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在2014商派電商年會(huì)上，今日資本創(chuàng)始人兼總裁徐新指出，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)境下，用戶(hù)群體、消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)渠道都在發(fā)生巨大變化，而資本將根據(jù)這些變化尋找新的風(fēng)口。

談到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的布局，徐新表示，“下手要早，行動(dòng)要快?！彼忉尩溃骸笆謾C(jī)的屏幕非常小，因此搶占先機(jī)是關(guān)鍵，如果你沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略，你不知道怎么在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶(hù)，再過(guò)幾天天下就不是你的了，所以在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，你要舍命狂奔?！?/span>

“在PC時(shí)代，用戶(hù)購(gòu)物的第一習(xí)慣是搜索關(guān)鍵詞，但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)境下，用戶(hù)購(gòu)物的習(xí)慣變成了刷屏。”徐新認(rèn)為，這種改變意味著用戶(hù)從以前的理性消費(fèi)變成現(xiàn)在的沖動(dòng)消費(fèi)，低頻次消費(fèi)現(xiàn)在變成高頻次消費(fèi)。

徐新指出，目前，85后、90后已經(jīng)成為主力消費(fèi)人群，這個(gè)人群具有以下特點(diǎn)：去商店的次數(shù)很少，大部分采購(gòu)來(lái)自網(wǎng)上；追求個(gè)性、參與感超強(qiáng)；普遍都是吃貨，但卻愛(ài)吃不愛(ài)做，因?yàn)椤安幌氚褟N房弄臟”；同時(shí)，這個(gè)人群安全感很強(qiáng)，敢于花錢(qián)，消費(fèi)升級(jí)的愿望強(qiáng)烈。

在徐新看來(lái)，作為傳統(tǒng)渠道，百貨商店受到了來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的擠壓，國(guó)內(nèi)的百貨行業(yè)已經(jīng)很難再增長(zhǎng)。“取而代之的將是街邊店、購(gòu)物中心等這些可以與線(xiàn)上零售進(jìn)行互補(bǔ)的新渠道?！?/span>

此外，關(guān)于企業(yè)融資，徐新建議，“融資要快，金額要大，要從心靈上壓倒競(jìng)爭(zhēng)者?！币?yàn)橘Y本不是成功的充分條件，但絕對(duì)是必要條件，她表示：“不要太在乎股權(quán)的稀釋?zhuān)刂贫聲?huì)就好?！?/span>

以下是徐新演講全文：

85后、90后已經(jīng)變成主力消費(fèi)人群

我們每天會(huì)做非常多的用戶(hù)訪(fǎng)談，每一次做一個(gè)新的項(xiàng)目，最重要的事就是和用戶(hù)聊一圈，每一次都有非常多的收獲，我們最近最大的感覺(jué)是主力消費(fèi)人群變了，現(xiàn)在主力消費(fèi)人群是85后、90后，我們就研究85后和90后有什么特點(diǎn)。

我們其實(shí)在7年前做了一次三線(xiàn)城市的中產(chǎn)階級(jí)調(diào)查，那個(gè)時(shí)候就發(fā)現(xiàn)三線(xiàn)城市的中產(chǎn)階級(jí)日子過(guò)的很滋潤(rùn)，我問(wèn)他們的錢(qián)花在哪里?；旧?00到800花在孩子身上，第二，日常生活花一千多塊錢(qián)，另外兩千塊錢(qián)存起來(lái)，他們對(duì)旅游有非常強(qiáng)烈的欲望，然后大部分時(shí)間是在網(wǎng)上逛。

