《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》是集東方易學(xué)哲理、兵法及西方百年?duì)I銷(xiāo)理論大成之產(chǎn)物，融合《五行》學(xué)說(shuō)并作陰陽(yáng)兩性展開(kāi)，是數(shù)千年《五行》的最大寬度應(yīng)用，為世界營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域“放之四海而皆準(zhǔn)”的、兼具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的理論系統(tǒng)，它框定了營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)管理的邊界，包含世界營(yíng)銷(xiāo)理論的全部，契合物質(zhì)世界運(yùn)行的規(guī)律。

物質(zhì)領(lǐng)域及次級(jí)應(yīng)用領(lǐng)域與自然科學(xué)互通的戰(zhàn)略模型，當(dāng)數(shù)《五行》系統(tǒng)。由品牌戰(zhàn)略融合營(yíng)銷(xiāo)的4P，就導(dǎo)出了營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)基本元素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、品牌、博弈。將這五個(gè)要素與《五行》系統(tǒng)作簡(jiǎn)要的對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)它們的性質(zhì)是相同的。

1、由營(yíng)銷(xiāo)五要素導(dǎo)出的“營(yíng)銷(xiāo)五力”，按科學(xué)性、藝術(shù)性由下而上排序?yàn)椋呵懒Αr(jià)格力、產(chǎn)品力、品牌力、博弈力。越往下，越具有科學(xué)性及實(shí)形產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的控制力；越往上，越具有藝術(shù)性及虛形產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的引導(dǎo)力。

2、由“營(yíng)銷(xiāo)五力”導(dǎo)出營(yíng)銷(xiāo)落地的五種戰(zhàn)法——與杰克·特勞特定位的四種戰(zhàn)略方法并不相同：渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、博弈戰(zhàn)。

3、由“營(yíng)銷(xiāo)五力”的排序，就排定了營(yíng)銷(xiāo)策略的高度差，結(jié)合陰陽(yáng)學(xué)說(shuō)及兵法三十六計(jì)的排序，將營(yíng)銷(xiāo)策略劃分為四層高度：常規(guī)策略、實(shí)虛攻擊對(duì)應(yīng)圍魏救趙、攻擊全部對(duì)應(yīng)瞞天過(guò)海、戰(zhàn)術(shù)模型包含商業(yè)模式即相類(lèi)于兵家的作戰(zhàn)模式。

4、由“營(yíng)銷(xiāo)五力”的相生相克關(guān)系，就從根本上解決了以往營(yíng)銷(xiāo)管理中直接用力干預(yù)管理的單一方法：即營(yíng)銷(xiāo)五力任一力出現(xiàn)弱化，皆可從其余四力尋求協(xié)助和解決之道。

5、由“營(yíng)銷(xiāo)五力”陰陽(yáng)兩性展開(kāi)為十個(gè)力，并關(guān)聯(lián)成相互作用之用力系統(tǒng)，就是營(yíng)銷(xiāo)管理用力的全部。所以，《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》做到了一圖盡述營(yíng)銷(xiāo)管理。

6、由“營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)五力外十力”構(gòu)建的框架，就設(shè)定了營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的邊界，所以，《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》做到了對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)策略”和“營(yíng)銷(xiāo)管理”邊界的框定。

一、營(yíng)銷(xiāo)基本要素導(dǎo)出

1、營(yíng)銷(xiāo)五力理論依據(jù)

涉及營(yíng)銷(xiāo)基本要素的理論，主要分為兩類(lèi)，分別為品牌戰(zhàn)略理論和營(yíng)銷(xiāo)管理理論。

品牌戰(zhàn)略理論，主要包括：勞斯·瑞夫斯的USP理論、大衛(wèi)·奧格威的形象理論和杰克·特勞特的定位理論。

營(yíng)銷(xiāo)管理理論，主要包括：杰羅姆·麥卡錫的4P理論、羅伯特·勞特朋的4C理論，以及借用唐·舒爾茨IMC理論的整合概念。

2、兩類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論融合

品牌戰(zhàn)略理論，注重從藝術(shù)的角度思考營(yíng)銷(xiāo)，其主要作用是推動(dòng)品牌力的提升，而品牌力是一個(gè)摸不著、看不見(jiàn)的力，所以是“虛形之力”。因此，杰克·特勞特們說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)。

