銷(xiāo)售人員十大老化現(xiàn)象 

 “不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”拿破倫的話(huà)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是有效的。 
    
    銷(xiāo)售：是和平年代沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，是一場(chǎng)強(qiáng)者之間的搏斗游戲。 　     
    營(yíng)銷(xiāo)人員老化現(xiàn)象體現(xiàn)在多個(gè)方面：營(yíng)銷(xiāo)觀念思路老化、企業(yè)經(jīng)營(yíng)老化、個(gè)人情感老化、職業(yè)道德老化、人際關(guān)系老化、專(zhuān)業(yè)能力老化、心態(tài)老化、精神狀態(tài)老化等等。綜合來(lái)看，引發(fā)老化的因素有以下幾類(lèi)：　 

    1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化、商業(yè)竟?fàn)幁h(huán)境多變導(dǎo)致銷(xiāo)售人員觀念思路的老化。 

    在新的商業(yè)革命和營(yíng)銷(xiāo)革命面前，營(yíng)銷(xiāo)人員多年積累的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、資源可能因不適應(yīng)新的環(huán)境而不再有價(jià)值，甚至成為桎梏。要解決這個(gè)問(wèn)題，就需要不斷地對(duì)銷(xiāo)售人員“洗腦”，不斷向銷(xiāo)售人員灌輸新的營(yíng)銷(xiāo)理念，以擺脫舊觀念的束縛。實(shí)際上，讓老業(yè)務(wù)員“換腦”比培訓(xùn)培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的難度還大，以至于一些企業(yè)“用新人不用老手”。新銷(xiāo)售人員頭腦里沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和傳統(tǒng)思維定勢(shì)，容易接受新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，只要觀念正確，工作熟練程度的不足很容易彌補(bǔ)。 拒絕改變是眾多銷(xiāo)售人員的固有的心智模式，徹底的改變銷(xiāo)售人員的思路，觀念是極其重要的一項(xiàng)工作，是實(shí)施企業(yè)年度戰(zhàn)略的有力保障。 

    2、由于銷(xiāo)售人員生活、家庭方面的原因?qū)е聦?duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的個(gè)人情感老化　 

    銷(xiāo)售人員大多長(zhǎng)年離家，由于不能很好解決戀愛(ài)、夫妻、孩子、父母等生活和家庭上的問(wèn)題，相當(dāng)部分業(yè)務(wù)員產(chǎn)生焦慮情緒，嚴(yán)重影響工作。 事業(yè)與家庭的問(wèn)題一直是營(yíng)銷(xiāo)管理者們面對(duì)的影響銷(xiāo)售人員穩(wěn)定的一個(gè)因素，眾多企業(yè)已經(jīng)在實(shí)施中層，基層主管，基層人員的用人本地化，當(dāng)然，如此一來(lái)，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理是一個(gè)更大的考驗(yàn)，解決銷(xiāo)售人員的安全感，家庭和諧等情感方面的問(wèn)題，已經(jīng)是人力資源部門(mén)與銷(xiāo)售管理部門(mén)思想建設(shè)方面的重要層面，提升銷(xiāo)售組織的執(zhí)行力，凝聚力，向心力的環(huán)節(jié)之一。 

    3、由于銷(xiāo)售人員染上不良營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣而導(dǎo)致其職業(yè)道德老化　 

    銷(xiāo)售職業(yè)環(huán)境是個(gè)大染缸。初入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的漏洞，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和誘惑，可能表現(xiàn)得循規(guī)蹈矩；但當(dāng)漏洞和誘惑一覽無(wú)遺的時(shí)候，自律能力較差的業(yè)務(wù)員就會(huì)犯錯(cuò)誤。要解決這個(gè)問(wèn)題，道德和法制的說(shuō)教固然需要，但更重要的是在營(yíng)銷(xiāo)管理上盡可能堵塞漏洞，減少營(yíng)銷(xiāo)人員犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。越是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，管理越嚴(yán)格，制度越規(guī)范，漏洞就越少，營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生命周期也就越長(zhǎng)?！?nbsp;

    銷(xiāo)售人員的心態(tài)隨著年齡與成長(zhǎng)過(guò)程的變化而變化，心態(tài)包括：職業(yè)發(fā)展規(guī)劃意識(shí)，自我管理意識(shí)，自我控制意識(shí)，人際關(guān)系環(huán)境。銷(xiāo)售人員如果能從四方面善于總結(jié)與檢討，不斷的調(diào)整自己的心態(tài)，避免的老化現(xiàn)象出現(xiàn)。 

    4、銷(xiāo)售人員過(guò)分重視經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷而忽視創(chuàng)新精神導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能力老化　 

    經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值只有在靜態(tài)的或緩慢變化的環(huán)境里才能有效發(fā)揮。在變化的環(huán)境中，經(jīng)驗(yàn)貶值的速度與環(huán)境變化的速度成正比。變化的市場(chǎng)環(huán)境要求的是敏銳的觀察力，適應(yīng)性和創(chuàng)新精神，許多營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)管理人員過(guò)分看重經(jīng)驗(yàn)，從而喪失了學(xué)習(xí)掌握新技能的動(dòng)力或機(jī)會(huì)?！?nbsp;

