創(chuàng)新咨詢(xún)中10種成與敗的合作關(guān)系

在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)新咨詢(xún)是一種相對(duì)很新的咨詢(xún)業(yè)務(wù)形態(tài)。有許多人尚未接觸過(guò)創(chuàng)新咨詢(xún)，許多企業(yè)也還只是剛剛開(kāi)始嘗試創(chuàng)新咨詢(xún)。

創(chuàng)新咨詢(xún)和其他商務(wù)咨詢(xún)相同之處在于都是為了解決企業(yè)或機(jī)構(gòu)面臨的某些挑戰(zhàn)，不同之處簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)起碼有兩點(diǎn)：其一，創(chuàng)新咨詢(xún)所較少依靠傳統(tǒng)商業(yè)咨詢(xún)所倚重的數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)，而是更多通過(guò)深入的定性化用戶(hù)研究揭示需求方向，在理性分析之外會(huì)調(diào)動(dòng)大量人文和文化心理因素；其二，創(chuàng)新咨詢(xún)的過(guò)程不像傳統(tǒng)商業(yè)咨詢(xún)那樣幾乎都在案頭完成，而是動(dòng)手制作實(shí)驗(yàn)性模型，對(duì)若干個(gè)概念方向進(jìn)行快速測(cè)試，然后聚焦提案，這個(gè)思維過(guò)程是先發(fā)散再聚斂的梭形模式，而傳統(tǒng)商業(yè)咨詢(xún)的思考過(guò)程幾乎是線形模式。還有更多差異篇幅所限這里就不贅述了。

在企業(yè)中，管理層通常都已經(jīng)很熟悉傳統(tǒng)商業(yè)咨詢(xún)的思路和模式，注重邏輯和可控性。但是他們對(duì)創(chuàng)新咨詢(xún)的新理念和新做法則難免感到諸多不適應(yīng)和不信任。

本文的兩位作者都有豐富的創(chuàng)新咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。尤其黃蔚更是歷經(jīng)在海爾做甲方，而后在GE/Fitch和橋中10余載的咨詢(xún)歷練，將橋中發(fā)展成為中國(guó)本土最優(yōu)秀的創(chuàng)新設(shè)計(jì)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)之一。在交往上百個(gè)各類(lèi)企業(yè)，交鋒各種或奇葩齟齬或惺惺相惜的關(guān)系后，她對(duì)各種合作中的得失更見(jiàn)深度和大局。在此基礎(chǔ)上，本文嘗試總結(jié)了以下10組對(duì)比關(guān)系（10 successes and pitfalls in innovation consultation relations），并配以圖解來(lái)表現(xiàn)合作關(guān)系的成功與失敗。希望借此探討在創(chuàng)新咨詢(xún)項(xiàng)目中企業(yè)方與咨詢(xún)方如何默契配合，獲得最大的協(xié)同效應(yīng)。

下圖中藍(lán)色表示理想的狀態(tài)，紅色表示有問(wèn)題的狀態(tài)。

1. 我們 vs.你你你

一個(gè)成功的項(xiàng)目從一開(kāi)始就意味著雙方要成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)?？鋸埖谋扔魇窍窠Y(jié)婚一樣，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，同舟共濟(jì)。而不能是甲方乙方?jīng)芪挤置?，你?fù)責(zé)你的，我負(fù)責(zé)我的。在溝通中，一個(gè)項(xiàng)目的參與者們更多使用“你”還是“我們”就能反應(yīng)出協(xié)同力和凝聚力的高低。

2. 參與 vs.旁觀

企業(yè)方在指定創(chuàng)新顧問(wèn)之后，如果兩手一背等著出成果，這個(gè)項(xiàng)目多半不會(huì)成功。創(chuàng)新項(xiàng)目比其他咨詢(xún)項(xiàng)目更要求多樣化的視角、創(chuàng)意、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)方投入地參與項(xiàng)目，與顧問(wèn)一起腦力激蕩，互相補(bǔ)充，才會(huì)產(chǎn)生意想不到的跨界機(jī)遇。