營(yíng)銷(xiāo)管理理論，主要立足于4P之四個(gè)要素研究，更注重于實(shí)形的營(yíng)銷(xiāo)落地動(dòng)作的實(shí)施，講究營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)性，所以是營(yíng)銷(xiāo)的“實(shí)形之事”。因此，菲利普·科特勒們說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)。

由“合并同類(lèi)項(xiàng)”的概念看過(guò)去，虛形的品牌戰(zhàn)略與實(shí)形的營(yíng)銷(xiāo)管理是不能直接融合的，現(xiàn)實(shí)中的表現(xiàn)也正如此，品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家們大多各自從事著自己的工作。

而要將“虛形之力”與“實(shí)形之事”進(jìn)行融合，則或者將虛形之力轉(zhuǎn)化成實(shí)形之事，或者將實(shí)形之事轉(zhuǎn)化成虛形之力。實(shí)際上，虛形之力并不能轉(zhuǎn)化成實(shí)形之事，所以融合的可能性只有一種，就是將4P的實(shí)形之事轉(zhuǎn)化成四個(gè)虛形之力。

3、五力導(dǎo)出命名排序

營(yíng)銷(xiāo)五力導(dǎo)出。兩支同樣沒(méi)有商標(biāo)的產(chǎn)品，定價(jià)一樣、擺放在一起銷(xiāo)售即渠道一樣、都不使用促銷(xiāo)或使用相同方法力度的促銷(xiāo)方式，它們的動(dòng)銷(xiāo)速度會(huì)受到產(chǎn)品的外觀、品質(zhì)等因素的影響而不一樣甚至差別很大，這就是“產(chǎn)品力”大小不同的緣故。

渠道、價(jià)格、銷(xiāo)售方式也可以對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)速度形成影響，它們都是“無(wú)形之力”。綜合起來(lái)看，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)（由于寬度的增加，將促銷(xiāo)重新命名為博弈）都會(huì)產(chǎn)生“虛形之力”，將這四個(gè)“虛形之力”與“虛形的品牌力”進(jìn)行融合，就得到了營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)基本要素的用力系統(tǒng)，它就是“營(yíng)銷(xiāo)五力”。

對(duì)比“營(yíng)銷(xiāo)五力系統(tǒng)”與品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理的差異，則品牌戰(zhàn)略著重研究的是五力系統(tǒng)中單一的“虛形品牌力”，營(yíng)銷(xiāo)管理則著重研究四個(gè)“實(shí)形的事”。故此，從營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)系統(tǒng)來(lái)看，《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》已經(jīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)“以杰克·特勞特為代表的品牌戰(zhàn)略理論”和“以菲利普·科特勒為代表的營(yíng)銷(xiāo)管理理論”的超越。

營(yíng)銷(xiāo)五力排序。營(yíng)銷(xiāo)五力按由下而上之科學(xué)性、藝術(shù)性的排序，符合金字塔結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。即越往下，越具有實(shí)形營(yíng)銷(xiāo)的控制力，越往上，則越具有虛形的藝術(shù)引導(dǎo)力，下眾上寡。故此，營(yíng)銷(xiāo)是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合體。

4、五力東方理論依據(jù)

東方《五行》系統(tǒng)的五個(gè)基本要素為“金水木火土”，而關(guān)于五數(shù)的玄機(jī)，東漢許慎的描述是：陰陽(yáng)在天地之間交午也，午通五，所以數(shù)字五是天地陰陽(yáng)的交匯點(diǎn)。

我的結(jié)論：所有物質(zhì)及次級(jí)應(yīng)用領(lǐng)域完整的戰(zhàn)略模型都是五力模型。《五行》總綱之下有延伸至眾多領(lǐng)域的應(yīng)用，如心肝脾肺腎、仁義禮智信、酸甜苦辛咸、黑白紅黃藍(lán)、宮商角徵羽等。

