第一部分 發(fā)展過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題 一、關(guān)于合伙人 王佐斷臂 要點(diǎn)： 在企業(yè)組織里沒(méi)有好兄弟、好朋友的余地。 前提： 好的合伙人應(yīng)該 1、 與你互補(bǔ) 2、 能與他人共事 3、 有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) 4、 對(duì)公司多一點(diǎn)獻(xiàn)身----尤其是資金。 建議： 1、 注意他的過(guò)去 2、 重新界定他的職權(quán) 3、 除股權(quán)外，解除一切職務(wù) 4、 召集股東（董事）協(xié)商，必要時(shí)解散。 思考： 合伙人如果是你的親人？ 二、自己的員工 追逐時(shí)髦管理論點(diǎn)-----又想“開(kāi)明”，又想“人本”。 要點(diǎn)： 好馬被人騎----企圖成為員工的朋友。先要從規(guī)規(guī)矩矩做起，先法家，再儒家，再墨家，最后才道家。 前提： 精明的老板 1、 不必做個(gè)“好人”。（讓好人說(shuō)是個(gè)好人，要讓壞人說(shuō)是壞人） 2、 不必標(biāo)榜“開(kāi)明”，強(qiáng)調(diào)“人本”。 3、 不必太在乎員工是否“喜歡”你。 建議： 1、無(wú)倫何時(shí)你離開(kāi)公司，都要清楚地告知離開(kāi)多久，目的地哪里，如何聯(lián)絡(luò)。 2、你不在的時(shí)候，指定一個(gè)代表充當(dāng)“信息（知會(huì)）集中區(qū)” 3、盡可能親自坐鎮(zhèn)，至少外出前把工作交代清楚。 4、定期且出其不意地檢查你公司的營(yíng)運(yùn)情況。 5、在財(cái)務(wù)制度里，注入“內(nèi)部控制系統(tǒng)”（制衡作用）。 財(cái)管：負(fù)責(zé)資金的調(diào)動(dòng)跟資金的運(yùn)用。（籌錢(qián)，用錢(qián)） 會(huì)計(jì)：負(fù)責(zé)帳物和稅務(wù)的整理。（管帳，管稅） 出納：負(fù)責(zé)現(xiàn)金的收支。現(xiàn)金的收支） 你能解雇任何人。（一個(gè)公司如果要賣(mài)給你，肯定里面有不好的人，要不為什么要賣(mài)給你呢，所以買(mǎi)下來(lái)第一件要做的事就是要很快地解雇人）。 什么叫規(guī)矩：孫子曰：不教而戰(zhàn)謂之殺。任何要求不帶有懲罰是沒(méi)有意義的。 思考：如果公司已經(jīng)倫理茫然，快要失去控制，怎么辦？ 三、老板自己 事必躬親或多頭馬車(chē)----組織架構(gòu)與指揮系統(tǒng)一片混亂。 要點(diǎn)： 當(dāng)你的船越來(lái)越大的時(shí)候，你需要的水手和軍官就越來(lái)越多，你自己也不可能再去擦甲板了。 “超人癥候群”就是“一切自己來(lái)”（一人秀）?！岸囝^馬車(chē)”，就是“四處瞎忙”。 建議： 任何重要的職位都要有左右手或接班人。老板的左右手可能是A：特別助理。B：智囊團(tuán)或顧問(wèn)。C：總管理處。 把公司的組織圖表可以顯示公司權(quán)力與責(zé)任的架構(gòu)，尤其是快速的傳達(dá)系統(tǒng)。 政出多門(mén)，就要?jiǎng)澐謳讉€(gè)大的“模塊”派令適任的指揮官。（象成吉思汗的四個(gè)鷹犬）。 設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)制度，不論是貨幣性還是非貨幣性的，讓中員工自動(dòng)自發(fā)。（貨幣性的：薪水、獎(jiǎng)金、紅利、股分、津貼、補(bǔ)助，非貨幣性的：口頭獎(jiǎng)勵(lì)、公司會(huì)議、座談會(huì)、家庭聚餐、授權(quán)、擴(kuò)大他的工作范圍、讓自己監(jiān)督他自己）。 思考： 家族企業(yè)常常一片混亂，其根本癥結(jié)在哪里？ 