教學(xué)綱要：第一部分 B2B客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

一、B2B客戶(hù)的定義

二、B2B客戶(hù)經(jīng)理勝任力模

三、20/80/30原則

四、客戶(hù)信息如何來(lái)？

五、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用

六、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀

七、考察市場(chǎng)的五勤系

八、選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則

九、尋找客戶(hù)的方法有哪些

十、我為什么找不到客戶(hù)

十一、客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)

十二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)

十三、案例分析：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？

十四、案例分析：張經(jīng)理的拜訪(fǎng)記錄

十五、工具：客戶(hù)開(kāi)發(fā)畫(huà)布圖

十六、工具：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維

第二部分 B2B客戶(hù)的拜訪(fǎng)

一、拜訪(fǎng)三問(wèn)

二、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯(cuò)誤

三、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

四、成功拜訪(fǎng)的細(xì)節(jié)

五、自我介紹

六、客戶(hù)為什么見(jiàn)我們

七、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?

八、隨時(shí)小心我們的“雷”

九、提問(wèn)的三種方式

十、我們會(huì)問(wèn)嗎？

十一、我們會(huì)聽(tīng)嗎？

十二、我們會(huì)說(shuō)嗎?

十三、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

十四、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分   B2B客戶(hù)的成交

一、樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)的打造

二、品牌就是展示美

三、如何建立個(gè)人信任感

四、如何尋找契合點(diǎn)

五、如何營(yíng)造成交氛圍？

六、搞定客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則

七、客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法

八、成交的七大信號(hào)

九、成交的八種方法

十、如何消除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

十一、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案

十二、客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦

十三、B2B客戶(hù)的分類(lèi)管理

十四、客戶(hù)投訴怎么辦

十五、客 戶(hù) 滿(mǎn) 意 度 管

理

十六、應(yīng)收賬款的管理

十七、案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

十八、工具：客戶(hù)企業(yè)的兩張圖