產(chǎn)品，命名為“器”，同五行之“木”，特性為生發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)必以產(chǎn)品為生發(fā)之本；

價(jià)格，命名為“金”，同五行之“金”，特性為收斂，與金錢(qián)關(guān)聯(lián)要素皆表述為金；

渠道，命名為“徑”，同五行之“水”，特性為流動(dòng)，由廠(chǎng)商至顧客的貨物流動(dòng)路徑；

品牌，命名為“性”，同五行之“火”，特性為爆發(fā)，高溢價(jià)高動(dòng)銷(xiāo)面之虛形推動(dòng)要素；

博弈，命名為“弈”，同五行之“土”，特性為接納，資源投入加管控，必有利益之收獲。

二、營(yíng)銷(xiāo)五種戰(zhàn)法應(yīng)用

通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法的了解，我們發(fā)現(xiàn)，世界營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域已知或未知的理論，以及落地實(shí)戰(zhàn)的表現(xiàn)形式已大體羅列出來(lái)。世界的發(fā)展是動(dòng)態(tài)的，將來(lái)也會(huì)有更新的戰(zhàn)術(shù)方法被研發(fā)，但是，任何戰(zhàn)術(shù)方法的新創(chuàng)，皆被框定在營(yíng)銷(xiāo)五力的框架之內(nèi)或多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)五力的組合。

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法之渠道戰(zhàn)

立足渠道的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，主要包括：終端買(mǎi)斷策略、互聯(lián)網(wǎng)之直銷(xiāo)、直銷(xiāo)分銷(xiāo)以及它們的組合、專(zhuān)賣(mài)店及連鎖經(jīng)營(yíng)、核心人群團(tuán)購(gòu)。

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法之價(jià)格戰(zhàn)

立足價(jià)格的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，主要包括：高價(jià)戰(zhàn)、低價(jià)戰(zhàn)，現(xiàn)金流的占用及運(yùn)用。比如會(huì)員預(yù)繳會(huì)費(fèi)的模式、零售終端強(qiáng)行拖欠客戶(hù)賬款的行為等。

3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法之產(chǎn)品戰(zhàn)

立足產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，主要包括：自身的產(chǎn)品力、產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新。中小型企業(yè)及立足于技術(shù)思維角度展開(kāi)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，選擇的方向大多是產(chǎn)品的升級(jí)與創(chuàng)新。

4、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法之品牌戰(zhàn)

立足品牌的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，主要包括：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及形象創(chuàng)意，更具專(zhuān)業(yè)的做法是實(shí)現(xiàn)品牌的核心基因提煉。其價(jià)值體現(xiàn)可以采用“品牌戰(zhàn)略評(píng)估”的方法去做甄別，主要維度是品牌戰(zhàn)略促銷(xiāo)力和形象力的判定。原創(chuàng)案例：長(zhǎng)白山葡萄酒核心基因提煉。

5、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法之博弈戰(zhàn)

立足博弈的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，主要包括：常規(guī)的促銷(xiāo)方法、免費(fèi)模式、長(zhǎng)尾理論、顛覆式創(chuàng)新、藍(lán)海戰(zhàn)略、用智升級(jí)和多行跨界等，這些理論都是從營(yíng)銷(xiāo)博弈的角度思考競(jìng)爭(zhēng)。

特別提示：“用智升級(jí)”是《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》研發(fā)過(guò)程中博弈方法的產(chǎn)物，為原創(chuàng)的營(yíng)銷(xiāo)概念?！岸嘈锌缃纭奔礊槎鄠€(gè)營(yíng)銷(xiāo)五力的部分或全部要素的組合。

