渠道結(jié)構(gòu)沖突的另一種類(lèi)型就是代理商要求生產(chǎn)廠(chǎng)家（被動(dòng)）做出調(diào)整。這種情況主要發(fā)生在三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)中代理商與廠(chǎng)家之間。

        和剛才討論的那種類(lèi)型正相反，這回是代理商主動(dòng)要求“變化”。作為代理商，和廠(chǎng)家合作了三年多了，生意一直做得都很不錯(cuò)，而且還越做越大?！岸嗄甑南眿D也該熬成婆了吧！”“怎么樣？給咱升級(jí)成總代理商吧，直接向廠(chǎng)家下單拿貨。”“而且和你說(shuō)實(shí)話(huà)，就你現(xiàn)在那家總代理，每次它一半以上的貨，都是我們拿的！如果沒(méi)我們從它那拿貨，它早死了！”這些，都是渠道管理工作中經(jīng)常遇到的一種沖突。

        很明顯，這類(lèi)沖突產(chǎn)生的原因，就是由于實(shí)力增強(qiáng)，代理商希望“提升”在渠道體系中的“地位”。

        至于針對(duì)這一問(wèn)題的解決辦法，首先要明確的一點(diǎn)就是，代理商提出這種要求，至少說(shuō)明兩點(diǎn)積極因素：1）該代理商對(duì)廠(chǎng)家的產(chǎn)品有信心，確信能夠賣(mài)得更多；2）該代理商對(duì)廠(chǎng)家的渠道管理工作滿(mǎn)意，希望與之建立更加緊密的合作關(guān)系。（否則，還總代理，代理都不想給你繼續(xù)干了?。?/span>

       但對(duì)于代理商提出的這種要求該如何應(yīng)對(duì)？該如何解決眼前的這個(gè)沖突？

        在答復(fù)代理商的要求之前，廠(chǎng)家首先必須要需要認(rèn)真分析以下問(wèn)題：

       1）目前的總代理商表現(xiàn)如何？在資金、付款、訂貨周期、   管理能力、遵守制度等方面有無(wú)問(wèn)題？若無(wú)，此事至少目前無(wú)法考慮；若有，則：

       2）這家代理商能符合對(duì)總代理商的要求嗎？若真是決定要更換總代理商，那這家代理商就一定是最佳的選擇嗎？

       3）若要選擇它做總代理商，能夠保持原有的訂貨量嗎？如果這家代理商的提貨量，確實(shí)占到了目前總代理商出貨量的50%（甚至80%），那當(dāng)它成為總代理商后，另外那50%（或20%）的出貨量，還能有保障嗎？

        總之，更換總代理商對(duì)于渠道體系來(lái)說(shuō)是大變動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生牽一發(fā)而動(dòng)全身的結(jié)果，并且這些結(jié)果很多情況下都無(wú)法預(yù)料和控制。因此，除非出現(xiàn)特殊情況，

（目前總代理商無(wú)力繼續(xù)維持、屢次嚴(yán)重違規(guī)、自己要求退出），一般情況下，不要輕易考慮總代理商的更換問(wèn)題。

        在將以上問(wèn)題全部考慮清楚之后，針對(duì)代理商所提出的要求，可以采取以下對(duì)策：

1）當(dāng)不考慮更換總代理商時(shí)：

• 對(duì)合作誠(chéng)意與信任表示感謝
• 說(shuō)明市場(chǎng)范圍與總代理商配置之間的關(guān)系。向代理商說(shuō)明在沒(méi)有正當(dāng)理由的情況下，不能夠“廢除”現(xiàn)有的總代理商；而且在目前針對(duì)的市場(chǎng)范圍內(nèi)，如果出現(xiàn)2家總代理商，勢(shì)必造成兩者之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，雙方都將蒙受很大的損失。
• 說(shuō)明對(duì)于總代理商的要求標(biāo)準(zhǔn)。使其充分認(rèn)識(shí)到總代理商和代理商兩者之間，在銷(xiāo)售方式、承擔(dān)責(zé)任、所需能力上存在很大的不同，希望它根據(jù)目前自身的情況，慎重考慮。
• 表明對(duì)所有合作伙伴承諾的嚴(yán)肅性。還要使其認(rèn)識(shí)到，作為生產(chǎn)廠(chǎng)家，對(duì)于已向合作伙伴已經(jīng)做出的合作承諾都必須堅(jiān)持嚴(yán)肅、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度。在現(xiàn)有總代理商沒(méi)有違背雙方合作協(xié)議的情況下，生產(chǎn)廠(chǎng)家不能因?yàn)橛写砩烫岢鲆?，就同意其脫離原來(lái)的總代理商、向廠(chǎng)家直接下單訂貨。這樣是對(duì)總代理商不負(fù)責(zé)任。即使將來(lái)他做了總代理商，一定也不會(huì)希望廠(chǎng)家如此行事。
• 承諾更多的直接聯(lián)系和支持。將來(lái)會(huì)讓銷(xiāo)售人員，多和它直接聯(lián)系，及時(shí)了解它的情況和困難，盡量向它提供更多的廠(chǎng)家直接支持。

        總之，曉之以理，動(dòng)之以情，好言相勸，盡力安撫，以不影響雙方今后的合作為目的！

2）當(dāng)考慮更換總代理商時(shí)：認(rèn)真考慮，作為候選；仔細(xì)考察，謹(jǐn)慎行事！

        就是一定要全面考慮，多方選擇。切不可只聽(tīng)某代理商的一家之言，就做出最終決定。

（待續(xù)）