但是最近我發(fā)現(xiàn)變了，85后和90后去商店的次數(shù)很少，在家呆的時(shí)候更長(zhǎng)，宅男、宅女變多了，我們跟國(guó)外比平均上網(wǎng)時(shí)間一天平均8個(gè)小時(shí)，就是因?yàn)檫@些孩子是家里獨(dú)生子女，又不是很熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人，所以從小抱著QQ長(zhǎng)大，玩游戲看視頻，爸爸媽媽沒(méi)有時(shí)間管他，所以小時(shí)候QQ就是他的兄弟姐妹，他們大部分的時(shí)間是在網(wǎng)上，基本50%、70%的東西在網(wǎng)上買(mǎi)，所以就造了阿里、京東，所以臺(tái)風(fēng)已經(jīng)被阿里京東抓住了。

還有一個(gè)特點(diǎn)是，他們是非常追求個(gè)性、張揚(yáng)的，最近剛投了一個(gè)公司叫達(dá)利門(mén)店，他們說(shuō)天下商品不用淘，所以他們是追求個(gè)性的，我們最近看了一家公司創(chuàng)業(yè)是90后，他們做一個(gè)項(xiàng)目，90后長(zhǎng)大人類(lèi)最古老的行業(yè)夜總會(huì)的小姐會(huì)失業(yè)了，他們靠的是個(gè)人魅力，然后參與感超級(jí)強(qiáng)，所以90后、85后一定要做粉絲，有一本書(shū)叫《參與感》，你讓用戶(hù)做你的粉絲他們會(huì)為你說(shuō)好，我們有一家是線(xiàn)下做化妝品的，我們跟那個(gè)老板說(shuō)你可以在線(xiàn)下賣(mài)也可以再線(xiàn)上賣(mài)，之后他看了那個(gè)書(shū)之后就有一個(gè)粉絲，之后有一個(gè)空姐在朋友圈里買(mǎi)面膜現(xiàn)在一個(gè)月賣(mài)500萬(wàn)。

還有一個(gè)，85后、90后也愛(ài)吃，萬(wàn)科做了一次分析，85后90后人群廚房面積要大大縮小，他們把剩下的面積搞的一個(gè)大食堂，在社區(qū)搞一個(gè)大食堂在里面吃飯，接下來(lái)我們看到餐飲有非常多的機(jī)會(huì)，我們投休閑餐飲，投了真功夫、避風(fēng)塘，市場(chǎng)是一直在增長(zhǎng)的，另外85后跟90后有一個(gè)特點(diǎn)，他們特別有安全感，他們相對(duì)覺(jué)得工作也很多，反正有房子家里大的開(kāi)銷(xiāo)父母包辦，所以對(duì)他來(lái)說(shuō)也敢花錢(qián)，他們消費(fèi)升級(jí)的愿望非常強(qiáng)烈，以前我們都吃零食那個(gè)時(shí)候吃的是瓜子花生，現(xiàn)在我們吃堅(jiān)果、培根都是進(jìn)口的70塊錢(qián)一小包。

我們投的公司三只松鼠，第一年做了3億，第二年做了5億，當(dāng)然他抓住兩個(gè)臺(tái)風(fēng)，第一個(gè)是電子商務(wù)的臺(tái)風(fēng)第二個(gè)是消費(fèi)升級(jí)，那么還有沒(méi)有抓住消費(fèi)升級(jí)會(huì)出現(xiàn)的狀況，康師傅、哇哈哈之前拼的是成本，哇哈哈第一個(gè)做瓶裝水做的很好，康師傅一直打不敗它，后來(lái)康師傅打敗了哇哈哈他把瓶裝水的質(zhì)量做的非常薄，所以人家一聽(tīng)便宜就都買(mǎi)康師傅，所以康師傅成為了瓶裝水第一位。另外一家公司叫農(nóng)夫山泉它的水一直賣(mài)的比較高的，他們家廣告打的超級(jí)好，所以他在做消費(fèi)升級(jí)，他的銷(xiāo)量還是挺好的，所以你不抓住消費(fèi)者升級(jí)的愿望他會(huì)把你拋棄掉，所以你永遠(yuǎn)比消費(fèi)者要搞一點(diǎn)點(diǎn)，讓他們有升級(jí)的愿望，他們覺(jué)得升級(jí)還想到你，因?yàn)?5后、90后他們的升級(jí)的愿望非常強(qiáng)烈，之所以不賣(mài)阿迪達(dá)斯是因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有錢(qián)，但是你也要注意銷(xiāo)量。