6、營(yíng)銷(xiāo)五力延伸應(yīng)用

營(yíng)銷(xiāo)五力模型是營(yíng)銷(xiāo)策略和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)水平的高度審定工具和邏輯檢核工具，它除了可以應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域之外，還可以延伸至企業(yè)戰(zhàn)略、人生成長(zhǎng)、職業(yè)發(fā)展等方面的應(yīng)用。故此，《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》與《五行》系統(tǒng)是數(shù)千年來(lái)僅有的兩個(gè)具有延伸應(yīng)用功能的五力模型。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略作業(yè)原理

營(yíng)銷(xiāo)策略之“策”就是計(jì)策。中國(guó)古代對(duì)計(jì)策的研究早就有過(guò)專(zhuān)門(mén)的著作，那就是“兵法三十六計(jì)”。國(guó)人對(duì)這個(gè)東西總是津津樂(lè)道，幾千年說(shuō)下來(lái)，就變成街頭巷尾茶余飯后“粗制的點(diǎn)心”了。似乎每個(gè)人都懂得計(jì)策，追問(wèn)下去，卻盡皆知表不知里，更不知道它的源頭就是陰陽(yáng)學(xué)說(shuō)。陰陽(yáng)兩個(gè)要素的不同組合，會(huì)產(chǎn)生無(wú)窮無(wú)盡的謀略出來(lái)，而隨著陰陽(yáng)要素疊加的層級(jí)提高，謀略的深度和復(fù)雜程度也會(huì)同步提高，這就是個(gè)體用智高度的差異。

比如“金蟬脫殼”的作業(yè)原理是“巽而止蠱”，“順手牽羊”的作業(yè)原理是“少陰，少陽(yáng)”等等?！百恪⑿M”都是《易經(jīng)》的卦名，“陰、陽(yáng)”二字雖理解較易，活用則不易。

1、數(shù)字時(shí)代與陰陽(yáng)學(xué)說(shuō)

本節(jié)的內(nèi)容主要包括：萊布尼茨發(fā)明二進(jìn)制、二進(jìn)制與電子計(jì)算機(jī)、二進(jìn)制對(duì)計(jì)算機(jī)影響、伏羲八卦對(duì)比二進(jìn)制。

2、營(yíng)銷(xiāo)策略起源的追溯

本節(jié)的內(nèi)容主要包括：用術(shù)的有用與無(wú)用說(shuō)、技術(shù)戰(zhàn)術(shù)權(quán)術(shù)的指向、營(yíng)銷(xiāo)策略的鏡像表現(xiàn)。

3、營(yíng)銷(xiāo)策略的作業(yè)原理

本節(jié)的內(nèi)容包括五個(gè)計(jì)策的解讀：金蟬脫殼，案例：丁義珍手機(jī)完勢(shì)巧脫身；關(guān)門(mén)捉賊，案例：戰(zhàn)國(guó)時(shí)期秦趙長(zhǎng)平之戰(zhàn)；混水摸魚(yú)，案例：幽州假使者智取弓高城；釜底抽薪，案例：長(zhǎng)虹釜底抽薪稱(chēng)霸行業(yè)。最后是無(wú)中生有原理解讀。

在三十六計(jì)中，用“陰、陽(yáng)”兩個(gè)字表述計(jì)策作業(yè)原理的，大致有五個(gè)。除了“李代桃僵”的“損陰以益陽(yáng)”、“順手牽羊”的“少陰，少陽(yáng)”之常規(guī)計(jì)策以外，另外三個(gè)超級(jí)計(jì)策分別是“無(wú)中生有”之“少陰，太陰，太陽(yáng)”、“圍魏救趙”之“敵陽(yáng)不如敵陰”、“瞞天過(guò)海”之“陰在陽(yáng)之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)。太陽(yáng)，太陰”。

能夠解讀并活用圍魏救趙以下三十五計(jì)，皆屬于用術(shù)高度的差異，所以是術(shù)層級(jí)的用術(shù)。能夠解讀并活用瞞天過(guò)海計(jì)策原理，才是道層級(jí)的用術(shù)。從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度看，圍魏救趙是所有以弱勝?gòu)?qiáng)計(jì)策原理的總括，其攻擊指向是一個(gè)或一類(lèi)；瞞天過(guò)海是所有計(jì)策原理的總括，其攻擊指向是行業(yè)的全部。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略標(biāo)準(zhǔn)排定