3. 信任 vs. 懷疑

我們有時(shí)會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)問(wèn)“你們?cè)趺幢ＷC項(xiàng)目會(huì)成功？”事實(shí)是，創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)一樣本來(lái)就是試錯(cuò)，沒(méi)有人能保證一定成功，而且有時(shí)候成功剛開(kāi)始是戴著失敗的面具出現(xiàn)的。還有一種情況是，項(xiàng)目還在初期企業(yè)就已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目的流程和結(jié)果提出各種質(zhì)疑，實(shí)質(zhì)上只是希望讓創(chuàng)新項(xiàng)目證明他們已經(jīng)形成的某種判斷而已。這已經(jīng)完全違背了創(chuàng)新的目的和意義。與其如此，不如在合理范圍內(nèi)放手讓專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)地開(kāi)展項(xiàng)目。

4. 高層參與 vs.多層決策

在絕大部分企業(yè)環(huán)境中，創(chuàng)新決策需要高層直接推動(dòng)。這對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的士氣心態(tài)很重要，因?yàn)檎l(shuí)也不想做老板不認(rèn)可的事。對(duì)咨詢(xún)方來(lái)說(shuō)，掌握這個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向很重要。可是通常中層管理者無(wú)法提供戰(zhàn)略全景。另外，在多層級(jí)的匯報(bào)和決策模式中，企業(yè)方的中層與高層有時(shí)不一致，而常常令創(chuàng)新顧問(wèn)們陷入困惑：“我們到底該聽(tīng)誰(shuí)的？”

5. 顧問(wèn) vs.供應(yīng)商

企業(yè)應(yīng)該把咨詢(xún)方當(dāng)做創(chuàng)新合作伙伴而不是供應(yīng)商。供應(yīng)商的角色是執(zhí)行企業(yè)已經(jīng)確定的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)化的要求，所以供應(yīng)商通常是不思考企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題的。其次，供應(yīng)商很少幫助企業(yè)學(xué)習(xí)，但創(chuàng)新顧問(wèn)則不同。許多成功的創(chuàng)新咨詢(xún)案例中，企業(yè)在解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的同時(shí)都深入學(xué)習(xí)了對(duì)方的方法體系。另外企業(yè)在選擇創(chuàng)新顧問(wèn)時(shí)也不宜用簡(jiǎn)單粗暴比價(jià)壓價(jià)的采購(gòu)心態(tài)，否則看似降低了成本，但實(shí)際收獲可能也很少。

6. 承認(rèn)未知 vs.不懂裝懂

在新的市場(chǎng)條件下，個(gè)人和企業(yè)都必須處于持續(xù)學(xué)習(xí)狀態(tài)。但在面對(duì)創(chuàng)新項(xiàng)目時(shí)，企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)有時(shí)會(huì)被專(zhuān)家心態(tài)所主導(dǎo)。當(dāng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)一再?gòu)?qiáng)調(diào)“我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里xx年的時(shí)候”，實(shí)際上說(shuō)明的是“我不知道我不知道什么”。創(chuàng)新咨詢(xún)領(lǐng)域中許多案例已經(jīng)一再證明，“外行”未必解決不了“內(nèi)行”的問(wèn)題，相反有時(shí)候解決得更好。尤其當(dāng)企業(yè)已經(jīng)自覺(jué)思路僵化無(wú)法突破時(shí)，更應(yīng)該清空成見(jiàn)和預(yù)判，以虛懷若谷的心態(tài)重新發(fā)現(xiàn)自己認(rèn)為早已熟悉的市場(chǎng)和消費(fèi)者。

7. 機(jī)遇vs.風(fēng)險(xiǎn)