全球家族企業(yè)十強(qiáng)前五名：美國(guó)的沃爾瑪、美國(guó)的福特、韓國(guó)的三星、韓國(guó)的LG、法國(guó)的家樂(lè)福。 法國(guó)的鱷魚(yú)也是家族企業(yè)。 家族企業(yè)的問(wèn)題 1、 內(nèi)舉與外聘的沖突 2、 私產(chǎn)與公款的矛盾 3、 股權(quán)與分紅的并容（對(duì)一個(gè)人還不是很信任的時(shí)候，不要貿(mào)然地給他股權(quán)，但是我可能會(huì)給他分紅。不會(huì)因?yàn)榉旨t給他就一定讓他有股權(quán)，不會(huì)因?yàn)榻o他股份就分紅）。 4、 獨(dú)斷與制度的調(diào)和（老板不要告訴別人你很有經(jīng)驗(yàn)，你要告訴人家你很有知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)是有區(qū)別的，企業(yè)要發(fā)展，老經(jīng)驗(yàn)不定能用得上，經(jīng)驗(yàn)只是一些你過(guò)去工作的一點(diǎn)心得。） 5、 短期（利潤(rùn)）與長(zhǎng)期（發(fā)展）的分歧。 四、急著成立分公司----盲目擴(kuò)張 要點(diǎn)：增開(kāi)分公司不一定增加利潤(rùn)。不一定提升效率。也不一定強(qiáng)化品牌。 前提： 一個(gè)新的分公司應(yīng)該 1、 有合適的、可以獨(dú)當(dāng)一面的經(jīng)營(yíng)者。 2、 在最短的未來(lái)，能夠自給自足。 3、 擁有當(dāng)?shù)刭Y源。（人力、物力、財(cái)力）。 建議： 1、 首先調(diào)查市場(chǎng)大小與自己的立基。（立基點(diǎn)：我要在某地開(kāi)一個(gè)分公司，我會(huì)比當(dāng)?shù)氐淖龅靡妹矗? 2、 盤(pán)算可以投入的人力、物力。財(cái)力。 3、 設(shè)定最大虧損限度，包括時(shí)間。 4、 想好退路，也就是最壞的狀況。 思考： 分公司經(jīng)理如果自己沒(méi)有投資？ 五、選錯(cuò)了生產(chǎn)、銷(xiāo)售與研發(fā)的地點(diǎn)----疏忽地理優(yōu)勢(shì)。（世界500強(qiáng)聽(tīng)說(shuō)有400個(gè)都在上海有分公司。） 要點(diǎn)： 為了省點(diǎn)錢(qián)，選擇一處不利于公司生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)或研發(fā)的地方，將會(huì)得不償失。 前提： 生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)或研發(fā)的地點(diǎn)應(yīng)該 1、 能提供公司需要的條件 2、 有助于公司的形象塑造 3、 看得出集中效應(yīng)或過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的差異 4、 可以滿(mǎn)足未來(lái)10—20年的物流變化。 建議： 1、 選擇地點(diǎn)前，要先做普查 2、 辦公與生產(chǎn)區(qū)域不要太過(guò)分離 3、 實(shí)施貨倉(cāng)計(jì)劃，要注意運(yùn)送與經(jīng)銷(xiāo)商管理。 4、 生產(chǎn)地點(diǎn)遷移時(shí)，要避免重復(fù)投資或閑置設(shè)備 5、 必要時(shí)，可以考慮策略聯(lián)盟式的“窗口”。 思考： 我不想丟下家產(chǎn)（故居）？ 六、踏出混亂的第一步-----倉(cāng)倉(cāng)促促營(yíng)業(yè)。 要點(diǎn)： 一個(gè)好音樂(lè)家，一出場(chǎng)就要有最好的表現(xiàn)，練習(xí)只能在私下。 