用戶(hù)從理性消費(fèi)變成沖動(dòng)消費(fèi)

在PC時(shí)代我們第一個(gè)習(xí)慣是搜關(guān)健詞，現(xiàn)在的用戶(hù)他不搜關(guān)健詞，他開(kāi)始刷屏，習(xí)慣改變了。以前買(mǎi)東西會(huì)搜，因?yàn)樗殃P(guān)健詞時(shí)你知道你想買(mǎi)什么，通常會(huì)到百度。但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的世界，隨便的空間、場(chǎng)景，你并不知道自己想要什么，所以就刷屏，這個(gè)改變意味著以前的理性消費(fèi)變成現(xiàn)在的沖動(dòng)消費(fèi)。

另外，以前的低頻次消費(fèi)現(xiàn)在變成高頻次消費(fèi)，所以如果現(xiàn)在你還沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略，可能過(guò)一段時(shí)間就把你忘了。碎片華的時(shí)間和空間，O2O上門(mén)服務(wù)變成可能，隨時(shí)可以下單、隨時(shí)可以來(lái).以前的PC時(shí)代是把很多流量往門(mén)店倒，這其實(shí)做的是媒體的模式。但是現(xiàn)在O2O上門(mén)服務(wù)，我們看到的他們做的是門(mén)店的閉環(huán)，一旦養(yǎng)成客戶(hù)的習(xí)慣，有一個(gè)好處是有交易、有現(xiàn)金流，真正控制商家，也控制用戶(hù)。

另外我們覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)很大的變化，其實(shí)它是很精準(zhǔn)的，在PC時(shí)代可能是海量的用戶(hù)，可能你做任何的應(yīng)用要網(wǎng)易、搜狐、QQ打廣告吸引很多眼球，也可能先給大家免費(fèi)的東西然后再收錢(qián)，你通過(guò)高端的用戶(hù)收錢(qián)但是現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不是這樣，它是很精準(zhǔn)的用戶(hù)，你的朋友圈和我的是不一樣的，你用一百萬(wàn)的精準(zhǔn)用戶(hù)可以活的很好，因?yàn)檫@些用戶(hù)很習(xí)慣付費(fèi)，所以我們覺(jué)得閉環(huán)交易都很有價(jià)值的，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的可怕之處就是同一個(gè)APP他可以下載好多個(gè)，如果你沒(méi)有先行讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下手了，他已經(jīng)下載了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的你要花很多努力，這個(gè)代價(jià)是非常大的，PC不一樣，你這邊點(diǎn)那邊點(diǎn)是習(xí)慣，現(xiàn)在不好比價(jià)，所以第一步不比價(jià)了，所以先下手為強(qiáng)非常重要。

渠道變革：原有的渠道都在下降

人家說(shuō)中國(guó)的GDP每天增長(zhǎng)7、8，這跟我們一點(diǎn)關(guān)系沒(méi)有，這只是平均數(shù)，我們要看這些數(shù)字后面有哪些渠道分布。百貨大家都知道，除了老店基本是下降的，所以如果你是跟百貨商店做，你基本是不成長(zhǎng)了，百麗是非常好的公司，但是它的業(yè)績(jī)也開(kāi)始下降了，因?yàn)樗臼前儇浬痰?，他很難調(diào)整自己的戰(zhàn)略，他多品牌的戰(zhàn)略，一個(gè)獨(dú)立開(kāi)店不豐富，但是合在一起又有點(diǎn)不太對(duì)，所以他要迅速的調(diào)整才可以，所以，渠道如果是百貨商店一定是走不好的。

