通路精耕是賣(mài)方便面的臺(tái)企在大陸普及開(kāi)來(lái)的概念，崛起于大流通時(shí)期，盛行于大分銷(xiāo)時(shí)代，作為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)急先鋒的代表，快消品行業(yè)的很多做法一度被其他行業(yè)爭(zhēng)相效仿。

        但是，快消品自身的特點(diǎn)決定了業(yè)務(wù)拜訪的多向性。業(yè)務(wù)人員可能去說(shuō)服一家賣(mài)五金建材的門(mén)店支個(gè)小攤賣(mài)飲料，達(dá)到增加網(wǎng)點(diǎn)的目的；但很難說(shuō)服一個(gè)賣(mài)飲料的小攤主去開(kāi)個(gè)門(mén)店賣(mài)建材，快消品網(wǎng)點(diǎn)的低門(mén)檻決定了拜訪模式的獨(dú)特性。所以快消品在銷(xiāo)售行為的管理上，更強(qiáng)調(diào)覆蓋率和市場(chǎng)份額，而對(duì)于其他行業(yè)，如建材，覆蓋密度過(guò)高，反而容易誘發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣性的竄貨、砸價(jià)，成為市場(chǎng)衰敗的信號(hào)。

       快消品小店的客情是勤跑出來(lái)的，五金建材小店的客情是軟磨硬泡出來(lái)的。由于快消品小店滿大街都是，產(chǎn)品的介紹和售后遠(yuǎn)不如建材那么麻煩，所以快消品強(qiáng)調(diào)拜訪頻次，五金小店強(qiáng)調(diào)拜訪預(yù)約。跑快消品小店，你給老板打電話預(yù)約，小店老板會(huì)覺(jué)得你矯情；五金小店拜訪，你給老板打電話預(yù)約，小店老板覺(jué)得公司正規(guī)、你尊重他，他更愿意在店里等你，給你提意見(jiàn)、出主意，主推你的意愿也會(huì)更強(qiáng)烈。

         所以，不同行業(yè)的通路精耕，在業(yè)務(wù)拜訪要求上，也會(huì)存在著較大的差別。建材行業(yè)的通路精耕，在整個(gè)“32726”經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)體系中只占1/20的比例，映射到具體的業(yè)務(wù)行為上，較之于快消品的通路精耕，業(yè)務(wù)拜訪中的“六定”（定時(shí)、定線、定點(diǎn)、定人、定域、定期）的要求又有自身的行業(yè)特征。

        考慮拜訪業(yè)務(wù)的特殊性，我們以小店業(yè)務(wù)為例，從通路精耕的“六定”出發(fā)，來(lái)看看建材行業(yè)五金小店拜訪，有哪些需要注意的點(diǎn)？

        定時(shí)：快消小店講的定時(shí)是每次都在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)去，給店主建立巴普洛夫式的條件反射系統(tǒng)，心里罵道：這死小子果然又這個(gè)點(diǎn)來(lái)了，上次的貨還沒(méi)怎么動(dòng)呢！五金建材小店正如開(kāi)頭所言，講究提前預(yù)約，讓店主看到你的時(shí)候，第一句潛臺(tái)詞應(yīng)該是：?jiǎn)?這小子來(lái)的還挺準(zhǔn)時(shí)！

        定線：業(yè)務(wù)拜訪的定線，是指每天拜訪的線路固定化，當(dāng)然，這里指的是基礎(chǔ)一線業(yè)務(wù)人員。這也便于領(lǐng)導(dǎo)檢查和督促。至于這線路應(yīng)該怎樣固定化，其實(shí)是和業(yè)務(wù)人員的工作量緊密聯(lián)系的。一般來(lái)說(shuō)，我們將業(yè)務(wù)人員重復(fù)性的工作按周切分，按天來(lái)分的話，就是將一個(gè)業(yè)務(wù)人員總的拜訪量分為6個(gè)部分，每個(gè)部分為一天的工作量，業(yè)務(wù)人員就在這6條線路上周而復(fù)始地行走。這是做拜訪計(jì)劃的基本原則。