營(yíng)銷(xiāo)策略標(biāo)準(zhǔn)的四級(jí)劃分，與《管理九力模型》中的“術(shù)”相對(duì)應(yīng)，同時(shí)對(duì)應(yīng)兵法三十六計(jì)的高度劃分。第一級(jí)為時(shí)之術(shù)，對(duì)應(yīng)三十六計(jì)的常規(guī)策略；第二級(jí)為信之術(shù)，對(duì)應(yīng)三十六計(jì)的“圍魏救趙”，等同定位論之進(jìn)攻戰(zhàn)的作業(yè)原理；第三級(jí)為資之術(shù)，對(duì)應(yīng)三十六計(jì)的“瞞天過(guò)海”；第四級(jí)為地之術(shù)，為多術(shù)的橫向聯(lián)結(jié)和組合，對(duì)應(yīng)兵家的作戰(zhàn)模式。

1、第一級(jí)常規(guī)促銷(xiāo)博弈

2、第二級(jí)實(shí)形虛形攻擊

內(nèi)容包括：圍魏救趙事件描述、原理解讀和商業(yè)應(yīng)用。策略借鑒：ECO飲用水讓領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)力還擊，以及一個(gè)原創(chuàng)策略：福臨門(mén)對(duì)金龍魚(yú)品牌虛形攻擊。

特別提示：定位論之虛形進(jìn)攻戰(zhàn)的典型案例是“百事可樂(lè)攻擊可口可樂(lè)”，因?yàn)榭煽诳蓸?lè)是經(jīng)典的可樂(lè)，而經(jīng)典的可樂(lè)強(qiáng)勢(shì)背后隱含的弱勢(shì)則為“老土的可樂(lè)”，于是百事可樂(lè)提出了“年青新一代”。而“年青新一代”就是攻擊“老土的可樂(lè)”的最佳利器，這樣的攻擊策略曾讓可口可樂(lè)苦惱了很多年。

虛形攻擊只會(huì)發(fā)生于超級(jí)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，全球商業(yè)領(lǐng)域的案例只有百事可樂(lè)攻擊可口可樂(lè)一個(gè)，而定位論導(dǎo)入中國(guó)也有數(shù)十年的時(shí)間，但到目前為止，中國(guó)并沒(méi)有一個(gè)虛形攻擊的案例被研發(fā)出來(lái)。故此，福臨門(mén)對(duì)金龍魚(yú)品牌的虛形攻擊，是中國(guó)唯一全球第二個(gè)虛形攻擊案例。

3、第三級(jí)尋求商業(yè)無(wú)爭(zhēng)

內(nèi)容包括：瞞天過(guò)海計(jì)策來(lái)源、原理解讀和商業(yè)應(yīng)用。共劃分為三層高度：

第一層為看穿行業(yè)商機(jī)，如仰融著穿了中國(guó)轎車(chē)行業(yè)的商機(jī)、馬云看穿了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商機(jī)等即屬此類(lèi)。原創(chuàng)案例：長(zhǎng)白山葡萄酒九九重陽(yáng)逢九送酒。

第二層為攻擊行業(yè)全部，又劃分為三種表現(xiàn)形式，第一種為終端買(mǎi)斷策略，第二種為黑社會(huì)的強(qiáng)賣(mài)行為以及國(guó)家壟斷下的商業(yè)行為如石油、香煙等，第三種為通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的理性和感性利益的雙向輸送，達(dá)到對(duì)消費(fèi)者觀念及行為控制的目的。原創(chuàng)案例：金鹿日化電蚊液產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

第三層為不戰(zhàn)達(dá)至無(wú)爭(zhēng)，如商業(yè)聯(lián)盟、并購(gòu)及整合行為等。原創(chuàng)案例：湖北和其鑫快消品商業(yè)整合，此案為中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)大規(guī)模商業(yè)整合第一案。

