一、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的兩個(gè)關(guān)鍵詞：知道、信任

你可能在互聯(lián)網(wǎng)最大的焦慮就是我怎么能讓人知道我，怎么讓人相信我，所以說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有兩個(gè)非常重要的關(guān)鍵詞就是：知道、信任。

這兩個(gè)事情決定了所有互聯(lián)網(wǎng)的成本，我們?cè)诎俣壬献鯯EO、做推廣、做關(guān)鍵詞希望人知道；我們?cè)谔詫毶献鲋蓖ㄜ?chē)、做硬廣也是希望人知道。我們把頁(yè)面描述做的非常好看，把得到的各種各樣的證書(shū)放在我們的網(wǎng)站上，希望讓人信任。

種種行為都是希望讓盡可能多的人知道，讓知道的人更多的相信，這是一個(gè)核心點(diǎn)。所以我們做營(yíng)銷(xiāo)做互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，就要盯著這兩個(gè)點(diǎn)去做事情。

在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候我們就在考慮一個(gè)問(wèn)題，我們成本都花到哪里去了？就花在這個(gè)平臺(tái)買(mǎi)流量。那我們?nèi)绾斡煤艿偷某杀精@取一手的流量呢？也就是說(shuō)你怎么把與你商品匹配的人找到，然后在具體的地方把廣告放上去。

二、怎樣找到你的精準(zhǔn)用戶群？

用戶畫(huà)像

我問(wèn)過(guò)一些企業(yè)老板或營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，你有沒(méi)有你們用戶的畫(huà)像？你能不能精確的描述你的用戶？他們回答女性，25歲到30歲，而沒(méi)有把更準(zhǔn)確的信息給到我。

用戶畫(huà)像就是你們的用戶是什么樣的人，她們這個(gè)人群具有什么特征。比如她的職業(yè)、星座、興趣愛(ài)好、收入分布區(qū)域這是大框架。往細(xì)一點(diǎn)，她平時(shí)消費(fèi)的化妝品是什么牌子的，消耗量是多大；她平時(shí)上的網(wǎng)站，上哪個(gè)頻道；她喜歡的明星是誰(shuí)；平常喜歡穿什么顏色的衣服，買(mǎi)什么牌子的衣服和化妝品、鞋子包，非常多的信息點(diǎn)會(huì)呈現(xiàn)出來(lái)一個(gè)非常清晰的人。

你可以設(shè)置非常多的信息采集點(diǎn)，然后做你的用戶問(wèn)卷調(diào)查，最后做一個(gè)用戶歸類(lèi)。當(dāng)我們大概知道我們的用戶是什么樣的人的時(shí)候，這就是一類(lèi)人。

案例：

我有一個(gè)學(xué)生是做電腦支架的。那個(gè)支架不是固定的，能調(diào)角度。

實(shí)際情況：雖然一年銷(xiāo)售額1000多萬(wàn)，但他說(shuō)沒(méi)掙到錢(qián)，都花去直通車(chē)了，價(jià)格也賣(mài)不上去。因?yàn)橹灰堰@個(gè)支架的人進(jìn)來(lái)的就會(huì)去比，找到性價(jià)比最高的那家店買(mǎi)。他現(xiàn)在的困惑就是這個(gè)東西好但是賣(mài)不上高價(jià)，還要花大量的錢(qián)投廣告。所以我就給他出個(gè)主意，咱們先給咱們的產(chǎn)品做用戶畫(huà)像。

一個(gè)簡(jiǎn)單的用戶分析畫(huà)像：

用這個(gè)支架的是什么人呢？

我說(shuō)：我不用這個(gè)支架，我用這個(gè)支架干什么呢？一定是長(zhǎng)時(shí)間在電腦前面工作的人他才需要調(diào)整角度。

他說(shuō)：設(shè)計(jì)師。

我說(shuō)：你看設(shè)計(jì)師中，可能在淘寶上搜這個(gè)東西的人，一是打工的上班的，他懂這個(gè)東西，他要考慮性價(jià)比。二是因?yàn)槟愫茈y找到一群設(shè)計(jì)師。除了設(shè)計(jì)師是不是還有一種人也用這些東西而且很集中炒期貨的人，你知道炒期貨他需要看盤(pán)，他不光看中國(guó)的市場(chǎng)他還看紐約的盤(pán)，工作時(shí)間非常長(zhǎng)，16、7個(gè)小時(shí)，有時(shí)候這幫人眼前掛好幾個(gè)屏幕，看什么指數(shù)等。他們是你最好的客戶。第一非常長(zhǎng)的時(shí)間面對(duì)電腦，二有錢(qián)。