前提： 急忙地開(kāi)幕會(huì) 1、 留下不好的第一印象；你們不專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有生意樣子 2、 嚇跑潛在客戶(hù) 3、 無(wú)法處理一切突發(fā)狀況 建議： 1、 指派一位keyman（核心人員，總指揮）監(jiān)督全場(chǎng) 2、 鉅細(xì)靡遺地交代每一個(gè)員工的職責(zé) 3、 實(shí)際模擬所有可能的作業(yè) 4、 多準(zhǔn)備15%的庫(kù)存需求 5、 測(cè)試所有的顧客投訴程序 6、 記錄顧客建議性的批評(píng) 思考： 第一次邋哩邋遢地搞砸了？ 七、過(guò)于樂(lè)觀-----強(qiáng)咽吃不下的飯 要點(diǎn)： 企圖討好每一個(gè)人，就可能一個(gè)客人都吸引不到。 前提：規(guī)模不大的時(shí)候 應(yīng)該 1、 將訴求限制在一個(gè)特定的市場(chǎng)顧客群里。 2、 對(duì)那個(gè)單一市場(chǎng)不斷熟悉，而且建立良好的信用，也就是要內(nèi)行。 3、 避免胡亂吸引相互沖突的顧客群。 建議： 1、 仔細(xì)定位自己的主軸產(chǎn)品。 2、 合理分配你的資源（預(yù)算）。 3、 立刻調(diào)整你的公司，與這個(gè)市場(chǎng)緊密結(jié)合。 4、 利用電話或問(wèn)卷，確定你的區(qū)隔無(wú)誤。 5、 學(xué)習(xí)這個(gè)市場(chǎng)的語(yǔ)言，讀他們常讀的雜志。 對(duì)未來(lái)一年或數(shù)年，做一個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)預(yù)測(cè)，包括制造成本、管銷(xiāo)費(fèi)用、實(shí)際有效需求、貸款額度、廣告活動(dòng)、損益平衡點(diǎn)等。 思考： 多出來(lái)的“枝節(jié)”如何修剪？ 剝離 補(bǔ)充： 小、中、大型企業(yè)在發(fā)展中應(yīng)注意的瓶頸。 1、小規(guī)模企業(yè) A、注意主軸產(chǎn)品或主力業(yè)務(wù) B、深化附加價(jià)值或周邊服務(wù) C、保持機(jī)動(dòng)性、彈性或靈活性 2、中規(guī)模企業(yè) A、注意資源（人力、物力、財(cái)力）的積累 B、以技術(shù)（方法、制度、流程）凸出產(chǎn)品差異化 C、為公司與個(gè)人作生涯規(guī)劃 D、防止組織與人員的過(guò)度膨脹或擴(kuò)充 3、大規(guī)模企業(yè) A、注意多元化發(fā)展的必要性與盲區(qū) B、創(chuàng)造規(guī)模優(yōu)勢(shì)與品牌領(lǐng)導(dǎo)地位 C、緊抓渠道網(wǎng)絡(luò)與反應(yīng)機(jī)制。并調(diào)整行銷(xiāo)策略 D、加大研發(fā)力度 八、差勁的信用規(guī)劃----硬著頭皮自己記帳/周轉(zhuǎn)資金不足。 要點(diǎn)： 1、 高度專(zhuān)業(yè)的工作就分?jǐn)偨o最能勝任這工作的人去做。 2、 再賺錢(qián)的公司都有過(guò)一段學(xué)習(xí)的時(shí)間：這段時(shí)間金錢(qián)可以買(mǎi)到 前提：銀行行員、會(huì)計(jì)師（精算師）、同業(yè)工（商）會(huì)都是很不錯(cuò)的咨詢(xún)顧問(wèn)。 借錢(qián)以前要先 A、 認(rèn)識(shí)出借人（銀行） B、 樹(shù)立良好的信用 C、 準(zhǔn)備妥善的財(cái)務(wù)規(guī)劃 建議： A、 預(yù)估未來(lái)1—1.5年的現(xiàn)金流量（+_25----30%）。 B、 與一兩家主要銀行（尤其是中小企銀）往來(lái)合作。讓他們參與你的基本規(guī)劃。 C、 向銀行申請(qǐng)一個(gè)信用貨款額度。 D、 流動(dòng)現(xiàn)金不能太緊，以免錯(cuò)失良機(jī)。 思考： 如果插頭拮據(jù)，且又什么錢(qián)都借不到……？