4、第四級(jí)通用戰(zhàn)術(shù)模型

內(nèi)容包括：商業(yè)模式和通用戰(zhàn)術(shù)模型。原創(chuàng)策略：中國(guó)咨詢(xún)聯(lián)盟商業(yè)模式。

通過(guò)圍魏救趙和圍魏救韓兩個(gè)案例的對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)“圍魏”是一種通用策略，而由此構(gòu)建的兩種作戰(zhàn)模式卻并不相同。商業(yè)世界也存在這種通用現(xiàn)象，一般屬于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)理論，故稱(chēng)之為通用戰(zhàn)術(shù)模型。

特別說(shuō)明：“通用戰(zhàn)術(shù)模型”之名詞，亦為《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》研發(fā)過(guò)程中生成的產(chǎn)物，是原創(chuàng)的營(yíng)銷(xiāo)概念。

5、戰(zhàn)術(shù)理論的行業(yè)應(yīng)用

通用戰(zhàn)術(shù)模型于中國(guó)白酒行業(yè)的應(yīng)用是特例，主要表現(xiàn)有酒店終端盤(pán)中盤(pán)理論、消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)理論、深度分銷(xiāo)理論、直分銷(xiāo)理論、2P或雙核驅(qū)動(dòng)理論等。這些理論中，除深度分銷(xiāo)理論于快速消費(fèi)品及其它行業(yè)有過(guò)應(yīng)用外，其余理論皆只在白酒行業(yè)有過(guò)應(yīng)用。

內(nèi)容包括：白酒戰(zhàn)術(shù)模型簡(jiǎn)介、各模型銷(xiāo)售鏈貫通的對(duì)比、戰(zhàn)術(shù)模型高度劃分、白酒用智升級(jí)機(jī)會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域占位高度。

6、營(yíng)銷(xiāo)用智的質(zhì)變升級(jí)

案例列舉：秦國(guó)變法質(zhì)變升級(jí)，包括魏文侯和李悝變法、楚悼王和吳起變法、秦孝公和商鞅變法。再?gòu)臋M向發(fā)展、縱深發(fā)展、決策力度三個(gè)方面對(duì)變法升級(jí)進(jìn)行分析和評(píng)估。

營(yíng)銷(xiāo)模式質(zhì)變升級(jí)，原創(chuàng)理論：中價(jià)白酒循徑尋客戰(zhàn)術(shù)模型。本戰(zhàn)術(shù)理論是中國(guó)白酒行業(yè)酒店盤(pán)中盤(pán)理論升級(jí)至消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)后的質(zhì)變式升級(jí)。

內(nèi)容包括：企業(yè)戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位、企業(yè)變革方向、渠道模式變革、模式落地取勢(shì)。

7、一種常態(tài)現(xiàn)象，戰(zhàn)略家多輕視戰(zhàn)術(shù)。

以上內(nèi)容所涉及的是營(yíng)銷(xiāo)策略，以下部分才是營(yíng)銷(xiāo)管理。在實(shí)際應(yīng)用中，很多人并不能準(zhǔn)確區(qū)分營(yíng)銷(xiāo)策略和而營(yíng)銷(xiāo)管理。故此，營(yíng)銷(xiāo)管理的新解，是世界營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域尚沒(méi)有系統(tǒng)展開(kāi)和應(yīng)用的命題。

五、營(yíng)銷(xiāo)管理動(dòng)力之源

營(yíng)銷(xiāo)管理的動(dòng)力之源，即營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的鐵三角，為“資源、用智、管理”，亦可以直接理解成：“資源、方略、戰(zhàn)力”，這里的“管理”并非寬泛的管理之意。任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功，這三個(gè)要素必須同時(shí)起作用，現(xiàn)實(shí)中的表現(xiàn)往往是其中一項(xiàng)或多項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)。