         定點(diǎn)：?jiǎn)栴}馬上來(lái)了，既然每個(gè)業(yè)務(wù)人員重復(fù)性的工作時(shí)長(zhǎng)定下來(lái)了（6天），那安排多少工作量是合理的呢？這當(dāng)然由于行業(yè)的不同、企業(yè)的要求不同會(huì)比較大差異。但是對(duì)于建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于網(wǎng)點(diǎn)的分散性、品類(lèi)的瑣碎性、售后的復(fù)雜性以及一定的技術(shù)門(mén)檻，每天拜訪的小店數(shù)量肯定不及快消和日化。通常來(lái)說(shuō)，快消要求的日拜訪量在40-45家，日化用品的日拜訪量在25家左右，建材五金小店的日拜訪量在8-10家，工作量就已經(jīng)很飽和了（走馬觀花式的拜訪除外）。

         定人：快消品的定人指的是實(shí)施拜訪的業(yè)務(wù)人員相對(duì)固定，而建材行業(yè)五金小店的拜訪，指的是拜訪者和拜訪對(duì)象都要相對(duì)固定。由于行業(yè)特性，建材產(chǎn)品的介紹需要專(zhuān)人對(duì)接和持續(xù)溝通，才能形成店家的穩(wěn)定推薦。今天見(jiàn)了老板娘、明天又和老板打了個(gè)招呼、后天又跟老板兒子閑扯了一通，這樣的溝通效果和拜訪效率必將大打折扣。定人，就是要通過(guò)長(zhǎng)期地一對(duì)一溝通和聯(lián)系，形成比較穩(wěn)定客情關(guān)系。這也是我們常常強(qiáng)調(diào)什么叫有效拜訪的原因。

         定域：快消品行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，一般遵循誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)受益原則，家居建材行業(yè)雖然也基本遵循這個(gè)原則，但存在一定的差異化。五金建材小店的貨源管理沒(méi)有專(zhuān)賣(mài)店的正規(guī)，他們較少和你簽合同，也基本不給你交保證金，很多時(shí)候他們只認(rèn)上線經(jīng)銷(xiāo)商。更為要命的是，這些小店不是誰(shuí)離他近、誰(shuí)服務(wù)方便、誰(shuí)跑的更勤、甚至誰(shuí)的價(jià)格便宜就從誰(shuí)那里進(jìn)貨，建材行業(yè)渠道的上下級(jí)關(guān)系，是歷史形成的，這里面有很多人情的因素。同一個(gè)區(qū)域的兩個(gè)同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)，可能分屬于不同上線經(jīng)銷(xiāo)商，強(qiáng)行地按區(qū)域劃分網(wǎng)點(diǎn)歸屬，是誘發(fā)網(wǎng)點(diǎn)間竄貨、砸價(jià)的根源之一。因此業(yè)務(wù)人員日常拜訪區(qū)域的劃分，原則上以經(jīng)銷(xiāo)商為單位，開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，要反復(fù)確認(rèn)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨歸屬，尤其是在行政區(qū)域復(fù)雜和交界的地區(qū)。

        定期：定期的核心指的是拜訪的頻次。各個(gè)行業(yè)都有客戶的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)月銷(xiāo)售500元的小店，和一個(gè)月能賣(mài)5000元的小店，業(yè)務(wù)人員的拜訪頻率自然會(huì)有所差別。有人問(wèn)我：黃老師，建材小店一個(gè)月拜訪幾次才合適？我認(rèn)為這個(gè)倒沒(méi)有必然的標(biāo)準(zhǔn)，具體拜訪頻次計(jì)劃安排也可以參考我曾經(jīng)介紹的“三量工作法”。我的經(jīng)驗(yàn)是，對(duì)于核心小店，一周能有兩次左右的拜訪就已經(jīng)足夠了。我這里想要提到的是，如何快速判斷一個(gè)五金小店是不是核心小店？我不止在一個(gè)場(chǎng)合提到過(guò)三類(lèi)黃金建材五金小店的標(biāo)準(zhǔn)（工程型黃金店、水電工型黃金店、零售型黃金店），“三量工作法”、判斷標(biāo)準(zhǔn)和開(kāi)發(fā)話術(shù)都可以參考我2013年出版的書(shū)籍《用數(shù)字解放營(yíng)銷(xiāo)人》的內(nèi)容。

        有些業(yè)務(wù)人員認(rèn)為業(yè)務(wù)拜訪就是天馬行空、吹牛打屁，結(jié)果干了十幾年、幾十年還是只會(huì)那點(diǎn)東西。業(yè)務(wù)拜訪是個(gè)細(xì)活，也是個(gè)技術(shù)活，走店的時(shí)候多問(wèn)一句為什么，不至于市場(chǎng)死了，不知道怎么敗的；市場(chǎng)活了，不知道為什么這么火！