    竟?fàn)幁h(huán)境多變，渠道業(yè)態(tài)多變，終端變化快速，區(qū)域差異不同，消費(fèi)習(xí)慣不同，經(jīng)驗(yàn)慣性影響，一味的強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷，忽視了再學(xué)習(xí)，再創(chuàng)新的精神，銷(xiāo)售人員的老化現(xiàn)象就會(huì)出現(xiàn)，這是一個(gè)再學(xué)習(xí)決定命運(yùn)的時(shí)代。 

    5、隨著從事銷(xiāo)售工作時(shí)間的延長(zhǎng)，職業(yè)激情減退導(dǎo)致銷(xiāo)售人員心態(tài)老化　 

    多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)有心態(tài)老化的現(xiàn)象，只不過(guò)產(chǎn)生時(shí)間不同。營(yíng)銷(xiāo)人員剛進(jìn)入工作狀態(tài)時(shí)，通常有挑戰(zhàn)者的心態(tài)。工作一段時(shí)間后，客戶(hù)、工作和問(wèn)題的單調(diào)重復(fù)會(huì)使其心態(tài)發(fā)生重大變化，工作不再具有愉悅感而成為包袱。對(duì)心態(tài)的老化，可以通過(guò)自我激勵(lì)和公司給予的外在激勵(lì)重新調(diào)整。某公司老總曾總結(jié)道：凡是在一個(gè)地方從事銷(xiāo)售工作三年以上的營(yíng)銷(xiāo)人員，要么提升，要么調(diào)換其他崗位，要么予以辭退，否則該業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)幾乎不可能有大的提升?！?nbsp;

    激情是可以戰(zhàn)勝智慧的，銷(xiāo)售人員在掌握必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)情況下，必須擁有銷(xiāo)售人員的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，那就是激情；激情是感性層面上的需求，特別是極其渴望成長(zhǎng)的基層銷(xiāo)售人員，善于激勵(lì)自己，保持良好的竟技狀態(tài)，是避免銷(xiāo)售人員心態(tài)老化現(xiàn)象出現(xiàn)的良好途徑。 

    6、由于邊際效益遞減原理，營(yíng)銷(xiāo)人員動(dòng)力不足導(dǎo)致精神狀態(tài)老化。 

    有些營(yíng)銷(xiāo)人員好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)完了，要開(kāi)發(fā)差市場(chǎng)，難度太大、付出太多，與開(kāi)發(fā)好市場(chǎng)相比付出與收獲不成正比，因此失去了動(dòng)力；有些有精力員工在努力工作一段時(shí)間后，覺(jué)得收獲的季節(jié)到了，躺在原有業(yè)績(jī)上吃老本，失去了深入挖潛的動(dòng)力；有些營(yíng)銷(xiāo)人員感覺(jué)自己能力增強(qiáng)了，掌握的資源多了，應(yīng)該得到公司重用了，開(kāi)始與企業(yè)討價(jià)還價(jià)……。營(yíng)銷(xiāo)人員精神狀態(tài)的變化導(dǎo)致其動(dòng)力不足，從而影響到業(yè)績(jī)提高和能力提升。 

    用業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)，這是銷(xiāo)售人員的天職，往往老化的銷(xiāo)售人員會(huì)受目前的限制，認(rèn)識(shí)每年有所增長(zhǎng)，每年能完成公司計(jì)劃的任務(wù)，就高枕無(wú)憂(yōu)了；能力一般的銷(xiāo)售人員會(huì)因?yàn)槎ミM(jìn)步的動(dòng)力，能力好且潛力佳的銷(xiāo)售人員會(huì)失去挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)與空間，失去職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)；銷(xiāo)售人員要敢于挑戰(zhàn)自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)，而不是照本宣科，挑戰(zhàn)自己的能力極限，成長(zhǎng)自己，避免出現(xiàn)老化現(xiàn)象。 

    7、銷(xiāo)售人員忽視品牌管理意識(shí)，忽視往營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員角色發(fā)展。 

    眾多銷(xiāo)售人員一心在經(jīng)銷(xiāo)商管理，渠道建設(shè)，終端售點(diǎn)管理方面開(kāi)展工作，而忽視了現(xiàn)代立體式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效模式的到來(lái)；以往的銷(xiāo)售模式逐年發(fā)生變化，銷(xiāo)售人員忽視了營(yíng)銷(xiāo)方面的工作模式，不懂產(chǎn)品的管理，售點(diǎn)品牌形象管理，行銷(xiāo)推廣，渠道品牌力提升等方面的策略執(zhí)行領(lǐng)悟，一味的以業(yè)務(wù)員的慣性做事，必然會(huì)出現(xiàn)老化現(xiàn)象。 

