客戶粘性（客戶滿意度）提升&銷售逼定技巧課程大綱

課程主題：客戶粘性提升&銷售逼定技巧

培訓師：王凱

培訓時間：10課時

培訓受眾：地產公司置業(yè)顧問、案場主管(經理)、營銷總監(jiān)等營銷一線相關人員。

課程受益：通過培訓，使置業(yè)顧問在提升客戶粘性與銷售逼定過程中的相應的技巧，將所學知識在短時間內積極有效地運用于營銷的過程，最終提升銷售的達成。

課程目錄：

            第一章客戶粘性提升

一、何為客戶粘性

是指一個公司保持并吸引各戶更多光顧的能力。

1. 滿足并超越顧客的期望

2. 讓客戶感覺到你珍惜與他們的關系

3. 即使并慎重處理好每一位客戶的訴求

二、客戶粘性來自于客戶的滿意度

是指客戶對產品可感知的效果經過對比之后，形成的愉悅的或者是失望的狀態(tài)。

1. 提供一項好的產品或服務

2. 擴大聯(lián)系網

3. 將客戶列為重點

4. 了解競爭對手及他們的主張

三、MOT瞬間的感動

尋找與客戶之間的“共鳴”真正打動客戶，從而形成真正的穩(wěn)定的粘性

使用MOT最終激發(fā)客戶的粘性

             第二章銷售逼定技巧

一、逼定意義

1. 成交高于一切

2. 結果為導向

二、注意事項

1. 規(guī)范的動作

l 服裝

l 姿勢

l 交換名片的動作

l 眼神

 2.逼定的禁忌

l 根據環(huán)境變化而制定策略，實現(xiàn)精準營銷，切忌逼死客戶

三、逼定的技巧

1. 選擇時機

2. 關注客戶購買的信號

3. 準則

4. 分階段實施

l 階段一：首次到訪，購房意向強烈客戶……

逼定技巧1：現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）

逼定技巧2： 決不放過今天

l 階段二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

逼定技巧1： 換位思考，以退為進

逼定技巧2：   利用專業(yè)，從身邊人入手

l 階段三——情形1：多次到訪，屢不成交……

逼定技巧1：苦肉計（行之有效，屢試不爽）

逼定技巧2：舍棄自身利益

l 階段三——情形二：來訪2次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見

逼定技巧1：欲擒故縱

逼定技巧2：激將法

5、案例分析

6、銷售經驗總結

l 第一招：客戶入門，人物掃描

l 第二招：接客禮儀

l 第三招：望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣

l 第四招：暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍

l 第五招：學會贊美——先入為主

l 第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求

l 第七招：換位思考——以退為進

l 第八招：聲東擊西

l 第九招：一石二鳥——互動營銷

l 第十招：以假亂真——唱獨角戲

l 第十一招：善借東風——借用外力

l 第十二招：對號入座——適當?shù)沫h(huán)境產生不一樣的效果

l 第十三招：苦肉計

l 第十四招：臨門一腳——塑造痛苦