內(nèi)容包括：營(yíng)銷(xiāo)管理全新認(rèn)知；事業(yè)開(kāi)創(chuàng)成長(zhǎng)脈絡(luò)，從數(shù)字12359的角度如何分別看企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力源之鐵三角“資源、用智、管理”的介紹。

六、營(yíng)銷(xiāo)要素理論關(guān)聯(lián)

我們知道，中國(guó)古代的《五行》系統(tǒng)極具深度，金水木火土五個(gè)要素之間的相生相克關(guān)系是常見(jiàn)的表現(xiàn)形式，其實(shí)更有反生反克的表現(xiàn)形式，五行系統(tǒng)中稱(chēng)之為生克制化和相乘相侮。

由“產(chǎn)品品牌化”和“品牌產(chǎn)品化”的概念可知，產(chǎn)品力可以正向推動(dòng)品牌力的產(chǎn)生，反過(guò)來(lái)看，品牌力也可以反向推動(dòng)產(chǎn)品力的產(chǎn)生。由此延伸開(kāi)去，其它各力皆存在這樣一種相互關(guān)系，更存在正向制約和反向制約的關(guān)系。

本節(jié)內(nèi)容即有：五行與五力的對(duì)應(yīng)、五行要素相互關(guān)系的介紹等。接著是營(yíng)銷(xiāo)五力相互關(guān)系：產(chǎn)品品牌化、品牌產(chǎn)品化的表現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)五力的正向推動(dòng)、正向制約、反向推動(dòng)和反向制約。

再對(duì)享譽(yù)世界邁克爾·波特的《競(jìng)爭(zhēng)五力模型》和北京和君咨詢(xún)的《公司五力模型》（即ECIRM模型）的介紹。

戰(zhàn)略模型定義：完整的戰(zhàn)略模型，就是完成行業(yè)或領(lǐng)域內(nèi)虛形用力系統(tǒng)的構(gòu)建。本定義為《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》研發(fā)過(guò)程中對(duì)戰(zhàn)略模型的全新定義，在此定義下，西方其實(shí)沒(méi)有完整的五力模型，而《競(jìng)爭(zhēng)五力模型》共有六個(gè)基本要素，不符合《五行》系統(tǒng)的作業(yè)框架，北京和君咨詢(xún)的ECIRM模型則符合《五行》系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)框架。

七、營(yíng)銷(xiāo)管理作業(yè)系統(tǒng)

業(yè)務(wù)構(gòu)建完成之后，一般會(huì)從五個(gè)力的其中一個(gè)力開(kāi)始出現(xiàn)弱化，進(jìn)而影響到整體業(yè)務(wù)系統(tǒng)的弱化。當(dāng)一力或多力出現(xiàn)弱化的時(shí)候，就需要及時(shí)修正，將已經(jīng)有弱化表現(xiàn)的力推強(qiáng)。在既有的營(yíng)銷(xiāo)管理框架下，發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)力出現(xiàn)弱化，即直接對(duì)該力進(jìn)行干預(yù)，這就是我們對(duì)既有營(yíng)銷(xiāo)管理的認(rèn)知。快速消費(fèi)品行業(yè)國(guó)際、國(guó)內(nèi)大品牌的營(yíng)銷(xiāo)管理，則更多地表現(xiàn)在渠道管理方面。《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的理解則有所不同，即任何一力出現(xiàn)弱化，皆可從其余各力尋求協(xié)助。

本節(jié)內(nèi)容共包括四個(gè)部分：

1、營(yíng)銷(xiāo)五力兩性展開(kāi)。產(chǎn)品力的陽(yáng)性力為品質(zhì)力，陰性力為外觀力；價(jià)格力的陽(yáng)性力為驅(qū)動(dòng)力，陰性力為控制力；渠道力的陽(yáng)性力為壓制力，陰性力為滲透力；品牌力的陽(yáng)性力為促銷(xiāo)力，陰性力為形象力；博弈力的陽(yáng)性力為拉動(dòng)力，陰性力為推動(dòng)力。