那我們說(shuō)用戶畫(huà)像畫(huà)出來(lái)以后上哪里找這種人？

用戶群

我們說(shuō)在海里打漁，漁船不是見(jiàn)海就撒網(wǎng)，一網(wǎng)下去有成本，這樣你會(huì)虧本的。他一定要找到魚(yú)群，這一個(gè)群全是這種魚(yú)，一網(wǎng)下去打上來(lái)十萬(wàn)條魚(yú)一個(gè)品種，不然一網(wǎng)下去有魚(yú)有蝦，亂七八糟，這一點(diǎn)東西還不夠你分揀的呢，你賣(mài)的那點(diǎn)錢(qián)還不如這點(diǎn)人工成本呢？我們?cè)谧鰪V告的時(shí)候一定要找到我們的用戶群。

這個(gè)群在哪里？我們有QQ群、微信群、微信朋友圈等。大家再去往深度里想一想，一個(gè)新浪網(wǎng)，是一個(gè)超級(jí)大群，新浪網(wǎng)中的一個(gè)頻道也是一個(gè)群，比如說(shuō)明星八卦是一個(gè)頻道，那么這個(gè)群里就是喜歡明星八卦的，再往細(xì)里分，頻道里面的每一個(gè)帖子也是一個(gè)群。

比如說(shuō)王菲離婚這個(gè)事，我絕對(duì)不會(huì)進(jìn)去，這跟我有什么關(guān)系呢？但底下有頂?shù)挠辛R的，反正對(duì)這個(gè)話題感興趣的這伙人，要么是王菲的粉絲要么是王菲死敵的粉絲。

小時(shí)代那么爛的電影，票房那么高，這些人是郭敬明的粉絲，幾千萬(wàn)人也不管電影到底怎么樣就去看，所以說(shuō)有些時(shí)候你要懂得怎么把這些人聚起來(lái)，有了群以后我們就考慮怎么在群里放廣告了。

我用QQ群來(lái)形容一下，這個(gè)群是戶外活動(dòng)群，在這里面的人一定是喜歡這個(gè)活動(dòng)的人，如果說(shuō)這里面投放一些戶外用品的廣告，戶外俱樂(lè)部的活動(dòng)，或者相關(guān)的產(chǎn)品，那么它的轉(zhuǎn)發(fā)率一定是非常高的。

比如你要是做母嬰產(chǎn)品的，那很多這種媽媽群，生了孩子的媽媽在一起建個(gè)群交流怎么帶孩子。還有一些育兒論壇，比如寶寶樹(shù)、媽媽幫，里面有很多主題，每個(gè)主題下都有很多相關(guān)內(nèi)容的討論，客戶非常的精準(zhǔn)。

我有個(gè)學(xué)生是做保健品的，那保健品的群在哪里呢？那些跳廣場(chǎng)舞的老太太雖然她平時(shí)不上網(wǎng)，但她上QQ，他們有專(zhuān)門(mén)跳廣場(chǎng)舞的群，大家交流個(gè)什么曲子動(dòng)作啊發(fā)個(gè)視頻過(guò)去看看，其實(shí)基本上都已經(jīng)處于一個(gè)鏈接狀態(tài)了，而且大家都在群里。不上網(wǎng)的就算了，那不是我們要談的對(duì)象。

三、怎樣獲得一手流量？

我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，我們?nèi)シ艔V告第一時(shí)間會(huì)出現(xiàn)什么情況？被踢出去。一般優(yōu)質(zhì)的群內(nèi)是禁止廣告的，只要你發(fā)廣告立刻會(huì)被踢出去。估計(jì)只有一次展現(xiàn)機(jī)會(huì)，還沒(méi)等人看到，就被刷屏淹沒(méi)了。

那我們的產(chǎn)品怎么找到群然后投放廣告進(jìn)去？并且要考慮如何長(zhǎng)期持續(xù)的來(lái)做才可以影響到這些優(yōu)質(zhì)用戶。

