所謂“銷(xiāo)售策略沖突”，主要發(fā)生在針對(duì)一些行業(yè)大客戶、大項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作中。

        針對(duì)一些行業(yè)大客戶，往往生產(chǎn)廠家內(nèi)部會(huì)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)這些行業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，甚至還會(huì)制定一些，專(zhuān)門(mén)針對(duì)這些行業(yè)的特殊政策，以期能夠長(zhǎng)期維系與這些大客戶的關(guān)系，或在某些行業(yè)中有所突破。當(dāng)在某個(gè)行業(yè)大客戶中有項(xiàng)目出現(xiàn)時(shí)，廠家一般都會(huì)根據(jù)自己整體上在該行業(yè)（如：金融業(yè)）中所處的“位置”，以及具體與該客戶（如：中國(guó)XX銀行）的關(guān)系等因素，制定出一套對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)的計(jì)劃和策略，包括產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)承諾等等。

        在這些大客戶項(xiàng)目的最初階段，客戶一般都經(jīng)常愛(ài)做的一件事就是——詢價(jià)?。ǘ嗍菫榱嗣?、造預(yù)算）。所采取的方式可能是打電話，或發(fā)郵件，或干脆約來(lái)面談；而詢價(jià)的對(duì)象有可能是生產(chǎn)廠家，也可能是廠家的渠道商，有時(shí)還兩方面都分別問(wèn)一下。

        這時(shí)，就有可能會(huì)發(fā)生問(wèn)題了。如果渠道商，在沒(méi)與廠家溝通的情況下，將一份自己認(rèn)為“可以做”的價(jià)格，一把扔給客戶，如果再是低價(jià)，甚至是“跳水價(jià)”，就很可能徹底打亂廠家針對(duì)該客戶，所制定的銷(xiāo)售計(jì)劃和策略安排。由此所引起的廠家與渠道商之間的沖突，將會(huì)是異常的激烈。

        但如果廠家與渠道商事前能夠加強(qiáng)溝通，是否就能避免此類(lèi)沖突呢？回答是：會(huì)起很大的作用，但也不可能完全避免。為什么？因?yàn)?，有些情況下渠道商這么做，并不是因?yàn)椴涣私鈴S家的計(jì)劃和安排，而是根據(jù)自己公司的利益，有意為之。換句話說(shuō)就是，由于廠家和渠道商雙方在這一行業(yè)中所處的位置不同、與客戶的關(guān)系不同、對(duì)整個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)不同，從而導(dǎo)致雙方采取了不同是銷(xiāo)售策略。

        這又該怎么理解？舉個(gè)例子：

              行業(yè)：金融

              客戶；農(nóng)行

              對(duì)廠家：傳統(tǒng)行業(yè) + 老客戶（Install base）

                             競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：同類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)廠商

                             策略：價(jià)格不必太低，保持價(jià)格延續(xù)性，但要加強(qiáng)服務(wù)……

              對(duì)渠道商：全新（Open base）

                                 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：同一產(chǎn)品的其他渠道商

                                  策略：不計(jì)成本，沖進(jìn)去再說(shuō)。

因此，對(duì)于這個(gè)例子中的沖突，就不是能夠簡(jiǎn)單地通過(guò)加強(qiáng)廠家和渠道商之間的溝通加以解決的。

        總結(jié)起來(lái)現(xiàn)在我們可以說(shuō)：這種沖突的本質(zhì)就是在針對(duì)某一客戶（或行業(yè)）時(shí)，由于廠家和渠道商采取不同的銷(xiāo)售策略，所引發(fā)的沖突。

        再說(shuō)到沖突產(chǎn)生的原因無(wú)非也就以下兩個(gè)：1）雙方缺乏溝通。這個(gè)比較好理解，也比較容易解決；但更加復(fù)雜的原因，還是2）當(dāng)面對(duì)具體客戶或項(xiàng)目時(shí)雙方利益、目標(biāo)不同。

        分析到這，自然也就要考慮針對(duì)此類(lèi)沖突的解決方法：

        1）對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，針對(duì)第一種原因的解決方法，一定就是加強(qiáng)溝通：  與渠道商事前溝通，使其理解廠家的部署，與廠家采取協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)。

       2）但對(duì)于第二種原因，解決起來(lái)就要費(fèi)點(diǎn)力氣了。還以前面舉的那個(gè)例子為例：從生產(chǎn)廠家的角度來(lái)看，你在這個(gè)行業(yè)（或客戶）中，以前什么項(xiàng)目都沒(méi)做過(guò)，這次來(lái)?yè)v什么亂呀？！趕緊哪涼快哪歇著去；但站在渠道商的角度來(lái)說(shuō)呢：雖然我以前，沒(méi)做過(guò)這個(gè)行業(yè)（或客戶）的項(xiàng)目，難道我以后就永遠(yuǎn)不能做了嗎？我們公司就不能開(kāi)拓新的市場(chǎng)嗎？

