顧問(wèn)式行銷(xiāo)》

-- 打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)的鑰匙

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程介紹（1天）

第一模塊：銷(xiāo)售的基本概念和原理

       1.銷(xiāo)售的基本概念

       2.銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？

       3.成交要解決的四個(gè)問(wèn)題？

       4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)模型。

       5.銷(xiāo)售的過(guò)程--如何打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)；

       6.銷(xiāo)售人員的基本功

       7.銷(xiāo)售的真諦--銷(xiāo)售自己、銷(xiāo)售觀念、銷(xiāo)售產(chǎn)品。

第二模塊：什么顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1. 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的過(guò)程

2. 不同的觀念產(chǎn)生不同的導(dǎo)向

3. 客戶(hù)導(dǎo)向理念

4. 什么叫推銷(xiāo)

5. 什么叫顧問(wèn)式銷(xiāo)售

6. 推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別

7. 如何運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售保險(xiǎn)

8. 銷(xiāo)售中的發(fā)問(wèn)技巧

        SPIN銷(xiāo)售發(fā)問(wèn)技巧

       背景問(wèn)題――挖掘客戶(hù)現(xiàn)有背景

       難點(diǎn)問(wèn)題――引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)隱含問(wèn)題

       暗示問(wèn)題――放大客戶(hù)需求的迫切程度

       需求－效益問(wèn)題：你的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的利益

第三模塊：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的具體運(yùn)用

1. 客戶(hù)開(kāi)拓

2. 電話邀約

3. 接觸面談

4. 產(chǎn)品說(shuō)明

5. 促成簽約

6. 售后服務(wù)   

7. 推薦接受 

    第四模塊：顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練

          1.客戶(hù)類(lèi)別

          2.產(chǎn)品配置

          3.銷(xiāo)售流程