如果能做到這一點(diǎn)，其實(shí)你發(fā)現(xiàn)你就已經(jīng)脫離了阿里和百度的平臺(tái)了，你已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)找到第一手流量了，流量是有成本的，但這個(gè)成本一定是最低的，那我們就意識(shí)到群的這個(gè)概念。

群里面的三種人：群主、專(zhuān)家、活躍分子

這個(gè)群里面會(huì)有三種人，群主。這個(gè)群是他建的，此山是我開(kāi)，此樹(shù)是我栽，群主是最牛的老大。

專(zhuān)家。群一定有各種主題的，有一種人是專(zhuān)家，他是這個(gè)群里面很重要的知識(shí)貢獻(xiàn)者，沒(méi)有他這個(gè)群不熱鬧，也有可能群主就是專(zhuān)家，一般專(zhuān)家都建一個(gè)群，有時(shí)候?qū)＜宜讲恍姓?qǐng)了更牛逼的進(jìn)來(lái)當(dāng)專(zhuān)家。

活躍分子?；钴S分子就是上躥下跳跟誰(shuí)都很熟很活躍，既不是專(zhuān)家又不是群主，因?yàn)樽陨碣Y源少，就是混人頭嘛。

大家看看任何群都有這種特點(diǎn)，沒(méi)有這種特點(diǎn)的就叫做死群，在死人堆里做廣告沒(méi)有用。那這個(gè)群建議大家去想一下，如果我想去放一個(gè)我的商品廣告，或者說(shuō)我想得到這個(gè)群的流量，是不是找群主是最好的？群主要是不愿意找專(zhuān)家也行，因?yàn)閷?zhuān)家放這個(gè)廣告，群主也沒(méi)有很大意見(jiàn)，因?yàn)椴缓靡馑?，這是他的一個(gè)重要價(jià)值。最其次找到活躍分子，但是這三種人都能保證一件事情，就是廣告能被放進(jìn)去，別的廣告是放不進(jìn)去的。

在群里最容易找到的其實(shí)是活躍分子，這種人，他們的特點(diǎn)就是愛(ài)好表達(dá)，活躍度高，情商高，人緣好。

如何把廣告放在群里？

然后一個(gè)大問(wèn)題來(lái)了，我怎么樣可能把廣告放到你這里來(lái)，還能拿走流量，這是個(gè)大問(wèn)題，難題。

我們要設(shè)計(jì)一個(gè)技巧，把這個(gè)群里的所有用戶加起來(lái)，那你說(shuō)我跑到群里混一個(gè)個(gè)加行不行？這是個(gè)很蠢的辦法，但是很多人這樣干。

你加了以后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有用，他很排斥你，你稍微放點(diǎn)廣告，他馬上就把你刪了，因?yàn)槟銈冎g是一個(gè)很弱的關(guān)系。二，你這個(gè)成本很高，你這樣加起來(lái)的成本非常昂貴，不信你加加試試。你得讓有這種需求的人來(lái)

加你才是關(guān)鍵。但是他怎么來(lái)加你呢？

方法一：

比如你想宣傳你的早教課程，你找到一些0-6歲媽媽交流群的群主或活躍分子，這些人也很排斥廣告，并不太愿意轉(zhuǎn)發(fā)很明顯的廣告。

所以要設(shè)計(jì)好關(guān)于育兒知識(shí)的文章。只要在文章末尾放上一個(gè)育兒專(zhuān)家的二維碼即可。對(duì)育兒有興趣的人會(huì)主動(dòng)加你，節(jié)省了識(shí)別篩選的時(shí)間，對(duì)方主動(dòng)加你也會(huì)溝通更順暢。

凡是主動(dòng)加來(lái)的朋友基本就是精準(zhǔn)用戶 了，這時(shí)候直接發(fā)送廣告信息轉(zhuǎn)化率會(huì)非常高。這個(gè)可以通過(guò)微信的群分組來(lái)完成。

而這些育兒知識(shí)的內(nèi)容請(qǐng)群主或者活躍份子幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，只要按著文章閱讀量給予一定報(bào)酬即可，比如用閱讀量來(lái)?yè)Q取一些母嬰產(chǎn)品。

