zhàn)略關(guān)鍵，應(yīng)該與制造廠家建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，若廠家對(duì)采購(gòu)方不屑一顧，則顯然我們選錯(cuò)了對(duì)象，或者是被逼無(wú)奈，采購(gòu)方的物料的供應(yīng)市場(chǎng)被賣(mài)家所控制。如果屬于戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)，則千方百計(jì)獲取最低價(jià)格，無(wú)論是直接找制造商，還是通過(guò)貿(mào)易商。

有一家世界著名的公司SMC，它的供應(yīng)商大部分都是有貿(mào)易商組成的，由于公司的產(chǎn)品線特別長(zhǎng)，物料種類(lèi)非常龐大，而且大部分產(chǎn)品的產(chǎn)量又不是很高，有許多產(chǎn)品年銷(xiāo)售量不到一千只，采用貿(mào)易商節(jié)約大量的人力物力，讓供應(yīng)商選擇管理好每一個(gè)物料。

有句中國(guó)古語(yǔ)：“無(wú)商不奸、無(wú)奸不商”，自古以來(lái)，經(jīng)商者亦分三六九等。這是因?yàn)榻?jīng)商者在職業(yè)操守及職業(yè)道德上的表現(xiàn)，是各不相同、參差不齊的。歷史上，一些在商業(yè)道德和商業(yè)成果方面都獲得了成功的商人，不在少數(shù)。但更多的商人，則苦于課稅及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而主動(dòng)或被動(dòng)地放棄小部分或大部分的商業(yè)道德，淪為奸商。

人們對(duì)商人越來(lái)越能夠理解并寬容。例如：消費(fèi)者總是允許商業(yè)機(jī)構(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中“賺取一定的利潤(rùn)”，較少見(jiàn)消費(fèi)者強(qiáng)硬要求商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)價(jià)多少就按多少價(jià)格賣(mài)東西給他。

然而，消費(fèi)者高風(fēng)亮節(jié)，并不代表商人也態(tài)度端正。一些商人，往往將消費(fèi)者能夠容忍的“賺取一定的利潤(rùn)”，毫無(wú)節(jié)制地變種成“盡量多地賺取利潤(rùn)”。甚至，為了賺得更多，不惜以次充優(yōu)、哄抬物價(jià)、欺詐忽悠、摻假售劣、屯貨居奇……

也正因?yàn)檫@種商人的行為，極大地傷害了消費(fèi)者的感情，特別是日常生活中無(wú)法避免成為消費(fèi)者的絕大部分民眾的消費(fèi)情感，甚至傷害了身為消費(fèi)者的同時(shí)也同樣在經(jīng)商只不過(guò)是在其他領(lǐng)域經(jīng)商的商人們的感情，人們對(duì)商界存在越來(lái)越多的奸詐之徒越來(lái)越無(wú)法容忍地憎惡，于是，人們面對(duì)經(jīng)商者，首先想到的是“無(wú)商不奸”，甚至在很難遇到儒商的情況下，“無(wú)商不奸”往往先入為主地占據(jù)消費(fèi)者的內(nèi)心，迫使消費(fèi)者對(duì)商業(yè)行為充滿(mǎn)疑慮，甚至，當(dāng)這種疑慮成為必須心理素養(yǎng)時(shí)，人們將帶著疑慮來(lái)消費(fèi)的消費(fèi)者稱(chēng)為成熟的消費(fèi)者，并對(duì)那些不能帶著疑慮來(lái)消費(fèi)的消費(fèi)者稱(chēng)為幼稚的消費(fèi)者。奸商之危害，竟然令整個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者必須在消費(fèi)行為中疑慮重重，使消費(fèi)行為成為一種要么大度地挨宰并快樂(lè)著要么謹(jǐn)慎地對(duì)付并痛苦著的一種必傷行為。

“無(wú)商不奸”是后人杜撰的，原意為“無(wú)商不尖”。 “無(wú)商不尖”，出典為舊時(shí)買(mǎi)米以升斗作量器，故有“升斗小民”之說(shuō)。賣(mài)家在量米時(shí)會(huì)以一把紅木戒尺之類(lèi)削平升斗內(nèi)隆起的米，以保證分量準(zhǔn)足。銀貨兩訖成交之后，商家會(huì)另外在米筐里氽點(diǎn)米加在米斗上，如是已抹平的米表面便會(huì)鼓成一撮“尖頭”。量好米再加點(diǎn)添點(diǎn)，已成習(xí)俗，即但凡做生意，總給客人一點(diǎn)添頭。這是老派生意人一種生意噱頭，這一小撮“添頭”，很讓客人受用，故有“無(wú)商不尖”之說(shuō)。 “無(wú)商不尖”還體現(xiàn)在去布莊扯布，“足尺放三”、“加三放尺”；拷油拷酒（上海方言，過(guò)去的竹筒量器賣(mài)油賣(mài)酒）都有點(diǎn)添頭；十里洋場(chǎng)的上海，在王家沙吃小籠饅頭免費(fèi)送蛋皮絲開(kāi)洋清湯，“老大昌”稱(chēng)糖果奉送兩根品牌三色棒頭糖。

企業(yè)的采購(gòu)不是消費(fèi)者，采購(gòu)不要一竿子打倒一大片，在對(duì)貿(mào)易商做供應(yīng)商定位的同時(shí)，認(rèn)識(shí)誰(shuí)是奸商，誰(shuí)是守信者，采購(gòu)應(yīng)該堅(jiān)守一個(gè)原則，不予不誠(chéng)信的供應(yīng)商做生意，無(wú)論是貿(mào)易商還是制造商，例如豪華跑車(chē)制造商阿斯頓·馬丁宣布召回1.759萬(wàn)輛跑車(chē)，召回原因是一家次級(jí)供應(yīng)商提供的油門(mén)零部件存在缺陷。阿斯頓·馬丁將召回涉及2008年至2014年款的車(chē)型，總計(jì)17590輛。該數(shù)字占據(jù)該公司2007年至今生產(chǎn)的全部跑車(chē)大約75%。召回涉及車(chē)輛的油門(mén)踏板桿由一家模具工具公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，該公司采用了二級(jí)供應(yīng)商的偽劣塑料材料，造成車(chē)輛油門(mén)踏板桿可能斷裂，從而增加撞車(chē)風(fēng)險(xiǎn)。

并不是制造商就一定沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，貿(mào)易商就一定成為奸商，采購(gòu)要學(xué)會(huì)識(shí)別。