開(kāi)場(chǎng)白指的是在拜訪客戶(hù)開(kāi)始的30秒到1分鐘左右的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)客戶(hù)所講的話，差不多就是前幾句話。衡量一套開(kāi)場(chǎng)白是否極具吸引力，就是看其能否激起客戶(hù)的興趣，使其在繁雜的事務(wù)中抽出時(shí)間給銷(xiāo)售人員，同時(shí)又可避開(kāi)其條件反射的反感心理。

　　好的開(kāi)場(chǎng)白的效果就像是賣(mài)報(bào)人所吆喝的那樣?？梢栽O(shè)想一下，你正在街道邊的公交站牌前等公交車(chē)，一位賣(mài)報(bào)人走過(guò)來(lái)對(duì)著等車(chē)的人高喊：“賣(mài)報(bào)！賣(mài)報(bào)！一塊錢(qián)一份！”與此同時(shí)，另一位賣(mài)報(bào)人也走了過(guò)來(lái)，也對(duì)著等車(chē)的人高喊：“賣(mài)報(bào)！賣(mài)報(bào)！本?拉登發(fā)表新講話，稱(chēng)將發(fā)動(dòng)大規(guī)?？植酪u擊！中國(guó)足球再遭慘敗，主教練面臨下課危機(jī)！最新臺(tái)風(fēng)明天登陸本省，中心風(fēng)力可達(dá)12級(jí)！”對(duì)比一下，兩位賣(mài)同樣報(bào)紙的賣(mài)報(bào)人，最終的結(jié)果會(huì)有什么樣的差別？很顯然，后面那位賣(mài)報(bào)人的開(kāi)場(chǎng)白極具吸引力，他通過(guò)極具誘惑力的語(yǔ)言，成功地吊起了等車(chē)人的胃口，激發(fā)了他們的興趣，自然會(huì)比前一位賣(mài)報(bào)人獲得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　精彩的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，極具吸引力的開(kāi)場(chǎng)白才會(huì)恰到好處。很多銷(xiāo)售人員往往在拜訪客戶(hù)時(shí)不知道如何開(kāi)場(chǎng)，并且開(kāi)場(chǎng)白不具任何吸引力，因此常常失敗而歸?？梢?jiàn)，極具吸引力的開(kāi)場(chǎng)白非常重要。那么如何設(shè)計(jì)極具吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢？你不妨試試以下方法：

一、以贊美客戶(hù)為開(kāi)場(chǎng)白。

　　每個(gè)人都有希望別人贊美的心理，而且對(duì)得體的贊美是很容易注意的。因此，在拜訪客戶(hù)時(shí)，適當(dāng)?shù)刭澝滥愕目蛻?hù)是喚起客戶(hù)注意的有效方法。贊美的內(nèi)容有很多，如外表、衣著、氣質(zhì)、談吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好處，對(duì)方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。

二、設(shè)身處地設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白。

　　銷(xiāo)售人員如果一味地為推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo)，過(guò)多地談?wù)撟约?，吹噓自己的產(chǎn)品，那么他的話是很難吸引客戶(hù)的。但銷(xiāo)售人員要是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，說(shuō)出替客戶(hù)設(shè)身處地著想的話，則會(huì)贏得對(duì)方的注意。因?yàn)閷?duì)所有的人來(lái)說(shuō)，注意的最大焦點(diǎn)莫過(guò)于談?wù)撆c之有關(guān)的事情，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該從談?wù)摽蛻?hù)與銷(xiāo)售信息相關(guān)的信息人手，使客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生注意。在實(shí)際生活中，客戶(hù)與銷(xiāo)售息息相關(guān)的信息有很多，這就需要銷(xiāo)售人員根據(jù)實(shí)際情況來(lái)加以選擇和靈活運(yùn)用。

三、利用客戶(hù)的好奇心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白。

　　利用客戶(hù)的好奇心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，就是銷(xiāo)售人員利用客戶(hù)容易對(duì)陌生人及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接將其注意力轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)上，并抓住客戶(hù)觀察產(chǎn)品的時(shí)間去說(shuō)服客戶(hù)，當(dāng)客戶(hù)了解到他的真正身份和意圖之后，可能就已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了。在銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)時(shí)，遭受客戶(hù)拒絕是常事，此時(shí)，還可利用客戶(hù)對(duì)“只說(shuō)一句話”之類(lèi)的小小請(qǐng)求的寬恕和好奇，重新喚起客戶(hù)的注意，引起對(duì)方的再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。

四、向客戶(hù)許諾好處和利益。

　　在報(bào)紙上或電視上，我們常?？吹竭@樣的廣告承諾：“免費(fèi)提供……”、“買(mǎi)二送一”等。這樣的廣告之所以能夠激起人們的購(gòu)買(mǎi)興趣，是因?yàn)樗蛉藗兲峁┝嗣赓M(fèi)得到的利益。拜訪客戶(hù)時(shí)，尤其是初次拜訪，需要在很短的時(shí)間內(nèi)或者幾句話之間就能抓住客戶(hù)，否則遭遇拒絕的可能性就會(huì)迅速增加。因此，開(kāi)場(chǎng)時(shí)向客戶(hù)許諾好處和利益相當(dāng)重要。當(dāng)你提到一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，客戶(hù)的第一個(gè)反應(yīng)是“對(duì)我有什么用”，緊接著的習(xí)慣性考慮就是拒絕。每一個(gè)人都存在著欲望，因此，抓住客戶(hù)的心理，直接使客戶(hù)感受到你能給他帶來(lái)滿足欲望的機(jī)會(huì)，客戶(hù)的心就會(huì)開(kāi)放一些，使你能夠增加成功的機(jī)會(huì)。