一般群主很樂(lè)意把自己的剩余價(jià)值變現(xiàn)，同時(shí)具有一定專(zhuān)業(yè)度廣告痕跡并不明顯的文章也會(huì)給群加分，讓群用戶活躍度提高，這是雙贏的局面。

方法二：

你也可以參加很多線下的活動(dòng)，比如繪本閱讀、親子活動(dòng)。你去參加這種活動(dòng)，用微信把參加者都加上。很多人都有微信朋友圈，這個(gè)跟qq群不同，是搜索不到的。需要有邀請(qǐng)，關(guān)系稍微混得好一點(diǎn)大家都愿意把你拉進(jìn)群內(nèi)。跟群內(nèi)活躍度高的朋友商定，讓她幫你發(fā)文章，你只需要按照文章瀏覽量給她酬謝就好了。

其它方法：

你也可以從購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人中，選取活躍度高的人，請(qǐng)她們將自己的體驗(yàn)寫(xiě)下來(lái)，附上圖片，女性本來(lái)就愛(ài)分享，如果在分享的同時(shí)還能賺禮品，積極性更高了。

此外，你還可以獲取別人已有的用戶，比如你是早教課程，可以和寶寶游泳的機(jī)構(gòu)合作，她們已經(jīng)有一定量的粉絲了，你們的用戶重合度高。

還有，一些有一定名氣的育兒專(zhuān)家，請(qǐng)她講課，幫著分享一些育兒類(lèi)的文章，根據(jù)瀏覽量給她報(bào)酬。她的粉絲精準(zhǔn)性是非常高的，轉(zhuǎn)化率高，營(yíng)銷(xiāo)成本很低。

案例：

接著上面的案例繼續(xù)講，這個(gè)時(shí)候我不用教他了，他馬上悟到了網(wǎng)上那些期貨群，股票群。他說(shuō)：我進(jìn)去又不炒股不炒期貨怎么找呢？我進(jìn)去說(shuō)不上話。

我就跟他講這個(gè)群里有3種人，群主、專(zhuān)家、活躍分子，你覺(jué)得你能當(dāng)哪一種？因?yàn)樗钴S啊，就考慮活躍了。

他給我分享了一個(gè)小心得，他加了非常非常多的炒期貨的人的微信群，然后在這個(gè)群里狂發(fā)紅包，你看期貨群里肯定都是有錢(qián)人，很有錢(qián)的人，你如果請(qǐng)他吃飯花個(gè)1、2萬(wàn)塊錢(qián)他是不會(huì)把你當(dāng)回事的，所以說(shuō)你不能跟這幫人拼財(cái)富。

我說(shuō)：你一定要在他們不熟悉的地方但是你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域當(dāng)中顯出自己來(lái)，土豪們剛剛開(kāi)始用微信，覺(jué)得這個(gè)發(fā)紅包太有意思了。你想想這些人們差這點(diǎn)錢(qián)嗎？我們有些群里發(fā)個(gè)1塊錢(qián)，1分錢(qián)，搶的挺開(kāi)心。人永遠(yuǎn)在比你多的事情上有優(yōu)越感，你在這個(gè)群里搶了五塊錢(qián)，我在這個(gè)群里搶了15塊錢(qián)，我有優(yōu)越感，很強(qiáng)烈，我就很有好感。

這個(gè)學(xué)生每個(gè)群里發(fā)紅包，包個(gè)紅包一千多塊錢(qián)，搶的多，大家覺(jué)得這個(gè)群里搶的多，特別有好感，他加誰(shuí)誰(shuí)都加他，這家伙狂加人，弄了幾個(gè)微信號(hào)，加了一堆人，這個(gè)時(shí)候就把他那個(gè)顯示器的廣告放到上面去，轉(zhuǎn)化率高到什么程度呢？50%以上。加一個(gè)人買(mǎi)一個(gè)，多嚇人。

總結(jié)：我聽(tīng)下來(lái)他講的內(nèi)容，就是一定要有好的產(chǎn)品，這是一個(gè)前提。然后給自己的用戶群畫(huà)像，越具體越好，并且找到精準(zhǔn)的用戶群，在魚(yú)群里捕魚(yú)，而不是大海里撈魚(yú)。