這其實(shí)是樂(lè)觀和悲觀兩種態(tài)度或者說(shuō)氣質(zhì)的對(duì)立。樂(lè)觀的人關(guān)注機(jī)遇，喜歡問(wèn)“為什么不試試這么做”。悲觀的人則關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，喜歡說(shuō)“這個(gè)不可行，風(fēng)險(xiǎn)太大”。創(chuàng)新的秘訣，如果一定要說(shuō)有，就是比別人更快地從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，同時(shí)通過(guò)頻繁地建模試錯(cuò)降低錯(cuò)誤的成本。傳統(tǒng)商業(yè)思維的定勢(shì)經(jīng)常是無(wú)論如何也要避免風(fēng)險(xiǎn)，也就自然會(huì)選擇安全的路徑?？墒撬^“安全”的路徑實(shí)際上并不安全，因?yàn)樗鼈儾粔騽?chuàng)新。

8. 贊賞vs.批評(píng)

創(chuàng)新需要的基本氛圍就是鼓勵(lì)。通常中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)者喜歡批評(píng)或指出不足以顯出自己資深，而西方領(lǐng)導(dǎo)者相對(duì)而言更經(jīng)常先來(lái)一番表?yè)P(yáng)。創(chuàng)意一開(kāi)始都是脆弱的，需要肯定才能成長(zhǎng)。在雙方的團(tuán)隊(duì)之中，都應(yīng)該及時(shí)贊賞和肯定貢獻(xiàn)想法的人。非建設(shè)性的批評(píng)或漠視會(huì)迅速熄滅成員的熱情。

9. 開(kāi)放 vs. 回避

創(chuàng)新的過(guò)程需要經(jīng)常歡迎差異的存在——不同的理念，不同的想法，不同的團(tuán)隊(duì)。如果回避差異，也就是回避機(jī)遇。另一種回避是回避風(fēng)險(xiǎn)，許多職業(yè)經(jīng)理人都有不求有功但求無(wú)過(guò)的心態(tài)。還有一種回避是回避額外的努力。一想到要承擔(dān)額外的工作和責(zé)任，而且前景和回報(bào)也并不明確，也有許多人會(huì)選擇回避。

10. 長(zhǎng)期關(guān)系vs.單次合作

從學(xué)習(xí)曲線的角度來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期合作無(wú)形中是為企業(yè)盈利——溝通成本降低，而學(xué)習(xí)收獲增加了。有一些企業(yè)喜歡頻繁更換顧問(wèn)，認(rèn)為可以收集各種工具和方法。其實(shí)專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新顧問(wèn)們所使用的方法貌似簡(jiǎn)單易學(xué)，但在實(shí)踐中靈活運(yùn)用根本不是一朝一夕之功。長(zhǎng)期合作讓企業(yè)團(tuán)隊(duì)有充分的時(shí)間和角度來(lái)觀察和模仿這些方法，直至內(nèi)化成為自身能力和理念。從顧問(wèn)的角度來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期合作意味著對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略理解不斷深化，對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)持續(xù)跟蹤，合作時(shí)間越長(zhǎng)創(chuàng)新成果可能越多。

總而言之，企業(yè)方與咨詢(xún)方的關(guān)系就像所有甲方乙方之間一樣有各種本位主義和信息不對(duì)稱(chēng)?；蛟S相互抱怨無(wú)法完全避免。不過(guò)如果能意識(shí)到以上10種情境的對(duì)比，有意識(shí)地選擇協(xié)同而非沖突，就可能造就彼此滿(mǎn)意的合作關(guān)系。創(chuàng)新最基礎(chǔ)的文化要求就是開(kāi)放心態(tài)，準(zhǔn)確地說(shuō)就是對(duì)不確定性的包容要提高。如果缺少了這個(gè)文化基礎(chǔ)，企業(yè)方和咨詢(xún)方的合作可能從一開(kāi)始就會(huì)變得提心吊膽，酸澀無(wú)趣了。

 摘自： 福布斯中文網(wǎng)

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*  國(guó)際品牌協(xié)會(huì)評(píng)審

*  福布斯中國(guó)研究院研究員

*  價(jià)值中國(guó)最具影響力百?gòu)?qiáng)專(zhuān)家

*  中國(guó)管理創(chuàng)新研究院高級(jí)研究員

*  清華大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、華南理工大學(xué)、吉林大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、山東大學(xué)、西南交通大學(xué)等特邀教授

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