    8、缺乏自我的職業(yè)規(guī)劃，缺乏自我的目標(biāo)管理，造成了銷(xiāo)售人員的霧化現(xiàn)象。 

    企業(yè)是在動(dòng)態(tài)的發(fā)展過(guò)程，人力資源的發(fā)展也是企業(yè)發(fā)展帶來(lái)最大的變化，往往由于發(fā)展的需要，企業(yè)每年會(huì)調(diào)整企業(yè)的組織，營(yíng)銷(xiāo)管理流程，營(yíng)銷(xiāo)管理制度，人力資源配置等等，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)在此時(shí)失去發(fā)展方向，導(dǎo)致拒絕改變，并對(duì)企業(yè)的改變無(wú)法理解，造成消極，徘徊，抵制，最后出現(xiàn)工作方面的屢屢變動(dòng)，身心疲憊，精力憔悴，而導(dǎo)致出現(xiàn)老化現(xiàn)象。 

    9，由于企業(yè)運(yùn)營(yíng)老化及管理層不穩(wěn)定由此引發(fā)銷(xiāo)售人員心態(tài)老化。 

    1、 公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷(xiāo)售提成制度，銷(xiāo)售人員在向公司總部投訴無(wú)望的情況下，以極端的方式向公司作出對(duì)抗?！?nbsp;

    2、 公司營(yíng)銷(xiāo)高層的變更，新來(lái)的高層沒(méi)有充分尊重下屬銷(xiāo)售人員或片區(qū)的經(jīng)理，個(gè)別老功臣也會(huì)以此作為示威的方式?！?nbsp;

    3、 公司的產(chǎn)品老化，營(yíng)銷(xiāo)投入跟不上，銷(xiāo)售人員在基層得不到公司總部的支持，本來(lái)可以報(bào)銷(xiāo)的帳單公司總部沒(méi)有兌現(xiàn)，就采取這種灰色手法來(lái)解決駐外辦事處的日常開(kāi)支?！?nbsp;

    4、 基層銷(xiāo)售人員向公司提出些對(duì)公司有益的建議，但公司從不接受，我行我素地要求銷(xiāo)售人員執(zhí)行一些明顯錯(cuò)誤的方案，銷(xiāo)售人員對(duì)公司失望至極。由于執(zhí)行錯(cuò)誤的市場(chǎng)方案將會(huì)個(gè)人業(yè)績(jī)帶來(lái)很大的影響，導(dǎo)致個(gè)人提成下降，于是銷(xiāo)售人員就冒險(xiǎn)為自己尋找彌補(bǔ)銷(xiāo)售提成下降的差額的捷徑。 

    企業(yè)運(yùn)營(yíng)老化及管理層不穩(wěn)定由此引發(fā)銷(xiāo)售人員心態(tài)老化的現(xiàn)象在民營(yíng)企業(yè)尤為突出，應(yīng)引起民營(yíng)企業(yè)老板及高層的高度重視。 

    10，由于人際關(guān)系老化造成銷(xiāo)售人員老化。 

    這一點(diǎn)在民企內(nèi)表現(xiàn)最為明顯，也最消耗企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力。從營(yíng)銷(xiāo)人員的結(jié)構(gòu)來(lái)看，“液化”和“固化”同樣嚴(yán)重。一部分銷(xiāo)售組織的內(nèi)部員工流動(dòng)如同走馬看花，頻繁的流動(dòng)已構(gòu)成業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)的障礙；另一部分銷(xiāo)售組織正好走到了它的反面，人員結(jié)構(gòu)處于長(zhǎng)期的超穩(wěn)定狀態(tài)，員工心態(tài)老化固若磐石，無(wú)限度的消耗了企業(yè)耕耘市場(chǎng)的努力。同時(shí)個(gè)人利益以及由此衍生的“內(nèi)部派系”相當(dāng)程度地腐蝕著團(tuán)隊(duì)凝聚力。復(fù)雜的利益糾葛與“內(nèi)部人控制”互為因果，原本含義明確的人事管理目標(biāo)因?yàn)橘x予了區(qū)域特定的背景色彩而變得模糊，量化的考核指標(biāo)成了多方諸侯爭(zhēng)奪權(quán)力資源的“政治工具”。排除制度管理的因素，工作缺乏連續(xù)性實(shí)際上也是人事糾葛復(fù)雜的一個(gè)結(jié)果。其表現(xiàn)主要有兩種：一是跳槽引發(fā)人事震蕩。一個(gè)區(qū)域主管的離去可能會(huì)導(dǎo)致一批業(yè)務(wù)骨干的流失。從而在事實(shí)上造成工作停滯；二是換人換風(fēng)格，造成前后不一。企業(yè)缺乏在市場(chǎng)上統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，使得區(qū)域主管更替往往是新人新打法，徹底推翻原有的東西，導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)行成本增加，前期所有的努力都付之東流了。 

    因此要求企業(yè)必須在人事制度上有所作為，才能使對(duì)企業(yè)文化熟捻能祥的老業(yè)務(wù)真正的激活起來(lái)，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心。從而進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力