第二個(gè)：大賣(mài)場(chǎng)。沃爾瑪在中國(guó)有二十年的黃金時(shí)間，但是現(xiàn)在已經(jīng)不是了，原因是他們的生意模式，以前是生鮮抓眼球，干貨抓毛利，多余空間是給麥當(dāng)勞、肯德基的，但是互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨，干貨被互聯(lián)網(wǎng)抓走了，包括干貨、服裝等等，而且它的用戶(hù)質(zhì)量不是特別高，收入在增長(zhǎng)的用戶(hù)都在網(wǎng)上買(mǎi)東西，所以他們不敢開(kāi)店了，老店同比在下降，所以重點(diǎn)在做1號(hào)店。

為什么美國(guó)沒(méi)有這樣的情況？很簡(jiǎn)單，美國(guó)網(wǎng)上賣(mài)的并不比線(xiàn)下便宜，而且那個(gè)時(shí)候沃爾瑪成長(zhǎng)的已經(jīng)很成熟了，而中國(guó)的電商是第一個(gè)是方便，第二個(gè)是又便宜，提高了效率又有成本，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨，京東做大，沃爾瑪是同時(shí)奔跑的，他們還沒(méi)有跑到第三線(xiàn)城市。我們看到有一些投資企業(yè)跟著沃爾馬、家樂(lè)福，已經(jīng)不成長(zhǎng)了。

街邊店模式。我們投了很多街邊店，小店評(píng)價(jià)很高價(jià)格實(shí)惠，最好你的店實(shí)惠到社區(qū)，你可以開(kāi)到千家萬(wàn)戶(hù)，比如都市麗人4，我們覺(jué)得兩萬(wàn)家店不是夢(mèng)。

購(gòu)物中心，我覺(jué)得是新生事物，要有標(biāo)準(zhǔn)的東西，要有沃爾馬、家樂(lè)福，要有百貨商店，還要有游戲中心，還要有一個(gè)卡拉OK，這個(gè)就是標(biāo)準(zhǔn)化的。另，你還要有各種各樣的餐廳，餐廳是特別聚人流的，如果購(gòu)物中心沒(méi)有30%以上的面積給餐廳，他一定保不住，因?yàn)榇蠹倚瞧谝坏叫瞧谖迨遣毁I(mǎi)東西的，所以只有餐廳可以帶來(lái)人，所以我們投很多企業(yè)避風(fēng)塘、真功夫都還挺好的。

先做比什么都重要

互聯(lián)網(wǎng)是整個(gè)渠道里成長(zhǎng)對(duì)快40%的成長(zhǎng)，但是它占GDP的比例還是很小，所以他有很多空間，所以85后、90后用戶(hù)的生活習(xí)慣改變了，我跟傳統(tǒng)企業(yè)家說(shuō)，如果你不知道怎么在互聯(lián)網(wǎng)上獲取那你就沒(méi)有新用戶(hù)了，因?yàn)槊磕甏髮W(xué)生是你的第一批用戶(hù)，如果你網(wǎng)上沒(méi)有聲音誰(shuí)也不知道你，你花再多錢(qián)是沒(méi)有用的，所以渠道不同對(duì)關(guān)鍵是要打勝仗的站點(diǎn)，只有第一沒(méi)有第二，我們覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)我們帶來(lái)的第二大機(jī)會(huì)是品類(lèi)的機(jī)會(huì)，我們當(dāng)時(shí)看投土豆我們覺(jué)得他消費(fèi)者洞察很好，結(jié)果來(lái)了一個(gè)（英文）也有洞察，后來(lái)還好兩個(gè)合并了，我們以為第一跟第二合并天下太平我們有錢(qián)賺了，沒(méi)想到又來(lái)了一個(gè)愛(ài)奇藝，所以一定要跑到人家打不過(guò)你，在這之前都沒(méi)有安全，所以怎么樣抓住機(jī)會(huì)我覺(jué)得抓痛點(diǎn)，我剛才也聽(tīng)到淘寶痛點(diǎn)很大，最大的痛點(diǎn)就是用戶(hù)覺(jué)得找東西找半天也找不到太辛苦，每個(gè)店看，或者有的人100次99次滿(mǎn)意，剩下一個(gè)不滿(mǎn)意他就不買(mǎi)了，正因?yàn)樗耐袋c(diǎn)創(chuàng)造了唯品匯，另外我們覺(jué)得先做比什么都重要，所以你要先做敢于做不同的東西、敢于創(chuàng)新。