2、營(yíng)銷(xiāo)管理用力系統(tǒng)。是對(duì)五個(gè)力用力方向及陰陽(yáng)平衡點(diǎn)把控的描述：

金，價(jià)格力。驅(qū)動(dòng)力、控制力及陰陽(yáng)平衡點(diǎn)；

徑，渠道力。壓制力、滲透力及陰陽(yáng)平衡點(diǎn)；

器，產(chǎn)品力。品質(zhì)力、外觀力及陰陽(yáng)平衡點(diǎn)；

性，品牌力。促銷(xiāo)力、形象力及陰陽(yáng)平衡點(diǎn)；

弈，博弈力。拉動(dòng)力、推動(dòng)力及陰陽(yáng)平衡點(diǎn)。

五力綜合表現(xiàn)：營(yíng)銷(xiāo)管理需要實(shí)踐更重領(lǐng)悟，萬(wàn)理太極觸類(lèi)旁通。

3、五力兩性峰值控制，企業(yè)方和商業(yè)方對(duì)陰陽(yáng)十力的把控分析，其中只有一項(xiàng)“渠道的壓制力”由商業(yè)主導(dǎo)，其余九力皆由企業(yè)方承擔(dān)峰值大小的把控。

4、營(yíng)銷(xiāo)管理如意控制器。

《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》仍屬“方法論”范疇的理論，學(xué)習(xí)和理解并非困難。而將內(nèi)圈五力及外圈十力幻化成15種氣場(chǎng)之圓柱體狀——正如孫悟空“如意金箍棒”那樣，我稱(chēng)之為“營(yíng)銷(xiāo)管理之如意控制器”——并收納于營(yíng)銷(xiāo)管理者的內(nèi)心，于區(qū)域市場(chǎng)乃至業(yè)務(wù)的全局，如意運(yùn)用內(nèi)心之氣做到盡數(shù)掌控，方不失為營(yíng)銷(xiāo)管理之境界。

故此，《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》應(yīng)用之難，實(shí)為營(yíng)銷(xiāo)五種氣場(chǎng)陰陽(yáng)兩性的動(dòng)態(tài)強(qiáng)弱變化于經(jīng)營(yíng)者掌控力之修心深度矣——靜處之心能達(dá)者，即為經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之深廣也；策略簡(jiǎn)易而見(jiàn)奇效者，必為經(jīng)歷極致復(fù)雜和高深而回歸簡(jiǎn)易者是也。

八、營(yíng)銷(xiāo)五力模型綜述

《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》框定了營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)管理的高度和寬度。下圖為營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)用力圖，所以，《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》做到了一圖盡述營(yíng)銷(xiāo)管理。

需要特別提及的是：陰陽(yáng)兩性展開(kāi)后，反向相克即轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)五個(gè)陰性力的推動(dòng)，于是相克（制約）的關(guān)系就沒(méi)有了。所以，《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》的外部十力只有推動(dòng)力沒(méi)有制約力，而《五行》系統(tǒng)中并沒(méi)有陰性力推動(dòng)的相關(guān)描述和應(yīng)用。

九、營(yíng)銷(xiāo)管理的定義

營(yíng)銷(xiāo)管理定義：調(diào)動(dòng)企業(yè)的資源，采用恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄尾⑼ㄟ^(guò)組織系統(tǒng)的實(shí)施，以保持營(yíng)銷(xiāo)五力的動(dòng)態(tài)平衡。

不論是過(guò)去還是將來(lái)，都未曾或不會(huì)出現(xiàn)更寬于《五行》系統(tǒng)下之《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》的研發(fā)寬度。就過(guò)往而言，《五行》系統(tǒng)有過(guò)陰陽(yáng)兩性的描述卻沒(méi)有應(yīng)用展開(kāi)；而就將來(lái)言，若再有大于《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》之寬度者，也會(huì)因?yàn)檫^(guò)于復(fù)雜而失去應(yīng)用價(jià)值。這是將《營(yíng)銷(xiāo)五力模型》定位為“全球營(yíng)銷(xiāo)理論的頂層設(shè)計(jì)”的其中一個(gè)理由。