        都有道理，而且還都很充分，具體又改怎么解決呢？

        要想有效地解決此類(lèi)沖突，雙方首先必須要做到的就是相互理解，這也解決任何矛盾和沖突的基礎(chǔ)。只要雙方，能夠理解并尊重對(duì)方的利益所在，問(wèn)題就好解決。

        作為生產(chǎn)廠家：要理解渠道商的利益關(guān)切。渠道商希望拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，無(wú)可厚非。你不可能要求這家渠道商，只能用你的產(chǎn)品，去開(kāi)拓新的市場(chǎng)，而你的傳統(tǒng)客戶群，它絕對(duì)不許碰。這樣的要求，不太合理，也不甚公平。只要渠道商，能夠按要求，采取與自己協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)，應(yīng)該在行業(yè)內(nèi)的某些項(xiàng)目中，給予其公平、公正的支持。

        而作為渠道商：也要理解廠家的全盤(pán)計(jì)劃和策略。廠家與客戶已經(jīng)有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，自己作為廠家的產(chǎn)品銷(xiāo)售合作伙伴，要想進(jìn)入該行業(yè)，自然就要尊重廠家在此行業(yè)中的長(zhǎng)期利益，遵守廠家制定的銷(xiāo)售策略。實(shí)際上，離開(kāi)廠家的支持與幫助，你也很難在新的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有所突破。

       在此基礎(chǔ)上，雙方才能夠開(kāi)始有效、互利的合作：在渠道商執(zhí)行廠家計(jì)劃、不影響廠家在行業(yè)中長(zhǎng)期利益的前提下，廠家選擇在適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目，給予渠道商公平、公正的支持和幫助。對(duì)于合作，有兩點(diǎn)需要說(shuō)明：①可先從一些規(guī)模相對(duì)小一些、競(jìng)爭(zhēng)程度弱一些、廠家自己贏面比較大的項(xiàng)目開(kāi)始；如：系統(tǒng)擴(kuò)容，設(shè)備升級(jí)等；②要支持，就必須要公平、公正，即要給予參與項(xiàng)目的所有渠道商，同等水平的支持，把最終的選擇權(quán)交給客戶。絕不可嘴上說(shuō)給某個(gè)渠道商支持，而實(shí)際上卻給它一個(gè)比其他人都高的價(jià)格，或存在缺陷的產(chǎn)品配置。這樣的結(jié)果就是渠道商丟項(xiàng)目，廠家丟信譽(yù)。

        而對(duì)于那些堅(jiān)決拒絕合作的渠道商，沒(méi)別的辦法，來(lái)年別和他續(xù)約就是了。

        那么除了以上幾點(diǎn)之外，還有沒(méi)有更好的方法，來(lái)應(yīng)對(duì)此類(lèi)沖突的發(fā)生？有！

        坦率地說(shuō)，隨便一個(gè)渠道商，隨便往客戶那扔個(gè)低價(jià)、給你“搗下亂”，就會(huì)影響到你對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃與部署，說(shuō)明什么？說(shuō)明廠家的銷(xiāo)售人員，和客戶的關(guān)系還不夠“鐵”；廠家銷(xiāo)售人員還沒(méi)有贏得客戶的充分信任，對(duì)項(xiàng)目的控制力還不夠強(qiáng)。

        比如，在客戶方面，與項(xiàng)目有關(guān)的5個(gè)關(guān)鍵人物，只有3個(gè)和你關(guān)系很好，另外2個(gè)，半生不熟，關(guān)系不是很近。在這種情況下，渠道商當(dāng)然有空子可鉆，利用客戶內(nèi)部，那2個(gè)與你關(guān)系一般的關(guān)鍵人物，挑戰(zhàn)你對(duì)項(xiàng)目的控制；相反，如果5個(gè)人和你關(guān)系都很“鐵”，對(duì)你都充分信任，又會(huì)怎樣？“小泥鰍掀不起大浪”！銷(xiāo)售人員到客戶那一句話：“別聽(tīng)他瞎掰！”沒(méi)事了。也就是說(shuō)，真正“?！钡拇罂蛻?a style="COLOR: black" target="_blank">銷(xiāo)售人員，根本就不怕渠道商搗亂，它也沒(méi)機(jī)會(huì)、更沒(méi)膽量跟你搗亂！在這種情況下，渠道商很清楚：得罪你，和得罪客戶的結(jié)果一樣，在項(xiàng)目中必死無(wú)疑！

        所以，對(duì)生產(chǎn)廠家而言，提高自己銷(xiāo)售人員的能力和水平，使客戶關(guān)系、項(xiàng)目進(jìn)展，都牢牢地掌握在自己銷(xiāo)售人員的手中，使廠家在整個(gè)項(xiàng)目中，相對(duì)于渠道商，處于絕對(duì)的“優(yōu)勢(shì)地位”，在客戶面前，擁有最大的“話語(yǔ)權(quán)”，那任何渠道商都會(huì)服從廠家的安排。這才是從根本上防止此類(lèi)沖突的最有效手段。(即使可能會(huì)發(fā)生，影響也會(huì)很小。)

（待續(xù)）