手機(jī)的屏幕是非常小的，所以你要讓它先下載，讓用戶(hù)體驗(yàn)的非常好，所以你現(xiàn)在沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略，你不知道怎么在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶(hù)，再過(guò)幾天天下就不是你的了，所以我們感覺(jué)如果你是一個(gè)品類(lèi)的先行者你要舍命狂奔，選擇比努力更重要，其實(shí)做品牌的企業(yè)，你是可以百花齊放的，你可以在一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)做一個(gè)品類(lèi)的第一，這個(gè)是可以做到的，但是你做平臺(tái)就很辛苦，只有第一第二，第三可能都不行，互聯(lián)網(wǎng)好但是很殘忍，要么做大要么做死，但是品牌不一樣，品牌可以百花齊放，一個(gè)餐廳可以賣(mài)不一樣的，就看你的定位是什么，在消費(fèi)者心理是什么樣的，他想起什么他會(huì)想到你，消費(fèi)者賣(mài)東西特別明顯，是按品味來(lái)的，所以一定要占據(jù)某一個(gè)品位，那你就變得心目中的首選，消費(fèi)者心中只有一個(gè)很小的空間是第一的。

零售的核心是賣(mài)別人的東西，第一產(chǎn)品極大豐富，第二價(jià)格實(shí)惠，第三用戶(hù)體驗(yàn)好，在中國(guó)用戶(hù)體驗(yàn)好最大的代表是升級(jí)快，在中國(guó)是京東最快的，當(dāng)時(shí)賣(mài)的是DIY的產(chǎn)品，老劉拿我們的錢(qián)做數(shù)碼、大家電，這個(gè)讓人來(lái)的頻次很多，這樣來(lái)的人更多了，800塊錢(qián)他壓力很大，后來(lái)降低80塊錢(qián)用戶(hù)就上來(lái)了，所以其實(shí)你賣(mài)一個(gè)東西客單很小，門(mén)檻低，用戶(hù)也來(lái)了。

融資要快，金額要大

我只想說(shuō)，融資要快，金額要大，當(dāng)時(shí)第一次見(jiàn)老劉，他公司小，我問(wèn)他要多少錢(qián)，他說(shuō)兩百萬(wàn)美金，后來(lái)我們給他一千萬(wàn)美金，所以錢(qián)、資本不是成功的充分條件但絕對(duì)是必要條件，不要太在乎股權(quán)的稀釋?zhuān)刂贫聲?huì)就好，再就是充足的資本也是迅速做大的門(mén)檻，當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到3億美金而你還在為6000美金奮斗的時(shí)候，你心里很慌，所以我的建議是當(dāng)你能融錢(qián)的時(shí)候你就融錢(qián)，剛想融錢(qián)的時(shí)候金融危機(jī)來(lái)了，好多投資者不給錢(qián)，所以后來(lái)我們?nèi)诹撕芏嗪芏噱X(qián)就是為了安全。我的建議是融資要快，金額要大，要比競(jìng)爭(zhēng)者多首先在心靈上壓倒他們。

最后我們感覺(jué)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)太殘酷了，市場(chǎng)的終極格局是什么樣的？我們感覺(jué)價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的，現(xiàn)在口水戰(zhàn)、間諜戰(zhàn)天天在打，甚至有一些O2O，O2O已經(jīng)不再是O2O，是兩個(gè)拳頭。

競(jìng)爭(zhēng)到這個(gè)份上已經(jīng)白熱化，短兵相接勇者勝，基業(yè)常青身體好，謝謝大家。

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